【正文】 談判中的四種人 ? 梟 ——這種人在談判中具有長遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求取得想要的東西。 談判中的四種人 5/16/2023 12 談判中的四種人 ? 狐 ——這種人能夠洞察談判的發(fā)展，不擇手段地?cái)z取想得到的東西。 5/16/2023 9 談判的開局策略 ? 四種談判風(fēng)格 ? 善意讓步的神話 ——怎樣教狼去追雪撬 1. 如何開價(jià) ——將你的產(chǎn)品升值 2. 如何還價(jià) ——摸清對方的底牌 3. 不可不知 ——談判者最不該做的事情 4. 迎頭癰擊 ——故做驚訝 5. 提升意愿 ——不情愿的交易 6. 火眼睛睛 ——集中精力想問題 7. 咬住不放 ——老虎鉗策略 5/16/2023 10 談判中的四種人 ? 羊 ——這種人對任何東西都能接受，總是聽人擺布來做選擇。你將如何應(yīng)對這些壓力，控制局勢。 你贏我輸 我贏你輸 你輸我也輸 你贏我也贏 ?為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ?有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？ –付款條件 –數(shù)量折扣 –規(guī)格、規(guī)則 –附加產(chǎn)品或服務(wù) –世上沒有不能變的價(jià)格 5/16/2023 6 ? 你認(rèn)為談判是為了： ? 達(dá)成公平、對等的交易 ? 達(dá)成妥協(xié) ? 與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧對方利益 5/16/2023 7 ? “我對談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”這句話對你而言是： ? 對 ? 難以肯定 ? 錯(cuò) ? “談判者唯一感興趣的事只有取勝” ? 也許 ? 錯(cuò) ? 對 5/16/2023 8 談判有一套規(guī)則 ? 談判的開局策略 (測試 ) ? 在談判的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ) ? 這至關(guān)重要，因?yàn)?，在談判過程中你發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始時(shí)創(chuàng)造的氣氛。 ? 銷售技巧是讓客戶決定買不買。 2. 削減費(fèi)用。通過裁減人員或購買新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn) 3. 同你及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來的錢直接放進(jìn)他們的腰包。 ? 談判技巧是讓客戶決定多少錢買。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心籌劃的一部分，他包含著談判所有的因素。 ? 談判的后期策略 ? 得到你想得到的東西，然后成交，同時(shí)讓對方覺得他贏了最后的時(shí)候可能會(huì)顛倒乾坤。他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識。狐貍的成功純粹靠陰謀詭計(jì)。他們面對威脅與機(jī)遇都能處事不驚，從容應(yīng)對，以自己的言行贏得對方的尊敬。 5/16/2023 17 ? 如果對方拒絕自己的建議，你將： ? 考慮對方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議 ? 等待對方提出解決問題的反建議 ? 駁斥對方異議中的不正當(dāng)部分 ? 要求對方提出建議 5/16/2023 18 ? 即使對方聲稱某個(gè)問題是不能談判的，也不必作罷。你總可以降價(jià)，但永遠(yuǎn)不可能抬價(jià)。 向客戶開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià) 談判桌上的結(jié)果往往取決于你的要求夸大了多少 . 5/16/2023 20 【 案例 】 ? 有位性急的手表批發(fā)商 ， 經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品 。 趁今天天氣好 ，咱哥兒倆省下時(shí)間釣魚去 ！ ” ? 他的報(bào)價(jià)果然好得出奇 ， 比頭回的成交價(jià)還低出不少 。 5/16/2023 22 要點(diǎn) 1. 要的比你想得到的多。 3. 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，會(huì)鼓勵(lì)客戶同你談判。 5/16/2023 23 如何還價(jià) ——摸清對方的底牌 ? 如果客戶給你每件貨物的價(jià)格是 ，你可以接受的是 。 買； 。買； 。如果客戶讓你先開價(jià)，他們就可以對此進(jìn)行分割，所以你進(jìn)行折中的話 —— 經(jīng)常如此 —— 客戶就能得到他們想得到的。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)，但如果他對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的話，客戶可能會(huì)想；“為什么不花點(diǎn)時(shí)間同他談?wù)?，看能不能讓他降一點(diǎn)呢？”這是讓談判開始的最好方法。 5/16/2023 26 不可不知 ——談判者最不該做的事情 ? 你想出售自己的汽車，并得知如果賣得好的話能到手九萬，于是想去登廣告。