【正文】 不過(guò)其實(shí)在這么多名單中，有沒(méi)有幾個(gè)是您特別熟悉的老友，或者可以和他們說(shuō)是您介紹的？您可不可以在這些名字后面打個(gè)“√”還有哪幾個(gè)呢？您真是交友廣泛，如果您這些朋友現(xiàn)在一起出現(xiàn)，您會(huì)不會(huì)介紹他們給我認(rèn)識(shí)呀？當(dāng)然他們一起出現(xiàn)的機(jī)會(huì)不多，但是如果要您逐個(gè)介紹給我認(rèn)識(shí)，我又不想影響您的時(shí)間，不如這樣，我這里有張小卡片，您可以幫我寫(xiě)幾句推薦我的話語(yǔ)，我再寄給他們。（三）、其他轉(zhuǎn)介紹方法專業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷配套工具：專業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷使用話術(shù)：業(yè)：不知道您對(duì)我的服務(wù)是否滿意？我這里有一份專業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷，您知道，您的意見(jiàn)其實(shí)是對(duì)我最大的鼓勵(lì)，只有這樣，我才能不斷的提升我的服務(wù)品質(zhì)，不知道您能否花十分鐘的時(shí)間，將您的寶貴意見(jiàn)寫(xiě)在里面？業(yè)：非常感謝您對(duì)我的支持，我也想與您分享一下關(guān)于我的收入來(lái)源，來(lái)自兩個(gè)方面，第一：您現(xiàn)在是我的客戶，就好象是我的老板啦，如果您對(duì)我的服務(wù)覺(jué)得有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我會(huì)隨時(shí)跟進(jìn)的。話術(shù)三：陳總，您好，我是給您送臺(tái)歷來(lái)的，這個(gè)臺(tái)歷還可以參加抽獎(jiǎng)哦，更有意思的是，在您中獎(jiǎng)的同時(shí)，您的三個(gè)好朋友也可以收到獎(jiǎng)品，您看您想把這好事送給您哪三位好朋友嘍，把他們的名字和聯(lián)系方式留給我，以方便我們通知他們來(lái)領(lǐng)獎(jiǎng)呀。祝您平安，再見(jiàn)！新春送臺(tái)歷配套工具：臺(tái)歷操作要點(diǎn)提示：在臺(tái)歷上重點(diǎn)標(biāo)注客戶的有關(guān)信息（客戶及家人信息、結(jié)婚紀(jì)念日、保單交費(fèi)日等）以提高臺(tái)歷的個(gè)性化和內(nèi)在價(jià)值。您看這個(gè)福是卷在里面的，象征著把福卷起來(lái)帶回家。“天下第一?！钡摹案！弊种虚g還嵌著“平安福祿”字樣，“平安福祿”乃五福之大全，無(wú)論人的一生是長(zhǎng)壽、富貴、康寧、好德還是善終，都必須是以“平安”為前提條件，只有“平安”才能安享“萬(wàn)?！?。業(yè)：您拒絕我沒(méi)關(guān)系，但千萬(wàn)別拒絕福氣哦?！疤煜碌谝桓！保滴跤P），代表多壽、多田、多衣、多子、多才，堪稱萬(wàn)福之王。如果您真的有這種擔(dān)心也沒(méi)關(guān)系，您可以不必將它放到錢夾中，可以隨身放到不易丟失的地方，至少發(fā)生我講的案例一事件時(shí)，還是可以起到作用的。業(yè)：正好也想問(wèn)問(wèn)您，您單位有哪些福利保障？業(yè)：?jiǎn)挝坏母＠菧p輕單位的負(fù)擔(dān)，為家里人買保險(xiǎn)是減輕家人的責(zé)任。假如有重大疾病發(fā)生，您有沒(méi)有提前準(zhǔn)備好足夠的應(yīng)急金，而不需要找別人借呢？ （買了）恭喜您，看來(lái)您也是非常有責(zé)任心的人，您在哪兒買的？我可以幫您看看，有保險(xiǎn)但不一定就是全面的。所以，您看是否麻煩您聯(lián)絡(luò)一下他，見(jiàn)見(jiàn)面聊聊天、說(shuō)明一下就好。業(yè)：作為您的保險(xiǎn)顧問(wèn)，我將作為您另外的一個(gè)聯(lián)絡(luò)人，為您排憂解難，您填寫(xiě)的相關(guān)聯(lián)絡(luò)卡資料，我會(huì)帶回去錄入到電腦系統(tǒng)，這樣有事情發(fā)生的時(shí)候，我能夠立即幫助您進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，這是我的責(zé)任。業(yè)：下面要麻煩您填寫(xiě)3個(gè)名單作為您的“緊急聯(lián)絡(luò)人”，第1個(gè)人建議填親人，這個(gè)人最好是兄弟姐妹、表兄弟表姐妹，跟您比較貼心、經(jīng)濟(jì)能力不錯(cuò)，當(dāng)急難時(shí)，醫(yī)院需要3000、5000的押金，完全不含糊的。這兒有一欄要填寫(xiě)“藥物過(guò)敏史”、“既往病史”。”我馬上通知我的客戶，并且趕過(guò)去拿到了錢夾。醫(yī)生從卡片中找到了我的聯(lián)絡(luò)方式，打電話給我，我立即告訴醫(yī)生：“趕快進(jìn)行救助，她在平安買了保險(xiǎn)，有1萬(wàn)6千元的意外醫(yī)療，錢不是問(wèn)題，我馬上通知她的家人去到現(xiàn)場(chǎng)辦手續(xù)，麻煩您們趕快救助。作為平安的客戶，除了獲得剛才我們談到的保險(xiǎn)保障以外，您還可以獲得一張聯(lián)絡(luò)卡（說(shuō)話的同時(shí)，取出聯(lián)絡(luò)卡）。您放心,……（拿出筆和紙） 引導(dǎo)客戶提供名單方式：“比如和您一起去吃飯的同事；或者與您一起打球、逛街、看電影， 甚至打麻將的朋友？……”如果一時(shí)無(wú)法想出推薦名單，請(qǐng)朋友把手機(jī)拿出來(lái)，里面的電話號(hào)碼就是名單。我覺(jué)得我們挺投緣的，我邀請(qǐng)您參加，幫您提前預(yù)約好座位，到時(shí)候您安排好時(shí)間參加哦！這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物呢！祝您平安，再見(jiàn)！ 三、轉(zhuǎn)介紹篇介紹：每個(gè)人直接認(rèn)識(shí)的人總是有限的，但是在每個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹進(jìn)一步把客戶發(fā)展為長(zhǎng)期的影響力中心，發(fā)掘壽險(xiǎn)市場(chǎng)的無(wú)限潛力。買過(guò)少兒保險(xiǎn)的客戶：業(yè)：您好！富貴。祝您平安，再見(jiàn)！“保險(xiǎn)教育進(jìn)學(xué)?！被顒?dòng)：介紹：為了加強(qiáng)校園安全管理和風(fēng)險(xiǎn)防范工作，增強(qiáng)中小學(xué)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高廣大學(xué)生應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和突發(fā)事件的能力，培養(yǎng)正確的保險(xiǎn)理念，推動(dòng)素質(zhì)教育工作的深入開(kāi)展，根據(jù)國(guó)務(wù)院《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)[2006]23號(hào)）、教育部和中國(guó)保監(jiān)會(huì)《關(guān)于加強(qiáng)學(xué)校保險(xiǎn)教育有關(guān)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》（教基[2006]24號(hào)）精神，經(jīng)市教育局、保監(jiān)局研究決定，海曙、江東、江北三區(qū)共6所中學(xué)成為“保險(xiǎn)教育進(jìn)學(xué)?！钡脑圏c(diǎn)學(xué)校，寧波6家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)將與它們結(jié)對(duì)，在師資和人力上提供支持，共同開(kāi)展本次活動(dòng)?？吹贸鰜?lái)，您非常關(guān)注小孩的教育。祝您平安，再見(jiàn)！異議處理：客：不感興趣 業(yè)：只需耽誤您1分鐘填寫(xiě)一下問(wèn)卷，即有可能獲得我們的抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，（向客戶展示問(wèn)卷），一等獎(jiǎng)是呢！ 客：獎(jiǎng)品直接給我吧。5）我們的抽獎(jiǎng)情況以短信形式通知您。（送上名片）（二）、“理財(cái)問(wèn)卷”的使用方法及話術(shù)工具用途：開(kāi)拓新客戶的媒介使用場(chǎng)合：朋友、同學(xué)聚會(huì)時(shí)使用或針對(duì)社區(qū)、店鋪、公園、超市等地的陌生人群參考話術(shù)步驟一：開(kāi)門話術(shù)、直奔主題業(yè)：先生/阿姐您好，平安最近收購(gòu)了深發(fā)展銀行,為了迎接平安銀行進(jìn)駐寧波市場(chǎng), 回饋廣大市民我們特地調(diào)查這塊人群的理財(cái)習(xí)慣，您方便花1分鐘時(shí)間來(lái)幫我們做這份問(wèn)卷調(diào)查嗎？客：好。二、 陌生拜訪篇介紹：陌生拜訪是指通過(guò)接觸陌生人群開(kāi)拓新的準(zhǔn)主顧的一種主顧開(kāi)拓方式，有助于我們積累主顧數(shù)量，鍛煉銷售技能，提高應(yīng)變能力和心理承受能力。