雙贏談判策略-大師版(文件)
【正文】 是在對方陳述事實的時候，你將對方陳述的事實做一個總結(jié)和概括，提煉出一個觀點，這個觀點恰好可以印證對方的事實；如果對陳述的是看法和觀點，那么，你就提出一個你看到的現(xiàn)象非常符合對方表達的觀點。 這些步驟是通過由淺到深的過程來判斷握局勢，前后銜接，層層鋪墊，同時這三個步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊，這是引導(dǎo)過程。 ? 步驟六： 潘金蓮默認答應(yīng)一起吃飯。 步驟八： 是同桌吃飯。 這一步設(shè)計的很絕 !相當于推銷中的促成成交。 達成一致的過程事實上就是談判的雙方或多方心理狀態(tài)趨同的過程。 ?假設(shè)結(jié)果會落在談判范圍的中間點。 ② 一定是有什么問題。 不情愿的賣主 ? 總要扮演不情愿的賣主 ? 這個技巧甚至能在談判開始前 ,就迅速壓縮談判的空間 . ? 留心不情愿的賣方。 ‘ 他們會聽從你的建議，不是嗎？ ’ 要對手答應(yīng)幫你說好話。 ? 反制的辦法，就是拆穿對方的把戲。 ?合約最好由你來寫。 第六部分 成交的秘訣 銷售的四個階段 ? 期待－找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人 ? 資格認定－尋找買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人 ? 刺激欲望－使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)而不是他人的 ? 成交－買主做出決定 18種成交技巧 拖船成交法 －時不時給一點力量就能說服不好對付的買主 圍場策略 －給他們分分神，再回到交易的問題 ? 這并不妨礙你使用我們的產(chǎn)品 ? －談判高手的另一標志是他們知道并不需要回答客戶每一個不同意見 18種成交技巧 你能買得起 －客戶喜歡被吹捧，他們會很認同你賣的產(chǎn)品，而且從不后悔 讓他們單獨待一會兒 －找一個合適的接口，給他們商量的機會 文斯 ● 拉巴迪策略 －一旦達成交易，就可以進行第二次努力 18種成交技巧 沉默 －先敘述然后閉嘴，弄清楚客戶是否同意之前不要發(fā)表任何意見 移花接木 －把一個重大的決定換成一個小的決定 回球策略 －當客戶向你提出一個問題的時候反問他 18種成交技巧 本 ● 富蘭克林策略 －肯定的理由超過否定的理由就會得到客戶的同意 1愚蠢的錯誤 －給客戶施加壓力而不與之發(fā)生沖突的妙法 1最終目標 －假裝放棄，縮小最后目標。 ? ‘ 別想嚇我。 ’ 友善型 樂于與人接觸，樂于了解別人 關(guān)心周遭的人 ‘ 好好說，別大吼。 ‘ 把事實全部告訴我。 ’ 分析型 需要大量的數(shù)據(jù)和資料。 ’ 外向型 ?樂于受激勵 ?愛開玩笑 ?‘ 不要給我講一大堆無聊的數(shù)字。 ? 獎賞的力量 －他認為你現(xiàn)在以及將來能給回報嗎？ ? 強迫的力量－客戶認為與你能少出問題嗎？ ? 傳道的力量 －給人一種信念堅定的感覺嗎？ ? 迷人的力量 －人格，表現(xiàn)出來的精神氣質(zhì)。你不必以競爭對手的價格來賣掉產(chǎn)品 給予折扣的效應(yīng) 10％ 15％ 20％ 25％ 30％ 35％ 40％ 5％ 6％ 7％ 8％ 10％ 11％ 12％ 15％ 16％ 18％ 20％ 邊際毛利為 30％，價格折扣為 15％，就要增加一倍的營業(yè)額以取得相同的盈利。 1 $250 $250 $250 $250 2 $600 $400 0 0 4 $1000 0 0 0 5 $100 $200 $300 $400 階段一 ? 建立基準 ? 要對方表明立場 ? 就算你不準備讓步，也要摸清對手要什么。 ’ 避免敵對情緒 ? 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒 ? 用 ? 感受 /同樣的感覺 /發(fā)現(xiàn) ? 的公式轉(zhuǎn)變敵意 ? 買家扔出一些不中聽的話時，記住 ? 感受 /同樣的感覺 /發(fā)現(xiàn) ?的公式，它會給你時間思考 服務(wù)貶值 ? 實物的價值可能上升，但服務(wù)似乎總是貶值 ? 不要作出讓步，并相信對方以后會償還給你 ? 服務(wù)卻似乎只會快速貶值。 ?這會讓對手想和你比個高下。 ? 不大驚失色的話 ,對手會覺得希望大增。 擠 壓 法 ?“你的條件還不夠好 .” ?反制法 :“要多好才夠好呢 ?
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