【正文】 你不必以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)賣掉你的產(chǎn)品 。 ? 不說(shuō)你自己是貨主。如果我們知道具體哪家對(duì)我們是最合適的，我們就擬出傾向于那一家的說(shuō)明。 ? 你應(yīng)該做二件事； 1. 你必須給他們一個(gè)花錢(qián)的理由 2. 你必須讓他相信除了你他不可能同別人做一筆更好的買(mǎi)賣。 ? 怎樣避免含混呢？只要多問(wèn)幾個(gè)為什么就可以了，每個(gè)問(wèn)題都由兩個(gè)簡(jiǎn)單的字開(kāi)頭，要問(wèn)到把一切問(wèn)題都考慮到了為止。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。對(duì)方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁地想怎么跟你談判這些條款。 ? 口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。我們坐下來(lái)簽協(xié)議的時(shí)候不得不經(jīng)過(guò)雙方的認(rèn)可或再就這些內(nèi)容進(jìn)行商榷。 ? 用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰客戶，減輕他輸給你的感覺(jué)。 ? 下面是可以給的小恩小惠； 1. 關(guān)于如何保養(yǎng)、使用的培訓(xùn) 2. 保持 90天內(nèi)價(jià)格不變，以便他們重新使用這份定單。 ? “我跟你說(shuō)，我真的一點(diǎn)都不能降了。 5/16/2023 69 1收買(mǎi)人心 ——小恩小惠的安慰 ? 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。 ? 避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。 5. 5/16/2023 68 反悔 不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@樣真的會(huì)激怒客戶?；蛘吣阒揽蛻粝朐俪蛇@筆買(mǎi)賣，但他們心理想的是；“再跟這個(gè)人談?wù)?，看我一小時(shí)能掙多少錢(qián)？” ? 你可以利用這個(gè)策略反悔你答應(yīng)的某一項(xiàng)內(nèi)容； 1. 我知道我們正在商量免去安裝費(fèi)用的問(wèn)題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個(gè)價(jià)格我們無(wú)法做到。 ? 不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 ? 為了避免談判后的蠶食，書(shū)面說(shuō)明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺(jué)自己贏了的策略。如果他覺(jué)得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對(duì)你進(jìn)行蠶食 ? 所以在談判開(kāi)始以后你要開(kāi)始考慮； 1. 在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒(méi)有可以一點(diǎn)點(diǎn)吃進(jìn)的東西？ 2. 你有沒(méi)有就第一輪談判中對(duì)方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力？ 3. 你有沒(méi)有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對(duì)你使用蠶食政策 5/16/2023 62 要點(diǎn) ? 運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 5/16/2023 61 ? 預(yù)防； 1. 把所有細(xì)節(jié)事先談好，并形成書(shū)面文字。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價(jià)。 ? 你在想；“不，我覺(jué)得什么都談好了。 ? 談判高手的原則就是你不必要一下子要求所有的東西。 ? 人們?cè)谙沦€注之前，對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮。它是給別人施加壓力而又不產(chǎn)生沖突的最好的策略。 ? 如何避免僵局呢？ ? 最好的辦法就是：在提出任何建議或做出讓步時(shí)，務(wù)必在前面加上“如果” ? 如果你再加 10%我就可以簽單。 ? 拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，客戶容易接受一些，這樣他會(huì)覺(jué)得自己贏了 。 5/16/2023 55 對(duì)策 ? 問(wèn)他要什么，如果合理，給他。 ? 阻止沒(méi)完沒(méi)了的過(guò)程。他對(duì)能碰上你十分高興，因?yàn)樗墓?yīng)商由于工人罷工而無(wú)法供貨，想求你幫忙解決這個(gè)燃眉之急，并希望能馬上提供 50000打“可樂(lè)”飲料。自己想一想；“不對(duì)客戶做讓步，我怎么樣解決這個(gè)問(wèn)題 ？” 5/16/2023 52 ? 你是一家軟飲料公司的銷售主管。 ? 不要買(mǎi)進(jìn)他們的程序問(wèn)題。好象拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。 5/16/2023 50 ? 你是一位從事 “ 全包旅游 ” (主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù) )的主辦人 ， 正與一家連鎖飯店就下個(gè)旅游季節(jié)的預(yù)訂客房問(wèn)題進(jìn)行談判 。 ? 不要首先提出，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中，讓對(duì)方提出折中的話，你把他們置于建議的地位?！奥?tīng)起來(lái)還算合理，但我沒(méi)有這個(gè)權(quán)力。向客戶暗示他已經(jīng)做出了某種決定。貨任務(wù)完成后盡可能快的付款。開(kāi)始干活之前商量好價(jià)錢(qián)。你買(mǎi)的任何有型的東西在一年后可能會(huì)升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會(huì)貶值?！? 我知道你已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了什么，因?yàn)槲乙灿卸?，我想這個(gè)傳聞 可能始于幾年前，但我們正重新確認(rèn)倉(cāng)庫(kù)的地點(diǎn)。” ? 