【正文】 怎樣對(duì)待一時(shí)一事？怎樣對(duì)待自己的得與失？怎樣對(duì)待同學(xué)？怎樣對(duì)待家長(zhǎng)？怎樣對(duì)待老師？怎樣對(duì)待長(zhǎng)輩？怎樣對(duì)待批評(píng)自己的人？怎樣對(duì)待表?yè)P(yáng)自己的人？怎樣對(duì)待欺騙自己的人？怎樣對(duì)待傷害自己的人？怎樣對(duì)待與自己沒有關(guān)系的人？ ?怎樣對(duì)待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？ 等等，都能夠看出一個(gè)人的心態(tài)。 “你的能力要得到別人認(rèn)可 ”， “你的能力要讓別人說出來 ”， “你的價(jià)值是通過你之外的東西顯現(xiàn)出來 ”。 第一節(jié) 影響談判的客觀因素 ? 一、實(shí)力 ? 實(shí)力就是 “交易地位 ”，談判者的實(shí)力就是“談判者是否具有交易地位 ”問題。 ?。例如：采用 “美國(guó)的底盤 ”、 “采用日本發(fā)動(dòng)機(jī) ”、“采用德國(guó)的車型 ”等，各取其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行組合，會(huì)產(chǎn)生比較好的效果。 ? 這是雙方針鋒相對(duì)，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共視走進(jìn)的階段。 ? 談判底線：就是談判的期望值，一般是 “最低要求 ”，即買方的最高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。 ? 具體包括：休戰(zhàn)、媾和、停戰(zhàn)、脫 離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭(zhēng)賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等?？贫鳎?“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)參 加者 ”。 第三節(jié) 談判層次與種類 ? 一、談判的層次 ? （一）個(gè)人間的談判 ? 談判主體是 “個(gè)人 ”。杰勒德 ? （ 4）慣例性。 （二 ）商務(wù)談判的特征 ? 所謂商務(wù)談判是指為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當(dāng)事人之間所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過程。 ? 第二節(jié) 談判的特征與原則 ? 一、談判的特征 ? （一）一般談判的特征 ? ? 這是談判雙方的期望值，是希望 達(dá)到的目標(biāo)。 ? ? 這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。 ? 本章講授 10課時(shí)。 ? ? ? 美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出“需求層次 ”理論，具體如下： ? （ 1）生存生理的需要 ? （ 2）安全的需要 ? （ 3）社交（歸屬或愛）的需要 ? （ 4）自尊與尊重的需要 ? （ 5）自我實(shí)現(xiàn)的 需要 ? （ 6）認(rèn)知的需要 ? （ 7）美的需要 ? 荷伯 ? 中國(guó)最大的管理資源中心 ? 在談判中談判人員必須學(xué)會(huì)在非原則性問題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。 談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。 ? ? 在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對(duì)話、協(xié)商方式解決，要允許對(duì)方有不同意見和看法，要給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)。 ? ? 迂回原則 是指在談判過程中各方對(duì)某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。 ? 在現(xiàn)實(shí)生活、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會(huì)意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域，任何談判都是隸屬于 “個(gè)人間 ”、 “組織間 ”和 “國(guó)家間 ”三個(gè)層次。 ? 商務(wù)談判都是圍繞利益開展的洽談活動(dòng)。 ? ？原則性分歧？理解上的分歧？還是表述上的分歧？ ? ？ （二）按照引入談判的環(huán)境狀態(tài)區(qū)分 ? ?—— 這是工作程序上的安排； ?——按照正常程序，按部就班進(jìn)行； ?——解決的是常規(guī)性問題； ?——由事先安排好的科層制人員進(jìn)行； ?——按照常規(guī)思維工作 。 ? 當(dāng)沒有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析， “兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕 ”的簡(jiǎn)單方法；或者簡(jiǎn)單決策 ——“概率 ”。 ?即：要談全談，一個(gè)問題都不能剩下；要談就談某個(gè)具體問題，等這個(gè)問題達(dá)成交易之后，在談其它的問題。 ? ? 甲： “總共 561元 ”。 教學(xué)方式： 以講授為主，適當(dāng)安排課堂互動(dòng)討論。 ? “社會(huì)交往與社會(huì)關(guān)系 ”——通過社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識(shí)和能力。 第一節(jié) 影響談判的客觀因素（繼續(xù)） ? 二、準(zhǔn)備 ? “機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦 ”。 ? （三）方案準(zhǔn)備 ? 要求： ? ，要具有可選擇性。 ? 未來世界競(jìng)爭(zhēng)與沖突是 “文化沖突 ”。 ? （ 3）善于討價(jià)還價(jià)。德國(guó)企業(yè)講究賺取 “合理利潤(rùn) ”。日本作為經(jīng)濟(jì)大國(guó)，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域起著舉足輕重的作用（承擔(dān)聯(lián)合國(guó) %左右的會(huì)費(fèi)）。 ? ? 從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往 。 ? ? 首因效應(yīng)針對(duì)的是陌生人；近因效應(yīng)針對(duì)的是熟人。 ? ? 1889 年德國(guó)心理學(xué)家繆勒第一次提出了 “定勢(shì) ”命題。而一旦假設(shè)出現(xiàn)問題的話，其錯(cuò)誤的后果是顯而易見的。 ? 導(dǎo)致這種人存在的原因： ? ，干與不干一個(gè)樣。 ? 。持這種觀點(diǎn)的談判人員的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系。 ? 這類談判人員屬于真正的談判專家。 ?？ ? 161。與 161。 第一節(jié) 知識(shí)素質(zhì) ? 具體可以分為兩種：基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。 ? （ 3）組織形象 社會(huì)公眾對(duì)于組織的綜合評(píng)價(jià)。 ? （ 3）人際網(wǎng)絡(luò) 也叫倍增理論。 （ 1）要學(xué)會(huì)把握對(duì)方心理，即對(duì)方在想什么？為什么這樣想？這樣做？ （ 2）我這樣做成功的概率有多大？ （ 3）滿足對(duì)方需要，也滿足自己需要，但是并不是各獲利 50%。 ? （ 2）說你想說的，說你能說的，說你會(huì)說的，說你能夠說好的，說你說出來你就高興的。這是一 個(gè)人的非語(yǔ)言信息的特殊表達(dá)。 ? ? 評(píng)價(jià)能力是從不同角度對(duì)事物進(jìn)行分析和判斷的能力。 ? 三、談判人員的語(yǔ)言表達(dá)能力 ? ? 這是指采用書面語(yǔ)言進(jìn)行思想表達(dá)和交流的一種能力。 ? 平時(shí)人們常說的 “貴在堅(jiān)持 ”和 “再試一試 ”就是指毅力和耐力。 ?教學(xué)方式： 以講授為主。伊瓦拉等 王旭東等譯 《談判》 中國(guó)人民大學(xué)出版社， P27——48。 ? 在小規(guī)模談判過程中，由于參加人員少，一般是各方一至二人參加，在這種談判中，要想使洽談人員在思維的優(yōu)勢(shì)上完全取得互補(bǔ)往往不大可能。斯科特在《貿(mào)易洽談技巧》中指出，在變化莫測(cè)的談判環(huán)境中， “從有利于控制談判小組這一方面考慮， 4個(gè)人也是最佳人數(shù) ”。此人在思維方式上應(yīng)是具有評(píng)價(jià)式思維優(yōu)勢(shì) . ? 3個(gè)主談人中，至少有一個(gè)人具備發(fā)散式思維優(yōu)勢(shì)，其在能力上體現(xiàn)為較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，以便在談判過程中從對(duì)方有意無意提供的信息中預(yù)見到對(duì)方的傾向性，提示出眾多的回?fù)舴桨腹┩逻x擇，為決策提供大量的資料信息。 ? 控制論的創(chuàng)始 人維納認(rèn)為，信息這個(gè)名稱的內(nèi)容就是我們對(duì)外界調(diào)節(jié)并使我們的調(diào)節(jié)為外界所了解與外界交換來的東西。談判開始前和過程中的任何情況的出現(xiàn)、變化等都會(huì)通過信息而反映出來，能否及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握這些與主旨有關(guān)的信息，便決定了你是否擁有談判的主動(dòng)性和控制權(quán)。 ? 2．主題信息 ?所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問題及議題有關(guān)的具體信息與情報(bào)資料，是指圍繞談判要解決什么樣問題和問題怎樣解決的信息 。 ? 合理推導(dǎo)就是從信息的精髓中進(jìn)一步引伸推導(dǎo)出更多的更深刻的意義，使其價(jià)值增殖，提高其有用度。 ? （四）方案選定 ? 方案選定是要協(xié)調(diào)談判 “收益 ”、 “損失 ”和 “效用 ”三者之間關(guān)系。 ? （二）談判議程 ? 談判議程就是指談判時(shí)間和談判內(nèi)容安排。 ? （二）身心低潮、心情緊張狀態(tài)下不宜進(jìn)行談判 ? 