【正文】 ，你可發(fā)現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員 成功商務談判的讓步策略 在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問 題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。 ，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減 少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。 15.”不斷 重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。你的貢獻是明擺著的，你的要求也合情合理，一個精明的談判人就要讓老板看到這樣的事實。與其說：「你不加薪我就走人」，不如說：「如果您覺得加薪有困難，我也許必須先考慮其它的變通做法，等我的經濟狀況改善后，再回來為您及公司效力。而在對方表示強烈反對意見時，不說：「你怎么能這么說？」，而是用：「我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發(fā)現?? .」來提醒對方 另一種思維角度。同樣的，想跟老板要求 5%的加薪，也可以切割成「什么時候加」「分幾次加」「在什么前提下開始加」等議題來討論。這是什么意思呢？就是說，跟別人談判時，別去堅持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求舉例來說，如果你向老板要求周休二 日，老板卻怎么說仍堅持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達到雙贏？看來一點機會都沒有，對不對？然而我們換個做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質，而老板不愿多放假，是希望公司利潤不變。而談不定，工作就一定搞不定。集體掛勾法可以擴大資源，增加彈性，談成的機率自然大增。而要經營一次高 EQ 的談判，需細膩精確地鋪陳每個細節(jié)，才能避免不慎破功。 ：高 EQ 談判的定義之一 ，就是在談判完成時，雙方都很有成就感，所以高 EQ 的談判者，會讓對方覺得是勝利者。因為，她知道你對自己要達到的目的是很認真的。 ：“你能做得更好”。 ，更了解情況，花時間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。 。 ，就說你已經和其競爭對手做了交易。 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。 剛性原則：在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使 用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；②、 中國最大的管理資源中心 方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的好處。 其二是只追求單一的結果。雙方也會在合作中各自取得自己的利益。 在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機會；強調共同利益可以使談判更順利。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“ Yes”，“ Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“ No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。用條件問句構成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。39。在談判中，美國人很高興地發(fā)現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“ Yes”，他以為這次談判特別順利。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題： —— 要談的主要問題是什么？ —— 有哪些敏感的問題不要去碰？ —— 應該先談什么？ —— 我們了解對方哪些問題？ —— 自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？ —— 如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？ ——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？ —— 我們能否改進我們的 工作？ —— 對方可能會反對哪些問題？ —— 在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？ —— 對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？ 回答這些問題后，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。技術不物，而是以知識的形態(tài)存在著，如一項發(fā)明創(chuàng)造，一種新的制造工藝與技術資料等等。技術保密是技術交易中的另一個特點。通過商談確定合理的價格 、有效的途徑與方法，以及如何將技術設備順利地從供方轉移到受方。 3. 明確轉讓技術的所有權問題。 7. 安裝試車與考核驗收。技術交易與產品交易的區(qū)別之一就是技術保密。 (3) 利潤補償，是指由于轉讓技術使供方蒙受利潤損失的補償。由于技術轉讓所獲得的效益費時較長，在此期間，很可能由于各種界條，如戰(zhàn)爭、地震等影響協議的履行。 3. 永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：很顯然，任何時候不 中國最大的管理資源中心 要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。） 12. 要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。） 15. 不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的。（對策：記住，有時大賣場的促銷僅僅是為了得到更多的折扣，所以我們應評估每次促銷的實際效果，在找不 到合適型號和價格時，不要盲目促銷。 23. 不要許可銷售代表讀到屏幕上的數據，他越不了解情況，就越相信我們。另外，不論采購代表是中國人或外國人也都不必緊張，中國人認為他很了解我們，外國人則認為我們很容易讓步。（永遠記?。鹤顝姷钠放朴肋h都有人買賣，即使在最優(yōu)秀的大賣場也不例外。所以，為了從男性制定的商場游戲中，打開局面，你必需發(fā)揮女性的特質， 中國最大的管理資源中心 熟悉談判的技巧才能獲得勝利。