【正文】 怎樣對待一時一事？怎樣對待自己的得與失？怎樣對待同學(xué)？怎樣對待家長？怎樣對待老師？怎樣對待長輩？怎樣對待批評自己的人？怎樣對待表揚自己的人？怎樣對待欺騙自己的人？怎樣對待傷害自己的人？怎樣對待與自己沒有關(guān)系的人？ ?怎樣對待比自己強、比自己弱的人？ 等等，都能夠看出一個人的心態(tài)。 “你的能力要得到別人認可 ”， “你的能力要讓別人說出來 ”， “你的價值是通過你之外的東西顯現(xiàn)出來 ”。 第一節(jié) 影響談判的客觀因素 ? 一、實力 ? 實力就是 “交易地位 ”，談判者的實力就是“談判者是否具有交易地位 ”問題。 ?。例如：采用 “美國的底盤 ”、 “采用日本發(fā)動機 ”、“采用德國的車型 ”等，各取其優(yōu)點，進行組合，會產(chǎn)生比較好的效果。 ? 這是雙方針鋒相對，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共視走進的階段。 ? 談判底線：就是談判的期望值，一般是 “最低要求 ”，即買方的最高出價，賣方的最低出價。 ? 具體包括：休戰(zhàn)、媾和、停戰(zhàn)、脫 離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。科恩： “你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個參 加者 ”。 第三節(jié) 談判層次與種類 ? 一、談判的層次 ? （一）個人間的談判 ? 談判主體是 “個人 ”。杰勒德 ? （ 4）慣例性。 （二 ）商務(wù)談判的特征 ? 所謂商務(wù)談判是指為了實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當事人之間所進行協(xié)商的行為以及達成結(jié)果的過程。 ? 第二節(jié) 談判的特征與原則 ? 一、談判的特征 ? （一）一般談判的特征 ? ? 這是談判雙方的期望值，是希望 達到的目標。 ? ? 這是指雙方或多方所希望達到的狀態(tài)、期望值。 ? 本章講授 10課時。 ? ? ? 美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出“需求層次 ”理論，具體如下： ? （ 1）生存生理的需要 ? （ 2）安全的需要 ? （ 3）社交（歸屬或愛）的需要 ? （ 4）自尊與尊重的需要 ? （ 5）自我實現(xiàn)的 需要 ? （ 6）認知的需要 ? （ 7）美的需要 ? 荷伯 ? 中國最大的管理資源中心 ? 在談判中談判人員必須學(xué)會在非原則性問題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。 談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達成都有嚴格的法律要求。 ? ? 在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機會。 ? ? 迂回原則 是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點。 ? 在現(xiàn)實生活、經(jīng)濟領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會意識形態(tài)領(lǐng)域，任何談判都是隸屬于 “個人間 ”、 “組織間 ”和 “國家間 ”三個層次。 ? 商務(wù)談判都是圍繞利益開展的洽談活動。 ? ？原則性分歧？理解上的分歧？還是表述上的分歧？ ? ？ （二）按照引入談判的環(huán)境狀態(tài)區(qū)分 ? ?—— 這是工作程序上的安排； ?——按照正常程序，按部就班進行； ?——解決的是常規(guī)性問題； ?——由事先安排好的科層制人員進行； ?——按照常規(guī)思維工作 。 ? 當沒有一個共同的底價時，可以按照益本分析， “兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕 ”的簡單方法；或者簡單決策 ——“概率 ”。 ?即：要談全談，一個問題都不能剩下；要談就談某個具體問題，等這個問題達成交易之后，在談其它的問題。 ? ? 甲： “總共 561元 ”。 教學(xué)方式： 以講授為主，適當安排課堂互動討論。 ? “社會交往與社會關(guān)系 ”——通過社會關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識和能力。 第一節(jié) 影響談判的客觀因素（繼續(xù)） ? 二、準備 ? “機會總是垂青于有準備的頭腦 ”。 ? （三）方案準備 ? 要求： ? ，要具有可選擇性。 ? 未來世界競爭與沖突是 “文化沖突 ”。 ? （ 3）善于討價還價。德國企業(yè)講究賺取 “合理利潤 ”。日本作為經(jīng)濟大國，在國際經(jīng)濟領(lǐng)域起著舉足輕重的作用（承擔(dān)聯(lián)合國 %左右的會費）。 ? ? 從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往 。 ? ? 首因效應(yīng)針對的是陌生人；近因效應(yīng)針對的是熟人。 ? ? 1889 年德國心理學(xué)家繆勒第一次提出了 “定勢 ”命題。而一旦假設(shè)出現(xiàn)問題的話，其錯誤的后果是顯而易見的。 ? 導(dǎo)致這種人存在的原因： ? ，干與不干一個樣。 ? 。持這種觀點的談判人員的特點是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系。 ? 這類談判人員屬于真正的談判專家。 ?？ ? 161。與 161。 第一節(jié) 知識素質(zhì) ? 具體可以分為兩種：基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識。 ? （ 3）組織形象 社會公眾對于組織的綜合評價。 ? （ 3）人際網(wǎng)絡(luò) 也叫倍增理論。 （ 1）要學(xué)會把握對方心理，即對方在想什么？為什么這樣想？這樣做？ （ 2）我這樣做成功的概率有多大？ （ 3）滿足對方需要，也滿足自己需要，但是并不是各獲利 50%。 ? （ 2）說你想說的，說你能說的，說你會說的，說你能夠說好的，說你說出來你就高興的。這是一 個人的非語言信息的特殊表達。 ? ? 評價能力是從不同角度對事物進行分析和判斷的能力。 ? 三、談判人員的語言表達能力 ? ? 這是指采用書面語言進行思想表達和交流的一種能力。 ? 平時人們常說的 “貴在堅持 ”和 “再試一試 ”就是指毅力和耐力。 ?教學(xué)方式： 以講授為主。伊瓦拉等 王旭東等譯 《談判》 中國人民大學(xué)出版社， P27——48。 ? 在小規(guī)模談判過程中，由于參加人員少，一般是各方一至二人參加，在這種談判中，要想使洽談人員在思維的優(yōu)勢上完全取得互補往往不大可能。斯科特在《貿(mào)易洽談技巧》中指出，在變化莫測的談判環(huán)境中， “從有利于控制談判小組這一方面考慮， 4個人也是最佳人數(shù) ”。此人在思維方式上應(yīng)是具有評價式思維優(yōu)勢 . ? 3個主談人中，至少有一個人具備發(fā)散式思維優(yōu)勢，其在能力上體現(xiàn)為較強的協(xié)調(diào)能力，以便在談判過程中從對方有意無意提供的信息中預(yù)見到對方的傾向性，提示出眾多的回擊方案供同事選擇，為決策提供大量的資料信息。 ? 控制論的創(chuàng)始 人維納認為，信息這個名稱的內(nèi)容就是我們對外界調(diào)節(jié)并使我們的調(diào)節(jié)為外界所了解與外界交換來的東西。談判開始前和過程中的任何情況的出現(xiàn)、變化等都會通過信息而反映出來，能否及時、準確地掌握這些與主旨有關(guān)的信息，便決定了你是否擁有談判的主動性和控制權(quán)。 ? 2．主題信息 ?所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問題及議題有關(guān)的具體信息與情報資料，是指圍繞談判要解決什么樣問題和問題怎樣解決的信息 。 ? 合理推導(dǎo)就是從信息的精髓中進一步引伸推導(dǎo)出更多的更深刻的意義，使其價值增殖，提高其有用度。 ? （四）方案選定 ? 方案選定是要協(xié)調(diào)談判 “收益 ”、 “損失 ”和 “效用 ”三者之間關(guān)系。 ? （二）談判議程 ? 談判議程就是指談判時間和談判內(nèi)容安排。 ? （二）身心低潮、心情緊張狀態(tài)下不宜進行談判 ? 人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮。