【正文】 方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問題，或許會(huì)給貴方帶來麻煩。 美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己糾正后，再談。 美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不可靠。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 eg:“ 和你在一個(gè)桌子上交鋒，我榮幸之至。 平常涉及到的 “ 工業(yè)產(chǎn)權(quán) ” 、 “ 技術(shù)轉(zhuǎn)讓 ” 、 “ 物權(quán)與所有權(quán) ” 、 “ 買方信貸 ” 、 “ 所有權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 ” 、“ 進(jìn)口、轉(zhuǎn)口、易貨、補(bǔ)償貿(mào)易、合作生產(chǎn)、合資經(jīng)營等貿(mào)易形式用語。 出現(xiàn) 意見分歧 時(shí)：請(qǐng)?jiān)?，我不能馬上答復(fù)你。 這天晚上，談判就在這種愉快而感人的氣氛中結(jié)束了。 ” “董事長，你說得不錯(cuò)，可是，目前并沒有另外一位拳王呀 !”“我想，另一位拳王就由我來充當(dāng)好了。 ” 經(jīng)過董事長這么一說，大家似乎有了一點(diǎn)兒了解。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 一、內(nèi)在特征 （四）論辯性 談判的藝術(shù)在某種程度上就是論辯的藝術(shù)。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。 ? 談判專家指出：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說服對(duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。這說明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。 ? 針對(duì)不同的談判對(duì)象、不同的談判內(nèi)容和不同的談判場(chǎng)合采用不同的技巧； ? 針對(duì)不同的談判者的文化程度、知識(shí)水平、接受能力、風(fēng)俗習(xí)慣的差異采用不同語言表達(dá)策略： ? 針對(duì)同一談判者的不同需求，恰當(dāng)?shù)厥褂糜嗅槍?duì)性的談判語言或著重介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，側(cè)重介紹己方的經(jīng)營狀況，或反復(fù)說明產(chǎn)品的價(jià)格合理等。 “各位，我知道你們一定會(huì)覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。因此，你們對(duì)燈泡業(yè)是不會(huì)發(fā)生任何興趣的，同時(shí)，也賺不了多少錢。此刻，我只希望你們能幫助我扮演 ‘ 拳王的對(duì)手 ’ 這個(gè)角色。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 （一）外交語言性 是委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達(dá)方式及彈性用語。 談判是在不同的人之間進(jìn)行，這些不同的人又分別代表不同的企業(yè)、地區(qū)乃至不同的國家、民族，在文化、習(xí)俗方面都有差別，為避免理解上的差別，需要運(yùn)用商務(wù)、法律語言。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 （四）文學(xué)語言性 能制造良好氣氛、化解雙方矛盾，增強(qiáng)語言的感染力和說服力。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。 中方：我理解貴方的顧慮。 2．美方說的： “ 外國人無法一一檢查 ” 。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談．運(yùn)用一點(diǎn)外交用語，效果會(huì)更好。那么，在談判中，我們?cè)鯓觾A聽才能獲得比較好的效果呢？ 第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽的技巧 一、克服 “ 聽 ” 的障礙 拉夫 如果談判日程安排得緊張，而談判人員得不到充分休息，特別是在談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，則消耗更大，此時(shí)即便是精力十分旺盛的人，也會(huì)出現(xiàn)因?yàn)榫Σ患卸a(chǎn)生少聽或漏聽的現(xiàn)象。公司董事會(huì)經(jīng)過研究后，請(qǐng)他們每一家來公司做最后的說明，然后決定與誰簽約。常見的有不等某人說完話就打斷他，想當(dāng)然的認(rèn)為對(duì)方就是這個(gè)結(jié)論。 不要逃避交往的責(zé)任。 傾聽練習(xí) 店主將店堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達(dá) T F ？ 搶劫者是一男子 T F ？ 來的那個(gè)男子沒有索要錢款 T F ？ 打開收銀機(jī)的那個(gè)男子是店主 T F ？ 店主倒出收銀機(jī)中的東西后逃離 T F ？ 故事中提到了收銀機(jī)，但沒說里面具體有多少錢 T F ？ 索要錢款的男子倒出收銀機(jī)中的東西后，急忙離開 T F ？ 搶劫者打開了收銀機(jī) T F ？ 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 教堂里的故事 據(jù)傳在某國的教堂里曾發(fā)生這么一件事。 eg:我們想增加進(jìn)貨量，貴方能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 ? 你談到談判方面存在困難，你能不能告訴我方主要有什么困難 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 （五）借助式發(fā)問 是借助第三者的意見來影響或改變對(duì)方意見的發(fā)問方式。