女性在購買東西以前，曾會比價半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對待，這種個性有好有壞；好處是讓女性在準備談判工作時常會比男性周延；壞處是由于太計較公平，反而使很多事無法轉圈。曉得這些研究結果之后，怎么樣在自己的和對方的立場上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費用。 布萊特在該書中所討論的文化屬于此種民族文化范疇，并主要泛指社會群體的獨有特征，既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規(guī)范，也包括社會結構要素：作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制等。 兩種談判結果：分配性與整合性協議 布萊特認為，談判的實質既可是索取價值，也可以是創(chuàng)造價值。 三對文化范疇：利益、權利與權力 布萊特在《全球談判》一書中著重分析了利益、權利、權力三對文化范疇對談判 (尤其是爭端解決談 判 ) 的影響： 首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項。布萊特建議考慮權力和文化時，應牢記下述觀念：爭端中的權力與交易中的權力在一個重要方面有所區(qū)別：與爭端方的 BATNA 有所聯系。談判人之 間的對峙，或者是直接的 (面對面或利用電子媒介 )， 或者是間接的 中國最大的管理資源中心 (通過第三方或非語言行為 )。有關利益和優(yōu)先事項的信息影響整合性協議。它們把整合性與分配性結果聯系起來。如果你來自于一個有著等級文化的國家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個來自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要 注意談判中有可能發(fā)生沖突而 陷入僵局。 如何運用談判的語言技巧 談判的語言技巧在營銷談判中運用得好不僅能贏得期望的談判效果，還可帶來營業(yè)額的高增長。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。 當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢？我們不妨先看一則笑話。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。 無聲語言 ： 商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重 要的作用。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。顯然，雙方的目的和需要能會涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統(tǒng)一又矛盾的。 在我們討論了什么是談判以后，接下來有必要對商務談判作一簡要分析。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判 的結果，但其 最終目標仍是經濟利益。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。國際商務談判既是一種商務交易談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。 3．要堅持平等互利的原則。 4．談判的難度大。一、為公司的政策所禁止二、無法得到詳細的資料； 三、以某種方式提供資料，使即些資料根本不起作用；四、找借口長期地拖延下去；五、向對方解釋無法提供資料的原因，例如，防止商業(yè)秘密或者專利品資料外泄；六、解釋：倘若要拼合成本和價格分析表的話，往往需要很高昂的費用；七、使買方公司的某個高級人員替賣方說明，賣方的價格一向很公道，否則早就經不起競爭了。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗?！拔抑滥阌X得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮。 一、幽默拒絕法 無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難 堪，又轉移了對方被拒絕的不快。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。 商務談判五大基本功 商務談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現。在實際談判過程中，對手的情況千變萬化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。我國是社會主義發(fā)展中國家，平等互利是我國對外政策一項重要原則。因此，國際商務談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政 中國最大的管理資源中心 策，以及執(zhí)行對外經濟貿易的一系列法律和規(guī)章制度。國際商務談判是對外經濟貿易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。這是從事商務談判的人需要注意的。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。什么是商務談判呢？商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。其矛盾性表現為，發(fā)達國家方面提供技術的目的，是要開拓發(fā)展中國家的市場，獲得高額利潤；發(fā)展中國家的主要目的，是吸收外國先進技術，提高國內技術水平，積極發(fā)展出口， 而不是單純讓出國內市場。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。 商務談判的原則 商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利 義務關系而進行協商的行為。 要讓對方相信這是 他自己的觀點?！笔燮眴T沒有否定答復，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對方，從而制服了對方。老板如果說 “要不要隨便你”這句話，就有 攻擊的意味，你可能扭頭就走。而另一位教徒又去 問神父：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許， 悠閑地抽起了煙。 (4) 激勵 (motivation)。 (3) 影響 (influence)。如果你更喜歡直接共享信息，那么當與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風險的人談判的時候，就要注意調整你的策