雙贏優(yōu)勢談判教材-wenkub
2023-03-30 10:56:31 本頁面
【正文】 ? 優(yōu)先級：最終目標 /現(xiàn)實目標 /最低限度目標 ? 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題 ? 用一句話來描述目標 ? 區(qū)別“想要”和“需要” 談判中都有哪些常見問題？ 雙贏優(yōu)勢談判 精心準備，評估對手 ? 給予準備充分的時間 ? 公司情況？ ? 談判者的個人情況及談判風格？ ? 對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ? 對手之間有什么分歧？ ? 對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？ ? 對手是否有能力和威信達成他們的目標？ ? 對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？ ? 評估對方實力 — 資料 /人 /余地 ? 猜測對手目標， 分析對手弱點 雙贏優(yōu)勢談判 個人需要的分類？ ?權利：個人控制力和影響力到他人身上 ?成就：成績，推動轉變 ?被承認：被器重，被尊敬 ?被接納：歸屬感，團隊 ?有條理：明確定義和清晰結構 ?安全感：獲得肯定，避免冒險 雙贏優(yōu)勢談判 機構需要的分類？ ?財政：效益、成本 ?績效：生產(chǎn)力、工作流量 ?形象：聲譽、信用、士氣 雙贏優(yōu)勢談判 選擇戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略是用來取得既定目標的全局方針 ? 戰(zhàn)術是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法 ? 角色分配 ? 設定你的談判底線 雙贏優(yōu)勢談判 選擇戰(zhàn)略之角色分配 在談判中都有哪些角色？ 雙贏優(yōu)勢談判 選擇戰(zhàn)略之設定你的談判底線 ? 哈佛談判學院的 BATNA課程 ? 設定不同級別的限度 ? 為對方擬定相似的清單 ? 選出個人的“否則” ? 加固自己的限度 ? 限度自動確定底線 ? 達到底線前必須讓對方知道 雙贏優(yōu)勢談判 擬訂議程 ? 給需要討論的條款分配固定的時間 ? 事先將議程草案送達參與談判各方 雙贏優(yōu)勢談判 營造良好氛圍 ? 所需設備及輔助工具？ ? 確定談判地點 — 主場 /客場？ ? 留意細節(jié) — 時鐘 /休息 /溫度 /點心？ ? 安排座位？ 雙贏優(yōu)勢談判 專業(yè)的行為表現(xiàn) 你的經(jīng)歷？ ? 最好的第一印象？ ? 究竟在哪方面吸引你 1. ？ 2. ？ 3. ？ 4. ？ 5. ？ ? 最不好的第一印象？ ? 究竟在哪方面不好 1. ？ 2. ？ 3. ？ 4. ？ 5. ？ 雙贏優(yōu)勢談判 專業(yè)的行為表現(xiàn)包括 ?外表 ?身體語言及面部表情 ?禮儀 ? 握手 ? 對話 ? 會議禮儀 ? 電梯禮儀 ? 等等 雙贏優(yōu)勢談判 案例：湯姆的遭遇 ? 客戶代表湯姆 9點和 CB制造公司 CEO卡特先生有一個約會 。 劉 凡 雙贏優(yōu)勢談判 Win Win Negotiation 雙贏優(yōu)勢談判 課程目標 ? 明確談判的定義、理念以及雙贏原則 ? 了解談判準備工作及其重要性 ? 掌握談判各個階段的技巧 ? 學習談判的策略和技巧 ? 賦予你談判的自信力 ? 變被動談判為主動談判 雙贏優(yōu)勢談判 課程內容 ? 談判概述 ? 有效溝通 ? 判斷商機 ? 談判的五個階段 雙贏優(yōu)勢談判 雙贏優(yōu)勢談判 第一部分：談判概述 ? 什么是談判？ ? 衡量談判的三個標準 ? 談判的三個層次 ? 談判的兩種類型 ? 談判雙贏金三角 雙贏優(yōu)勢談判 什么是談判？ 什么情況下需要談判？ 雙贏優(yōu)勢談判 衡量談判的三個標準 * 雙贏優(yōu)勢談判 談判的三個層次 競爭型 合作型 雙贏 雙贏優(yōu)勢談判 陣地式談判的特點？ * ? 結果不夠理想 雙贏優(yōu)勢談判 理性談判的特點？ ? 人：把人與事分開 ? 利益：集中精力于利益，而不是陣地 ? 選擇：在決定以前分析所有可
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