雙贏談判策略-大師版(完整版)
【正文】 ，一場意志力與言語的拉鋸戰(zhàn)就此上場，所有人屏氣凝神 ... ... 王牌對王牌 The Negotiator (1)當(dāng)談判對方要求你答應(yīng)一個條件 ,而你無法滿足時 ,你首先要做的是 _____？ (2)當(dāng)對方表示誠懇地讓步以后 ,并要求你也要做對等的讓步時 ,你首先要做的是 ___? (3)開始談判前 ,最重要的準備工作是 _____？ (4)談判開始的最初階段 ,最重要的溝通主題應(yīng)該圍繞著 :_____？ (5)在詢問關(guān)鍵核心的重要問題時 ,對方回答時眼睛的運動方向可以揭示其回答內(nèi)容是否真實 ,哪種情況說明他的回答是謊言的可能性較大？ 問題思考 (6)在談判開始過了融洽氣氛后 ,首先要提出比較苛刻的條件和要求 ,這會使對方心理上感到 ____？ (7)當(dāng)你答應(yīng)對方的條件后 ,對方并沒有信守其對等條件回報的承諾 ,此時你首先應(yīng)該 ____？ (8)當(dāng)談判對方凌駕于你之上 ,并對你發(fā)號施令時 ,你最好的手段是 ____？ (9)無論談判初期、中期、還是后期，最常用的技巧就是 ____? (10)如果通過談判得到的協(xié)議不如我方最初的設(shè)想 ,那么這個談判的結(jié)果就是 ____? 問題思考 影片看點（ 1） 之 條件換條件 問題測試 這個片段中 ,丹尼談到當(dāng)年海軍陸戰(zhàn)隊的生活是其最后制服綁匪的關(guān)鍵溝通主題 ,選擇這個主題與綁匪進行交談是因為 : ,碰巧綁匪也有類似經(jīng)歷 ,因此了解綁匪 并提供給丹尼 用于談判 ,每次他都會說這個事情 片斷欣賞 影片看點（ 1） 之 條件換條件 知識要點： 1. 談判的核心概念第一個是條件換條件 ,承諾對方一個條件 ,并在履行條件前要求對方接受我方的一個條件。 2. 把握分寸和時機。 這些步驟是通過由淺到深的過程來判斷握局勢，前后銜接，層層鋪墊，同時這三個步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊，這是引導(dǎo)過程。 步驟八： 是同桌吃飯。 達成一致的過程事實上就是談判的雙方或多方心理狀態(tài)趨同的過程。 ② 一定是有什么問題。 ‘ 他們會聽從你的建議，不是嗎？ ’ 要對手答應(yīng)幫你說好話。 ?合約最好由你來寫。 ? ‘ 別想嚇我。 ‘ 把事實全部告訴我。 ’ 外向型 ?樂于受激勵 ?愛開玩笑 ?‘ 不要給我講一大堆無聊的數(shù)字。你不必以競爭對手的價格來賣掉產(chǎn)品 給予折扣的效應(yīng) 10％ 15％ 20％ 25％ 30％ 35％ 40％ 5％ 6％ 7％ 8％ 10％ 11％ 12％ 15％ 16％ 18％ 20％ 邊際毛利為 30％，價格折扣為 15％，就要增加一倍的營業(yè)額以取得相同的盈利。 ’ 避免敵對情緒 ? 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒 ? 用 ? 感受 /同樣的感覺 /發(fā)現(xiàn) ? 的公式轉(zhuǎn)變敵意 ? 買家扔出一些不中聽的話時，記住 ? 感受 /同樣的感覺 /發(fā)現(xiàn) ?的公式，它會給你時間思考 服務(wù)貶值 ? 實物的價值可能上升，但服務(wù)似乎總是貶值 ? 不要作出讓步，并相信對方以后會償還給你 ? 服務(wù)卻似乎只會快速貶值。 ? 不大驚失色的話 ,對手會覺得希望大增。 談判的規(guī)則－策略出擊 ?開局策略：讓對弈按照你的意圖發(fā)展 ?中期策略：讓對弈繼續(xù)聽你指揮 ?后期策略：供你準備將死對方或達成談判交易 第二部分 談判的開局策略 要求必須高于預(yù)期目標 ?“談判桌上的成效 ,取決于你能否一開始就提出夸張的要求 . 基辛格 開價高于實價 ?可以預(yù)留談判的空間 ?也許可以用該價格成交 ?提高產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值 ?避免由于談判雙方自尊引起的僵局 ?創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛 ?一個寓言 分割 ?對開價分割，即使折中也能得到你想要的東西 ?只有讓買家先開價，你才能進行分割 ?即使接近目標，也要繼續(xù)進行分割 先摸清對方想干什么 ?如果對方有辦法使你先開條件，你就處于下風(fēng)。這一步驟的精妙在于運用 ? 隨風(fēng)潛入夜 ? 的手法達到了向潘金蓮?fù)其N的效果，從而影響潘金蓮的心理判斷 (相當(dāng)于一個銷售員對客戶說： ? 我
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1