【正文】 常簡(jiǎn)單：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說(shuō)服你就可以了。真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？”第十章 老虎鉗策略這是談判初始階段的最后一策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)：“你得再加點(diǎn)。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。切記要點(diǎn)：總要扮演不情愿的賣主?！辟u主可能很失望。即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。”第七章 故作驚訝談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。切記要點(diǎn)：只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。5. 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。下面的故事可以說(shuō)明你們兩個(gè)人的情況：兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子?！峨p贏談判》（筆記版） 序言 商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。建立在對(duì)買家、市場(chǎng)、買家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。第八章 不情愿的賣主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去。當(dāng)心假裝不情愿的賣主。相反，你要集中考慮問(wèn)題本身?！边\(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)或反應(yīng)只回答說(shuō)：“對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買賣就成了?！币ё〔环?。然后你就可以進(jìn)行第三步。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。切記要點(diǎn)：不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。先同意對(duì)方的觀點(diǎn)然后扭轉(zhuǎn)局勢(shì)?，F(xiàn)在像運(yùn)輸、通用電子這些大公司都信賴我們并及時(shí)發(fā)貨，我們沒(méi)有什么問(wèn)題了。第十三章 服務(wù)貶值談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。干活之前談好價(jià)錢?！闭壑胁灰馕吨鴱恼虚g分開，你可以幾次進(jìn)行。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。記住我在第九章告訴你的。不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒?！蓖ǔＫ麄兏械讲缓靡馑级绕煜⒐?。你可以對(duì)那個(gè)白臉說(shuō)：“我知道你們兩個(gè)用的是什么計(jì)策。切記要點(diǎn)買主用黑臉/白臉策略對(duì)付你的時(shí)候很多，這是你想不到的。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過(guò)頭來(lái)追加要求。你感覺(jué)好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予了別人。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。談判高手總能考慮進(jìn)行蠶食的可能。第十九章　讓步的類型 你的談判幅度是1000美元，你怎么讓出這1000美元是很關(guān)鍵的。讓步的最好方法是首先做出一個(gè)合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。原材料的價(jià)格已經(jīng)上漲了，評(píng)估人員沒(méi)有計(jì)算進(jìn)去。對(duì)策：當(dāng)有人這么對(duì)你說(shuō)的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問(wèn)題。讓步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要。記住，關(guān)鍵的問(wèn)題是讓步的時(shí)機(jī)而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰買主，減輕他輸給你的感覺(jué)?？陬^談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫進(jìn)去了。