【正文】 實 戰(zhàn) 談 判 21 招 如何開價 ——將你的產品升值 如何還價 ——摸清對方的底牌 不可不知 ——談判者最不該做的事情 虛張聲勢 ——故做驚訝 提升意愿 ——不情愿的交易 火眼睛睛 ——集中精力想問題 咬住不放 ——老虎鉗策略 化敵為友 ——上級領導 化骨綿掌 ——避免敵對情緒 確認價值 ——不讓服務貶值 1步步為營 ——切務提出折中 5/16/2023 1 實 戰(zhàn) 談 判 21 招 12. 見招拆招 ——燙手山芋 13. 攻守兼?zhèn)?——禮尚往來 14. 進退自如 ——對談判者最有用的二個字 15. 軟硬兼施 ——黑臉 /白臉 16. 乘勝追擊 ——蠶食策略 17. 把握節(jié)奏 ——如何讓步 18. 亢龍有悔 ——反悔 19. 收買人心 ——小恩小惠的安慰 20. 把握主動 ——草擬合同 21. 預防不測 ——對談判者最有用的一句話 5/16/2023 2 日 豐 企 業(yè) 有 限 公 司 《 實 戰(zhàn) 談 判 21 招》 是價格高了 ?還是 過段時間再說吧！ 5/16/2023 3 新時期的銷售 ? 客戶正成為高明的談判對手 ? 你的客戶正通過三種途徑來提高他們的利潤； 1. 賣出更多的產品，或是接更多的生意。 2. 削減費用。通過裁減人員或購買新設備得以實現 3. 同你及其他的供應商進行一場漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來的錢直接放進他們的腰包。 5/16/2023 4 新時期的銷售 ? 銷售人員的角色在新時期將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手。 ? 銷售技巧是讓客戶決定買不買。 ? 談判技巧是讓客戶決定多少錢買。 ? 銷售人員對公司的貢獻來源于這二個方面。 5/16/2023 5 雙贏的銷售談判 ——是不是價格越高越好？ 談判高手讓客戶覺得他贏了 拙劣的談判手讓客戶覺得他輸了 出色的談判要采取不同的策略，他告訴你如何 在談判桌上取勝，同時讓客戶覺得他贏了。 你贏我輸 我贏你輸 你輸我也輸 你贏我也贏 ?為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ?有哪些事項可以產生雙贏的效益？ –付款條件 –數量折扣 –規(guī)格、規(guī)則 –附加產品或服務 –世上沒有不能變的價格 5/16/2023 6 ? 你認為談判是為了： ? 達成公平、對等的交易 ? 達成妥協 ? 與對方聯合做出決定，盡可能照顧對方利益 5/16/2023 7 ? “我對談判有豐富的經驗”這句話對你而言是： ? 對 ? 難以肯定 ? 錯 ? “談判者唯一感興趣的事只有取勝” ? 也許 ? 錯 ? 對 5/16/2023 8 談判有一套規(guī)則 ? 談判的開局策略 (測試 ) ? 在談判的初期階段使用，保證為成功的結局打下良好的基礎 ? 這至關重要，因為，在談判過程中你發(fā)現，每前進一步都依賴于在開始時創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現的態(tài)度都必須是你精心籌劃的一部分，他包含著談判所有的因素。 ? 談判的中期策略 ? 談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段，情況復雜起來，雙方緊張周旋，各有所圖。你將如何應對這些壓力，控制局勢。 ? 談判的后期策略 ? 得到你想得到的東西，然后成交，同時讓對方覺得他贏了最后的時候可能會顛倒乾坤。好象賽馬一樣，即將到達終點，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控制進程直到終點。 5/16/2023 9 談判的開局策略 ? 四種談判風格 ? 善意讓步的神話 ——怎樣教狼去追雪撬 1. 如何開價 ——將你的產品升值 2. 如何還價 ——摸清對方的底牌 3. 不可不知 ——談判者最不該做的事情 4. 迎頭癰擊 ——故做驚訝 5. 提升意愿 ——不情愿的交易 6. 火眼睛睛 ——集中精力想問題 7. 