【正文】 在香港及上海上市，股份名稱“中國平安”。中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶提供保險、銀行、投資等全方位、個性化的金融產(chǎn)品和服務。，各級各類分支機構及營銷服務部門超過4400個。截至2010年12月31日，集團總資產(chǎn)為人民幣11,，權益總額為人民幣1,。2010年，集團實現(xiàn)總收入人民幣1,， 。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您仔細看的。（公司介紹）客：好的。業(yè)：富貴，您們工作忙嗎？周末應該不用加班吧？（步驟三：收集資料）客：最近還好，但是一旦工作忙時，也就不一定了。業(yè)：富貴，記得當時畢業(yè)找工作時，您是我們班最先找到工作的同學之一，這次來寧波發(fā)展您是怎么打算的呢？客：現(xiàn)在的待遇還不錯，而且寧波機會也更多，邊做邊看吧！業(yè)：聽說您現(xiàn)在工作的是一家外企，福利也應該不錯吧？客：馬馬虎虎。業(yè)：有買過保險嗎？客：沒有。業(yè)：您還沒有結婚吧？客：還沒呢，沒有經(jīng)濟基礎??！業(yè)：記得在學校時，您對股票證券挺有研究的，現(xiàn)在有在炒股嗎？客：有啊。業(yè)：那您可要小心了，現(xiàn)在股市低迷。客：是啊，全套在里面了，我現(xiàn)在都不管了。業(yè)：同病相憐啊！富貴，假如您今天向老板請假一個月，您的老板會給您薪水嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：會啊，如果理由正當?shù)脑挕I(yè)：富貴，如果是請假三個月呢？還會有薪水嗎？客：那大概就要停薪留職了。業(yè)：富貴，您想想在什么情況下可能被迫請三個月的假？客：生病吧！業(yè)：富貴，您有沒有想過，如果有一天我們被迫必須請假住院，請問家里有誰可以提供停薪留職期間的薪水？客：沒有。業(yè)：富貴，您看，您參加工作的時間也不長，積蓄可能也不會很多。相信您也同意，人吃五谷，哪能不生病，您有沒有考慮過萬一哪天生病需要長時間住院，您的醫(yī)療費、每月給家里的生活費怎么辦呢？客：不清楚。業(yè)：如果有一天這種情況不幸發(fā)生時，我們必須花很大一筆錢去支付醫(yī)藥費，您是希望自己買單還是別人買單？客：當然是別人買單了。業(yè)：請問您有沒有做好讓別人為您買單的準備呢？客：那倒還沒有。業(yè)：如果有這樣一個人，在我們住院時能夠承擔大部分的醫(yī)療費用和一些住院津貼。這樣的人，您要不要？（步驟五：提出解決方案）客：當然要了。業(yè)：我這兒有一份建議書，只要您同意，將來就可以為您提供我剛才提到的綜合醫(yī)療保障?？停耗f的也有道理，但不用著急吧。業(yè)：兄弟啊!如果是別人，我可能會說，那您再考慮考慮吧。但是對您，我出于老同學的立場必須說：一個人無論多有本事，意外和疾病是我們無法預料和控制的。早一天購買早一天放心。您每月預存元錢應該沒問題吧？（步驟五：進入建議書說明） “同鄉(xiāng)”緣故推銷法劇本場景說明：您加入了同鄉(xiāng)會，結識了不少在寧波的同鄉(xiāng)，您和其中一個名叫陳富貴的老鄉(xiāng)很談得來。據(jù)了解，他來寧波已經(jīng)7年了，目前在國稅局工作，已婚。您拿起了電話……業(yè)：喂，富貴，我是李平安。在忙啥呢？客：哦，小李??！還行吧，您呢？業(yè)：我啊，這段時間特別忙，公司有個產(chǎn)品月底要停了，現(xiàn)在忙著給客戶辦理開戶手續(xù)呢！（步驟一：寒暄問候）業(yè)：您看，我們認識了這么長時間，我卻從來沒和您談過保險的事，這是我的不對。最近我們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺得特別適合您，想給您講講。