雙贏談判策略-大師版-免費(fèi)閱讀
【正文】 ’ ‘ 不要開別人的玩笑。 表面認(rèn)輸 消除壓力 鎖定目標(biāo) 戰(zhàn)勝目標(biāo) 18種成交技巧 1小狗策略 －用戶感知 1戰(zhàn)犯策略 －告訴客戶你是專家，你可以為他們作決定 1非此即彼的選擇 －幫助客戶消除反對(duì)意見 18種成交技巧 1門把手策略 －減輕客戶的購買壓力 1突然想起 －不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶，留一些東西讓你可以 ? 突然想起 ? 1控制策略 －用人格中的 ? 超我 ? 控制 ? 本我 ? 和 ? 自我 ? 第七部分 如何控制談判 談判的動(dòng)機(jī) 競(jìng)爭(zhēng) 解決問題 個(gè)人動(dòng)機(jī) 組織動(dòng)機(jī) 情感動(dòng)機(jī) 第八部分 理解談判對(duì)手 增強(qiáng)個(gè)人控制力 ? 法定的力量 －你的頭銜或你在市場(chǎng)中的地位。 ? 這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法 蠶食策略 ? 在達(dá)成最初協(xié)議之后，你有沒有一步步吃進(jìn)？ ? 你有沒有打算就之前對(duì)方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)一步努力？ ? 你有沒有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭對(duì)方對(duì)你使用蠶食政策？ 蠶食策略 脆弱的原因： ?當(dāng)你感覺很好，就容易把原來不愿意給人的東西給了別人 ?你不想為了一點(diǎn)小事重新再來談判 蠶食策略 ? 運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束時(shí)可以得到客戶先前不愿意接收的東西 ? 買主一旦決定購買，心理反應(yīng)會(huì)徹底改變 ? 愿意進(jìn)一步努力是區(qū)分優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn) ? 寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)利 ? 為了避免談判后的蠶食，應(yīng)書面說明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺自己贏了的策略 讓步的類型 ? 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢(shì) ? 不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無止無休 ? 不要最后做一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意 ? 不要一下子讓步到談判的底線 ? 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力 你讓步的方式， 會(huì)在對(duì)手的腦海里形成某種規(guī)律。 集中精力想問題 ?如果買家對(duì)你不滿，要集中精力考慮問題而不是他的人格 ?冷靜地想他為什么這樣對(duì)我，怎樣可以阻止他 ?集中考慮談判的價(jià)格 ?你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候 ?真正重要的是：與剛才、昨天或上周比，現(xiàn)在有何進(jìn)展 老虎鉗策略 ?用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：你們還是給個(gè)更合適的價(jià)吧 ?如果有人對(duì)你用這種策略，你就問多少更合適呢，迫使買主說出具體的數(shù)目 ?關(guān)注談判的金額，不要被銷售總量分神 ?談判的壹元的底線是壹元，注意你一小時(shí)的價(jià)值 ?你掙錢不會(huì)比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快 大智若愚 ?談判時(shí)，別讓對(duì)手覺得你聰明、狡猾又老辣。 ?為達(dá)到這個(gè)目標(biāo) ,你必須想辦法讓對(duì)手先出招。這一步驟的精妙在于火候把握精準(zhǔn)和簡(jiǎn)單有效的要求成交。 請(qǐng)注意：開始布局了。 影片看點(diǎn)（ 4） 之 談判溝通的核心技巧 西門慶的連環(huán)計(jì) ? 步驟一： 是潘金蓮答應(yīng)給王婆做壽衣。 3. 收集、羅列、整理一個(gè)條件清單，提高企業(yè)人員談判能力。 影片看點(diǎn)（ 2） 之 保留價(jià)格 問題測(cè)試 丹尼提出了許多要求，其中并不全都是他真正想要的。 ? 步驟二： 是答應(yīng)在王婆家做。 步驟七： 是王婆出門買東西，潘金蓮和西門慶單獨(dú)在王婆家。 步驟十： 是西門慶撿筷子時(shí)順便捏了潘金蓮的腳。 擠 壓 法 ?“你的條件還不夠好 .” ?反制法 :“要多好才夠好呢 ?” 絕不接受對(duì)方的起始條件 ?如果你接受了 ,對(duì)方的腦海里馬上會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)念頭。 ?這會(huì)讓對(duì)手想和你比個(gè)高下。 1 $250 $250 $250 $250 2 $600 $400 0 0 4 $1000 0 0 0 5 $100 $200 $300 $400 階段一 ? 建立基準(zhǔn) ? 要對(duì)方表明立場(chǎng) ? 就算你不準(zhǔn)備讓步，也要摸清對(duì)手要什么。 ? 獎(jiǎng)賞的力量 －他認(rèn)為你現(xiàn)在以及將來能給回報(bào)嗎？ ? 強(qiáng)迫的力量－客戶認(rèn)為與你能少出問題嗎？ ? 傳道的力量 －給人一種信念堅(jiān)定的感覺嗎？ ? 迷人的力量 －人格，表現(xiàn)出來的精神氣質(zhì)。 ’ 分析型 需要大量的數(shù)據(jù)和資料。 ’ 友善型 樂于與人接觸，樂于了解別人 關(guān)心周遭的人 ‘ 好好說，別大吼。 第六部分 成交的秘訣
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