【正文】 在香港及上海上市，股份名稱(chēng)“中國(guó)平安”。中國(guó)平安通過(guò)旗下各專(zhuān)業(yè)子公司及事業(yè)部，通過(guò)多渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過(guò)6000萬(wàn)客戶(hù)提供保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。，各級(jí)各類(lèi)分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)超過(guò)4400個(gè)。截至2010年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,，權(quán)益總額為人民幣1,。2010年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,， 。這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)兒我會(huì)留下來(lái)給您仔細(xì)看的。（公司介紹）客：好的。業(yè)：富貴，您們工作忙嗎？周末應(yīng)該不用加班吧？（步驟三：收集資料）客：最近還好，但是一旦工作忙時(shí)，也就不一定了。業(yè)：富貴，記得當(dāng)時(shí)畢業(yè)找工作時(shí)，您是我們班最先找到工作的同學(xué)之一，這次來(lái)寧波發(fā)展您是怎么打算的呢？客：現(xiàn)在的待遇還不錯(cuò)，而且寧波機(jī)會(huì)也更多，邊做邊看吧！業(yè)：聽(tīng)說(shuō)您現(xiàn)在工作的是一家外企，福利也應(yīng)該不錯(cuò)吧？客：馬馬虎虎。業(yè)：有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？客：沒(méi)有。業(yè)：您還沒(méi)有結(jié)婚吧？客：還沒(méi)呢，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)??！業(yè)：記得在學(xué)校時(shí)，您對(duì)股票證券挺有研究的，現(xiàn)在有在炒股嗎？客：有啊。業(yè)：那您可要小心了，現(xiàn)在股市低迷?？停菏前。自诶锩媪?，我現(xiàn)在都不管了。業(yè)：同病相憐?。「毁F，假如您今天向老板請(qǐng)假一個(gè)月，您的老板會(huì)給您薪水嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：會(huì)啊，如果理由正當(dāng)?shù)脑?huà)。業(yè)：富貴，如果是請(qǐng)假三個(gè)月呢？還會(huì)有薪水嗎？客：那大概就要停薪留職了。業(yè)：富貴，您想想在什么情況下可能被迫請(qǐng)三個(gè)月的假？客：生病吧！業(yè)：富貴，您有沒(méi)有想過(guò)，如果有一天我們被迫必須請(qǐng)假住院，請(qǐng)問(wèn)家里有誰(shuí)可以提供停薪留職期間的薪水？客：沒(méi)有。業(yè)：富貴，您看，您參加工作的時(shí)間也不長(zhǎng)，積蓄可能也不會(huì)很多。相信您也同意，人吃五谷，哪能不生病，您有沒(méi)有考慮過(guò)萬(wàn)一哪天生病需要長(zhǎng)時(shí)間住院，您的醫(yī)療費(fèi)、每月給家里的生活費(fèi)怎么辦呢？客：不清楚。業(yè)：如果有一天這種情況不幸發(fā)生時(shí)，我們必須花很大一筆錢(qián)去支付醫(yī)藥費(fèi)，您是希望自己買(mǎi)單還是別人買(mǎi)單？客：當(dāng)然是別人買(mǎi)單了。業(yè)：請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有做好讓別人為您買(mǎi)單的準(zhǔn)備呢？客：那倒還沒(méi)有。業(yè)：如果有這樣一個(gè)人，在我們住院時(shí)能夠承擔(dān)大部分的醫(yī)療費(fèi)用和一些住院津貼。這樣的人，您要不要？（步驟五：提出解決方案）客：當(dāng)然要了。業(yè)：我這兒有一份建議書(shū)，只要您同意，將來(lái)就可以為您提供我剛才提到的綜合醫(yī)療保障。客：您說(shuō)的也有道理，但不用著急吧。業(yè)：兄弟啊!如果是別人，我可能會(huì)說(shuō)，那您再考慮考慮吧。但是對(duì)您，我出于老同學(xué)的立場(chǎng)必須說(shuō)：一個(gè)人無(wú)論多有本事，意外和疾病是我們無(wú)法預(yù)料和控制的。早一天購(gòu)買(mǎi)早一天放心。您每月預(yù)存元錢(qián)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧？