【文章內(nèi)容簡介】 止。而技術(shù)交易往往是一個很復(fù)雜的過程，從談判簽約，轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)受益， 往往要延續(xù)較長的一段時間。因此，在技術(shù)貿(mào)易中，每筆交易都要簽訂合同，對技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程中可能出現(xiàn)的 爭議都要明確規(guī)定。技術(shù)保密是技術(shù)交易中的另一個特點(diǎn)。商品在成交前是不保密的，甚至可以先試用。但在技術(shù)市場上，潛在的供方為了保護(hù)自身的利益，對技術(shù)是保密的。在技術(shù)交易簽前，對受方是保密的，或者不愿透露技術(shù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。這在某種程度上也會影響技術(shù)交易談判的進(jìn)行。 技術(shù)交易談判一般分為 中國最大的管理資源中心 兩個部分，即技術(shù)談判和商務(wù)談判。技術(shù)談判是供受雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗(yàn)收問題進(jìn)行商談，受方通過談判可以進(jìn)一步了解對方的情況，摸清技術(shù)和設(shè)備是否符合本單位的實(shí)際和要求，最后確定引進(jìn)與否。商務(wù)談判是供受雙方就有關(guān)價格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進(jìn)行商談。通過商談確定合理的價格 、有效的途徑與方法，以及如何將技術(shù)設(shè)備順利地從供方轉(zhuǎn)移到受方?？偫ㄆ饋砑夹g(shù)貿(mào)易談判應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容： 1. 明確協(xié)議項(xiàng)目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍。包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造工藝、測試方法、質(zhì)量控制、材料配方等。其中，合同產(chǎn)品的系列、型號、規(guī)格，以及要求達(dá)到的技術(shù)參數(shù)，必須專立附件，明確規(guī)定。這是雙方對合同產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)則的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，即明確受方利用引進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)達(dá)到的水平。如同時引進(jìn)設(shè)備和材料，也應(yīng)明確規(guī)定。 2. 明確供方必須及明提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料，并規(guī)定如供方提供材料不完整、不及時 應(yīng)負(fù)有的責(zé)任。明 確的細(xì)則包括技術(shù)資料清單、件數(shù)，各種圖紙的數(shù)量，資料交付的時間、地點(diǎn)等。 3. 明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題。引進(jìn)技術(shù)涉及到專利和商標(biāo)使用權(quán)等問題。受方必須明確有否引進(jìn)專利的必要、供方專利的實(shí)際情況、各項(xiàng)專利的期限等。 4. 明確提供的技術(shù)屬供方所有，并正在使用。 5. 技術(shù)服務(wù)條款。雙方應(yīng)明確，供方指派技術(shù)專家?guī)椭鷮?shí)施技術(shù)，生產(chǎn)合格產(chǎn)品的日期、地點(diǎn)、次數(shù)、人員、費(fèi)用等。 6. 培訓(xùn)受方技術(shù)人員。雙方應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要，協(xié)商確定培訓(xùn)的內(nèi)容，受方技術(shù)人員的專業(yè)、職務(wù)、人數(shù)、實(shí)習(xí)期限，供方培訓(xùn)的技術(shù)內(nèi)容、受訓(xùn)器材等。 7. 安裝試車與考核驗(yàn)收。設(shè)備的安裝試車和技術(shù)專核驗(yàn)收是實(shí)現(xiàn)技術(shù)有效轉(zhuǎn)移，保護(hù)受方利益的主要環(huán)節(jié)。雙方應(yīng)明確除對技術(shù)資料和設(shè)備的驗(yàn)收外，還必須使供方對提供的專利、專有技術(shù)和設(shè)備進(jìn)行綜合性的專核和驗(yàn)收。此外，雙方還應(yīng)規(guī)定出現(xiàn)問題時各自的責(zé)任及處理方法。 8. 技術(shù)的改進(jìn)與發(fā)展。現(xiàn)代技術(shù)更新?lián)Q代極快。因此，在合同有效期內(nèi)，可能會出現(xiàn)技術(shù)改進(jìn)或發(fā)展 ，雙方在磋商時明確改進(jìn)和發(fā)展后的技術(shù)發(fā)何處理，如改進(jìn)技術(shù)專利申請權(quán)的歸屬，相互轉(zhuǎn)讓改進(jìn)技術(shù)的支付的費(fèi)用等。 9. 保密。技術(shù)交易與產(chǎn)品交易的區(qū)別之一就是技術(shù)保密。雙 方應(yīng)明確保密范圍、保密的對象、技術(shù)資料的使用和所有權(quán)、泄密的責(zé)任等問題。 10. 價格與支付方式。在技術(shù)交易中，價格條款的協(xié)商比較困難。一般的商品售價是成本加利潤，而技術(shù)價格則是由直接費(fèi)用、間接費(fèi)用和利潤補(bǔ)償三部分構(gòu)成的。 (1) 直接費(fèi)用包括供方為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而花的費(fèi)用，如派出談判人員、接待考察、復(fù)制資料、提供樣品等。 (2) 間接費(fèi)用，是指供方對技術(shù)的研究、開發(fā)費(fèi)用的補(bǔ)償。它是按照技術(shù)可能轉(zhuǎn)讓的次數(shù)分?jǐn)偟摹?(3) 利潤補(bǔ)償，是指由于轉(zhuǎn)讓技術(shù)使供方蒙受利潤損失的補(bǔ)償。這部分是技術(shù)價格的主體。此外，還應(yīng)考慮技術(shù)無形 損耗、支付方式等方面問題。 11. 銷售。技術(shù)轉(zhuǎn)讓問題之一，就是引進(jìn)技術(shù)投產(chǎn)后的產(chǎn)品銷售權(quán)問題。即用引用技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷往何處，是國內(nèi)還是國外 ?這也是談判雙方爭論的焦點(diǎn)之一。銷售條款應(yīng)與技術(shù)費(fèi)用相關(guān)。 