咬住不放 ——老虎鉗策略 5/16/2023 10 談判中的四種人 ? 羊 ——這種人對任何東西都能接受，總是聽人擺布來做選擇。他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識。往往事事屈從，惟恐得罪對方，甚至對方不高興也要害怕。 5/16/2023 11 ? 驢 ——不動腦筋，輕易反應，明知不對頑固堅持，或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放。 談判中的四種人 5/16/2023 12 談判中的四種人 ? 狐 ——這種人能夠洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攝取想得到的東西。狐貍的成功純粹靠陰謀詭計。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達到目的就無所不用。他善于抓住羊的弱點肆意壓榨，對形事如驢者更不在話下了。 5/16/2023 13 談判中的四種人 ? 梟 ——這種人在談判中具有長遠眼光，重在建立真誠的關系，以求取得想要的東西。他們面對威脅與機遇都能處事不驚，從容應對，以自己的言行贏得對方的尊敬。 ? 但，談判者應該警惕冒充為梟的狐。 5/16/2023 14 ? 面對艱難的談判對手，較好的方法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意： ? 對 ? 錯 5/16/2023 15 ? 當發(fā)現對方明顯說錯了時，也最好不打斷他的話，這么做： ? 對 ? 不對 ? 有時對，有時不對 5/16/2023 16 ? 只有對事情達成一致意見，才開始談判。 ? 對 ? 錯 ? 要看“事實”指的是什么意思。 5/16/2023 17 ? 如果對方拒絕自己的建議，你將： ? 考慮對方異議的正當部分，據以修改己方的建議 ? 等待對方提出解決問題的反建議 ? 駁斥對方異議中的不正當部分 ? 要求對方提出建議 5/16/2023 18 ? 即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必作罷。這句話： ? 對 ? 不對 ? 有時不對 5/16/2023 19 如何開價 ——將你的產品升值 1. 他留給你一定的談判空間 ——你對對方了解越少，你的開價應該越高。因為，也許你判斷有誤，如果你對對方以及他的需要了解不多，他也許愿意出比你想象的更高的價格。如果你們剛剛建立關系，如果你做出巨大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。你總可以降價，但永遠不可能抬價。 2. 你也許能以該價格成交 3. 高價能增加你的產品或服務的價值 ——人們相信昂貴 =優(yōu)質。這對缺乏經驗的客戶的影響要大于有經驗的老手的影響，但影響總是有的。 4. 避免由談判對手自負引起的僵局 5. 高明的談判對手應該明白；這是讓客戶感覺自己贏了的唯一方式。 向客戶開的價一定要高于你實際想要的價 談判桌上的結果往往取決于你的要求夸大了多少 . 5/16/2023 20 【 案例 】 ? 有位性急的手表批發(fā)商 ， 經常到農村推銷商品 。 有回他懶得多費唇舌去討價還價 ， 心想都是老主顧了 ， 就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了 。 ? 他驅車來到凱特斯克爾 ， 走近公路邊的一家商店 ， 進門就對店主說： “ 這次 ， 咱倆少費點時間和唾沫 ， 干脆按我的要價和你的出價來個折中 ， 怎么樣 ？ ” ? 店主不知他葫蘆里賣的是什么藥 ， 不置可否 。 ? 他以為這是同意的表示 ， 就說： “ 那好 ！ 價錢絕對叫你滿意 ，絕對不摻水分 ， 你只要說打算進多少就行了 。 趁今天天氣好 ，咱哥兒倆省下時間釣魚去 ！ ” ? 他的報價果然好得出奇 ， 比頭回的成交價還低出不少 。 心想對方肯定會高興 ， 便一廂情愿地問： “ 照這個價錢 ， 你進多少 ？ ” 5/16/2023 21 ? 可是對方答道： “ 一只也不進 ！ ” 這可把他弄懵了 ，