人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮。談判的地點(diǎn)與環(huán)境對(duì)于談判人員 的心境有很大影響。 ?？維納關(guān)于信息的定義又有哪些科學(xué)價(jià)值？ ?？ ?，怎樣了解自己真正目標(biāo)對(duì)象的信息呢？ ?？ ?？例如 161。177。 ? 教學(xué)時(shí)間： 9——11 課時(shí)。 形成談判氣氛往往是在剛 一開始，且時(shí)間極為短暫，幾分鐘、甚至幾秒鐘。 ? 談判氣氛一旦形成，將影響到談判過程中具體問題的解決，但隨著問題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會(huì)發(fā)生相應(yīng)地變化，而新的談判氣氛又對(duì)談判進(jìn)程中后繼問題的解決狀況具有一定的促使或拖 延作用。只要有可能，應(yīng)當(dāng)盡量多提些使雙方意見趨向于一致的問題或建議、設(shè)想，要給對(duì)方足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)發(fā)表不同意見，不要粗魯?shù)卮驍鄬?duì)方的講話，也不要急于發(fā)表自己的見解和評(píng)論。 ? 第二、所報(bào)價(jià)獲得對(duì)方認(rèn)可的可能性最大化。 ? 第二、明確談判議程。 ? 1．受示性 ? 2．自專性 ? 3．果斷性 ? 4．徘徊性 ? 談判人員在行將做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 中國(guó)最大的管理資源中心 ? （二）成交在即時(shí)的行為分析 ? 心理學(xué)理論中有一個(gè)命題，稱為 “心理上的適當(dāng)瞬間 ”，即指人與人在思想上完全達(dá)到一致的時(shí)機(jī)。過程艱難，而結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那。 ，購(gòu)買者怎樣與商販討價(jià)還價(jià)的？就此寫出一篇心。大多數(shù)情況下于由供貨方(SUPPLIER)起草。此時(shí)是洽談成交的最佳時(shí)機(jī)。 ? 第四、重申談判共識(shí)。 ? 第二、報(bào)價(jià)明確。 ? （一）摸底階段 ? 摸底階段是指在談判開場(chǎng)之 后雙方探聽對(duì)方虛實(shí)、意圖、傾向、底線的階段。 ? 第二節(jié) 談判開始階段 ? 一、明確 “4 p” ? 即明確此次談判的目標(biāo)（ Purpose）、計(jì)劃（ Plan）、進(jìn)度（ Pace）、個(gè)人（ Personalities），簡(jiǎn)稱 “4P” ? （一）目標(biāo) ?所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來的對(duì)此次談判所期望達(dá)到的目的和意圖，明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判。談判氣氛一旦形成，在以后談判實(shí)務(wù)中將會(huì)具有較強(qiáng)的影響作用，難以輕易改變。 第一節(jié) 談判氣氛 ? 任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。176。今明兩 天我市有中到大雨 161。 ? 將談判地點(diǎn)放一個(gè)中立方。因此，談判人員要盡量選擇高潮期去談判，避免低潮期進(jìn)行談判活動(dòng)。 ? 談判計(jì)劃，是指談判在何時(shí)舉行，為則多久及議程安排表，其內(nèi)容有需要討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)則與程序。 二、談判方案的內(nèi)容 談判方案的內(nèi)容具體包括，談判主旨目標(biāo)和談判議程兩個(gè)方面。 ? （一）信息準(zhǔn)備 ? 信息準(zhǔn)備是任何決策活動(dòng)的前提條件。 ? 4．個(gè)人信息 ?個(gè)人信息是指對(duì)方談判人員的信息。 ? 正式渠道是指通過正式和相對(duì)公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。 ? 信息是決策的依據(jù)。 ? ? （三）談判小組年齡組合 ? 國(guó)外某些資料顯示，最佳談判年齡是在 35歲至 50 歲之間。斯科特還認(rèn)為 “參加談判人數(shù)的上限大約為 8 人。 ? 在大型談判活動(dòng)中，談判參加各方必須以談判小組的面目出現(xiàn)時(shí)，思維的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性就是必須的了。 ? 發(fā)散式思維是指善于進(jìn)行多向輔射推導(dǎo)，容易產(chǎn)生由此及彼的多種聯(lián)想的思維方式。 ?學(xué)生作業(yè)： 安排 1—2次課堂訓(xùn)練，目的在于改變學(xué)生的思維方式。 ? 二、談判人員的敬業(yè)精神 ? 具體為：對(duì)于自己組織的忠誠(chéng)；對(duì)于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。 ? ? 這是指利用有聲語(yǔ)言進(jìn)行思想、情感交流的 ?一種能力。 ? ? 二、決策能力 ? 所謂決策能力就做出決定和實(shí)施方案的能力。不同地區(qū)、不同人群中的體態(tài)語(yǔ)言都有