12. 不可抗力。由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓所獲得的效益費(fèi)時較長，在此期間，很可能由于各種界條，如戰(zhàn)爭、地震等影響協(xié)議的履行。因此，雙方必須明確規(guī)定，不可抗力出現(xiàn)后的聯(lián)系與處理，以及必要條件下的協(xié)商問題。 某國際大賣場采購代表談判技巧賞析 在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。 以下是某國際大賣場（ JLF ）采購代表常用的談判技巧要點(diǎn)，現(xiàn)提供給大家欣賞、參考和學(xué)習(xí)，希望能夠給相關(guān)代理商和銷售代表帶來幫助。括號中的注解和應(yīng)對技巧是我加上的，僅供各位參考，如有更好的對策，歡迎不吝賜教！ 1. 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個采購代表 ，但需要說我們是利益共同體。） 2. 要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。 3. 永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機(jī)會。（對策：不要輕 易報(bào)價，不要指望一次報(bào)價就能成交。） 4. 隨時使用口號：你能做得更好?。ㄟ@句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是讓我們雙方共同做到更好?。? 5. 時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。） 6. 永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級，而認(rèn)為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級根本不會關(guān)心任何折扣的事情。） 7. 當(dāng)一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不 中國最大的管理資源中心 要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。） 8. 聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會他。） 9. 在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應(yīng)該及時地堅(jiān)決地提出異議。） 10. 記住：當(dāng)一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的要 求本身就理解為一種給予 . ） 11. 記?。轰N售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機(jī)會來提要求。） 12. 要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策 ：每一個銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。） 13. 不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。） 14. 毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報(bào)價、最好的流轉(zhuǎn)和 付款條件。（對策：不相信采購代表的 任何結(jié)論，只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。） 15. 不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售代表就會更相信。（對策：決不輕信。 16. 別忘記，你在最后一輪談判中會獲得 80% 的條件。（對策：任何時候都應(yīng)堅(jiān)持原則，這與進(jìn)行了多少輪談判沒有關(guān)系。） 17. 別忘記對每日拜訪我們的銷售代表，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。（對策：盡可能了解采購代表、主管及其他相關(guān)人員的性格和需求。） 18. 隨時要求銷售代表參加促銷，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活 動，用差額銷售賺取利潤。（對策：記住，有時大賣場的促銷僅僅是為了得到更多的折扣，所以我們應(yīng)評估每次促銷的實(shí)際效果，在找不 到合適型號和價格時，不要盲目促銷。） 19. 在談判中要求不可能的事來煩擾銷售代表：通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售代表代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷員清場，等等；不要給他時間做決定。（對策：耐心、平常心。） 20. 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促 銷 、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、新店開張、老店翻新，等等。（對策：改頭換面、花樣繁多，其實(shí)都是折扣 ，把它們加到一起去提醒采購代表要得已經(jīng)夠多。） 21. 不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。（對銷售代表同理。） 22. 假如銷售代表說他需要很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和談判對手快談妥交易了。 23. 不要許可銷售代表讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，就越相信我們。（對策：不要輕信采購代表的出示的任何證據(jù)，哪怕與他的私交甚厚。采購代表的最新招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使他保證 這是真的。其實(shí)，屏幕上的數(shù)據(jù)同樣可能是假數(shù)據(jù)，甚至可能是餌。） 24. 不要被銷售代表的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們真正準(zhǔn)備好談判了。（當(dāng)然也不能被采購代表的新設(shè)備嚇倒。） 25. 不論銷售代表年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。（采購代表同理。另外，不論采購代表是中國人或外國人也都不必緊張，中國人認(rèn)為他很了解我們，外國人則認(rèn)為我們很容易讓步。） 26. 假如銷售代表同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都 會讓步。