【正文】 （一）、找出您的緣故市場(chǎng)人人都是八面玲瓏的社會(huì)人，每個(gè)人結(jié)識(shí)他人的機(jī)會(huì)都相等，每個(gè)人都是他自己人際關(guān)系網(wǎng)里的主角。寧波分公司培訓(xùn)部二零一一年四月目 錄一、緣故篇 ………………………………………………………………………………… 3 （一）找出您的緣故市場(chǎng) ……………………………………………………………… 3（二）緣故推銷法劇本 ………………………………………………………………… 4“同事”緣故推銷法劇本 …………………………………………………… 4“同學(xué)”緣故推銷法劇本 …………………………………………………… 5“同鄉(xiāng)”緣故推銷法劇本 …………………………………………………… 7“同宗”緣故推銷法劇本 ……………………………………………………… 8“同好”緣故推銷法劇本 …………………………………………………… 10（三）緣故開拓工具 ……………………………………………………… 12新人家屬聯(lián)誼會(huì) ……………………………………………………………… 12 客戶服務(wù)報(bào) …………………………………………………………………… 14二、陌生調(diào)查問卷篇 ……………………………………………………………… 15（一）、“社會(huì)保險(xiǎn)需求調(diào)查問卷”的使用方法及話術(shù) …………………………… 16（二）、“理財(cái)問卷”的使用方法及話術(shù) ………………………………………… 16（三）、“幸福一生問卷” 的使用方法及話術(shù) ……………………………………… 17（四）、“少兒調(diào)查問卷” 的使用方法及話術(shù) ……………………………………… 18三、轉(zhuǎn)介紹篇 …………………………………………………………………… 21（一）緊急聯(lián)絡(luò)卡 …………………………………………………………………… 21 （二）新春系列 …………………………………………………………………… 26送福 …………………………………………………………………………… 26送臺(tái)歷 …………………………………………………………………………… 28（三）其他轉(zhuǎn)介紹方法 ………………………………………………………………… 29專業(yè)服務(wù)評(píng)估問卷 ……………………………………………………………… 29其他一般轉(zhuǎn)介紹方法 ………………………………………………………… 30四、綜合金融篇 （特色篇） …………………………………………………… 31（一）“信用卡” ……………………………………………………………………… 32（二）產(chǎn)險(xiǎn) …………………………………………………………………………… 35 車險(xiǎn) ……………………………………………………………………………… 35 平安居家如意家財(cái)險(xiǎn)自助卡 …………………………………………………… 35（三）養(yǎng)老險(xiǎn)…………………………………………………………………………… 37 駕駛員安心卡…………………………………………………………………… 37 樂享平安卡A…………………………………………………………………… 39（四）平安 “一賬通”………………………………………………………………… 40 五、其他篇 …………………………………………………………………… 43（一）產(chǎn)說會(huì)篇 ……………………………………………………………………… 43（二）保單整理篇 …………………………………………………………………… 46（三）社區(qū)開篇 ……………………………………………………………………… 49備注：客戶統(tǒng)一叫陳富貴（或富貴、陳先生、陳小姐）、業(yè)務(wù)員統(tǒng)一叫李平安一、 緣故篇介紹：業(yè)務(wù)員所認(rèn)識(shí)的每個(gè)人，都來源于各個(gè)團(tuán)體。陳富貴是您原來在機(jī)關(guān)工作時(shí)關(guān)系較好的同事之一，已婚，小孩今年3歲。業(yè)：富貴，您好！客：平安啊，好久不見了！業(yè)：怎么樣？最近還好嗎？客：還不是老樣子，每天忙忙碌碌的。難道您就沒考慮過給他們買些保險(xiǎn)嗎？客：暫時(shí)還沒有考慮。這樣吧！我為您量體裁衣做個(gè)計(jì)劃，您覺得一個(gè)月存500元還是700元，對(duì)您的家庭生活品質(zhì)沒有影響呢？客：500元?？停菏前。∫谎噪y盡啊。您呢？現(xiàn)在在哪高就啊？