【正文】 常簡單：當買家知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了。真正重要的事情是：“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？”第十章 老虎鉗策略這是談判初始階段的最后一策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達：“你得再加點。他想要什么，我又該怎么做出反應呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會受情緒感染。切記要點：總要扮演不情愿的賣主?！辟u主可能很失望。即使你和買主不是面對面談判，你也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的?！钡谄哒?故作驚訝談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子即對買家的出價表現(xiàn)震驚。切記要點：只有讓買家先開價，你才能進行分割。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。5. 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。下面的故事可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個橘子。《雙贏談判》（筆記版） 序言 商業(yè)繁榮，不是因為在領導辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務做得更好。于是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。建立在對買家、市場、買家的公司進行審慎評估基礎上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。你的目標是應該提高你的最大可信價。即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。第八章 不情愿的賣主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。她或許慢慢收起文件，準備離去。當心假裝不情愿的賣主。相反，你要集中考慮問題本身?！边\用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應只回答說：“對不起，你還是出個更合適的價兒吧”，然后沉默。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費其他的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了?！币ё〔环拧Ｈ缓竽憔涂梢赃M行第三步。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。切記要點：不要讓買家知道你要讓領導做最后決定。先同意對方的觀點然后扭轉(zhuǎn)局勢?，F(xiàn)在像運輸、通用電子這些大公司都信賴我們并及時發(fā)貨，我們沒有什么問題了。第十三章 服務貶值談判高手都明白，做任何讓步的時候都應該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。干活之前談好價錢。”折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進行。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個人有權(quán)改變或忽略它。記住我在第九章告訴你的。不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒?！蓖ǔＫ麄兏械讲缓靡馑级绕煜⒐摹Ｄ憧梢詫δ莻€白臉說：“我知道你們兩個用的是什么計策。切記要點買主用黑臉/白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。你感覺好的時候就容易把你原來不愿意給予別人的東西給予了別人。列出培訓、安裝、額外擔保以及他們可能蠶食的任何情況。談判高手總能考慮進行蠶食的可能。第十九章　讓步的類型 你的談判幅度是1000美元，你怎么讓出這1000美元是很關(guān)鍵的。讓步的最好方法是首先做出一個合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。原材料的價格已經(jīng)上漲了，評估人員沒有計算進去。對策：當有人這么對你說的時候，不要害怕，堅持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。讓步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。記住，關(guān)鍵的問題是讓步的時機而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺?？陬^談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了。我們聽到最多的拒絕是價格的拒絕，“我們想同你做生意，但你的價格太高了。產(chǎn)品或服務的質(zhì)量。隨著公司越來越清醒地認識到與供應商建立互惠互利關(guān)系的重要性，供應商和客戶之間過去形成的對立關(guān)系正在消失。你給予他們的尊重。第二十五章　弄清買主到底給多少你賣東西的時候，買主的談判幅度是從期望價（他們希望你賣給他的價格）到拒絕價（他們愿意支付的最高價）?！拔覀冞€有更高性能的插座。第二十六章 銷售的四個階段成交的階段首先要明白一點，即成交策略只起一個作用：讓買主以比原來更快的速度做出決定。這是必要的步驟，如果你在激起對方愿望之前成交，只能迫使買主買她還不想買的東西。買主會改變主意的，他一分鐘之前，一小時之前或昨天說不行，并不意味著你再求他的時候還說不行。不錯的推銷人員能不厭其煩地反復五、六次。你能買得起：她的回答真是精彩：“哦，羅杰，沒問題，你想看，而且你看得起，你就去看吧。不要讓你的買主請你給他們一些時間商量商量，你自覺給他們留出時間。不過，一旦下決心買了，他們的心理就發(fā)生了明顯的變化，就會想出一切理由強化他們剛剛做出的決定。