但您不要有任何壓力，如果您覺得對您有幫助的話，可以考慮一下。要不咱們約個時間，到時候一邊喝茶一邊聊？（步驟二：提出見面要求）您看這周日上午10：00還是下午15：00合適？ （步驟三：約定時間、地點）客：那就下午15：00吧。業(yè)：那到時茶社見了。（步驟四：友好道別）客：到時見。場景說明：您根據(jù)自己原先收集的資料預先設計了相關的保險建議書，如約而至。業(yè)：富貴，好久不見了！……（步驟一：寒暄贊美）前幾天電話和您說過，最近我們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺得特別適合您，今天把您約來，想給您講講。（步驟二：道明來意）客：好的。業(yè)：…雖然我們很熟了，但是在向您介紹保險之前，我還是希望讓您多了解一下我服務的公司——平安人壽。中國平安是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元化的金融業(yè)務為一體的金融服務集團，公司成立于1988年，總部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱“中國平安”。 中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶提供保險、銀行、投資等全方位、個性化的金融產(chǎn)品和服務。，各級各類分支機構及營銷服務部門超過4400個。截至2010年12月31日，集團總資產(chǎn)為人民幣11,，權益總額為人民幣1,。2010年，集團實現(xiàn)總收入人民幣1,， 。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您仔細看的。（公司介紹）客：好的。業(yè)：最近我們公司那款月底就要退市的產(chǎn)品，我覺得特別適合您，如果您覺得對您有幫助的話，可以考慮一下。現(xiàn)在讓我為您說明一下，好嗎？……（步驟三：建議書說明）“同宗”緣故推銷法劇本場景說明：您愛人的表叔。目前在一家私企工作，收入比較穩(wěn)定。已婚，有一個兒子。您決定先給他打個電話，然后登門拜訪……業(yè)：喂，陳叔嗎？（步驟一：寒暄問候）客：您好，我是陳富貴。您是哪位？業(yè)：陳叔，您好。我是小李啊！王丹的愛人。客：哦，是小李啊！業(yè)：陳叔，您最近還好嗎？半年前見過一面，但聽丹丹說您工作很忙，怕耽誤您的時間，所以我們一直也沒去拜會您。客：是??！總是沒有得閑的時候。業(yè)：工作再忙，也還是要保重身體啊。丹丹也是挺忙的，最近經(jīng)常加班。我因為剛剛換了工作，所以也閑不下來?？停菏菃?？業(yè)：對啊，我剛剛加入了平安保險公司，做一名業(yè)務員。不知道您有沒有聽說過？客：平安啊！不錯嗎，挺大的一家保險公司嘛！業(yè)：看來陳叔對保險還是挺了解的呀，呵呵，以后還請陳叔多多指教、多多支持??！客：好，好……業(yè)：因為有一段時間沒見您了，丹丹說如果您周末有空，我們倆去您家看看您和嬸子。（步驟二：提出見面要求）客：好啊！ 業(yè)：我們已經(jīng)很久沒有嘗到嬸子的手藝了，那就定在這周六中午吧，我和丹丹一定過去。客：好?。ú襟E三：約定見面時間、地點）業(yè)：那到時見了?？停旱綍r見。（步驟四：友好道別）場景說明：您根據(jù)自己對陳叔的了解，預先為他設計一份建議書。周六中午，您如約而至，跟陳叔談有關房貸費用的需求問題。業(yè)：陳叔，您家的裝修真不錯，很有品味。當初一定費了很多心思吧?。ú襟E一：寒暄贊美）客：是??！不過我倒是沒怎么操心，主要是您嬸子一個人弄的。業(yè)：真希望王丹也能有那么能干就好了?？停耗屯醯ひ餐Σ诲e呀！畢竟您們都還年輕，再奮斗幾年就趕上我們了……業(yè)：陳叔，其實今天來除了拜訪您之外，我還希望用一點點的時間，向您提供一個有關保險需求的分析，經(jīng)過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您做進一步的參考。