（對策：談判的銷售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán)，讓對方明白無須上司參與談判。即使對方要求上司來，也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已，并無實(shí)質(zhì)作用。） 27. 每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進(jìn)行時，問銷售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。（對策：如果某超市要求做獨(dú)家促銷，那么最好用其它同級別超市沒有的型號，否則就最好考慮各超市一起做促銷。） 28. 永遠(yuǎn)記?。耗阗u而我買，但我并不總買我賣的。（永遠(yuǎn)記住：最強(qiáng)的品牌永遠(yuǎn)都有人買賣，即使在最優(yōu)秀的大賣場也不例外。） 29. 在一個偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個 沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠品牌的銷售代表。（我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話。當(dāng)然，在一個偉大的超市背后，我們也常?？梢园l(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠店 名的采購代表。） 30. 原諒銷售代表一些無關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設(shè)法讓銷售代表總是認(rèn)為他虧欠 你的。（此句談判技巧是我替大賣場補(bǔ)充上去的。對策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤，但不要為自己的小小失誤感到不安和抱歉，在對方忘記之前先忘記它們。） 女性商務(wù)談判必勝術(shù) 女人的口才、表達(dá)的能力，在日常生活中不見得會輸給男人，有的還比男性優(yōu)秀，可是，商場上的 談判就比訓(xùn)練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場游戲中，打開局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)， 中國最大的管理資源中心 熟悉談判的技巧才能獲得勝利。以下，教你如何掌握立場、活用談判的座位地點(diǎn)，并謹(jǐn)記窮寇莫追的原則，漂亮打贏談判桌上的硬戰(zhàn)。 談判的鐵律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會圓融。上談判桌前，先了解自己的立場。在商場上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長官要談、部屬要談、客戶也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因?yàn)樗齻冞€必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰(zhàn)場游 戲規(guī)則中，創(chuàng)造出雙贏的結(jié)果。 要成為談判贏家，最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應(yīng)進(jìn)退理出一個頭緒。 據(jù)美國研究，女性比較在乎公平性的問題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報(bào)！換句話說，就是有恩報(bào)恩，有仇報(bào)仇。女性在購買東西以前，曾會比價半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對待，這種個性有好有壞；好處是讓女性在準(zhǔn)備談判工作時常會比男性周延；壞處是由于太計(jì)較公平，反而使很多事無法轉(zhuǎn)圈。美國黑人鮑威而曾說：“若不在乎一個好點(diǎn)子究竟是誰的意見，你會成就更多事?！碧诤?公不公平的人，對自已的主意被別人居功，會心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。至于男性呢？美國研究報(bào)告也指出，在多數(shù)的男性是根據(jù)自己的實(shí)力來決定該怎樣做。當(dāng)他覺得合作才能增加利益，就會采取合作模式；當(dāng)他覺得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會因此而怎么樣對待他，不是他考慮的因素。同一個研究也發(fā)現(xiàn)，許多女性為了不被視為弱者，往往會發(fā)更多的時間準(zhǔn)備，所以她在談判桌上的專業(yè)表現(xiàn)，常會讓對方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標(biāo)簽，所以在男性看來明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個 可以達(dá)成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門對于業(yè)務(wù)部門所簽定的契約本來就有歧異的看法，如果這時間偏聽偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。曉得這些研究結(jié)果之后，怎么樣在自己的和對方的立場上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰(zhàn)律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自己贏一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會圓融 . 如何進(jìn)行跨文化談判 入世后的中國，涉及國際商貿(mào)的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣 的變量。正如原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位美方代表所言 ，“中國伙伴在談判桌上表現(xiàn)出與我們不同的文化價值觀念，中國人對合同或協(xié)議的看法，對合作伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)，對知識和軟件的看法等等，都與我們不同，談判有時會因此陷入困境??” (引自 1988 年第 4 期《哈佛商評》 )。對此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?(出處同上 )。從交易費(fèi)用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨國公司要在東道國從事商務(wù)活動均需要