沉默：沉默策略是人們經(jīng)常進行的一個趣味游戲。我們不習慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個世紀那樣長。人壽保險代理人知道他的買主也不容易接受他的建議。所以，在此之前你要說：“先生，您不好做決定，對此我一點都不奇怪，因為很多聰明人都這樣?！坝薮赖腻e誤”策略就是不去指責買主的錯誤，但又讓買主知道他們犯了一個多么愚蠢的錯誤?！薄澳且欢ㄊ俏覀児净虍a(chǎn)品質(zhì)量問題。”他相信到星期一，小孩已經(jīng)深深喜歡上了這只小狗，做夢也不想把它送回來了?！?00美元你同意嗎？”“你給我200美元嗎？”“你能給我45天付款時間嗎？”“你愿意45天付款嗎？”戰(zhàn)犯策略：當人們難下決心的時候，這個策略是非常有效的。此時，他們會認為自己是勇往直前的10%，或者，承認自己是優(yōu)柔寡斷的90%，此時，你就要告訴他你能幫忙。分化瓦解策略：你試圖賣給兩個人東西的時候，你可以使用分化瓦解策略。你從口袋里拿出一張20美元的鈔票，把它扔到地板上，把腳踩在上面，你說：“我問你個問題，如果你沿著馬路邊走，看見地上躺著20美元鈔票，你會不會揀起來？當然，你會的?！比缓笪野阉I回到那臺電視機前面，給他演示這種性能，再談我的生意，最后成交。一切表明這對你來說是個正確的決定。他們現(xiàn)在說不，不意味著30分鐘之后還說不，一小時之后還說不。讓我們看看買主同你談判時的幾種不同動機，認清并理解這些動機是雙贏談判的關(guān)鍵。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉(zhuǎn)向了競爭動機。他真的想找到最好的辦法，但問題是必須一個可以向組織交代的辦法。除非你對他們的把戲了如指掌，能立即識破，否則你就會做出不必要的讓步，因為你覺得這是獲得定單的惟一方法。摘櫻桃策略：買主可以用這種策略對付你，并有驚人的效果，除非你是個談判高手并清楚自己的選擇。對策：，用上級領導來保護自己。懸而未決的問題為升級埋下伏筆。第三十一章　同非美國人談判同非美國人做生意的時候你可能落入兩個圈套：（1）你可能過于看中買賣本身，而沒有足夠重視雙方的關(guān)系。談判中的規(guī)律是，80%的讓步都是在談判最后20%的時間內(nèi)完成的。不要留任何尾巴。如果你在買主公司領導的辦公室里問，周圍籠罩著她的權(quán)力和權(quán)威，那是你最不可能得到信息的地方。不要單獨運用。打破僵持，切記要點：注意對抗、僵持和僵局的區(qū)別。第三者可以扮演調(diào)停人或仲裁人。第三十四章　對付發(fā)火的對手第一個階段：確定目標問對方要你做什么。2. 報償力：他認為你現(xiàn)在以及將來能給他報償嗎？3. 強制力：買主會覺得同你做生意可以少出問題嗎？4. 虔敬力：給人一種信念堅定的感覺。這四個是：1. 合法權(quán)力：頭銜的力量。1. 果斷性――非情感性的人，我稱他為獨斷專行的性格。第三十七章　　雙贏談判除了讓對方感覺贏了之外，還有四個基本原則值得注意。2. 要知道人們不是為同樣的東西而來的。2. 果斷性――情感型的人，我稱其為外向型。3. 虔敬力：堅定的價值觀。5. 個人魅力：人格的力量。讓他們確定他們的目標。此人有各種理由能找到一個你們雙方都找不到的解決辦法。打破僵持的辦法是通過改變其中的要素來改變談判作用力的方向。僵持：就是你和買主還在談，但似乎沒什么進展，找不到解決辦法。搜集信息的第五條原則是：我們往往重視偷偷得來的信息。第二個施壓點：信息壓力占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。相反，如果額外的要求和問題在談判最后20%的時間提出來，雙方都更愿意做出讓步。這兩者當然是緊密相連的。3.　給他們留出一定的余地使他們難以反悔。然后，用我在第二十一章教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價格上不能再做什么改變，你可以在其它方面提供一些優(yōu)惠。拖欠策略：這是一種有利于自己的單方假設。對策：集中精力，鎖定一個目標：“這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？”然后用請示上級或黑臉/白臉策略：“咱們把它寫下來，我?guī)Щ亟o我們的人看看，看我能為你做點什么。所以，如果你同一個背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫他順利通過。個人動機：你也許遇到過這樣的情況，買主的主要動機不是輸贏本身，也不是為了解決問題。如果你認為買主的目的是在游戲規(guī)則以內(nèi)打敗你，你當然害怕遇到一個比你更好的談判對手，或者比你更不留情面的對手。第二十八章　不可靠的花招現(xiàn)在我給你講一些成交過程中陰險的花招，別人對你使用它們的時候你能有所防范。就在這兒簽字吧，細節(jié)由我來處理。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們怎么做他們才去怎么做。你不會因為前面可能還有個50美元鈔票而不去揀這個20美元，是嗎？如果你今天拒絕了我給你提供的機會，你就像丟掉了這個20美元一樣！”突然想起：無論你賣什么，不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶?！碍偹固艺娴暮芫磁迥壬龅姆治?。非此即彼的選擇：當你讓人們在兩者之中做出選擇的時候，他們通常選擇其一。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國的戰(zhàn)俘營逃跑。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你可以弄清他們的想法，等你準備讓他們做出大決定的時候，他們可能不會感到有壓力。”“這讓我感覺舒服點兒，”你說，“價格不是我們能左右得了的?！芭?，我希望現(xiàn)在瓊斯先生在這兒。我給你講講他的故事，看看是不是個好方法，你可以借鑒一下。要看你體檢的情況了，所以為什么不先寫個合同等你體檢完了再說？”聽起來買主好像沒有做出重大的決定，然而代理人知道如果他的客戶在體檢中有什么疑惑，他就會急忙簽署協(xié)議。在弄清他們是否同意之前不要發(fā)表意見。那么，第一個說話的人就輸了。汽車推銷商知道這一點，不是嗎