如果您有任何問題，可以隨時向我提問。（步驟二：道明來意）客：好的。業(yè)：陳叔，在電話里我曾經(jīng)向您提到我目前在平安人壽做業(yè)務，因為購買保險是一個較長遠的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重要，不如先讓我向您介紹一下我們公司的背景。中國平安是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務為一體的金融服務集團，公司成立于1988年，總部設在深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱“中國平安”。 中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶提供保險、銀行、投資等全方位、個性化的金融產(chǎn)品和服務。，各級各類分支機構及營銷服務部門超過4400個。截至2010年12月31日，集團總資產(chǎn)為人民幣11,，權益總額為人民幣1,。2010年，集團實現(xiàn)總收入人民幣1,， 。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您仔細看的。（公司介紹）業(yè)：陳叔，您原來有買過保險嗎？（步驟三：收集資料）客：沒有。業(yè)：那您們公司為您們提供哪些福利保障呢？客：好像有什么社保啊、醫(yī)療保險之類的吧，我也不太清楚。業(yè)：嬸子買過保險嗎？客：沒有。 業(yè)：聽丹丹說，您的房子才買了沒多久吧？客：是啊。才剛剛搬進來半年多。業(yè)：您的房子位置相當不錯，總價應該不低吧？客：是啊，總價大概150多萬。業(yè)：房子有按揭嗎？客：二十年按揭，每月要二千多。業(yè)：那也就相當于您向銀行貸款了40萬。假如銀行明天要您馬上償還40萬的貸款，您可以做到嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：恐怕不行。業(yè)：如果用一年的時間讓您來籌措呢？客：恐怕也挺困難的?？停宏愂澹斠磺许樌臅r候，您不會想到房屋還款的問題。但是，不知道您有沒有想過，如果有一天因為別人的不小心或是自己的疏忽，以至于我們無法按期付款，而銀行要向我們催繳的話，有誰能替我們做到呢？客：不知道。業(yè)：您能指望嬸子承擔嗎？客：她一個人恐怕不行。業(yè)：您有沒有可以幫忙的朋友呢？客：朋友?。窟@種事也不好讓朋友幫忙。業(yè)：如果有這種人愿意提供房貸承擔的話，您想不想認識？客：呵呵，您該不是想說您們保險公司吧！業(yè)：陳叔，壽險公司的主要功能就是為客戶提供危難時刻所需的應急金，只要某人發(fā)生了約定的保險責任，保險公司會立刻履行賠付的。其實買保險不是在花錢，而是在省錢，在幫助我們解決我們所關注的事情。陳叔，您覺得對您及家人來講重不重要呢？而我們所要付出的只是每天預存元錢，陳叔，這份家庭保險計劃能讓您及嬸子、表弟一家人過得平平安安。您覺得這樣可行嗎？（步驟五：提出解決方案）客：聽起來還不錯。業(yè)：陳叔，我們用小錢，把責任和風險轉(zhuǎn)給保險公司是最好的方法。這里請簽上您的大名。（步驟六：促成）“同好”緣故推銷法劇本場景說明：陳富貴（女）是某中學的老師，近期即將結婚。您和她是在參加健身俱樂部的活動中認識的。您決定先給她打個電話，然后登門拜訪……業(yè)：喂，陳小姐嗎？（步驟一：寒暄問候）客：我是，您哪位？業(yè)：陳小姐，您好，我是平安人壽的李平安?？停号叮钇桨?，您好！今天怎么有空給我打電話了呀？業(yè)：我們上次健身的時候曾聽您提到您快要結婚了，恭喜您哦！我為您也準備了一份小小禮物。您看明天上午10：00還是下午15：00，我去您的辦公室交給您？