【正文】 ，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員 成功商務(wù)談判的讓步策略 在商務(wù)談判的過程中，在準(zhǔn)確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問 題等，恰當(dāng)?shù)倪\用讓步策略是非常有效的工具。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。 ，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減 少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。 15.”不斷 重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。你的貢獻是明擺著的，你的要求也合情合理，一個精明的談判人就要讓老板看到這樣的事實。與其說：「你不加薪我就走人」，不如說：「如果您覺得加薪有困難，我也許必須先考慮其它的變通做法，等我的經(jīng)濟狀況改善后，再回來為您及公司效力。而在對方表示強烈反對意見時，不說：「你怎么能這么說？」，而是用：「我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發(fā)現(xiàn)?? .」來提醒對方 另一種思維角度。同樣的，想跟老板要求 5%的加薪，也可以切割成「什么時候加」「分幾次加」「在什么前提下開始加」等議題來討論。這是什么意思呢？就是說，跟別人談判時，別去堅持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求舉例來說，如果你向老板要求周休二 日，老板卻怎么說仍堅持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達到雙贏？看來一點機會都沒有，對不對？然而我們換個做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質(zhì)，而老板不愿多放假，是希望公司利潤不變。而談不定，工作就一定搞不定。集體掛勾法可以擴大資源，增加彈性，談成的機率自然大增。而要經(jīng)營一次高 EQ 的談判，需細膩精確地鋪陳每個細節(jié)，才能避免不慎破功。 ：高 EQ 談判的定義之一 ，就是在談判完成時，雙方都很有成就感，所以高 EQ 的談判者，會讓對方覺得是勝利者。因為，她知道你對自己要達到的目的是很認真的。 ：“你能做得更好”。 ，更了解情況，花時間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 。 ，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。 剛性原則：在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準(zhǔn)備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使 用幾次就失去效果，同時也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。常見的問題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；②、 中國最大的管理資源中心 方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的好處。 其二是只追求單一的結(jié)果。雙方也會在合作中各自取得自己的利益。 在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機會；強調(diào)共同利益可以使談判更順利。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“ Yes”，“ Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“ No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。39。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就點頭說：“ Yes”，他以為這次談判特別順利。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題： —— 要談的主要問題是什么？ —— 有哪些敏感的問題不要去碰？ —— 應(yīng)該先談什么？ —— 我們了解對方哪些問題？ —— 自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？ —— 如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記??？ ——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？ —— 我們能否改進我們的 工作？ —— 對方可能會反對哪些問題？ —— 在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？ —— 對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？ 回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。技術(shù)不物，而是以知識的形態(tài)存在著，如一項發(fā)明創(chuàng)造，一種新的制造工藝與技術(shù)資料等等。技術(shù)保密是技術(shù)交易中的另一個特點。通過商談確定合理的價格 、有效的途徑與方法，以及如何將技術(shù)設(shè)備順利地從供方轉(zhuǎn)移到受方。 3. 明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題。 7. 安裝試車與考核驗收。技術(shù)交易與產(chǎn)品交易的區(qū)別之一就是技術(shù)保密。 (3) 利潤補償，是指由于轉(zhuǎn)讓技術(shù)使供方蒙受利潤損失的補償。由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓所獲得的效益費時較長，在此期間，很可能由于各種界條，如戰(zhàn)爭、地震等影響協(xié)議的履行。 3. 永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：很顯然，任何時候不 中國最大的管理資源中心 要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。） 12. 要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。） 15. 不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的。（對策：記住，有時大賣場的促銷僅僅是為了得到更多的折扣，所以我們應(yīng)評估每次促銷的實際效果，在找不 到合適型號和價格時，不要盲目促銷。 23. 不要許可銷售代表讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，就越相信我們。