我們聽到最多的拒絕是價(jià)格的拒絕，“我們想同你做生意，但你的價(jià)格太高了。產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。隨著公司越來(lái)越清醒地認(rèn)識(shí)到與供應(yīng)商建立互惠互利關(guān)系的重要性，供應(yīng)商和客戶之間過(guò)去形成的對(duì)立關(guān)系正在消失。你給予他們的尊重。第二十五章　弄清買主到底給多少你賣東西的時(shí)候，買主的談判幅度是從期望價(jià)（他們希望你賣給他的價(jià)格）到拒絕價(jià)（他們?cè)敢庵Ц兜淖罡邇r(jià)）?！拔覀冞€有更高性能的插座。第二十六章 銷售的四個(gè)階段成交的階段首先要明白一點(diǎn)，即成交策略只起一個(gè)作用：讓買主以比原來(lái)更快的速度做出決定。這是必要的步驟，如果你在激起對(duì)方愿望之前成交，只能迫使買主買她還不想買的東西。買主會(huì)改變主意的，他一分鐘之前，一小時(shí)之前或昨天說(shuō)不行，并不意味著你再求他的時(shí)候還說(shuō)不行。不錯(cuò)的推銷人員能不厭其煩地反復(fù)五、六次。你能買得起：她的回答真是精彩：“哦，羅杰，沒(méi)問(wèn)題，你想看，而且你看得起，你就去看吧。不要讓你的買主請(qǐng)你給他們一些時(shí)間商量商量，你自覺(jué)給他們留出時(shí)間。不過(guò)，一旦下決心買了，他們的心理就發(fā)生了明顯的變化，就會(huì)想出一切理由強(qiáng)化他們剛剛做出的決定。沉默：沉默策略是人們經(jīng)常進(jìn)行的一個(gè)趣味游戲。我們不習(xí)慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個(gè)世紀(jì)那樣長(zhǎng)。人壽保險(xiǎn)代理人知道他的買主也不容易接受他的建議。所以，在此之前你要說(shuō)：“先生，您不好做決定，對(duì)此我一點(diǎn)都不奇怪，因?yàn)楹芏嗦斆魅硕歼@樣?！坝薮赖腻e(cuò)誤”策略就是不去指責(zé)買主的錯(cuò)誤，但又讓買主知道他們犯了一個(gè)多么愚蠢的錯(cuò)誤?！薄澳且欢ㄊ俏覀児净虍a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。”他相信到星期一，小孩已經(jīng)深深喜歡上了這只小狗，做夢(mèng)也不想把它送回來(lái)了?！?00美元你同意嗎？”“你給我200美元嗎？”“你能給我45天付款時(shí)間嗎？”“你愿意45天付款嗎？”戰(zhàn)犯策略：當(dāng)人們難下決心的時(shí)候，這個(gè)策略是非常有效的。此時(shí)，他們會(huì)認(rèn)為自己是勇往直前的10%，或者，承認(rèn)自己是優(yōu)柔寡斷的90%，此時(shí)，你就要告訴他你能幫忙。分化瓦解策略：你試圖賣給兩個(gè)人東西的時(shí)候，你可以使用分化瓦解策略。你從口袋里拿出一張20美元的鈔票，把它扔到地板上，把腳踩在上面，你說(shuō)：“我問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，如果你沿著馬路邊走，看見(jiàn)地上躺著20美元鈔票，你會(huì)不會(huì)揀起來(lái)？當(dāng)然，你會(huì)的?！比缓笪野阉I(lǐng)回到那臺(tái)電視機(jī)前面，給他演示這種性能，再談我的生意，最后成交。一切表明這對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)正確的決定。他們現(xiàn)在說(shuō)不，不意味著30分鐘之后還說(shuō)不，一小時(shí)之后還說(shuō)不。讓我們看看買主同你談判時(shí)的幾種不同動(dòng)機(jī)，認(rèn)清并理解這些動(dòng)機(jī)是雙贏談判的關(guān)鍵。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)。他真的想找到最好的辦法，但問(wèn)題是必須一個(gè)可以向組織交代的辦法。除非你對(duì)他們的把戲了如指掌，能立即識(shí)破，否則你就會(huì)做出不必要的讓步，因?yàn)槟阌X(jué)得這是獲得定單的惟一方法。摘櫻桃策略：買主可以用這種策略對(duì)付你，并有驚人的效果，除非你是個(gè)談判高手并清楚自己的選擇。對(duì)策：，用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)保護(hù)自己。懸而未決的問(wèn)題為升級(jí)埋下伏筆。第三十一章　同非美國(guó)人談判同非美國(guó)人做生意的時(shí)候你可能落入兩個(gè)圈套：（1）你可能過(guò)于看中買賣本身，而沒(méi)有足夠重視雙方的關(guān)系。談判中的規(guī)律是，80%的讓步都是在談判最后20%的時(shí)間內(nèi)完成的。不要留任何尾巴。