（步驟二：提出見面要求）客：您太客氣了。業(yè)：人與人是有緣分的，這也是我的一點心意。您看明天上午10：00還是下午15：00哪個時間方便？客：下午15：00吧！謝謝了！業(yè)：就這么定了，那明天下午15：00我準時到您的辦公室。（步驟三：約定時間、地點）客：好的。業(yè)：到時見。場景說明：因為接觸不多，所以您決定先了解陳小姐的現(xiàn)況，然后再決定下一步行動，初次接觸銷售面談話題放在家庭保障計劃方面。業(yè)：陳小姐，您好！客：李平安，您好！請隨便坐。業(yè)：陳小姐，恭喜您，就要做新娘了。這是我的一點心意。（步驟一：寒暄贊美，遞上禮物）客：謝謝！您太客氣了。業(yè)：我覺得在您即將跨入人生新旅程的時候，好好規(guī)劃一下自己的未來是很有必要的。因此我想用我的專業(yè)知識，跟您分享一下這個理財計劃。美好的幸福生活都是靠我們自己提前規(guī)劃的。我想您一定不會反對的。（步驟二：道明來意）客：可以，但是我原來已經(jīng)買了一些保險了。業(yè)：恭喜您，您的保險意識還挺強的。不知道您當時買的什么保險？（步驟三：收集資料）客：名字我記不得了，好像意外險方面的。業(yè)：其實人們每個生命階段的保險需求都是不同的。當您還是單身貴族的時候，考慮的可能是照顧父母，但是結婚之后考慮的就是自己和先生的生活了?？停耗f得還挺有道理的。業(yè)：對了，還沒有問，您的老公是誰呢？ 客：其實您們應該也有見過面，當時他也在那兒健身的。業(yè)：哦。我記得了，是他啊，您真有眼光。到時一定要記得請我去喝喜酒啊?？停阂欢?，一定。業(yè)：您老公在哪兒工作?。靠停涸谝患曳康禺a(chǎn)公司。業(yè)：您們結婚后，父母會過來和您們一塊住嗎？客：暫時不會，我們的房子還沒有買好。業(yè)：哦，您們打算在哪兒買房子呢？客：現(xiàn)在還沒有決定，但是至少應該三房的，而且要交通便利。業(yè)：那房價應該不低，您們應該也是按揭吧，您估計您們能承受的月供是多少？客：我們打算二十年按揭，首期五成，月供在三千左右都可以。業(yè)：月供三千，應該是您們二人工資的30％左右了，這也是一個很好的投資啊。客：是啊，我們也想了很久，太便宜，房子的位置就不好了。業(yè)：陳小姐，您剛剛結婚，您自己覺得對您而言，現(xiàn)在最關心的是什么？（步驟四：分析、創(chuàng)造需求）客：穩(wěn)定的收入吧，因為我們最近開銷實在太大了。業(yè)：一個新家庭的建立，收入確實是最重要的，但人吃五谷，總會經(jīng)歷各種各樣的風險，您一定不愿意這些破壞自己家庭的穩(wěn)定吧?？停寒斎徊幌Ｍ恕I(yè)：陳小姐，我會根據(jù)您提供的資料，給您和您先生設計一個最適合您們的保障計劃，但是我還需要兩個資料。一個是您的生日，還有您先生的生日?？停何业氖?975年9月12日，他的是1970年10月21日。業(yè)：好的，謝謝。我需要兩天的時間給您做這份計劃，后天同樣的時間，我再到您的辦公室來，到時再詳細介紹給您聽，如何？（步驟五：約定下次見面時間）客：好的。要點：與緣故準主顧進行電話約訪，成功幾率都比較高。所以我們是否能積極主動地提出約訪邀請反而成為能否成功約訪的關鍵。對于相對較生疏的準主顧在約訪時應盡量說明拜訪的目的，避免見面談論保險時引起對方的反感。在銷售面談中，如果能夠一次促成的話，不要拖延成二次的推銷拜訪。說明時根據(jù)拜訪對象最關心的人或事情入手。(三)、 緣故開拓工具：介紹： 活動目的：增強家屬和影響力中心對新人從事壽險業(yè)的理解，認可行業(yè)及公司，給新人提供轉(zhuǎn)介紹和簽單的支持，幫助新人成功； 活動對象：半年以內(nèi)的新人及其家屬，總人數(shù)30人左右。實施步驟：事前： 每位新人自行約訪34位客人，發(fā)放《新人家屬聯(lián)誼會邀請函》或《致平安家屬的一封信》，并提前登記到“新人家屬來訪名單表”； 新人的推薦人或主管提前了解新人家屬情況，以