（步驟五：進(jìn)入建議書(shū)說(shuō)明） “同鄉(xiāng)”緣故推銷(xiāo)法劇本場(chǎng)景說(shuō)明：您加入了同鄉(xiāng)會(huì)，結(jié)識(shí)了不少在寧波的同鄉(xiāng)，您和其中一個(gè)名叫陳富貴的老鄉(xiāng)很談得來(lái)。據(jù)了解，他來(lái)寧波已經(jīng)7年了，目前在國(guó)稅局工作，已婚。您拿起了電話(huà)……業(yè)：喂，富貴，我是李平安。在忙啥呢？客：哦，小李啊！還行吧，您呢？業(yè)：我啊，這段時(shí)間特別忙，公司有個(gè)產(chǎn)品月底要停了，現(xiàn)在忙著給客戶(hù)辦理開(kāi)戶(hù)手續(xù)呢！（步驟一：寒暄問(wèn)候）業(yè)：您看，我們認(rèn)識(shí)了這么長(zhǎng)時(shí)間，我卻從來(lái)沒(méi)和您談過(guò)保險(xiǎn)的事，這是我的不對(duì)。最近我們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺(jué)得特別適合您，想給您講講。但您不要有任何壓力，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助的話(huà)，可以考慮一下。要不咱們約個(gè)時(shí)間，到時(shí)候一邊喝茶一邊聊？（步驟二：提出見(jiàn)面要求）您看這周日上午10：00還是下午15：00合適？ （步驟三：約定時(shí)間、地點(diǎn)）客：那就下午15：00吧。業(yè)：那到時(shí)茶社見(jiàn)了。（步驟四：友好道別）客：到時(shí)見(jiàn)。場(chǎng)景說(shuō)明：您根據(jù)自己原先收集的資料預(yù)先設(shè)計(jì)了相關(guān)的保險(xiǎn)建議書(shū)，如約而至。業(yè)：富貴，好久不見(jiàn)了！……（步驟一：寒暄贊美）前幾天電話(huà)和您說(shuō)過(guò)，最近我們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺(jué)得特別適合您，今天把您約來(lái)，想給您講講。（步驟二：道明來(lái)意）客：好的。業(yè)：…雖然我們很熟了，但是在向您介紹保險(xiǎn)之前，我還是希望讓您多了解一下我服務(wù)的公司——平安人壽。中國(guó)平安是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元化的金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)，公司成立于1988年，總部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱(chēng)“中國(guó)平安”。 中國(guó)平安通過(guò)旗下各專(zhuān)業(yè)子公司及事業(yè)部，通過(guò)多渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過(guò)6000萬(wàn)客戶(hù)提供保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。，各級(jí)各類(lèi)分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)超過(guò)4400個(gè)。截至2010年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,，權(quán)益總額為人民幣1,。2010年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,， 。這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)兒我會(huì)留下來(lái)給您仔細(xì)看的。（公司介紹）客：好的。業(yè)：最近我們公司那款月底就要退市的產(chǎn)品，我覺(jué)得特別適合您，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助的話(huà)，可以考慮一下?，F(xiàn)在讓我為您說(shuō)明一下，好嗎？……（步驟三：建議書(shū)說(shuō)明）“同宗”緣故推銷(xiāo)法劇本場(chǎng)景說(shuō)明：您愛(ài)人的表叔。目前在一家私企工作，收入比較穩(wěn)定。已婚，有一個(gè)兒子。您決定先給他打個(gè)電話(huà)，然后登門(mén)拜訪……業(yè)：喂，陳叔嗎？（步驟一：寒暄問(wèn)候）客：您好，我是陳富貴。您是哪位？業(yè)：陳叔，您好。我是小李??！王丹的愛(ài)人?？停号?，是小李啊！