如果你在買主公司領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里問(wèn)，周圍籠罩著她的權(quán)力和權(quán)威，那是你最不可能得到信息的地方。不要單獨(dú)運(yùn)用。打破僵持，切記要點(diǎn)：注意對(duì)抗、僵持和僵局的區(qū)別。第三者可以扮演調(diào)停人或仲裁人。第三十四章　對(duì)付發(fā)火的對(duì)手第一個(gè)階段：確定目標(biāo)問(wèn)對(duì)方要你做什么。2. 報(bào)償力：他認(rèn)為你現(xiàn)在以及將來(lái)能給他報(bào)償嗎？3. 強(qiáng)制力：買主會(huì)覺(jué)得同你做生意可以少出問(wèn)題嗎？4. 虔敬力：給人一種信念堅(jiān)定的感覺(jué)。這四個(gè)是：1. 合法權(quán)力：頭銜的力量。1. 果斷性――非情感性的人，我稱他為獨(dú)斷專行的性格。第三十七章　　雙贏談判除了讓對(duì)方感覺(jué)贏了之外，還有四個(gè)基本原則值得注意。2. 要知道人們不是為同樣的東西而來(lái)的。2. 果斷性――情感型的人，我稱其為外向型。3. 虔敬力：堅(jiān)定的價(jià)值觀。5. 個(gè)人魅力：人格的力量。讓他們確定他們的目標(biāo)。此人有各種理由能找到一個(gè)你們雙方都找不到的解決辦法。打破僵持的辦法是通過(guò)改變其中的要素來(lái)改變談判作用力的方向。僵持：就是你和買主還在談，但似乎沒(méi)什么進(jìn)展，找不到解決辦法。搜集信息的第五條原則是：我們往往重視偷偷得來(lái)的信息。第二個(gè)施壓點(diǎn)：信息壓力占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。相反，如果額外的要求和問(wèn)題在談判最后20%的時(shí)間提出來(lái)，雙方都更愿意做出讓步。這兩者當(dāng)然是緊密相連的。3.　給他們留出一定的余地使他們難以反悔。然后，用我在第二十一章教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價(jià)格上不能再做什么改變，你可以在其它方面提供一些優(yōu)惠。拖欠策略：這是一種有利于自己的單方假設(shè)。對(duì)策：集中精力，鎖定一個(gè)目標(biāo)：“這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？”然后用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉策略：“咱們把它寫下來(lái)，我?guī)Щ亟o我們的人看看，看我能為你做點(diǎn)什么。所以，如果你同一個(gè)背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫他順利通過(guò)。個(gè)人動(dòng)機(jī)：你也許遇到過(guò)這樣的情況，買主的主要?jiǎng)訖C(jī)不是輸贏本身，也不是為了解決問(wèn)題。如果你認(rèn)為買主的目的是在游戲規(guī)則以內(nèi)打敗你，你當(dāng)然害怕遇到一個(gè)比你更好的談判對(duì)手，或者比你更不留情面的對(duì)手。第二十八章　不可靠的花招現(xiàn)在我給你講一些成交過(guò)程中陰險(xiǎn)的花招，別人對(duì)你使用它們的時(shí)候你能有所防范。就在這兒簽字吧，細(xì)節(jié)由我來(lái)處理。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們?cè)趺醋鏊麄儾湃ピ趺醋觥Ｄ悴粫?huì)因?yàn)榍懊婵赡苓€有個(gè)50美元鈔票而不去揀這個(gè)20美元，是嗎？如果你今天拒絕了我給你提供的機(jī)會(huì)，你就像丟掉了這個(gè)20美元一樣！”突然想起：無(wú)論你賣什么，不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶。“瓊斯太太，我真的很敬佩您先生所做的分析。非此即彼的選擇：當(dāng)你讓人們?cè)趦烧咧凶龀鲞x擇的時(shí)候，他們通常選擇其一。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國(guó)的戰(zhàn)俘營(yíng)逃跑。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你可以弄清他們的想法，等你準(zhǔn)備讓他們做出大決定的時(shí)候，他們可能不會(huì)感到有壓力?！薄斑@讓我感覺(jué)舒服點(diǎn)兒，”你說(shuō)，“價(jià)格不是我們能左右得了的?！芭?，我希望現(xiàn)在瓊斯先生在這兒。我給你講講他的故事，看看是不是個(gè)好方法，你可以借鑒一下。要看你體檢的情況了，所以為什么不先寫個(gè)合同等你體檢完了再說(shuō)？”聽起來(lái)買主好像沒(méi)有做出重大的決定，然而代理人知道如果他的客戶在體檢中有什么疑惑，他就會(huì)急忙簽署協(xié)議。在弄清他們是否同意之前不要發(fā)表意見(jiàn)。那么，第一個(gè)說(shuō)話的人就輸了。汽車推銷商知道這一點(diǎn)，不是嗎