您看我們的客服報(bào)內(nèi)容特別豐富、實(shí)用（引導(dǎo)客戶讀報(bào)）……步驟三：邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)（酒會(huì)）業(yè)：公司為了更好的回饋客戶，這周六將舉辦客戶答謝會(huì)，我也給您申請(qǐng)了兩張票，您可以帶您的家人或最好的朋友參加。操作技巧：業(yè)務(wù)員提前熟悉報(bào)紙內(nèi)容，并用熒光筆把重點(diǎn)內(nèi)容做好標(biāo)注，方便拜訪時(shí)引導(dǎo)客戶讀報(bào)；業(yè)務(wù)人員可以刻一個(gè)印章（含保險(xiǎn)服務(wù)人員的姓名、聯(lián)系電話等）蓋在客服報(bào)上，這樣可以擴(kuò)大影響面，傳閱度。烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，把活動(dòng)推向高潮；6）跟家人互動(dòng)。在銷售面談中，如果能夠一次促成的話，不要拖延成二次的推銷拜訪。業(yè)：陳小姐，我會(huì)根據(jù)您提供的資料，給您和您先生設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您們的保障計(jì)劃，但是我還需要兩個(gè)資料。業(yè)：您們結(jié)婚后，父母會(huì)過(guò)來(lái)和您們一塊住嗎？客：暫時(shí)不會(huì)，我們的房子還沒(méi)有買好。當(dāng)您還是單身貴族的時(shí)候，考慮的可能是照顧父母，但是結(jié)婚之后考慮的就是自己和先生的生活了。業(yè)：我覺(jué)得在您即將跨入人生新旅程的時(shí)候，好好規(guī)劃一下自己的未來(lái)是很有必要的。您看明天上午10：00還是下午15：00哪個(gè)時(shí)間方便？客：下午15：00吧！謝謝了！業(yè)：就這么定了，那明天下午15：00我準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室。業(yè)：陳叔，我們用小錢，把責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)給保險(xiǎn)公司是最好的方法。客：陳叔，當(dāng)一切順利的時(shí)候，您不會(huì)想到房屋還款的問(wèn)題。業(yè)：嬸子買過(guò)保險(xiǎn)嗎？客：沒(méi)有。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱“中國(guó)平安”。業(yè)：陳叔，您家的裝修真不錯(cuò)，很有品味。我因?yàn)閯倓倱Q了工作，所以也閑不下來(lái)。已婚，有一個(gè)兒子。各級(jí)各類分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷服務(wù)部門超過(guò)4400個(gè)。（步驟四：友好道別）客：到時(shí)見(jiàn)。您每月預(yù)存元錢應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧？（步驟五：進(jìn)入建議書(shū)說(shuō)明） “同鄉(xiāng)”緣故推銷法劇本場(chǎng)景說(shuō)明：您加入了同鄉(xiāng)會(huì)，結(jié)識(shí)了不少在寧波的同鄉(xiāng)，您和其中一個(gè)名叫陳富貴的老鄉(xiāng)很談得來(lái)。業(yè)：請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有做好讓別人為您買單的準(zhǔn)備呢？客：那倒還沒(méi)有。業(yè)：那您可要小心了，現(xiàn)在股市低迷。截至2010年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,，權(quán)益總額為人民幣1,。（步驟四：友好道別）場(chǎng)景說(shuō)明：周末您帶著預(yù)先設(shè)計(jì)好的大病綜合醫(yī)療保障建議書(shū)，如約來(lái)到了約定地點(diǎn)……業(yè)：真沒(méi)想到畢業(yè)三年后咱們竟然還能坐在一起喝酒。您從網(wǎng)上查到了他的聯(lián)系電話?，F(xiàn)在不一定會(huì)去想這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在平平安安、健健康康的。（步驟二：道明來(lái)意）業(yè)：最近升職了嗎？（步驟三：收集資料）客：哪有那么快？業(yè)：我還沒(méi)走的時(shí)候就聽(tīng)說(shuō)您要升職了，怎么現(xiàn)在還沒(méi)有升？客：誰(shuí)知道。業(yè)：那就明天下午18：00在茶社，不見(jiàn)不散。