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 回答與提問、傾聽一樣重要。 ” 幾句話，說明了問題的實(shí)質(zhì)，并掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。周總理不慌不忙，面帶微笑的說：“這并不奇怪。 三、不要徹底的回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 參加談判的人并不是全能全知的人。 eg:案例 P57. 五、逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他 案例一 一位美國記者采訪周恩來時(shí)，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。 案例二 1959年，蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長會(huì)議主席赫魯曉夫與美國總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會(huì)議。艾森豪威爾在談判桌上聽取自己部下的意見，既表現(xiàn)了他求實(shí)認(rèn)真、沉著穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風(fēng)，也為他爭(zhēng)取了思考問題的時(shí)間，避免了回答上的差錯(cuò)。 一是先想好幾個(gè)理由，然后才去和對(duì)方辯論； 二是站在領(lǐng)導(dǎo)者的角度上，以教訓(xùn)人的口氣，指點(diǎn)他人應(yīng)該怎樣做； 三是不分場(chǎng)合和時(shí)間，先批評(píng)對(duì)方一通，然后強(qiáng)迫對(duì)方接受其觀點(diǎn)等等。 說服他人的 基本要訣 三、創(chuàng)造出良好的 “ 是 ” 的氛圍。 ” 等等以這種方式詢問對(duì)方，對(duì)方一定回答 “ 是 ” 。許多專家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。 第二天早上一見面，羅斯福就以攻為守地說： “ 今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎 ?”薩克斯說： “ 英法戰(zhàn)爭(zhēng)期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上屢戰(zhàn)屢敗。這類語言如 “ 肯定如此 ” 、 “ 絕對(duì)不是那樣 ” ，即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。 ⑤催促對(duì)方的語言。如 “ 我的看法是 ……” “如果我是你的話 ……” 在必要的情況下，應(yīng)盡量把 “ 我 ” 變?yōu)?“ 您 ” ，一字之差，效果會(huì)大不相同。 無聲語言 類語言 時(shí)空語言 非語言藝術(shù) 語 調(diào) 笑 聲 時(shí)間語 空間語 私人距離 社交距離 公眾距離 停頓語 體 語 手 勢(shì) 語 目 光 語 微 笑 語 手 語 體 態(tài) 語 服 飾 語 重 音 親密距離 親密距離 私人距離 —1米 社交距離 1－ 3米 公共距離 3米以上 溝通的空間距離：距離遠(yuǎn)近影響溝通效果 一家日本公司要購買美國公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國去。 本案例說明了什么問題 ? 案例分析 案例說明商務(wù)談判中傾聽的重要性，因?yàn)槊绹送耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人，造成在談判中的被動(dòng)地位。 :39:5020:39:50January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :39:5020:39Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 39分 50秒 20:39:5025 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :39:5020:39Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :39:5020:39:50January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 傾聽不只是尊重對(duì)方，更重要的是可以真實(shí)地了解對(duì)方的實(shí)力、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度； 善問則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對(duì)方提供我方所需情報(bào)信息，追蹤對(duì)方的動(dòng)機(jī)、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽和記錄。 “ 你這樣做是不給自己留后路 ” ， “ 如果你這樣做，后果自負(fù) ” 。 在談判中應(yīng)避免的言辭 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 ⑥ 賭氣的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭(zhēng)論、僵持，造成關(guān)系緊張?？墒悄闷苼鰠s想，船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒，于是他二話沒說就把富爾頓轟了出去。這時(shí)，要想與他溝通交往，則會(huì)變得十分困難。 ” 對(duì)方或許不經(jīng)意的回答： “ 哦！是嗎？ ” 業(yè)務(wù)員在此時(shí)又會(huì)說：“ 對(duì)于這一點(diǎn)我可以稍加說明，我是否可以提你解釋一下？ ” 在這種情況下，對(duì)方一般會(huì)回答： “ 好的。 比如 “ 我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已 ” ；又比如： “ 你一定會(huì)以這個(gè)問題感興趣的 ” 等等。