商務(wù)談判的策略與技巧(完整版)
【正文】 與技巧概述 談判開局策略與技巧 價格談判策略與技巧 妥協(xié)讓步策略與技巧 僵局處理策略與技巧 交鋒中的攻防技巧 簽約策略與技巧 4 商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過程。 1. 策略的內(nèi)容 2. 策略的目標(biāo) 3. 策略的方式 4. 策略的要點 商務(wù)談判策略構(gòu)成要素 除上述四個主要的構(gòu)成因素外，商務(wù)談判策略的構(gòu)成因素還包括策略運(yùn)用的具體條件和時機(jī)。 商務(wù)談判策略的特征 7 4. 隨機(jī)性 5. 隱匿性 6. 藝術(shù)性 7. 綜合性 8 總的來看，商務(wù)談判策略的作用包括： 1. 得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁 2. 商務(wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具和利器 3. 商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”和“資本” 4. 商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵的作用 5. 商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能 商務(wù)談判策略的作用 9 據(jù)不完全統(tǒng)計，全世界不同民族運(yùn)用的商務(wù)談判策略有上千種之多。其屬于心理學(xué)與行為科學(xué)的應(yīng)用范疇。談判一開始，日方代表就問到：“ 貴公司的實力到底如何，我們還不十分了解，能否請您向我們介紹一下以增加我方進(jìn)行合作的信心。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個外來的 ‘ 洋 ’ 先生可以交一個我這樣的中國的 ‘ 土 ’ 朋友。 在這個案例中，日方談判代表就是采取了進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。但美方不但精神抖擻，且于有條不紊當(dāng)中，步步進(jìn)逼，頑強(qiáng)地進(jìn)行討價還價。 他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上 ， 日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上 。 ” ——“決定了 ， 你們想得真周到 。第十三天，又為了歡迎晚會而提前結(jié)束。賣方認(rèn)為是意外事故，試圖以小修小補(bǔ)方式蒙騙過去；我國專家經(jīng)過仔細(xì)的測算分析，認(rèn)為是轉(zhuǎn)子葉片強(qiáng)度不夠，是設(shè)計問題，賣方應(yīng)承擔(dān)一切經(jīng)濟(jì)損失。這時，廠長才慢條斯理地說： “ 報價過高，按慣例，舊設(shè)備是新設(shè)備價格的 20%。 ” 廠長平靜地說： “ 盡管價格還不算低，但為了今后的合作，我們買了。 對方一聽我方的要價，急得連連搖頭說： “ 不，不，這要價太昂貴了，你們怎么能指望我方出 45美元以上的價錢來購買呢？ ” 對方在不經(jīng)意的情況下，將底露給了我方。 5. 步步為營 22 1. 先苦后甜 2. 先甜后苦 3. 數(shù)字陷阱 4. 巧設(shè)參照系 價格談判技巧 案例 611 某種商品，你要求對方每 500克降價 1角錢出售，而對方爽快地答應(yīng)你每噸降價 100元。 3. 第三種讓步型態(tài) 這是一種等額的讓出可讓利益的策略。 26 1. 讓步的方式 ? 一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快 ? 讓步的幅度與節(jié)奏應(yīng)具有不可測性 ? 不要承諾做同等幅度的讓步 在討價還價過程中，讓步是使談判得以繼續(xù)進(jìn)行并取得成功的常用方法。 ? 談判雙方用語不當(dāng) 。美方聽了，立即擔(dān)心我方爭取不到配額的話，會使他失去一次交易的機(jī)會。而該國有影響的一家報紙又把此事曝了光，引起了輿論的關(guān)注，并表示對該公司的譴責(zé)和對中國工人的同情。 此言一出 ， 形勢立刻改觀 。 36 案例 628 一年，東南亞地區(qū)的金槍魚獲得豐收，泰國、日本和中國臺灣地區(qū)的商人為推銷金槍魚展開了激烈的市場爭奪戰(zhàn)。 商務(wù)談判策略類型主要有：個人策略和小組策略；時間策略 、 權(quán)威策略和信息策略；姿態(tài)策略和情景策略；速決策略和穩(wěn)健策略；進(jìn)攻性策略和防守性策略；回避策略 、換位策略和競爭策略；喊價策略和還價策略；單一策略和綜合策略；傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略等 。 簽約策略與技巧有先入為主 、 請君入甕 、 金蟬脫殼等 。 包括協(xié)商式開局策略 、 保留式開局策略 、 坦誠式開局策略 、 進(jìn)攻式開局策略；談判開局技巧有以逸待勞 、 盛情款待 、 先聲奪人 、 以靜制動 。客人一邊稱贊賣主的貨物質(zhì)好價廉，一邊褒獎貨物的包裝和運(yùn)輸方式也好，并分別以較高的價格與經(jīng)銷商簽訂了訂貨的協(xié)議，臺灣商人和泰國商人當(dāng)然十分高興。 避實就虛 圍魏救趙 不開先例 最后通牒 35 出其不意 案例 627 某批發(fā)商準(zhǔn)備銷售大量西紅柿 ， 而且貨已運(yùn)到 ， 正與幾家老主顧談價錢 ， 一買主突然出現(xiàn) ， 給的價錢很高 ， 并當(dāng)場付了定金 ，這樣其他買主只好去買別的批發(fā)商的貨 。因此而獲得了公眾輿論更加廣泛的同情和支持。該美商原本只打算訂購 500套，現(xiàn)在見此情形，毫不猶豫地就把 1 000套全部訂購了。 ? 談判人員素質(zhì)低下 。 讓步的策略與技巧 27 3. 讓步的來源 ? 設(shè)法使對方在重要的問題上先讓步，而己方可以在較次要的問題上
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