業(yè)：陳叔，您最近還好嗎？半年前見(jiàn)過(guò)一面，但聽(tīng)丹丹說(shuō)您工作很忙，怕耽誤您的時(shí)間，所以我們一直也沒(méi)去拜會(huì)您?？停菏前。】偸菦](méi)有得閑的時(shí)候。業(yè)：工作再忙，也還是要保重身體啊。丹丹也是挺忙的，最近經(jīng)常加班。我因?yàn)閯倓倱Q了工作，所以也閑不下來(lái)?？停菏菃?？業(yè)：對(duì)啊，我剛剛加入了平安保險(xiǎn)公司，做一名業(yè)務(wù)員。不知道您有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？客：平安?。〔诲e(cuò)嗎，挺大的一家保險(xiǎn)公司嘛！業(yè)：看來(lái)陳叔對(duì)保險(xiǎn)還是挺了解的呀，呵呵，以后還請(qǐng)陳叔多多指教、多多支持啊！客：好，好……業(yè)：因?yàn)橛幸欢螘r(shí)間沒(méi)見(jiàn)您了，丹丹說(shuō)如果您周末有空，我們倆去您家看看您和嬸子。（步驟二：提出見(jiàn)面要求）客：好?。?業(yè)：我們已經(jīng)很久沒(méi)有嘗到嬸子的手藝了，那就定在這周六中午吧，我和丹丹一定過(guò)去?？停汉茫。ú襟E三：約定見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)）業(yè)：那到時(shí)見(jiàn)了?？停旱綍r(shí)見(jiàn)。（步驟四：友好道別）場(chǎng)景說(shuō)明：您根據(jù)自己對(duì)陳叔的了解，預(yù)先為他設(shè)計(jì)一份建議書(shū)。周六中午，您如約而至，跟陳叔談?dòng)嘘P(guān)房貸費(fèi)用的需求問(wèn)題。業(yè)：陳叔，您家的裝修真不錯(cuò)，很有品味。當(dāng)初一定費(fèi)了很多心思吧?。ú襟E一：寒暄贊美）客：是啊！不過(guò)我倒是沒(méi)怎么操心，主要是您嬸子一個(gè)人弄的。業(yè)：真希望王丹也能有那么能干就好了?？停耗屯醯ひ餐Σ诲e(cuò)呀！畢竟您們都還年輕，再奮斗幾年就趕上我們了……業(yè)：陳叔，其實(shí)今天來(lái)除了拜訪您之外，我還希望用一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)需求的分析，經(jīng)過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話(huà)，我會(huì)提供一些資料及建議給您做進(jìn)一步的參考。如果您有任何問(wèn)題，可以隨時(shí)向我提問(wèn)。（步驟二：道明來(lái)意）客：好的。業(yè)：陳叔，在電話(huà)里我曾經(jīng)向您提到我目前在平安人壽做業(yè)務(wù)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是一個(gè)較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要，不如先讓我向您介紹一下我們公司的背景。中國(guó)平安是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)，公司成立于1988年，總部設(shè)在深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱(chēng)“中國(guó)平安”。 中國(guó)平安通過(guò)旗下各專(zhuān)業(yè)子公司及事業(yè)部，通過(guò)多渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過(guò)6000萬(wàn)客戶(hù)提供保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。，各級(jí)各類(lèi)分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)超過(guò)4400個(gè)。截至2010年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,，權(quán)益總額為人民幣1,。2010年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,， 。這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)兒我會(huì)留下來(lái)給您仔細(xì)看的。（公司介紹）業(yè)：陳叔，您原來(lái)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？（步驟三：收集資料）客：沒(méi)有。業(yè)：那您們公司為您們提供哪些福利保障呢？