雙贏談判策略-大師版-wenkub
2023-02-11 21:35:23 本頁面
【正文】 則依次使用以下三種策略： ① 抬舉他們的自尊 ② 積極地建議他們?nèi)フ?qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) ③ 有保留成交 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) – 買家強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個(gè)決定，同時(shí)讓他們知道你回去商量之前，這決定只能是否定 – 別人對(duì)你使用權(quán)利升級(jí)策略，你的對(duì)策 : ① 抬出你逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo) ② 每升一級(jí)就應(yīng)該回到你談判開始的立場 ③ 獲得最后批準(zhǔn)或合同簽訂前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功，在心理上投入過多的情感會(huì)無法脫身 ④ 不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠猓艞壱还P交易 不讓對(duì)方請(qǐng)示上級(jí) 激起對(duì)手的自尊心。 對(duì)手看到什么才是關(guān)鍵 ?談判之前 ,先對(duì)著鏡子練習(xí)怎么聞之色變。 千萬不要接收第一次出價(jià) ? 自然激起兩種想法： ① 我本可以做得更好。 夾 心 法 ?你的目標(biāo)應(yīng)落在雙方差距的中間點(diǎn)。 大功告成 !!! 談判 是一切為達(dá)成雙邊或多邊一致的過程。 步驟九： 是吃得正香沒酒了，王婆去買酒，順便把門也關(guān)了。 注意 !這是一個(gè)非常重要的局勢判斷，也是一個(gè)重要的伏筆，同時(shí)也是很驚險(xiǎn)的一步。便是短兵相接，慢慢開始了，這是最重要 (不相見 /接觸，如何勾引 )，也是最平常的步驟。 ? 步驟三： 是第二天繼續(xù)在王婆家做。推進(jìn)就是為了尋找更多的空間。提完要求后立刻掛斷電話，并要求史賓恩當(dāng)面來談，這個(gè)策略起到了什么主要作用？ ，贏得談判回旋的空間 ，只要多說一點(diǎn)，能得到一點(diǎn)是一點(diǎn) ，從而默認(rèn)對(duì)方只能給予滿足 片斷欣賞 影片看點(diǎn)（ 2） 之 保留價(jià)格 知識(shí)要點(diǎn)： 1. 談判的第二個(gè)核心概念：保留價(jià)格 ——“轉(zhuǎn)身就走”。美國霹靂小組的狙擊手很快便層層包圍了這棟大樓，所有的槍口都瞄準(zhǔn)了丹尼，緊張的情勢一觸即發(fā)，昔日的談判高手，竟淪落為挾持人質(zhì)的歹徒 … 事到如今，為了在有限的時(shí)間內(nèi)找出真兇，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管區(qū)的談判專家克里斯（ Kevin Spacey）談話，于是，兩位談判專家展開了面對(duì)面的接觸，一場意志力與言語的拉鋸戰(zhàn)就此上場，所有人屏氣凝神 ... ... 王牌對(duì)王牌 The Negotiator (1)當(dāng)談判對(duì)方要求你答應(yīng)一個(gè)條件 ,而你無法滿足時(shí) ,你首先要做的是 _____？ (2)當(dāng)對(duì)方表示誠懇地讓步以后 ,并要求你也要做對(duì)等的讓步時(shí) ,你首先要做的是 ___? (3)開始談判前 ,最重要的準(zhǔn)備工作是 _____？ (4)談判開始的最初階段 ,最重要的溝通主題應(yīng)該圍繞著 :_____？ (5)在詢問關(guān)鍵核心的重要問題時(shí) ,對(duì)方回答時(shí)眼睛的運(yùn)動(dòng)方向可以揭示其回答內(nèi)容是否真實(shí) ,哪種情況說明他的回答是謊言的可能性較大？ 問題思考 (6)在談判開始過了融洽氣氛后 ,首先要提出比較苛刻的條件和要求 ,這會(huì)使對(duì)方心理上感到 ____？ (7)當(dāng)你答應(yīng)對(duì)方的條件后 ,對(duì)方并沒有信守其對(duì)等條件回報(bào)的承諾 ,此時(shí)你首先應(yīng)該 ____？ (8)當(dāng)談判對(duì)方凌駕于你之上 ,并對(duì)你發(fā)號(hào)施令時(shí) ,你最好的手段是 ____？ (9)無論談判初期、中期、還是后期，最常用的技巧就是 ____? (10)如果通過談判得到的協(xié)議不如我方最初的設(shè)想 ,那么這個(gè)談判的結(jié)果就是 ____? 問題思考 影片看點(diǎn)（ 1） 之 條件換條件 問題測試 這個(gè)片段中 ,丹尼談到當(dāng)年海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的生活是其最后制服綁匪的關(guān)鍵溝通主題 ,選擇這個(gè)主題與綁匪進(jìn)行交談是因?yàn)?: ,碰巧綁匪也有類似經(jīng)歷 ,因此了解綁匪 并提供給丹尼 用于談判 ,每次他都會(huì)說這個(gè)事情 片斷欣賞 影片看點(diǎn)（ 1） 之 條件換條件 知識(shí)要點(diǎn)： 1. 談判的核心概念第一個(gè)是條件換條件 ,承諾對(duì)方一個(gè)條件 ,并在履行條件前要求對(duì)方接受我方的一個(gè)條件。 2. 有效全面收集對(duì)手的資料。 2. 把握分寸和時(shí)機(jī)。 影片看點(diǎn)（ 3） 之 協(xié)議空間 影片看點(diǎn)（ 4） 之 談判溝通的核心技巧 問題測試 在敵對(duì)沖突為背景的談判環(huán)境中，面對(duì)對(duì)方的要求盡量不要直接立刻拒絕的主要原因是 ? ，減少可能的選擇，導(dǎo)致沖突激化 片斷欣賞 知識(shí)要點(diǎn)： 高超的迎合技巧就
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