雙贏談判策略-大師版-文庫吧在線文庫
【正文】 你的對策 : ① 抬出你逐步升級的領(lǐng)導(dǎo) ② 每升一級就應(yīng)該回到你談判開始的立場 ③ 獲得最后批準(zhǔn)或合同簽訂前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功，在心理上投入過多的情感會無法脫身 ④ 不要因為懊惱而控制不住自己的脾氣，放棄一筆交易 不讓對方請示上級 激起對手的自尊心。 階段二 ? 收集敵情 ? 摸清對手的來路 ? 你可能會發(fā)現(xiàn)其他問題 階段三 ? 尋求妥協(xié) ? ‘ 我該怎樣讓步，才能兼顧自身的利益？ ’ 反悔 ? 反悔是種賭博，只有買主對你軟磨硬泡的時候使用 ? 你可以反悔你做的上一個讓步 ? 避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體，繼續(xù)站在買主一方 ? 反制：堅持讓對方解決好他自己的內(nèi)部問題，等確定誰有權(quán)做決定后再恢復(fù)談判 小恩小惠的安慰 ? 如果買主過于相信自己的談判能力，他的自尊心可能妨礙達(dá)成協(xié)議 ? 用最后時刻小小讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺 ? 時機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小，但十分有效 草擬合同 ? 草擬合同的一方有巨大優(yōu)勢 ? 談判時記好筆記，標(biāo)記好必須寫進(jìn)合同的內(nèi)容 ? 如果是談判團(tuán)讓其他同事過目你的筆記 ? 簽合同前必須從頭到尾閱讀當(dāng)前文本，以防對方改動 合約規(guī)定 ?仔細(xì)讀完每一份合約。 ? 專家的力量－客戶相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？ ? 情境的力量－因為環(huán)境不同客戶處于劣勢嗎？ ? 資訊的力量－客戶認(rèn)為你掌握很多有價值的信息嗎？ 了解買主的個性 果斷性 情感 高 低 低 高 外向型 友善型 分析型 務(wù)實型 務(wù)實型 ? 樂于學(xué)習(xí) ? 以結(jié)果為導(dǎo)向。 我不是來度假的。 ’ ?‘ 我愛聽大喜大悲的故事。 提高價格的效應(yīng) 20％ 25％ 30％ 35％ 40％ 45％ 50％ 2％ 9％ 7％ 6％ 5％ 5％ 4％ 4％ 4％ 17％ 14％ 12％ 10％ 9％ 8％ 7％ 6％ 23％ 19％ 17％ 15％ 13％ 12％ 11％ 8％ 29％ 24％ 21％ 19％ 17％ 15％ 14％ 10％ 33％ 29％ 25％ 22％ 20％ 18％ 17％ 12％ 38％ 32％ 29％ 26％ 23％ 27％ 19％ 14％ 41％ 36％ 32％ 29％ 26％ 24％ 22％ 16％ 44％ 39％ 35％ 31％ 29％ 26％ 24％ 18％ 47％ 42％ 38％ 34％ 31％ 29％ 26％ 20％ 50％ 44％ 40％ 36％ 33％ 31％ 29％ 25％ 56％ 50％ 45％ 42％ 38％ 36％ 33％ 邊際毛利為 30％，價格只提高 10％，即使?fàn)I業(yè)額下跌 25％，也可以維持相同的盈利。 ? 干活之前談好價格 切勿提出折中 ? 不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情 ? 折中不意味著從中間分開，你可以分幾次進(jìn)行 ? 不要首先提出，但要鼓勵對方折中 ? 對策 ：當(dāng)對方試圖讓你折中的時候，使用請示上級或黑臉 /白臉策略 燙手山芋 ?不要讓別人把問題丟給你 ?馬上測試真?zhèn)? ?不要陷入他們的流程，流程只是人為的東西，組織中某個人有權(quán)利改變或者忽略它 ?不要遇到什么問題都考慮降價，價格也許根本不是問題 禮尚往來 ? 當(dāng)對方索要一些小的讓步的時候，你應(yīng)該索要一些回報 ? 你可能馬上得到回報 ? 可以提升讓步的價值 ? 阻止了沒完沒了的要求 ? 對策 ：問他要什么，如果合理就給他；告訴他已經(jīng)是最優(yōu)惠的價格，把責(zé)任推給上級；拒絕要求，象征性讓步 第四部分 談判的后期策略 黑臉白臉 ? 對手有兩個人時，務(wù)必提高警惕。 對手看到什么才是關(guān)鍵 ?談判之前 ,先對著鏡子練習(xí)怎么聞之色變。 夾 心 法 ?你的目標(biāo)應(yīng)落在雙方差距的中間點。 步驟九： 是吃得正香沒酒了，王婆去買酒，順便把門也關(guān)了。便是短兵相接，慢慢開始了，這是最重要 (不相見 /接觸，如何勾引 )，也是最平常的步驟。推進(jìn)就是為了尋找更多的空間。美國霹靂小組的狙擊手很快便層層包圍了這棟大樓，所有的槍口都瞄準(zhǔn)了丹尼，緊張的情勢一觸即發(fā)，昔日的談判高手，竟淪落為挾持人質(zhì)的歹徒 … 事到如今，為了在有限的時間內(nèi)找出真兇，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管區(qū)的談判專家克里斯（ Kevin Spacey）談話，于是，兩位談判專家展開了面對面的接觸
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