另外，不論采購代表是中國人或外國人也都不必緊張，中國人認為他很了解我們，外國人則認為我們很容易讓步。（永遠記?。鹤顝姷钠放朴肋h都有人買賣，即使在最優(yōu)秀的大賣場也不例外。所以，為了從男性制定的商場游戲中，打開局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)， 中國最大的管理資源中心 熟悉談判的技巧才能獲得勝利。女性在購買東西以前，曾會比價半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對待，這種個性有好有壞；好處是讓女性在準(zhǔn)備談判工作時常會比男性周延；壞處是由于太計較公平，反而使很多事無法轉(zhuǎn)圈。曉得這些研究結(jié)果之后，怎么樣在自己的和對方的立場上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費用。 布萊特在該書中所討論的文化屬于此種民族文化范疇，并主要泛指社會群體的獨有特征，既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規(guī)范，也包括社會結(jié)構(gòu)要素：作為社會交往背景的經(jīng)濟、社會、政治和宗教體制等。 兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議 布萊特認為，談判的實質(zhì)既可是索取價值，也可以是創(chuàng)造價值。 三對文化范疇：利益、權(quán)利與權(quán)力 布萊特在《全球談判》一書中著重分析了利益、權(quán)利、權(quán)力三對文化范疇對談判 (尤其是爭端解決談 判 ) 的影響： 首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項。布萊特建議考慮權(quán)力和文化時，應(yīng)牢記下述觀念：爭端中的權(quán)力與交易中的權(quán)力在一個重要方面有所區(qū)別：與爭端方的 BATNA 有所聯(lián)系。談判人之 間的對峙，或者是直接的 (面對面或利用電子媒介 )， 或者是間接的 中國最大的管理資源中心 (通過第三方或非語言行為 )。有關(guān)利益和優(yōu)先事項的信息影響整合性協(xié)議。它們把整合性與分配性結(jié)果聯(lián)系起來。如果你來自于一個有著等級文化的國家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個來自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要 注意談判中有可能發(fā)生沖突而 陷入僵局。 如何運用談判的語言技巧 談判的語言技巧在營銷談判中運用得好不僅能贏得期望的談判效果，還可帶來營業(yè)額的高增長。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。 當(dāng)你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢？我們不妨先看一則笑話。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。 無聲語言 ： 商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重 要的作用。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。顯然，雙方的目的和需要能會涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統(tǒng)一又矛盾的。 在我們討論了什么是談判以后，接下來有必要對商務(wù)談判作一簡要分析。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判 的結(jié)果，但其 最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟利益。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。 3．要堅持平等互利的原則。 4．談判的難度大。一、為公司的政策所禁止二、無法得到詳細的資料； 三、以某種方式提供資料，使即些資料根本不起作用；四、找借口長期地拖延下去；五、向?qū)Ψ浇忉専o法提供資料的原因，例如，防止商業(yè)秘密或者專利品資料外泄；六、解釋：倘若要拼合成本和價格分析表的話，往往需要很高昂的費用；七、使買方公司的某個高級人員替賣方說明，賣方的價格一向很公道，否則早就經(jīng)不起競爭了。每當(dāng)我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮。 一、幽默拒絕法 無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難 堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。 商務(wù)談判五大基本功 商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。在實際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。我國是社會主義發(fā)展中國家，平等互利是我國對外政策一項重要原則。因此，國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意國別政 中國最大的管理資源中心 策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。國際商務(wù)談判是對外經(jīng)濟貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。其矛盾性表現(xiàn)為，發(fā)達國家方面提供技術(shù)的目的，是要開拓發(fā)展中國家的市場，獲得高額利潤；發(fā)展中國家的主要目的，是吸收外國先進技術(shù)，提高國內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口， 而不是單純讓出國內(nèi)市場。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。 商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利 義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商的行為。 要讓對方相信這是 他自己的觀點?！笔燮眴T沒有否定答復(fù)，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對方，從而制服了對方。老板如果說 “要不要隨便你”這句話，就有 攻擊的意味，你可能扭頭就走。而另一位教徒又去 問神父：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許， 悠閑地抽起了煙。 (4) 激勵 (motivation)。 (3) 影響 (influence)。如果你更喜歡直接共享信息，那么當(dāng)與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風(fēng)險的人談判的時候，就要注意調(diào)整你的策