【正文】 卓越的雙贏談判策略技巧 David Gong宮迅偉 助理： Lucy Q Q： 1844830454 電話： 15000388318 中國采購供應鏈工作坊領銜主教練 專屬領域：采購與供應鏈 豐富的理論基礎： 上海交通大學自動化學士、 吉林大學國際貿易專業(yè)進修 天津財經學院經濟管理專業(yè)研究生 中國人民大學 MBA 講師簡介 : 宮迅偉 David Gong 實戰(zhàn)的企業(yè)經歷： 20年的跨國際工作經歷 曾就職于大型國有公司、外國合資公司、外商獨資公司、 大型民營公司、上市公司；訪問過 20幾個國家，對不同地區(qū)采購文化和采購管理 有深刻的理解 5年的 500強采購經歷 先后在 DELPHI、 VOLVO、 Daewoo、 HALDEX等歐洲、美國、 亞洲等多個世界 500強公司，任采購經理、采購總經理、全球采購經理、采購總 監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、總經理； 講師經歷 : 宮迅偉 David Gong 講師 往期部分培訓現(xiàn)場掠影 : 宮迅偉 David Gong 4 杭州公開課培訓現(xiàn)場 可口可樂培訓現(xiàn)場 中國供應鏈管理專業(yè)委員會 給全國郵政的采購主管們培訓 宮老師在百度培訓現(xiàn)場 石家莊培訓現(xiàn)場 宮迅偉采購與供應鏈 I 有趣的談判 5 宮迅偉采購與供應鏈 經常聽到的話。 希望贏利： 在這個價格上，我們賺不到什么錢。 防守策略： 我只能做這些了，請你接受。 拖延： 請原諒我們推遲會議，我們需要更多的準備時間。 恭維： 你是我們最喜歡的客戶。 制定政策障礙： 很抱歉，我們有規(guī)定。 藝術性地運用法律政策： 我們必須以同樣的價格銷售給每個客戶 6 宮迅偉采購與供應鏈 經常聽到的話 道德： 如果我放棄這筆生意，我們將不得不解雇員工。 忠誠： 但是多年來我們一直是你們忠誠的供應商。 感情誘導： 哭泣。 含蓄回答： 在我回答你的問題之前，你必須告訴我。 權利變化： 我只被授權提供。 7 宮迅偉采購與供應鏈 什么是談判？ 買方 “合 ” 賣方 “合” 談 判 伙伴雙贏 共創(chuàng)未來 “同 ” 8 宮迅偉采購與供應鏈 發(fā)揮自身優(yōu)勢的關鍵心理因素 互惠 ——投桃報李的心理，預取之先予之 前后一致 ——人們?yōu)檫_到前后不矛盾，造成信守承諾形象，有時會做出“犧牲”或“讓步” 社會佐證 ——使用別人類似的情形 喜好 ——人們總是愿意給予自己喜歡的人，因此必先做讓對手喜歡的人 權威 ——人們易接受“權威”看法，如看病時醫(yī)生的話 因此要派“權威”代表，包括決策流程上的“權威”代表 稀缺性 ——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”價值描述充分 9 宮迅偉采購與供應鏈 整合性談判與分配性談判 整合性談判： (Integrative outes) ? 共享收益 ? 蛋糕做大 ? 雙贏 (winwin) ? 問題解決者 ? 長期合作和重復供貨 分配性談判： (Distributive outes) ? 擊敗對方 ? 零和 ? 一輸一贏 Winlost ? 競爭談判者 ? 一次性 10 宮迅偉采購與供應鏈 PRAM談判模型 計劃 P 關系 R 同意 A 保持 M 贏 贏 11 宮迅偉采購與供應鏈 Game Theory ? 零和博弈 (zerosum)： 各方是獨立的。一塊蛋糕怎么分 ? 變和博弈 (nonzerosum)： 各方相互配合。蛋糕做大 囚徒困境 Prisoner’s Dilemma “收益矩陣” 12 宮迅偉采購與供應鏈 Ir Ip Op Or 美國行為學家亞當斯 60年代提出： ?不公平感是由人們的認知形成的 13 宮迅偉采購與供應鏈 3.“黑箱”理論 美國控制論學家 維納 提出： 未知：黑箱 已知：白箱 之間：灰箱 擴大白箱：擴大共同區(qū)域 擴大灰箱：成為可談判的 甲 乙 14 宮迅偉采購與供應鏈 談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) ? 談判協(xié)議最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ? 萬一不成，下一步做什么 ? BATNA方法徹底改變了談判的基本規(guī)則。 談判人員不再把自己的角色定位在達成協(xié)議上，而是定位于作出合理的選擇。 管理人員不能只是在嘴上說可以退出談判，他們必須用實際行動來支持這一決策 15 宮迅偉采購與供應鏈 保留價格 (Walkaway) ? 保留價格（又稱免談價格 /走開價格） (Walkaway) 是你在談判中所能接受的最低條件或價格。 你的保留價格應該來源于你的 BATNA ? 它通常與 BATNA并不是一回事。 如果談判的內容是關于錢的，你提出的一個可靠的報價就 是你的 BATNA， 那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的 最佳替代方案 (BATNA)。 16 宮迅偉采購與供應鏈 可達成協(xié)議的空間 (ZOPA) ? “可達成協(xié)議的空間” (Zone of Possible Agreement)是指可以達成一樁交易的空間。 ? 談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)的界限，該空間 (ZOPA)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區(qū)域內。 ? 一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價格為 $275,000(并且希望越便宜越好 )。 賣主決定的保留價格為 $250,000(并且希望賣價越高越好 )。 可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)就在 $250,000到 $275,000之間。 17 宮迅偉采購與供應鏈 ? 法國哲學家彭加勒：邏輯是證明的工具，直覺是發(fā)現(xiàn)的工具