業(yè)：我現(xiàn)在在世界500強(qiáng)的中國(guó)平安綜合金融集團(tuán)公司上班，有機(jī)會(huì)的話我也希望通過我在理財(cái)方面的專業(yè)知識(shí)能給您提供一些幫助。（公司介紹）客：好的。業(yè)：富貴，如果是請(qǐng)假三個(gè)月呢？還會(huì)有薪水嗎？客：那大概就要停薪留職了。業(yè)：我這兒有一份建議書，只要您同意，將來就可以為您提供我剛才提到的綜合醫(yī)療保障。在忙啥呢？客：哦，小李??！還行吧，您呢？業(yè)：我啊，這段時(shí)間特別忙，公司有個(gè)產(chǎn)品月底要停了，現(xiàn)在忙著給客戶辦理開戶手續(xù)呢！（步驟一：寒暄問候）業(yè)：您看，我們認(rèn)識(shí)了這么長(zhǎng)時(shí)間，我卻從來沒和您談過保險(xiǎn)的事，這是我的不對(duì)。（步驟二：道明來意）客：好的。這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)兒我會(huì)留下來給您仔細(xì)看的。我是小李??！王丹的愛人。（步驟二：提出見面要求）客：好??！ 業(yè)：我們已經(jīng)很久沒有嘗到嬸子的手藝了，那就定在這周六中午吧，我和丹丹一定過去。客：您和王丹也挺不錯(cuò)呀！畢竟您們都還年輕，再奮斗幾年就趕上我們了……業(yè)：陳叔，其實(shí)今天來除了拜訪您之外，我還希望用一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)需求的分析，經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給您做進(jìn)一步的參考。截至2010年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,，權(quán)益總額為人民幣1,。業(yè)：您的房子位置相當(dāng)不錯(cuò)，總價(jià)應(yīng)該不低吧？客：是啊，總價(jià)大概150多萬。業(yè)：您有沒有可以幫忙的朋友呢？客：朋友?。窟@種事也不好讓朋友幫忙。您和她是在參加健身俱樂部的活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的。場(chǎng)景說明：因?yàn)榻佑|不多，所以您決定先了解陳小姐的現(xiàn)況，然后再?zèng)Q定下一步行動(dòng)，初次接觸銷售面談話題放在家庭保障計(jì)劃方面。我想您一定不會(huì)反對(duì)的。業(yè)：哦。業(yè)：月供三千，應(yīng)該是您們二人工資的30％左右了，這也是一個(gè)很好的投資啊。業(yè)：好的，謝謝。實(shí)施步驟：事前： 每位新人自行約訪34位客人，發(fā)放《新人家屬聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函》或《致平安家屬的一封信》，并提前登記到“新人家屬來訪名單表”； 新人的推薦人或主管提前了解新人家屬情況，以便進(jìn)行有效溝通； 制作家屬和其他到場(chǎng)者桌牌； 職場(chǎng)布置需精心布置，體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)區(qū)工作，有家的感覺！確定主題標(biāo)語：“中國(guó)平安人壽***家屬聯(lián)誼會(huì)”。事后： 新人家屬會(huì)結(jié)束后，請(qǐng)新人帶領(lǐng)家屬參觀職場(chǎng)，可統(tǒng)一亦可分開進(jìn)行； 對(duì)未邀請(qǐng)家屬參會(huì)的新人做面談，了解原因督促其邀約家屬參加下場(chǎng)會(huì)議； 對(duì)邀請(qǐng)家屬參會(huì)的新人做面談，了解會(huì)議效果，提出開單及轉(zhuǎn)正的要求，明確時(shí)間的限制。客：好的。好東西要和好朋友分享，您看您想和誰分享呢?(遞上筆和紙)異議處理：1. 過去肯定又是讓我們買保險(xiǎn)業(yè)：您有去聽過嗎？這是客戶答謝會(huì)，您去聽了，肯定有收獲的。業(yè)：冒昧地問一下，您買保險(xiǎn)了嗎？客：沒有。步驟三：邀約產(chǎn)說會(huì)業(yè)：謝謝您，另外公司最近也在準(zhǔn)備相應(yīng)的慶?；顒?dòng)，特意面向廣大市民舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，到時(shí)候會(huì)有很多的紀(jì)念品、獎(jiǎng)品，時(shí)間是……，地點(diǎn)是……您是參加下午場(chǎng)還是晚上場(chǎng)？