【正文】 ? 美國決策理論創(chuàng)始人，諾獎(jiǎng)獲得者西蒙：人不可能掌握所有信息，決策有一半靠直覺 ? 三大教佛教基督教伊斯蘭教：經(jīng)典中到處有直覺的預(yù)知 ? 馬斯洛：“體驗(yàn)喚出”，當(dāng)人們極度專注于某一事情時(shí)，會(huì)在極短的瞬間體會(huì)到以前從未體會(huì)的東西，會(huì)完全忘掉自我，和他所專注的事情融為一體，并以事務(wù)的化身出現(xiàn)。此時(shí)的人完全融入事物并代表事物，所以容易知道事情將怎樣變化。 ? 直覺：第六感（眼耳鼻口皮膚，心覺） 18 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 ——談判發(fā)生的二個(gè)條件 II 談判的二個(gè)“綱” 19 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 談判二個(gè)“綱” ? 大家為什么坐在一起？？ ? 尋找 Bargaining Power: ? 誰有求于誰 ? 你有求于我，我有求于你 ? “求”什么 ? 推：不談，失去 ? 拉： 談，得到 ——談判發(fā)生的二個(gè)條件 20 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 一、如何制造“推力” ? 造勢(shì)（造、用、順） 小題大做： 把你的問題變成大家共同的問題 ? 增加“ 量 ”。一只杯子與十只杯子 ? 增加“ 項(xiàng)目 ”。敲詐勒索，掛鉤戰(zhàn)術(shù) ? ——我們的籌碼是什么 ? ——把握好時(shí)機(jī) ? ——培養(yǎng)“線人” ? 如果你不給我 A， 我就不給你 B， ? 你不讓步，我連 C都不給你 21 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 一、如何制造“推力” 統(tǒng)一戰(zhàn)線： 結(jié)盟，團(tuán)結(jié)亞非拉 ? 結(jié)盟好處 －增加籌碼（團(tuán)購） －生死與共（一個(gè)戰(zhàn)壕） －盟友數(shù)量要?jiǎng)倓偤茫贤ㄐ剩? 22 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 一、如何制造“推力” 制造事端： 逼對(duì)方來談 －煙臺(tái)商檢局案例 －應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)銷售時(shí)引對(duì)方老板來談 ? 如何制造事端？ －造成既定事實(shí) －黑白臉戰(zhàn)術(shù) ? 如何把事情搞大 －燜、憋 23 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 二、如何營造“拉力” ? 1. 給對(duì)方“一線曙光” ? 妙用 If 條件句 24 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 二、如何營造“拉力” ? 2. 給對(duì)方“一個(gè)夢(mèng)” ? 進(jìn)到他思想里面想 他的夢(mèng) ? 不是叫他來想 你的夢(mèng) 25 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 二、如何營造“拉力” ? 3. 給對(duì)方“一塊餅” 26 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 采購環(huán)境 ——波特 (Porter)五力模型 議價(jià)能力 議價(jià)能力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 替代者的威脅 潛在進(jìn)入者 New entrant 供應(yīng)商 Suppliers 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Industry petitors 買方 Buyers 替代者 Substitutes 27 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 采購環(huán)境 —PESTLE分析 ? Political: ? Economic: ? Social: ? Technological: ? Legal: ? Environmental: 28 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 采購環(huán)境 —SWOT分析 “我們的”“他們的” SWOT分析 29 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 供應(yīng)商培養(yǎng) 認(rèn)可的 Approved 逐步淘汰 Phase out 逐步引入 Phase in 首選的 Preferred 30 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 采購商的供應(yīng)商策略 杠桿產(chǎn)品 （杠桿型） 標(biāo)準(zhǔn)件 （策略型） 瓶頸產(chǎn)品 （關(guān)鍵型） 戰(zhàn)略產(chǎn)品 （戰(zhàn)略型） 供應(yīng)商市場(chǎng)復(fù)雜性（供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)） 對(duì)采購商競(jìng)爭(zhēng)性的影響（采購價(jià)值） 31 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 供應(yīng)商的客戶策略 采購數(shù)量（金額） 采購頻度 戰(zhàn)略客戶 發(fā)展客戶 維持型客戶 過路型客戶 32 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 談判三階段重點(diǎn) ?合同簽署前： ——供應(yīng)商結(jié)構(gòu)：決策過程、技術(shù)、質(zhì)量、成本、 前置期 、 生產(chǎn)能力、聲譽(yù)、客戶關(guān)系 ——市場(chǎng)數(shù)據(jù)以及環(huán)境對(duì)未來供求的潛在影響 ——供應(yīng)規(guī)格和大概條款 ?主要合同談判 ——規(guī)格明細(xì) ——合同條款和條件 ——近期供應(yīng)安排 ?合同簽署后 ——解決供應(yīng)中的沖突 ——績(jī)效回顧 ——市場(chǎng)數(shù)據(jù)及對(duì)未來的供求關(guān)系的影響 33 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 “推”“拉”之間創(chuàng)造談判條件 34 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 35 III .談判的五個(gè)“環(huán)” ——從五個(gè)環(huán)“識(shí)局”與“布局” 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 談判的五個(gè)“環(huán)” ? 庖丁解牛 ? 登高望遠(yuǎn) ? 俯瞰全局 —— 從五個(gè)環(huán)“識(shí)局”與“布局” 36 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 一、力量環(huán) (Bargaining Power) ?談判的籌碼 ?知道對(duì)方要什么 ?自己擁有什么 ?說服對(duì)方“要” ?創(chuàng)造對(duì)方“要” 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團(tuán)隊(duì)環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) — 如何在談判中掌握主動(dòng)權(quán) 37 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 二、議題環(huán) (Topics) ?談判桌上擺了幾個(gè)“東東” ?單議題 /多議題 ?具體的 /抽象的 ?五個(gè)環(huán)環(huán)環(huán)關(guān)聯(lián) ?全部因素隨“時(shí)間”而變 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團(tuán)隊(duì)環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 38 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 三、參與環(huán) (Attendees) ? 臺(tái)面上的 /臺(tái)面下的 ? 看得見的 /看不見的 ? 嘴上說的 /心里想的 ? 有人就有事 ? 有事就有人 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團(tuán)隊(duì)環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán)