【正文】 ,作 哀兵狀 5/16/2023 66 讓步的類型 ? 你讓步的方式可能在客戶心理形成一種期待的定勢(shì)。 ? 不要做均等的讓步，因?yàn)榭蛻舻囊罂赡軣o休無止。 ? 不要最后做出一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。 ? 不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 ? 逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力 。 5/16/2023 67 1亢龍有悔 ——反悔 ? 當(dāng)客戶守信用的時(shí)候，你用不著使用這個(gè)策略。只有當(dāng)你覺得客戶沒完沒了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。或者你知道客戶想再成這筆買賣，但他們心理想的是；“再跟這個(gè)人談?wù)?，看我一小時(shí)能掙多少錢？” ? 你可以利用這個(gè)策略反悔你答應(yīng)的某一項(xiàng)內(nèi)容； 1. 我知道我們正在商量免去安裝費(fèi)用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個(gè)價(jià)格我們無法做到。 2. 我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問題，但我的統(tǒng)計(jì)人員告訴我說，以這樣底的價(jià)格，我們簡直是在發(fā)瘋。 3. 我知道你們提出 60天的期限，但這個(gè)價(jià)格我們要在 30天內(nèi)付款。 4. 是的，我告訴過你我們?cè)敢鉁p免給你們進(jìn)行人員培訓(xùn)的費(fèi)用，但是我們的人說以這樣底的價(jià)格我們只好收費(fèi)。 5. 5/16/2023 68 反悔 不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@樣真的會(huì)激怒客戶。反悔是場(chǎng)賭博，但他可以迫使客戶做出決定，通常的情況是要么買賣成交，要么談判破裂 。 ? 反悔是場(chǎng)賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。 ? 你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。 ? 避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。繼續(xù)站在客戶一方。 當(dāng)有人這么對(duì)你的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。等他確定有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。 5/16/2023 69 1收買人心 ——小恩小惠的安慰 ? 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。如果他們過于相信自己的判斷能力，產(chǎn)生的問題或許不是價(jià)格或是條款，而是客戶的自尊。 ? 談判高手知道最好的辦法就是最后的時(shí)候再做一個(gè)小小的讓步。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要。 ? “我跟你說，我真的一點(diǎn)都不能降了。如果你能接受這個(gè)價(jià)格，我個(gè)人親自監(jiān)督安裝，確保運(yùn)行順利。 ? “好吧，好吧，如果你能做到這一點(diǎn)，我們就接受這個(gè)價(jià)格。 5/16/2023 70 小恩小惠的安慰 ? 小恩小惠的安慰是永遠(yuǎn)不要在一開始就給出最優(yōu)的價(jià)格，因?yàn)?，如果在談判之前你已?jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰客戶了。 ? 下面是可以給的小恩小惠； 1. 關(guān)于如何保養(yǎng)、使用的培訓(xùn) 2. 保持 90天內(nèi)價(jià)格不變，以便他們重新使用這份定單。 3. 到貨、安裝時(shí)限由二十天變成十五天 4. 尾款付款期限由 30天延長到 45天。 5. 以該價(jià)格成交則三年中有兩年可以提供附加保修服務(wù) 。 5/16/2023 71 要點(diǎn) ? 如果客戶過于相信自己的談判能力，他們爭強(qiáng)好勝的自尊心可能防礙你們達(dá)成協(xié)議。 ? 用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺。讓客戶感覺舒服一些。 ? 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。 5/16/2023 72 把握主動(dòng) ——草擬合同 ? 我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在口頭談判過程中討論的每一個(gè)細(xì)節(jié)，總有些內(nèi)容容易漏掉，需要我們?cè)跁嬷袛⑹銮宄?。我們坐下來簽協(xié)議的時(shí)候不得不經(jīng)過雙方的認(rèn)可或再就這些內(nèi)容進(jìn)行商榷。此時(shí)，擬寫合同的一方對(duì)沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢(shì)。 ? 可能的情況是，擬寫合同的人至少回想起半打內(nèi)容是口頭談判是沒有包含進(jìn)去的。寫合同的人就可以按照有利于自己的語言澄清這些內(nèi)容，讓對(duì)方在簽字的時(shí)候再提出修改意見。 ? 口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。因?yàn)槟愕却臅r(shí)間越長，對(duì)方對(duì)條款的研究越清楚，他越可能忘掉認(rèn)可的條款并懷疑你起草的內(nèi)容。 5/16/2023 73 草擬合同 ? 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判是沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對(duì)自己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁地想怎么跟你談判這些條款。 ? 談判的時(shí)候做筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘記。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必要寫進(jìn)去了。 ? 如果你是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。 ? 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。 5/16/2023 74 2預(yù)防不測(cè) ——對(duì)談判者最有用的一句話 ? 以租車為例：卡車一輛，租金 3000元 /月 ? 在含混不清的合同里，容易出麻煩的漏洞很多。像產(chǎn)品的驗(yàn)收，付款的流程，時(shí)間等，可以列舉出一大堆。 ? 怎樣避免含混呢？只要多問幾個(gè)為什么就可以了，每個(gè)問題都由兩個(gè)簡單的字開頭，要問到把一切問題都考慮到了為止。這兩個(gè)字就是：“萬一” 5/16/2023 75 為何價(jià)格不像你想象的那么重要 ? 客戶想給的更多，而不是更少 ? 比金錢更重要的東西 ? 弄清客戶到底給多少 5/16/2023 76 客戶想給的更多，而不是更少 ? 銷售人員對(duì)價(jià)格的關(guān)心遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)心。 ? 想讓你降價(jià)的人其實(shí)暗中希望能給你的產(chǎn)品付出更多的錢。 ? 奢華是人們的一種普遍觀念，你覺得是一大筆錢而客戶可能覺得是撿了個(gè)大便宜。 ? 你應(yīng)該做二件事； 1. 你必須給他們一個(gè)花錢的理由 2. 你必須讓他相信除了你他不可能同別人做一筆更好的買賣。 5/16/2023 77 比金錢更重要的東西 ? “我總聽說政府從出價(jià)最低的一家進(jìn)貨？” ? “絕對(duì)不是，如果這樣我們可真有麻煩了。價(jià)格不是最重要的東西，我們更關(guān)心公司的經(jīng)驗(yàn)、工人的經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的管理隊(duì)伍以及他們準(zhǔn)時(shí)完成任務(wù)的能力。原則是從那些能夠滿足我們具體要求同時(shí)價(jià)格又最低廉的商家購買。如果我們知道具體哪家對(duì)我們是最合適的，我們就擬出傾向于那一家的說明。 5/16/2023 78 對(duì)于客戶而言可能比價(jià)格更為重要的東西 1. 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。 2. 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量 3. 你提供的項(xiàng)目 4. 你提出的發(fā)貨時(shí)間 5. 服務(wù)的經(jīng)驗(yàn) 6. 你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任 7. 退貨服務(wù) 8. 與你個(gè)人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系 9. 信譽(yù) 10. 公司員工的素質(zhì)及管理水平 11. 你給予他們的尊重 12. 心態(tài)平和 13. 可靠性 5/16/2023 79 弄清客戶到底給多少 ? 編造上級(jí)意見來抬高客戶的底價(jià) ? 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 ? 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)格。 ? 不說你自己是貨主。 ? 不要認(rèn)為價(jià)格是對(duì)方心中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的因素?zé)滥恪? ? 不要掉入陷阱，認(rèn)為你買的只是商品。這只是客戶在你身上運(yùn)用的策略。你不必以低于競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格來賣掉你的產(chǎn)品 。 5/16/2023 80 成交的技巧 ? 拖船成交法 ? 圍場(chǎng)策略 ? “這對(duì)你沒什么防礙” ? 你能買得起 ? 讓他們單獨(dú)待一會(huì) ? 再試一次 ? 沉默 ? 視情況而定 ? 本。富蘭克林策略（優(yōu)劣分析） ? 愚蠢的錯(cuò)誤（講別人的故事） 5/16/2023 81 ? 小狗策略 ? 小處著手 ? 積極假設(shè) ——假設(shè)對(duì)方已經(jīng)購買 ? 回球策略 ? 二選一法 ? 門把手策略 ——放棄 ——再努力 ? 分化瓦解策略 ? 給他們留出思考的時(shí)間 ? 突然想起 ——當(dāng)對(duì)方要離開時(shí) ? 誓言 5/16/2023 82