雙贏談判策略-大師版-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 你的對(duì)策 : ① 抬出你逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo) ② 每升一級(jí)就應(yīng)該回到你談判開(kāi)始的立場(chǎng) ③ 獲得最后批準(zhǔn)或合同簽訂前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功，在心理上投入過(guò)多的情感會(huì)無(wú)法脫身 ④ 不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠猓艞壱还P交易 不讓對(duì)方請(qǐng)示上級(jí) 激起對(duì)手的自尊心。 階段二 ? 收集敵情 ? 摸清對(duì)手的來(lái)路 ? 你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)其他問(wèn)題 階段三 ? 尋求妥協(xié) ? ‘ 我該怎樣讓步，才能兼顧自身的利益？ ’ 反悔 ? 反悔是種賭博，只有買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用 ? 你可以反悔你做的上一個(gè)讓步 ? 避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體，繼續(xù)站在買(mǎi)主一方 ? 反制：堅(jiān)持讓對(duì)方解決好他自己的內(nèi)部問(wèn)題，等確定誰(shuí)有權(quán)做決定后再恢復(fù)談判 小恩小惠的安慰 ? 如果買(mǎi)主過(guò)于相信自己的談判能力，他的自尊心可能妨礙達(dá)成協(xié)議 ? 用最后時(shí)刻小小讓步來(lái)安慰買(mǎi)主，減輕他輸給你的感覺(jué) ? 時(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小，但十分有效 草擬合同 ? 草擬合同的一方有巨大優(yōu)勢(shì) ? 談判時(shí)記好筆記，標(biāo)記好必須寫(xiě)進(jìn)合同的內(nèi)容 ? 如果是談判團(tuán)讓其他同事過(guò)目你的筆記 ? 簽合同前必須從頭到尾閱讀當(dāng)前文本，以防對(duì)方改動(dòng) 合約規(guī)定 ?仔細(xì)讀完每一份合約。 ? 專(zhuān)家的力量－客戶(hù)相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？ ? 情境的力量－因?yàn)榄h(huán)境不同客戶(hù)處于劣勢(shì)嗎？ ? 資訊的力量－客戶(hù)認(rèn)為你掌握很多有價(jià)值的信息嗎？ 了解買(mǎi)主的個(gè)性 果斷性 情感 高 低 低 高 外向型 友善型 分析型 務(wù)實(shí)型 務(wù)實(shí)型 ? 樂(lè)于學(xué)習(xí) ? 以結(jié)果為導(dǎo)向。 我不是來(lái)度假的。 ’ ?‘ 我愛(ài)聽(tīng)大喜大悲的故事。 提高價(jià)格的效應(yīng) 20％ 25％ 30％ 35％ 40％ 45％ 50％ 2％ 9％ 7％ 6％ 5％ 5％ 4％ 4％ 4％ 17％ 14％ 12％ 10％ 9％ 8％ 7％ 6％ 23％ 19％ 17％ 15％ 13％ 12％ 11％ 8％ 29％ 24％ 21％ 19％ 17％ 15％ 14％ 10％ 33％ 29％ 25％ 22％ 20％ 18％ 17％ 12％ 38％ 32％ 29％ 26％ 23％ 27％ 19％ 14％ 41％ 36％ 32％ 29％ 26％ 24％ 22％ 16％ 44％ 39％ 35％ 31％ 29％ 26％ 24％ 18％ 47％ 42％ 38％ 34％ 31％ 29％ 26％ 20％ 50％ 44％ 40％ 36％ 33％ 31％ 29％ 25％ 56％ 50％ 45％ 42％ 38％ 36％ 33％ 邊際毛利為 30％，價(jià)格只提高 10％，即使?fàn)I業(yè)額下跌 25％，也可以維持相同的盈利。 ? 干活之前談好價(jià)格 切勿提出折中 ? 不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情 ? 折中不意味著從中間分開(kāi)，你可以分幾次進(jìn)行 ? 不要首先提出，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中 ? 對(duì)策 ：當(dāng)對(duì)方試圖讓你折中的時(shí)候，使用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉策略 燙手山芋 ?不要讓別人把問(wèn)題丟給你 ?馬上測(cè)試真?zhèn)? ?不要陷入他們的流程，流程只是人為的東西，組織中某個(gè)人有權(quán)利改變或者忽略它 ?不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià)，價(jià)格也許根本不是問(wèn)題 禮尚往來(lái) ? 當(dāng)對(duì)方索要一些小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào) ? 你可能馬上得到回報(bào) ? 可以提升讓步的價(jià)值 ? 阻止了沒(méi)完沒(méi)了的要求 ? 對(duì)策 ：?jiǎn)査裁?，如果合理就給他；告訴他已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格，把責(zé)任推給上級(jí)；拒絕要求，象征性讓步 第四部分 談判的后期策略 黑臉白臉 ? 對(duì)手有兩個(gè)人時(shí)，務(wù)必提高警惕。 對(duì)手看到什么才是關(guān)鍵 ?談判之前 ,先對(duì)著鏡子練習(xí)怎么聞之色變。 夾 心 法 ?你的目標(biāo)應(yīng)落在雙方差距的中間點(diǎn)。 步驟九： 是吃得正香沒(méi)酒了，王婆去買(mǎi)酒，順便把門(mén)也關(guān)了。便是短兵相接，慢慢開(kāi)始了，這是最重要 (不相見(jiàn) /接觸，如何勾引 )，也是最平常的步驟。推進(jìn)就是為了尋找更多的空間。美國(guó)霹靂小組的狙擊手很快便層層包圍了這棟大樓，所有的槍口都瞄準(zhǔn)了丹尼，緊張的情勢(shì)一觸即發(fā)，昔日的談判高手，竟淪落為挾持人質(zhì)的歹徒 … 事到如今，為了在有限的時(shí)間內(nèi)找出真兇，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管區(qū)的談判專(zhuān)家克里斯（ Kevin Spacey）談話，于是，兩位談判專(zhuān)家展開(kāi)了面對(duì)面的接觸
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