步驟四：遞送邀請(qǐng)函業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物，所有參加的人都會(huì)有。有液晶彩電、電壓力鍋等。您的資料我們會(huì)絕對(duì)保密，請(qǐng)放心。（從撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用入手）孩子剛出生，費(fèi)用一下子增加了不少吧。為了更好的服務(wù)客戶，帶來針對(duì)性的服務(wù)，我們也想了解一下寧波市父母對(duì)教育金儲(chǔ)備方面的看法，您的意見對(duì)我們很重要，能否麻煩您配合我們做下調(diào)查，問題很簡(jiǎn)單，您看下……業(yè)：您好！您上次配合我們公司填了少兒教育的調(diào)查表，您一定記得吧！……今天打擾您兩分鐘時(shí)間，回訪一下。業(yè)：您知道為什么國(guó)家要做這個(gè)調(diào)整嗎？客：不知道哦！業(yè)：我們都希望孩子能健康成長(zhǎng)，但您也知道現(xiàn)在社會(huì)的各種壓力都在加大，少兒成長(zhǎng)中所需要準(zhǔn)備的各項(xiàng)費(fèi)用都在增長(zhǎng)（教育金、婚嫁金等），您說是吧！……這也是給孩子買過保險(xiǎn)，但還有需求的家庭一個(gè)機(jī)會(huì)，您看我們?cè)贋閷殞毜奈磥碇匦伦鰝€(gè)規(guī)劃吧??！這是……（分析缺口，導(dǎo)入說明）未買過少兒保險(xiǎn)的客戶：業(yè)：您好！您給孩子買過保險(xiǎn)嗎？客：沒有。轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī):遞送保單時(shí)/成交約會(huì)結(jié)束時(shí)/保全理賠服務(wù)時(shí)/重大事件發(fā)生時(shí)/單位展業(yè)/產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)…業(yè):（成功簽單時(shí)，您其實(shí)只要再加上一句，說不定就有大收獲）富貴，感謝您對(duì)我的信任。內(nèi)容由“持卡人信息、代理人信息、緊急聯(lián)絡(luò)人信息組成”。業(yè)：我所有的客戶都擁有這張卡，并將它貼身放在錢夾里面，方便別人在需要聯(lián)系您的時(shí)候能立刻聯(lián)系到您或者您的家人朋友。我這個(gè)客戶因?yàn)榫戎皶r(shí)，脫離了生命危險(xiǎn)，目前已經(jīng)康復(fù)出院了。這個(gè)聯(lián)絡(luò)卡還挺好的，這個(gè)怎么辦啊，我也想辦一個(gè)。如果沒有過敏藥呢，就填“無”。業(yè)：是這樣的，急難這種事不是明天的事情，可能是10年、20年甚至更長(zhǎng)時(shí)間才可能發(fā)生的，在那個(gè)時(shí)候我們的父母年歲也大了，他們要是接到這樣的電話，可能自己身體上都承受不了了，所以我們不建議填寫父母；配偶當(dāng)然是可以，不過呢，我這里已經(jīng)存下了聯(lián)系方式，也會(huì)錄到電腦里，就可以不用寫了。）步驟四：電話與客戶確認(rèn)送保單的地點(diǎn)業(yè)：您好，恭喜您，您的投保單已經(jīng)通過公司審核，保單已經(jīng)過來了。（步驟四操作要點(diǎn)：聯(lián)絡(luò)人的信息要及時(shí)錄入到“金領(lǐng)”系統(tǒng)和自己的準(zhǔn)主顧檔案中，談話中了解到的準(zhǔn)主顧信息也要盡快做好記錄，以便于后期與客戶的接觸及后續(xù)的客戶服務(wù)。因?yàn)榍穫鶗?huì)讓人耿耿于懷，有很多這樣的情況，親人不親、朋友不再。）針對(duì)老客戶的開場(chǎng)白業(yè)：您好，恭喜您成為我們公司3年（5年、10年或者VIP客戶）以上的老客戶，針對(duì)您這樣的客戶我們特別推出一項(xiàng)附加值服務(wù)，幫助您解決一些燃眉之急?？停耗屛壹s朋友一起見面，是不是想向他介紹保險(xiǎn)啊。春節(jié)貼“?！?，是中國(guó)人的習(xí)俗，預(yù)示著“和美、富貴、團(tuán)圓”,新春送“福”，利用客戶祈盼吉祥的心理進(jìn)行主顧開拓及轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，充分發(fā)揮假日行銷的魅力。步驟二：上門送福業(yè)：陳先生，您看這個(gè)“?！弊挚刹灰话?，是清康熙帝御筆的福壽聯(lián)體字“天下第一?！保N在家中能為家人添福增壽。陳先生，一看您就是交友廣泛的人，如果給他們同樣也送去新春的祝福，把“天下第一?！