【正文】 ’ ? ‘ 不要沒事就開玩笑。 ‘ 你會幫我的忙，對吧？ ’ ‘ 視條件 ’ 成交 ‘ 我們先把表格填好，但結(jié)果須視 … 而定。 第一部分 談判的意義 新世紀(jì)的銷售 ?趨勢一：買家成為高明的談判對手 ?趨勢二：買家比以前信息更加靈通 ?趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 雙贏的銷售談判 ?談判高手的標(biāo)志： 談判桌上取勝，同時讓買主覺得他贏了 。 ? 步驟四： 西門慶和潘金蓮見面了。 影片簡介 丹尼（ Samuel L. Jackson）原是芝加哥警局最頂尖的談判高手，如今卻陷入了生平最大的困境：他不但無故背負(fù)了盜用公款的罪名，還被陷害成為一宗殺警案的頭號嫌疑犯，在申訴無門的情況下，迫使丹尼在 20樓高的芝加哥警局總部綁架了一群人質(zhì)。 ? 步驟五： 步西門慶和潘金蓮搭上話。 談判的規(guī)則－策略出擊 ?開局策略：讓對弈按照你的意圖發(fā)展 ?中期策略：讓對弈繼續(xù)聽你指揮 ?后期策略：供你準(zhǔn)備將死對方或達(dá)成談判交易 第二部分 談判的開局策略 要求必須高于預(yù)期目標(biāo) ?“談判桌上的成效 ,取決于你能否一開始就提出夸張的要求 . 基辛格 開價高于實價 ?可以預(yù)留談判的空間 ?也許可以用該價格成交 ?提高產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值 ?避免由于談判雙方自尊引起的僵局 ?創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛 ?一個寓言 分割 ?對開價分割，即使折中也能得到你想要的東西 ?只有讓買家先開價，你才能進行分割 ?即使接近目標(biāo)，也要繼續(xù)進行分割 先摸清對方想干什么 ?如果對方有辦法使你先開條件，你就處于下風(fēng)。 ’ 避免敵對情緒 ? 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒 ? 用 ? 感受 /同樣的感覺 /發(fā)現(xiàn) ? 的公式轉(zhuǎn)變敵意 ? 買家扔出一些不中聽的話時，記住 ? 感受 /同樣的感覺 /發(fā)現(xiàn) ?的公式，它會給你時間思考 服務(wù)貶值 ? 實物的價值可能上升，但服務(wù)似乎總是貶值 ? 不要作出讓步，并相信對方以后會償還給你 ? 服務(wù)卻似乎只會快速貶值。 ’ 外向型 ?樂于受激勵 ?愛開玩笑 ?‘ 不要給我講一大堆無聊的數(shù)字。 ? ‘ 別想嚇我。 ‘ 他們會聽從你的建議，不是嗎？ ’ 要對手答應(yīng)幫你說好話。 達(dá)成一致的過程事實上就是談判的雙方或多方心理狀態(tài)趨同的過程。 這些步驟是通過由淺到深的過程來判斷握局勢，前后銜接，層層鋪墊，同時這三個步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊，這是引導(dǎo)過程。美國霹靂小組的狙擊手很快便層層包圍了這棟大樓，所有的槍口都瞄準(zhǔn)了丹尼，緊張的情勢一觸即發(fā)，昔日的談判高手，竟淪落為挾持人質(zhì)的歹徒 … 事到如今，為了在有限的時間內(nèi)找出真兇，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管區(qū)的談判專家克里斯（ Kevin Spacey）談話，于是，兩位談判專家展開了面對面的接觸，一場意志力與言語的拉鋸戰(zhàn)就此上場，所有人屏氣凝神 ... ... 王牌對王牌 The Negotiator (1)當(dāng)談判對方要求你答應(yīng)一個條件 ,而你無法滿足時 ,你首先要做的是 _____？ (2)當(dāng)對方表示誠懇地讓步以后 ,并要求你也要做對等的讓步時 ,你首先要做的是 ___? (3)開始談判前 ,最重要的準(zhǔn)備工作是 _____？ (4)談判開始的最初階段 ,最重要的溝通主題應(yīng)該圍繞著 :_____？ (5)在詢問關(guān)鍵核心的重要問題時 ,對方回答時眼睛的運動方向可以揭示其回答內(nèi)容是否真實 ,哪種情況說明他的回答是謊言的可能性較大？ 問題思考 (6)在談判開始過了融洽氣氛后 ,首先要提出比較苛刻的條件和要求 ,這會使對方心理上感到 ____？ (7)當(dāng)你答應(yīng)對方的條件后 ,對方并沒有信守其對等條件回報的承諾 ,此時你首先應(yīng)該 ____？ (8)當(dāng)談判對方凌駕于你之上 ,并對你發(fā)號施令時 ,你最好的手段是 ____？ (9)無論談判初期、中期、還是后期，最常用的技巧就是 ____? (10)如果通過談判得到的協(xié)議不如我方最初的設(shè)想 ,那么這個談判的結(jié)果就是 ____? 問題思考 影片看點（ 1） 之 條件換條件 問題測試 這個片段中 ,丹尼談到當(dāng)年海軍陸戰(zhàn)隊的生活是其最后制服綁匪的關(guān)鍵溝通主題 ,選擇這個主題與綁匪進行交談是因為 : ,碰巧綁匪也有類似經(jīng)歷 ,因此了解綁匪 并提供給丹尼 用于談判 ,每次他都