開價(jià)二十五萬。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。 ? 你向醫(yī)院推銷電磁治療儀，你列出的價(jià)格是 120萬，但你通常 90萬就賣。你太快接受就有危險(xiǎn)。如果你太快接受就有危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。他們不會(huì)再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應(yīng)。 ? 你賣 日豐鋁塑復(fù)合管 ，客戶請你免費(fèi)安裝。 5/16/2023 33 要點(diǎn) ? 對客戶的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒有指望得到他們所要求的，如果不表示驚訝的話，你就是說那有可能。 ? 即使你和客戶不是面對面談判，也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。 ? 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。但是他又太容易被人影響了，不是嗎？ 5/16/2023 36 集中精力想問題 ? 如果客戶表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力想問題，而不是別人的人格。你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并且失去控制的時(shí)候。 ? 你開出自己的價(jià)格，然后沉默。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡單的談判策略，因?yàn)槟銓e人這么說的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。客戶得做更多的工作說服你。 ? 不要輕易帶著你的領(lǐng)導(dǎo)去談判 ! 5/16/2023 40 客戶為什么用這個(gè)策略來對付你？ ? 他們可以以此來向你施加壓力，而不用反駁你；“我們得費(fèi)點(diǎn)時(shí)間聽聽公司領(lǐng)導(dǎo)的意見。” —— 逼你先出價(jià)?！? ? 客戶壓你降價(jià)而不說出他們的要求；“公司明天開會(huì)最后再出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以這個(gè)價(jià)格沒什么戲了，如果你的價(jià)格最低，還是有可能的。 2. 每升一級時(shí)，你就應(yīng)該回到你談判的立場。 4. 最為重要的，不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠?，放棄本來可能是雙方都有好處的買賣。 ? 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。 ? 用“感覺 /同樣發(fā)現(xiàn) /發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意?！? 5/16/2023 46 問題？ ? 客戶說；“你的價(jià)格太高了” 我理解你的感覺?，F(xiàn)在像 xx 公司這樣的大公司都信賴我們及時(shí)發(fā)貨，我們沒有我們問題了 ? 客戶說；“我不相信國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。 ? 談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。商量好一個(gè)公式，一旦情況發(fā)生變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。 ? 不要做出讓步，并相信對方以后會(huì)償還你。 ? 當(dāng)客戶答應(yīng)或者已經(jīng)下了訂金以后他們會(huì)想辦法驗(yàn)證自己所做的決定是否正確，此時(shí)你應(yīng)該做的就是告訴他們做了一個(gè)多么明智的決定。你給個(gè)價(jià)格，我回去跟公司商量一下，看看能不能讓他們接受。然后你可以不情愿地接受他們的建議，讓他們感覺自己贏了。 對方要價(jià)是每人每周 300元 ， 比現(xiàn)行價(jià)格高出甚多 。 ? “我們的預(yù)算中沒有這筆開支” ? “我沒有權(quán)力” ? 回應(yīng)辦法；立刻檢驗(yàn)它的真實(shí)性 ? 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。程序只是人們寫下的東西，所以他們的組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。一家國內(nèi)最大的連鎖店采購員對你說，你的每聽要價(jià)必須減少 ，否則就不從你那兒進(jìn)貨。此時(shí)你是： ? 對他笑笑，回答：“可以” ? 告知可以，但須另加 5%的緊急供貨費(fèi)用 ? 向他笑笑，但對他說，時(shí)間太緊恐怕難以辦到 ? 告訴他，他真是“運(yùn)氣好極了”，不但能馬上滿足需要，還可享受這個(gè)月剛開始實(shí)行的大宗交易折扣優(yōu)惠 5/16/2023 54 1攻守兼?zhèn)?——禮尚往來 ? 禮尚往來的策略告訴我們無論什么時(shí)候客戶讓你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。這是你為什么使用禮尚往來策略的主要原因。把精力集中在談判上，不要因?yàn)?