【正文】 ,作 哀兵狀 5/16/2023 66 讓步的類型 ? 你讓步的方式可能在客戶心理形成一種期待的定勢。 ? 不要做均等的讓步，因為客戶的要求可能無休無止。 ? 不要最后做出一個大的讓步，因為他產(chǎn)生敵意。 ? 不要因為客戶要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 ? 逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力 。 5/16/2023 67 1亢龍有悔 ——反悔 ? 當(dāng)客戶守信用的時候，你用不著使用這個策略。只有當(dāng)你覺得客戶沒完沒了磨你降價的時候，你再使用?；蛘吣阒揽蛻粝朐俪蛇@筆買賣，但他們心理想的是；“再跟這個人談?wù)?，看我一小時能掙多少錢？” ? 你可以利用這個策略反悔你答應(yīng)的某一項內(nèi)容； 1. 我知道我們正在商量免去安裝費用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個價格我們無法做到。 2. 我知道我們正在討論包括運費在內(nèi)的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣底的價格，我們簡直是在發(fā)瘋。 3. 我知道你們提出 60天的期限，但這個價格我們要在 30天內(nèi)付款。 4. 是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進(jìn)行人員培訓(xùn)的費用，但是我們的人說以這樣底的價格我們只好收費。 5. 5/16/2023 68 反悔 不要在大事情上動手腳，因為這樣真的會激怒客戶。反悔是場賭博，但他可以迫使客戶做出決定，通常的情況是要么買賣成交，要么談判破裂 。 ? 反悔是場賭博，只有當(dāng)客戶對你軟磨硬泡的時候再使用。 ? 你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費用。 ? 避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。繼續(xù)站在客戶一方。 當(dāng)有人這么對你的時候，不要害怕，堅持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。等他確定有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。 5/16/2023 69 1收買人心 ——小恩小惠的安慰 ? 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時候。如果他們過于相信自己的判斷能力，產(chǎn)生的問題或許不是價格或是條款，而是客戶的自尊。 ? 談判高手知道最好的辦法就是最后的時候再做一個小小的讓步。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。 ? “我跟你說，我真的一點都不能降了。如果你能接受這個價格，我個人親自監(jiān)督安裝，確保運行順利。 ? “好吧，好吧，如果你能做到這一點，我們就接受這個價格。 5/16/2023 70 小恩小惠的安慰 ? 小恩小惠的安慰是永遠(yuǎn)不要在一開始就給出最優(yōu)的價格，因為，如果在談判之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰客戶了。 ? 下面是可以給的小恩小惠； 1. 關(guān)于如何保養(yǎng)、使用的培訓(xùn) 2. 保持 90天內(nèi)價格不變，以便他們重新使用這份定單。 3. 到貨、安裝時限由二十天變成十五天 4. 尾款付款期限由 30天延長到 45天。 5. 以該價格成交則三年中有兩年可以提供附加保修服務(wù) 。 5/16/2023 71 要點 ? 如果客戶過于相信自己的談判能力，他們爭強好勝的自尊心可能防礙你們達(dá)成協(xié)議。 ? 用最后時刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺。讓客戶感覺舒服一些。 ? 因為時機比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。 5/16/2023 72 把握主動 ——草擬合同 ? 我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在口頭談判過程中討論的每一個細(xì)節(jié)，總有些內(nèi)容容易漏掉，需要我們在書面中敘述清楚。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過雙方的認(rèn)可或再就這些內(nèi)容進(jìn)行商榷。此時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。 ? 可能的情況是，擬寫合同的人至少回想起半打內(nèi)容是口頭談判是沒有包含進(jìn)去的。寫合同的人就可以按照有利于自己的語言澄清這些內(nèi)容，讓對方在簽字的時候再提出修改意見。 ? 口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。因為你等待的時間越長，對方對條款的研究越清楚，他越可能忘掉認(rèn)可的條款并懷疑你起草的內(nèi)容。 5/16/2023 73 草擬合同 ? 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判是沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞進(jìn)腦汁地想怎么跟你談判這些條款。 ? 談判的時候做筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘記。而且，你不會認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必要寫進(jìn)去了。 ? 如果你是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。 ? 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。 5/16/2023 74 2預(yù)防不測 ——對談判者最有用的一句話 ? 以租車為例：卡車一輛，租金 3000元 /月 ? 在含混不清的合同里，容易出麻煩的漏洞很多。像產(chǎn)品的驗收，付款的流程，時間等，可以列舉出一大堆。 ? 怎樣避免含混呢？只要多問幾個為什么就可以了，每個問題都由兩個簡單的字開頭，要問到把一切問題都考慮到了為止。這兩個字就是：“萬一” 5/16/2023 75 為何價格不像你想象的那么重要 ? 客戶想給的更多，而不是更少 ? 比金錢更重要的東西 ? 弄清客戶到底給多少 5/16/2023 76 客戶想給的更多，而不是更少 ? 銷售人員對價格的關(guān)心遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶對價格的關(guān)心。 ? 想讓你降價的人其實暗中希望能給你的產(chǎn)品付出更多的錢。 ? 奢華是人們的一種普遍觀念，你覺得是一大筆錢而客戶可能覺得是撿了個大便宜。 ? 你應(yīng)該做二件事； 1. 你必須給他們一個花錢的理由 2. 你必須讓他相信除了你他不可能同別人做一筆更好的買賣。 5/16/2023 77 比金錢更重要的東西 ? “我總聽說政府從出價最低的一家進(jìn)貨？” ? “絕對不是，如果這樣我們可真有麻煩了。價格不是最重要的東西，我們更關(guān)心公司的經(jīng)驗、工人的經(jīng)驗、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的管理隊伍以及他們準(zhǔn)時完成任務(wù)的能力。原則是從那些能夠滿足我們具體要求同時價格又最低廉的商家購買。如果我們知道具體哪家對我們是最合適的，我們就擬出傾向于那一家的說明。 5/16/2023 78 對于客戶而言可能比價格更為重要的東西 1. 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。 2. 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量 3. 你提供的項目 4. 你提出的發(fā)貨時間 5. 服務(wù)的經(jīng)驗 6. 你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任 7. 退貨服務(wù) 8. 與你個人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系 9. 信譽 10. 公司員工的素質(zhì)及管理水平 11. 你給予他們的尊重 12. 心態(tài)平和 13. 可靠性 5/16/2023 79 弄清客戶到底給多少 ? 編造上級意見來抬高客戶的底價 ? 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 ? 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價格。 ? 不說你自己是貨主。 ? 不要認(rèn)為價格是對方心中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價格的因素?zé)滥恪? ? 不要掉入陷阱，認(rèn)為你買的只是商品。這只是客戶在你身上運用的策略。你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品 。 5/16/2023 80 成交的技巧 ? 拖船成交法 ? 圍場策略 ? “這對你沒什么防礙” ? 你能買得起 ? 讓他們單獨待一會 ? 再試一次 ? 沉默 ? 視情況而定 ? 本。富蘭克林策略（優(yōu)劣分析） ? 愚蠢的錯誤（講別人的故事） 5/16/2023 81 ? 小狗策略 ? 小處著手 ? 積極假設(shè) ——假設(shè)對方已經(jīng)購買 ? 回球策略 ? 二選一法 ? 門把手策略 ——放棄 ——再努力 ? 分化瓦解策略 ? 給他們留出思考的時間 ? 突然想起 ——當(dāng)對方要離開時 ? 誓言 5/16/2023 82