【文章內容簡介】 (Environments) 39 宮迅偉采購與供應鏈 日本人談判風格 ? 群體意識集體決策 — 不個人拍板 — 部門間和諧 — 決策往往從中下層開始 ? 注重信任和長期關系 — 不喜歡對合同討價還價 — 重信譽不是重合同條款 — 用好信譽好的中間人 ? 講究禮儀和面子 — 職位年齡名片 — 送禮 — 不直接拒絕（類似中國）兩個 61％ ? 有耐心費時 — 歐美注重時間效率 — 日本用時間建立信任 — 注重個人友情 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團隊環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 40 宮迅偉采購與供應鏈 美國人談判風格 ? 大交易要通過上層或董事會批準、甚至政府 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團隊環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 41 宮迅偉采購與供應鏈 歐洲人談判風格 ? 歐盟的意見 ? 工會的意見 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團隊環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 42 宮迅偉采購與供應鏈 中國人談判風格 ? 中國人談判風格 ? 外企風格 ? 國企風格 ? 民企風格 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團隊環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 43 宮迅偉采購與供應鏈 人員矩陣分析 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團隊環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 60歲 45歲 30歲 日本人 美國人 歐洲人 中國人 44 宮迅偉采購與供應鏈 人物性格與談判策略 務實型 外向型 分析型 和善型 果斷 情緒 45 宮迅偉采購與供應鏈 四、團隊環(huán) (Team) ? 己方團隊與和諧 ? 對方團隊與和諧 ? 找正確的人切入 ? 任何‘東東’都可以被替代 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團隊環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 46 宮迅偉采購與供應鏈 授權與分工 ? 部門分工 ? 黑白分工 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團隊環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 47 宮迅偉采購與供應鏈 內部談判 ? 內部談判面臨的困難 ——不配合 ——不參與 ——不執(zhí)行 ? 內部談判技巧 ——授權 ——溝通參與 ——信息分享 采購人員必須贏得內部利益相關者的支持 !! 48 宮迅偉采購與供應鏈 五、環(huán)境環(huán) (Environments) ? 制約談判的客觀環(huán)境因素 ? 場地 ? 座位 ? 溝通渠道及語言 ? 期限 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團隊環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 49 宮迅偉采購與供應鏈 ——談判籌碼與心理較量技巧 IV 談判的八個“步驟” 50 宮迅偉采購與供應鏈 談判的八個步驟與技巧 一、審時度勢、制造聲勢 二、制定戰(zhàn)略、擬定戰(zhàn)術 三、前置談判 四、協(xié)議前協(xié)議 五、出牌技巧 六、交換讓步技巧 七、解題與結束 八、協(xié)議后協(xié)議 51 宮迅偉采購與供應鏈 一、審時度勢、制造聲勢 ? 看局與布局 ? 時間、議題、人、籌碼 －時間壓力在誰那里 －我是強者還是弱者 －可以掛鉤多少議題 －對方二根：談，得什么；不談，失什么 －有哪些看不見的人（我方、對方） ? 有沒有時間不重要，重要的是人家相不相信 52 宮迅偉采購與供應鏈 二、制定戰(zhàn)略、擬定戰(zhàn)術 ? 先易后難 ? 先框架后細節(jié) ? 分解議題 53 宮迅偉采購與供應鏈 三、前置談判 ? 時間、地點、幾方參與 ? 內容、議題 ? 可談小議題試探對方 ? 利用時機達成內部共識 54 宮迅偉采購與供應鏈 四、協(xié)議前協(xié)議 ? 萬一談不成最壞情況是什么 ? 怎么辦 ? 合同繼續(xù)延長等 55 宮迅偉采購與供應鏈 五、出牌技巧 ? 推推看：丟一張牌看看反應 ? 推擋之間交換了信息 ? 一步到位與切香腸 ? 降低對方的期待 ? 談的表示桌子上的是腦袋里的 ? 好東東分次給，壞東西一次給光 56 宮迅偉采購與供應鏈 以理服人技巧 ? 借用規(guī)則 ? 使用數(shù)字 ? 成本資料 ? 口頭小結和書面小結 ? 拖延 ——時過境遷 /新提案 57 宮迅偉采購與供應鏈 以勢壓人技巧 ? 借刀殺人 ? 成本分析（化整為零） ? 脅迫降價 ? 冷場戰(zhàn)術 －言多必失，沉默是金，引蛇出洞 －想一下，整理自己思路，感覺你認真 ——買方優(yōu)勢情況下 58 宮迅偉采購與供應鏈 以情動人技巧 ? 情真意切 ? 預算不足 ? 迂回戰(zhàn)術（找總部） ? 愛屋及烏的邏輯 —— 買方劣勢情況下 59 宮迅偉采購與供應鏈 以禮誘人