客戶說(shuō)；“我不相信國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。如果不行，依次用下面的策略； 1. 抬舉他們的自尊；“但他們總得聽(tīng)你的建議，不是嗎？”或者；“你覺(jué)得你要是把我們的價(jià)格報(bào)上去，他會(huì)同意嗎？” 2. 積極建議他們?nèi)フ?qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；“你得同他們商量，是嗎？” 3. 有保留的成交 5/16/2023 44 化骨綿掌 ——避免敵對(duì)情緒 ? 如果客戶對(duì)你說(shuō)的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立的情緒。 ? 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是個(gè)模糊的實(shí)體而不是具體的個(gè)人。如果你開(kāi)始從心理上認(rèn)可這筆買(mǎi)賣，你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至無(wú)法脫身。對(duì)方很快會(huì)明白你的用意，請(qǐng)求休戰(zhàn)。 ? 這一策略可以迫使你進(jìn)行一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)；“公司讓我找 5家的價(jià)格，好象他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)。 ? 他們會(huì)用老虎鉗策略咬住不放；“如果你想回去同公司領(lǐng)導(dǎo)商量一下，那你應(yīng)該出個(gè)更合適的價(jià)格。 ? 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是董事會(huì)或委員會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。 ? 如果你告訴他你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了。 5/16/2023 38 談判的中期策略 化敵為友 ——上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 化骨綿掌 ——避免敵對(duì)情緒 確認(rèn)價(jià)值 ——不讓服務(wù)貶值 步步為營(yíng) ——切務(wù)提出折中 見(jiàn)招拆招 ——燙手山芋 攻守兼?zhèn)?——禮尚往來(lái) 進(jìn)退自如 ——對(duì)談判者最有用的二個(gè)字 5/16/2023 39 化敵為友 ——上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ? 客戶在做最后決定之前說(shuō)要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或許會(huì)感到沮喪?？蛻艨赡軙?huì)對(duì)你再出讓步。 ? 談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要能夠控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。這是影響談判結(jié)果的唯一內(nèi)容。 ? 總要扮演不情愿的賣主 ? 當(dāng)心假裝不情愿的賣主 ? 這是一種很好的方法，使你甚至在談判之前就縮減對(duì)方的談判幅度。 ? 要假設(shè)客戶是個(gè)視覺(jué)型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。他們看見(jiàn)的要比他們聽(tīng)見(jiàn)的重要。 ? 你賣貨物給承包商，客戶請(qǐng)你把貨物發(fā)到場(chǎng)地，并不額外收費(fèi)。 ? 當(dāng)客戶出價(jià)的時(shí)候，他們?cè)谟^察你的反應(yīng)。 ? 如果你事先想象客戶對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。出乎你的意料，他們只提出低于 4%，完全在你的范圍之內(nèi)。讓你吃驚的是他們還的價(jià)格是 95萬(wàn)。如果你很快表示同意那就有危險(xiǎn)了。但他會(huì)深深記在心里，他想；第二次再遇到這家伙，我得心狠點(diǎn)。你認(rèn)為； 1. 這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕 2. 里面有沒(méi)有別的名堂 3. 慶祝做成了一筆有利的買(mǎi)賣 5/16/2023 28 ? 有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金節(jié)目中露露臉。 5/16/2023 27 ? 你想買(mǎi)二手房，剛好聽(tīng)說(shuō)有一套二室一廳的房子。 ? 即使接近你的目標(biāo)也要進(jìn)行分割。 ? 客戶開(kāi)價(jià)之后，你可以根據(jù)自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割 ——最好有些伸縮性。 ? 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的；你能讓對(duì)方首先表明自己的意見(jiàn)。 買(mǎi)； 。 ? 賣； 。 5. 喚起客戶的公平意識(shí)，或者用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉的策略進(jìn)行反攻。 2. 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。 ? 這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了 ， 在以后的談判中 ， 先要留下足夠的討價(jià)還價(jià)余地 ， 而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開(kāi)出的第一個(gè)價(jià)碼 ， 不管開(kāi)價(jià)的人是城里來(lái)的 “ 騙子 ” 也好 ， 還是任何其他人也好 。 ? 他以為這是同意的表示 ， 就說(shuō)： “ 那好 ！ 價(jià)錢(qián)絕對(duì)叫你滿意 ，絕對(duì)不摻水分 ， 你只要說(shuō)打算進(jìn)多少就行了 。 4. 避免由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局 5. 高明的談判對(duì)手應(yīng)該明白；這是讓客戶感覺(jué)自己贏了的唯一方式。如果你們剛剛建立關(guān)系，如果你做出巨大的讓步，可以表明你有更大的合作誠(chéng)意。 ? 對(duì) ? 錯(cuò) ? 要看“事實(shí)”指的是什么意思。 5/16/2023 13