談判的地點與環(huán)境對于談判人員 的心境有很大影響。 ?？維納關(guān)于信息的定義又有哪些科學(xué)價值？ ?？ ?，怎樣了解自己真正目標對象的信息呢？ ?？ ?？例如 161。177。 ? 教學(xué)時間： 9——11 課時。 形成談判氣氛往往是在剛 一開始，且時間極為短暫，幾分鐘、甚至幾秒鐘。 ? 談判氣氛一旦形成，將影響到談判過程中具體問題的解決，但隨著問題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會發(fā)生相應(yīng)地變化，而新的談判氣氛又對談判進程中后繼問題的解決狀況具有一定的促使或拖 延作用。只要有可能，應(yīng)當盡量多提些使雙方意見趨向于一致的問題或建議、設(shè)想，要給對方足夠的時間和機會發(fā)表不同意見，不要粗魯?shù)卮驍鄬Ψ降闹v話，也不要急于發(fā)表自己的見解和評論。 ? 第二、所報價獲得對方認可的可能性最大化。 ? 第二、明確談判議程。 ? 1．受示性 ? 2．自專性 ? 3．果斷性 ? 4．徘徊性 ? 談判人員在行將做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 中國最大的管理資源中心 ? （二）成交在即時的行為分析 ? 心理學(xué)理論中有一個命題，稱為 “心理上的適當瞬間 ”，即指人與人在思想上完全達到一致的時機。過程艱難，而結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那。 ，購買者怎樣與商販討價還價的？就此寫出一篇心。大多數(shù)情況下于由供貨方(SUPPLIER)起草。此時是洽談成交的最佳時機。 ? 第四、重申談判共識。 ? 第二、報價明確。 ? （一）摸底階段 ? 摸底階段是指在談判開場之 后雙方探聽對方虛實、意圖、傾向、底線的階段。 ? 第二節(jié) 談判開始階段 ? 一、明確 “4 p” ? 即明確此次談判的目標（ Purpose）、計劃（ Plan）、進度（ Pace）、個人（ Personalities），簡稱 “4P” ? （一）目標 ?所謂談判的目標是指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達到的目的和意圖，明確雙方為什么要進行此次談判。談判氣氛一旦形成，在以后談判實務(wù)中將會具有較強的影響作用，難以輕易改變。 第一節(jié) 談判氣氛 ? 任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。176。今明兩 天我市有中到大雨 161。 ? 將談判地點放一個中立方。因此，談判人員要盡量選擇高潮期去談判，避免低潮期進行談判活動。 ? 談判計劃，是指談判在何時舉行，為則多久及議程安排表，其內(nèi)容有需要討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)則與程序。 二、談判方案的內(nèi)容 談判方案的內(nèi)容具體包括，談判主旨目標和談判議程兩個方面。 ? （一）信息準備 ? 信息準備是任何決策活動的前提條件。 ? 4．個人信息 ?個人信息是指對方談判人員的信息。 ? 正式渠道是指通過正式和相對公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。 ? 信息是決策的依據(jù)。 ? ? （三）談判小組年齡組合 ? 國外某些資料顯示，最佳談判年齡是在 35歲至 50 歲之間。斯科特還認為 “參加談判人數(shù)的上限大約為 8 人。 ? 在大型談判活動中，談判參加各方必須以談判小組的面目出現(xiàn)時，思維的優(yōu)勢互補性就是必須的了。 ? 發(fā)散式思維是指善于進行多向輔射推導(dǎo)，容易產(chǎn)生由此及彼的多種聯(lián)想的思維方式。 ?學(xué)生作業(yè)： 安排 1—2次課堂訓(xùn)練，目的在于改變學(xué)生的思維方式。 ? 二、談判人員的敬業(yè)精神 ? 具體為：對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。 ? ? 這是指利用有聲語言進行思想、情感交流的 ?一種能力。 ? ? 二、決策能力 ? 所謂決策能力就做出決定和實施方案的能力。不同地區(qū)、不同人群中的體態(tài)語言都有