客：好像有什么社保啊、醫(yī)療保險(xiǎn)之類(lèi)的吧，我也不太清楚。業(yè)：嬸子買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？客：沒(méi)有。 業(yè)：聽(tīng)丹丹說(shuō)，您的房子才買(mǎi)了沒(méi)多久吧？客：是啊。才剛剛搬進(jìn)來(lái)半年多。業(yè)：您的房子位置相當(dāng)不錯(cuò)，總價(jià)應(yīng)該不低吧？客：是啊，總價(jià)大概150多萬(wàn)。業(yè)：房子有按揭嗎？客：二十年按揭，每月要二千多。業(yè)：那也就相當(dāng)于您向銀行貸款了40萬(wàn)。假如銀行明天要您馬上償還40萬(wàn)的貸款，您可以做到嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：恐怕不行。業(yè)：如果用一年的時(shí)間讓您來(lái)籌措呢？客：恐怕也挺困難的?？停宏愂澹?dāng)一切順利的時(shí)候，您不會(huì)想到房屋還款的問(wèn)題。但是，不知道您有沒(méi)有想過(guò)，如果有一天因?yàn)閯e人的不小心或是自己的疏忽，以至于我們無(wú)法按期付款，而銀行要向我們催繳的話(huà)，有誰(shuí)能替我們做到呢？客：不知道。業(yè)：您能指望嬸子承擔(dān)嗎？客：她一個(gè)人恐怕不行。業(yè)：您有沒(méi)有可以幫忙的朋友呢？客：朋友啊？這種事也不好讓朋友幫忙。業(yè)：如果有這種人愿意提供房貸承擔(dān)的話(huà)，您想不想認(rèn)識(shí)？客：呵呵，您該不是想說(shuō)您們保險(xiǎn)公司吧！業(yè)：陳叔，壽險(xiǎn)公司的主要功能就是為客戶(hù)提供危難時(shí)刻所需的應(yīng)急金，只要某人發(fā)生了約定的保險(xiǎn)責(zé)任，保險(xiǎn)公司會(huì)立刻履行賠付的。其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)不是在花錢(qián)，而是在省錢(qián)，在幫助我們解決我們所關(guān)注的事情。陳叔，您覺(jué)得對(duì)您及家人來(lái)講重不重要呢？而我們所要付出的只是每天預(yù)存元錢(qián)，陳叔，這份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃能讓您及嬸子、表弟一家人過(guò)得平平安安。您覺(jué)得這樣可行嗎？（步驟五：提出解決方案）客：聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)。業(yè)：陳叔，我們用小錢(qián)，把責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)給保險(xiǎn)公司是最好的方法。這里請(qǐng)簽上您的大名。（步驟六：促成）“同好”緣故推銷(xiāo)法劇本場(chǎng)景說(shuō)明：陳富貴（女）是某中學(xué)的老師，近期即將結(jié)婚。您和她是在參加健身俱樂(lè)部的活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的。您決定先給她打個(gè)電話(huà)，然后登門(mén)拜訪……業(yè)：喂，陳小姐嗎？（步驟一：寒暄問(wèn)候）客：我是，您哪位？業(yè)：陳小姐，您好，我是平安人壽的李平安?？停号?，李平安，您好！今天怎么有空給我打電話(huà)了呀？業(yè)：我們上次健身的時(shí)候曾聽(tīng)您提到您快要結(jié)婚了，恭喜您哦！我為您也準(zhǔn)備了一份小小禮物。您看明天上午10：00還是下午15：00，我去您的辦公室交給您？（步驟二：提出見(jiàn)面要求）客：您太客氣了。業(yè)：人與人是有緣分的，這也是我的一點(diǎn)心意。您看明天上午10：00還是下午15：00哪個(gè)時(shí)間方便？客：下午15：00吧！謝謝了！業(yè)：就這么定了，那明天下午15：00我準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室。（步驟三：約定時(shí)間、地點(diǎn)）客：好的。業(yè)：到時(shí)見(jiàn)。場(chǎng)景說(shuō)明：因?yàn)榻佑|不多，所以您決定先了解陳小姐的現(xiàn)況，然后再?zèng)Q定下一步行動(dòng)，初次接觸銷(xiāo)售面談話(huà)題放在家庭保障計(jì)劃方面。業(yè)：陳小姐，您好！客：李平安，您好！請(qǐng)隨便坐。業(yè)：陳小姐，恭喜您，就要做新娘了。這是我的一點(diǎn)心意。（步驟一：寒暄贊美，遞上禮物）客：謝謝！您太客氣了。