【正文】 卓越的雙贏談判策略技巧 David Gong宮迅?jìng)? 助理： Lucy Q Q： 1844830454 電話： 15000388318 中國(guó)采購(gòu)供應(yīng)鏈工作坊領(lǐng)銜主教練 專屬領(lǐng)域：采購(gòu)與供應(yīng)鏈 豐富的理論基礎(chǔ)： 上海交通大學(xué)自動(dòng)化學(xué)士、 吉林大學(xué)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)進(jìn)修 天津財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)研究生 中國(guó)人民大學(xué) MBA 講師簡(jiǎn)介 : 宮迅?jìng)? David Gong 實(shí)戰(zhàn)的企業(yè)經(jīng)歷： 20年的跨國(guó)際工作經(jīng)歷 曾就職于大型國(guó)有公司、外國(guó)合資公司、外商獨(dú)資公司、 大型民營(yíng)公司、上市公司；訪問(wèn)過(guò) 20幾個(gè)國(guó)家，對(duì)不同地區(qū)采購(gòu)文化和采購(gòu)管理 有深刻的理解 5年的 500強(qiáng)采購(gòu)經(jīng)歷 先后在 DELPHI、 VOLVO、 Daewoo、 HALDEX等歐洲、美國(guó)、 亞洲等多個(gè)世界 500強(qiáng)公司，任采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總經(jīng)理、全球采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總 監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、總經(jīng)理； 講師經(jīng)歷 : 宮迅?jìng)? David Gong 講師 往期部分培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)掠影 : 宮迅?jìng)? David Gong 4 杭州公開課培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng) 可口可樂(lè)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng) 中國(guó)供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會(huì) 給全國(guó)郵政的采購(gòu)主管們培訓(xùn) 宮老師在百度培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng) 石家莊培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng) 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 I 有趣的談判 5 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 經(jīng)常聽(tīng)到的話。 希望贏利： 在這個(gè)價(jià)格上，我們賺不到什么錢。 防守策略： 我只能做這些了，請(qǐng)你接受。 拖延： 請(qǐng)?jiān)徫覀兺七t會(huì)議，我們需要更多的準(zhǔn)備時(shí)間。 恭維： 你是我們最喜歡的客戶。 制定政策障礙： 很抱歉，我們有規(guī)定。 藝術(shù)性地運(yùn)用法律政策： 我們必須以同樣的價(jià)格銷售給每個(gè)客戶 6 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 經(jīng)常聽(tīng)到的話 道德： 如果我放棄這筆生意，我們將不得不解雇員工。 忠誠(chéng)： 但是多年來(lái)我們一直是你們忠誠(chéng)的供應(yīng)商。 感情誘導(dǎo)： 哭泣。 含蓄回答： 在我回答你的問(wèn)題之前，你必須告訴我。 權(quán)利變化： 我只被授權(quán)提供。 7 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 什么是談判？ 買方 “合 ” 賣方 “合” 談 判 伙伴雙贏 共創(chuàng)未來(lái) “同 ” 8 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵心理因素 互惠 ——投桃報(bào)李的心理，預(yù)取之先予之 前后一致 ——人們?yōu)檫_(dá)到前后不矛盾，造成信守承諾形象，有時(shí)會(huì)做出“犧牲”或“讓步” 社會(huì)佐證 ——使用別人類似的情形 喜好 ——人們總是愿意給予自己喜歡的人，因此必先做讓對(duì)手喜歡的人 權(quán)威 ——人們易接受“權(quán)威”看法，如看病時(shí)醫(yī)生的話 因此要派“權(quán)威”代表，包括決策流程上的“權(quán)威”代表 稀缺性 ——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”價(jià)值描述充分 9 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 整合性談判與分配性談判 整合性談判： (Integrative outes) ? 共享收益 ? 蛋糕做大 ? 雙贏 (winwin) ? 問(wèn)題解決者 ? 長(zhǎng)期合作和重復(fù)供貨 分配性談判： (Distributive outes) ? 擊敗對(duì)方 ? 零和 ? 一輸一贏 Winlost ? 競(jìng)爭(zhēng)談判者 ? 一次性 10 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 PRAM談判模型 計(jì)劃 P 關(guān)系 R 同意 A 保持 M 贏 贏 11 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 Game Theory ? 零和博弈 (zerosum)： 各方是獨(dú)立的。一塊蛋糕怎么分 ? 變和博弈 (nonzerosum)： 各方相互配合。蛋糕做大 囚徒困境 Prisoner’s Dilemma “收益矩陣” 12 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 Ir Ip Op Or 美國(guó)行為學(xué)家亞當(dāng)斯 60年代提出： ?不公平感是由人們的認(rèn)知形成的 13 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 3.“黑箱”理論 美國(guó)控制論學(xué)家 維納 提出： 未知：黑箱 已知：白箱 之間：灰箱 擴(kuò)大白箱：擴(kuò)大共同區(qū)域 擴(kuò)大灰箱：成為可談判的 甲 乙 14 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) ? 談判協(xié)議最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ? 萬(wàn)一不成，下一步做什么 ? BATNA方法徹底改變了談判的基本規(guī)則。 談判人員不再把自己的角色定位在達(dá)成協(xié)議上，而是定位于作出合理的選擇。 管理人員不能只是在嘴上說(shuō)可以退出談判，他們必須用實(shí)際行動(dòng)來(lái)支持這一決策 15 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 保留價(jià)格 (Walkaway) ? 保留價(jià)格（又稱免談價(jià)格 /走開價(jià)格） (Walkaway) 是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。 你的保留價(jià)格應(yīng)該來(lái)源于你的 BATNA ? 它通常與 BATNA并不是一回事。 如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就 是你的 BATNA， 那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的 最佳替代方案 (BATNA)。 16 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA) ? “可達(dá)成協(xié)議的空間” (Zone of Possible Agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。 ? 談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)的界限，該空間 (ZOPA)存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。 ? 一位買主決定購(gòu)買一座商業(yè)倉(cāng)庫(kù)的保留價(jià)格為 $275,000(并且希望越便宜越好 )。 賣主決定的保留價(jià)格為 $250,000(并且希望賣價(jià)越高越好 )。 可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)就在 $250,000到 $275,000之間。 17 宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈 ? 法國(guó)哲學(xué)家彭加勒：邏輯是證明的工具，直覺(jué)是發(fā)現(xiàn)的工具