【正文】 商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略等。 ? 3. 報(bào)價(jià)差別策略 ? 由于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格不同。②買(mǎi)方報(bào)價(jià)的高低也反映了他的期望水平、自信與實(shí)力。一般講，期望水平高的，報(bào)價(jià)也高，成功的可能性也越高，獲利也越大。報(bào)價(jià)越高，對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)的潛力評(píng)價(jià)越高；反之則低。②采取高報(bào)價(jià)則賣(mài)方讓步留有較大的余地，有利于賣(mài)方在必要情況下做出讓步，打破僵局。 ? 對(duì)于賣(mài)方來(lái)講，高報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)是：①賣(mài)方的報(bào)價(jià)事實(shí)上對(duì)談判的最后結(jié)果確立了一個(gè)終極上限。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到更多的心理傾向。 ? 2. 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 ? 價(jià)格談判的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是賣(mài)方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“可能的最高價(jià)”；買(mǎi)方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“可能的最低價(jià)”。當(dāng)然，對(duì)方堅(jiān)持即時(shí)報(bào)價(jià)，也不能故意拖延，否則，就會(huì)使對(duì)方感到不受尊重甚至引起反感。因?yàn)榇藭r(shí)對(duì)方對(duì)商品或項(xiàng)目尚缺乏真正的興趣，過(guò)早報(bào)價(jià)會(huì)增加談判的阻力。實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說(shuō)明對(duì)方已對(duì)商品產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成，比較自然。有時(shí)，賣(mài)方的報(bào)價(jià)比較合理，但卻并沒(méi)有使買(mǎi)方產(chǎn)生交易的欲望，原因往往是買(mǎi)主首先關(guān)心的是此商品能否給他帶來(lái)價(jià)值，帶來(lái)多大的價(jià)值，其次才是帶來(lái)的價(jià)值與價(jià)格的比較。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用，即發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切實(shí)利益。 ? 4. 進(jìn)攻式開(kāi)局策略 ? 進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。 ? 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略可以在各種談判氣氛中應(yīng)用。 ? 3. 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 ? 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。 ? 保留式開(kāi)局策略適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，而不適用于高調(diào)氣氛。一致式開(kāi)局策略如果運(yùn)用得好，可以將自然氣氛轉(zhuǎn)變?yōu)楦哒{(diào)氣氛。 ? 一致式開(kāi)局策略可以在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，但盡量不要在低調(diào)氣氛中使用。 ? 所謂問(wèn)詢(xún)方式，是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格及付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣？” ? 所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的補(bǔ)充，使自己的意見(jiàn)變成對(duì)方的意見(jiàn)。 ? 運(yùn)用一致式開(kāi)局策略的具體方式還有很多： ? 比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后，對(duì)其意見(jiàn)表示贊同或認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)進(jìn)行工作。 ? 從商務(wù)談判活動(dòng)的特點(diǎn)來(lái)看，可以把談判策略理解為，根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判形勢(shì)的變化，靈活地實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。第 10章 現(xiàn)代商務(wù)談判常用的策略 ? 教學(xué)目標(biāo) ? 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，理解商務(wù)談判策略運(yùn)用的目的和意義，理解商務(wù)談判策略運(yùn)用的程序步驟，掌握談判開(kāi)局階段、報(bào)價(jià)階段、實(shí)質(zhì)性磋商階段和成交階段常用的策略運(yùn)用及應(yīng)對(duì)方法，力求在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中靈活運(yùn)用。 商務(wù)談判策略概述 ? 從談判者的習(xí)慣認(rèn)識(shí)來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判策略是談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判過(guò)程中所采取的各種行動(dòng)與方法和手段的總和。 ? 商務(wù)談判策略的特征 ? 1. 針對(duì)性 ? 2. 預(yù)謀性 ? 3. 時(shí)效性 ? 4. 隨機(jī)性 ? 5. 隱匿性 ? 6. 藝術(shù)性 ? 7. 綜合性 制定商務(wù)談判策略的步驟 ? 1. 分析影響談判策略制定的因素 ? 1) 談判的內(nèi)容及性質(zhì) ? 2) 談判者的目的 ? 3) 談判雙方的實(shí)力對(duì)比 ? 4) 談判對(duì)手的特點(diǎn) ? 5) 談判雙方的關(guān)系 ? 6) 談判所處的階段 ? 2. 尋找關(guān)鍵問(wèn)題 ? 3. 確定具體目標(biāo) ? 4. 形成假設(shè)性方法 ? 5. 深度分析和比較假設(shè)方法 ? 6. 形成具體的談判策略 ? 7. 擬訂行動(dòng)計(jì)劃草案 ? 開(kāi)局階段的策略 ? 1. 一致式開(kāi)局策略 ? 所謂一致式開(kāi)局策略，是指在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略。 ? 一致式開(kāi)局策略的運(yùn)用還有一種重要途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢(xún)方式或補(bǔ)充方式誘使談判對(duì)手走入你的既定安排，從而在雙方間達(dá)成一種一致和共識(shí)。采用問(wèn)詢(xún)方式或補(bǔ)充方式使談判逐步進(jìn)入開(kāi)局。因?yàn)椋诘驼{(diào)氣氛中使用這種策略容易使自己陷入被動(dòng)。 ? 2. 保留式開(kāi)局策略 ? 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。保留式開(kāi)局策略還可以將其他的談判氣氛轉(zhuǎn)為低調(diào)氣氛。 ? 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。這種開(kāi)局方式通?？梢园训驼{(diào)氣氛和自然氣氛引向高調(diào)氣氛。 ? 采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。 報(bào)價(jià)階段的策略 ? 1. 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 ? 在價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)是一個(gè)策略性很強(qiáng)的問(wèn)題。所以，價(jià)格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來(lái)多少收益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問(wèn)題。 ? 有時(shí)，在談判開(kāi)始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮?xún)問(wèn)價(jià)格，這時(shí)最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽(tīng)而不聞。這時(shí)應(yīng)當(dāng)首先談該商品或項(xiàng)目的功能、作用，能為交易者帶來(lái)什么樣的好處和利益，待對(duì)方對(duì)此商品或項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，交易欲望已被調(diào)動(dòng)起來(lái)時(shí)再報(bào)價(jià)比較合適。此時(shí)應(yīng)善于采取建設(shè)性的態(tài)度，把價(jià)格同對(duì)方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來(lái)，一起介紹效果較好。這種做法已成為商務(wù)談判中的慣例。實(shí)踐證明，若賣(mài)方開(kāi)價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交；若買(mǎi)方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。在談判中除非有極特殊、極充足的理由，否則報(bào)價(jià)之后再重新報(bào)價(jià)是要極力避免的，而且對(duì)方也不會(huì)接受你報(bào)價(jià)后的提價(jià)。③報(bào)價(jià)高低影響對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)。④報(bào)價(jià)高低也直接反映出報(bào)價(jià)方的期望水平。 ? 買(mǎi)方采取低報(bào)價(jià)策略是因?yàn)椋孩儋I(mǎi)方的報(bào)價(jià)是向?qū)Ψ奖砻饕蟮臉?biāo)準(zhǔn)，盡管雙方都知道這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)將有所調(diào)整，但報(bào)價(jià)低會(huì)給對(duì)方很大的心理壓力。③報(bào)價(jià)低為談判中的價(jià)格調(diào)整與讓步留出了較大的余地。這種價(jià)