钡拿篮米Ｔ笌Ыo他們，您說他們會(huì)不會(huì)覺得是一種驚喜呢，正好，我特地為您多請(qǐng)了幾個(gè)“?！弊?，您看，有哪些朋友是您最希望祝福的呢？步驟四：拒絕處理，消除顧慮客：我怕他們都很忙業(yè)：我理解您的想法。您是不會(huì)拒絕福氣的吧。話術(shù)二：陳小姐，您好，我是平安保險(xiǎn)的李平安，您最近好嗎？這是我們公司為了而特制的一本臺(tái)歷，是限量版的哦，而且每本臺(tái)歷都有一個(gè)編號(hào)，能參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，希望您能有好運(yùn)哦。步驟四：異議處理客：我已有臺(tái)歷了。業(yè)：其實(shí)，在您周圍所認(rèn)識(shí)的人里面，一定有很多像您這樣穩(wěn)重又有責(zé)任感的人，他們都很關(guān)心自己家人的將來和他們的幸福，所以我希望您能夠?qū)⑦@些朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，以便我可以幫助他們解決保險(xiǎn)及財(cái)務(wù)方面的問題，讓他們沒有后顧之憂。據(jù)了解，您平常也會(huì)做些相關(guān)的理財(cái)計(jì)劃，相信我們會(huì)交流得非常愉快！期待與您的面談！模板二：小陳，您好！最近我做了一些保險(xiǎn)計(jì)劃。我對(duì)家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和退休前的財(cái)務(wù)計(jì)劃比較有心得，也做的比較多。我也有送給其他幾個(gè)客戶，他們都說非常值得擁有和珍藏，而且還可以參加我們公司的抽獎(jiǎng)。步驟三：要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)一：陳總，您好，今天我給您帶來了我們平安公司2011年的一本臺(tái)歷，它會(huì)給您的工作帶來方便，您看它都是為成功的商務(wù)人員設(shè)計(jì)的，邊上還有個(gè)小筆記本，可以當(dāng)作您的備忘錄，您可以清楚地看到您每天要干的事情，不是很好嗎？您看您有哪些朋友也象您一樣事務(wù)特繁忙的，您可以告訴我他們的聯(lián)系方式，我?guī)湍o他送一本去。）步驟三：邀請(qǐng)產(chǎn)說會(huì)業(yè)：我們公司為了慶祝收購(gòu)深圳發(fā)展銀行，特意面向廣大市民舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品非常豐富（講這個(gè)內(nèi)容時(shí)自己眼睛要放光）。業(yè)：陳先生，您真是一個(gè)細(xì)心的人，您放心，我一定會(huì)用專業(yè)的態(tài)度去服務(wù)您的朋友的，不經(jīng)過您的同意，我是不會(huì)聯(lián)絡(luò)他們的，而且在約見他們之前，我一定會(huì)先得到他們的同意，再說，我們只是給他送去您的新春祝福，在他們有需要的時(shí)候，我才會(huì)向他們介紹保險(xiǎn)的理念，至于買還是不買，完全由他們自己決定。您看這“天下第一?！钡摹案！弊值挠疫吙刹鸪啥鄩?，又是一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的形狀，稱之為長(zhǎng)壽。您看我是周一還是周二中午送到您辦公室吧？客：（行）要不，周一中午吧。當(dāng)然您也知道我們做銷售的也希望認(rèn)識(shí)更多的人，尤其是象您這樣事業(yè)出色、又愿意幫助別人的人，我想您應(yīng)該也不介意介紹一個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí)啊。（拒絕處理）業(yè)：以后辦理也行，但是這樣（VIP客戶）的超值服務(wù)不是人人都能享受得到的，您早點(diǎn)了解和確認(rèn)是否辦理，就可以早點(diǎn)享受這項(xiàng)服務(wù)，為了您的切身利益著想，我們還是約個(gè)時(shí)間盡早辦理吧。（對(duì)領(lǐng)導(dǎo)）業(yè)：您好，我是他的保險(xiǎn)顧問，您很有眼光，擁有一個(gè)好員工，他很有責(zé)任心，他認(rèn)為：有病有災(zāi)都不要連累家人、連累同事、連累公司，不要找領(lǐng)導(dǎo)借錢。）步驟五：與緊急聯(lián)絡(luò)人的面談（對(duì)親屬和朋友）業(yè)：您好，我是他的保險(xiǎn)顧問，您真的很有福氣，有這么好的一個(gè)親戚/朋友，他很有責(zé)任心，而且他也很信任您，您看他填寫緊急聯(lián)絡(luò)人時(shí)第一個(gè)就想到您。業(yè)：是