業(yè)：我覺(jué)得在您即將跨入人生新旅程的時(shí)候，好好規(guī)劃一下自己的未來(lái)是很有必要的。因此我想用我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，跟您分享一下這個(gè)理財(cái)計(jì)劃。美好的幸福生活都是靠我們自己提前規(guī)劃的。我想您一定不會(huì)反對(duì)的。（步驟二：道明來(lái)意）客：可以，但是我原來(lái)已經(jīng)買(mǎi)了一些保險(xiǎn)了。業(yè)：恭喜您，您的保險(xiǎn)意識(shí)還挺強(qiáng)的。不知道您當(dāng)時(shí)買(mǎi)的什么保險(xiǎn)？（步驟三：收集資料）客：名字我記不得了，好像意外險(xiǎn)方面的。業(yè)：其實(shí)人們每個(gè)生命階段的保險(xiǎn)需求都是不同的。當(dāng)您還是單身貴族的時(shí)候，考慮的可能是照顧父母，但是結(jié)婚之后考慮的就是自己和先生的生活了?？停耗f(shuō)得還挺有道理的。業(yè)：對(duì)了，還沒(méi)有問(wèn)，您的老公是誰(shuí)呢？ 客：其實(shí)您們應(yīng)該也有見(jiàn)過(guò)面，當(dāng)時(shí)他也在那兒健身的。業(yè)：哦。我記得了，是他啊，您真有眼光。到時(shí)一定要記得請(qǐng)我去喝喜酒啊?？停阂欢?，一定。業(yè)：您老公在哪兒工作??？客：在一家房地產(chǎn)公司。業(yè)：您們結(jié)婚后，父母會(huì)過(guò)來(lái)和您們一塊住嗎？客：暫時(shí)不會(huì)，我們的房子還沒(méi)有買(mǎi)好。業(yè)：哦，您們打算在哪兒買(mǎi)房子呢？客：現(xiàn)在還沒(méi)有決定，但是至少應(yīng)該三房的，而且要交通便利。業(yè)：那房?jī)r(jià)應(yīng)該不低，您們應(yīng)該也是按揭吧，您估計(jì)您們能承受的月供是多少？客：我們打算二十年按揭，首期五成，月供在三千左右都可以。業(yè)：月供三千，應(yīng)該是您們二人工資的30％左右了，這也是一個(gè)很好的投資啊?？停菏前?，我們也想了很久，太便宜，房子的位置就不好了。業(yè)：陳小姐，您剛剛結(jié)婚，您自己覺(jué)得對(duì)您而言，現(xiàn)在最關(guān)心的是什么？（步驟四：分析、創(chuàng)造需求）客：穩(wěn)定的收入吧，因?yàn)槲覀冏罱_(kāi)銷(xiāo)實(shí)在太大了。業(yè)：一個(gè)新家庭的建立，收入確實(shí)是最重要的，但人吃五谷，總會(huì)經(jīng)歷各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，您一定不愿意這些破壞自己家庭的穩(wěn)定吧?？停寒?dāng)然不希望了。業(yè)：陳小姐，我會(huì)根據(jù)您提供的資料，給您和您先生設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您們的保障計(jì)劃，但是我還需要兩個(gè)資料。一個(gè)是您的生日，還有您先生的生日?？停何业氖?975年9月12日，他的是1970年10月21日。業(yè)：好的，謝謝。我需要兩天的時(shí)間給您做這份計(jì)劃，后天同樣的時(shí)間，我再到您的辦公室來(lái)，到時(shí)再詳細(xì)介紹給您聽(tīng)，如何？（步驟五：約定下次見(jiàn)面時(shí)間）客：好的。要點(diǎn)：與緣故準(zhǔn)主顧進(jìn)行電話(huà)約訪，成功幾率都比較高。所以我們是否能積極主動(dòng)地提出約訪邀請(qǐng)反而成為能否成功約訪的關(guān)鍵。對(duì)于相對(duì)較生疏的準(zhǔn)主顧在約訪時(shí)應(yīng)盡量說(shuō)明拜訪的目的，避免見(jiàn)面談?wù)摫ｋU(xiǎn)時(shí)引起對(duì)方的反感。在銷(xiāo)售面談中，如果能夠一次促成的話(huà)，不要拖延成二次的推銷(xiāo)拜訪。說(shuō)明時(shí)根據(jù)拜訪對(duì)象最關(guān)心的人或事情入手。(三)、 緣故開(kāi)拓工具：介紹： 活動(dòng)目的：增強(qiáng)家屬和影響力中心對(duì)新人從事壽險(xiǎn)業(yè)的理解，認(rèn)可行業(yè)及公司，給新人提供轉(zhuǎn)介紹和簽單的支持，幫助新人成功； 活動(dòng)對(duì)象：半年以?xún)?nèi)的新人及其家屬，總?cè)藬?shù)30人左右。實(shí)施步驟：事前： 每位新人自行約訪34位客人，發(fā)放《新人家屬聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函》或《致平安家屬的一封信》，并提前登記到“新人家屬來(lái)訪名單表”； 新人的推薦人或主管提前了解新人家屬情況，以