競(jìng)合游戲-與買手的雙贏談判策略-資料下載頁(yè)
2025-01-20 14:19本頁(yè)面
【正文】 。 聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。 在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。 《家樂(lè)福買手宣言》 記?。寒?dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。 1記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。 1要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售人員打交道。 1不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。 《家樂(lè)福買手宣言》 1毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 1不斷的重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。 1別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得 80%的條件。 1別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能 了解其性格和需求。 《家樂(lè)福買手宣言》 1隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)。 1在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶等等。 《家樂(lè)福買手宣言》 2不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。 2假如銷售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。 2不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（銷售人員不要輕信采購(gòu)出示的任何證據(jù)。采購(gòu)最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的）。 2不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。 《家樂(lè)福買手宣言》 2假如銷售人員同其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬前失掉客戶通常會(huì)讓步。 2 不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。
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