依據(jù)一般餐廳老板的統(tǒng)計(jì)，一對(duì)新人宴請(qǐng)親友參加婚禮通常都會(huì)辦10桌喜酒，一桌以10人計(jì)算，則每個(gè)人大概有100個(gè)親戚朋友。新人主顧開(kāi)拓手冊(cè)前言「新人主顧開(kāi)拓手冊(cè)」是提供給新入司的業(yè)務(wù)同仁主顧開(kāi)拓演練時(shí)使用的參考工具書(shū)。這100個(gè)人時(shí)常在您身邊，請(qǐng)您想一想，您的名單在哪里？l 以前的同事l 同學(xué)l 趣味性組織會(huì)員l 教友、信徒l 慈善團(tuán)體干部l 汽車推銷員l 汽車修理廠技術(shù)員l 小朋友的家長(zhǎng)l 太太（先生）的朋友l 各種團(tuán)體的會(huì)員l 經(jīng)常去消費(fèi)的店主人l 菜店老板l 賣給您結(jié)婚戒指的人l 幫您修表的人l 賣給您衣服的人l 附近的文具店l 媒人l 賣給您帽子的人l 賣給您鞋子的人l 超級(jí)市場(chǎng)的店員l 魚(yú)店老板l 賣給您家具的人l 的士司機(jī)l 鄰居及其朋友l 流動(dòng)攤販l 水暖工l 幫您修電腦的人l 賣給您太太（先生）高檔服裝的人l 常去光顧的食品店老板l KTV老板l 經(jīng)常光顧的餐廳的服務(wù)員l 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人l 經(jīng)常雇用的木匠l 經(jīng)常接受診療的醫(yī)生l 藥店老板l 牙科醫(yī)生l 公寓（大廈）管理員l 賣給您電器的人l 賣給您鋼琴的人l 您住院的護(hù)士l 您的律師、會(huì)計(jì)師l 附近旅館的經(jīng)營(yíng)者l 附近的照相館l 送報(bào)的郵遞員l 子女學(xué)習(xí)班的老師l 賣給您煤氣的人l 上班時(shí)經(jīng)常碰面的人l 賣給您漁具的人l 修路工l 清潔工l 錄像帶出租店的老板l 婦女會(huì)的會(huì)長(zhǎng)、干部l 洗衣店的老板l 賣給您眼鏡的人l 附近的花店老板l 地區(qū)的消防人員l 小區(qū)（大廈）的保安l 當(dāng)?shù)嘏沙鏊木靗 送水、米、牛奶或飲料的人l 到家里維修電器的人l 到家里疏通下水道的人l 送信的郵遞員l 搬運(yùn)公司l 新鄰居l 當(dāng)?shù)毓覚C(jī)關(guān)的職員l 學(xué)生時(shí)代的老師l 經(jīng)常光顧的美容院（理發(fā)店）的師父l 附近的五金店l 附近的印刷廠操作要點(diǎn)：如果您還是無(wú)法想出名單，請(qǐng)您把手機(jī)或電話簿拿出來(lái)（要求朋友轉(zhuǎn)介紹時(shí)，也可要求朋友把手機(jī)拿出來(lái)），里面的電話號(hào)碼就是名單。（步驟四：友好道別）客：好的。業(yè)：您愛(ài)人呢？還在原來(lái)那家公司嗎？客：是啊，老樣子業(yè)：您兒子上學(xué)了嗎？客：小學(xué)一年級(jí)。但當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，我們?nèi)绾翁崆白龊蔑L(fēng)險(xiǎn)管控很重要。業(yè)：喂，富貴嗎？客：是啊！哪位？業(yè)：看來(lái)您小子真是貴人多忘事，連我的聲音都聽(tīng)不出來(lái)了，我是李平安啊?。ú襟E一：寒暄問(wèn)候）客：平安??！呵呵，真沒(méi)聽(tīng)出來(lái)。（步驟一：寒暄）客：是啊！人生真是挺奇妙的，對(duì)不對(duì)！ 業(yè)：不知道您下一步有什么打算呢？客：先干一段時(shí)間再說(shuō)吧！畢竟我才剛換工作。2010年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,， ?？停菏前?，全套在里面了，我現(xiàn)在都不管了。業(yè)：如果有這樣一個(gè)人，在我們住院時(shí)能夠承擔(dān)大部分的醫(yī)療費(fèi)用和一些住院津貼。據(jù)了解，他來(lái)寧波已經(jīng)7年了，目前在國(guó)稅局工作，已婚。場(chǎng)景說(shuō)明：您根據(jù)自己原先收集的資料預(yù)先設(shè)計(jì)了相關(guān)的保險(xiǎn)建議書(shū)，如約而至。截至2010年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,，權(quán)益總額為人民幣1,。您決定先給他打個(gè)電話，然后登門拜訪……業(yè)：喂，陳叔嗎？（步驟一：寒暄問(wèn)候）客：您好，我是陳富貴。客：是嗎？業(yè)：對(duì)啊，我剛剛加入了平安保險(xiǎn)公司，做一名業(yè)務(wù)員。當(dāng)初一定費(fèi)了很多心思吧！（步驟一：寒暄贊美）客：是??！不過(guò)我倒是沒(méi)怎么操心，主要是您嬸子一個(gè)人弄的。 中國(guó)平安通過(guò)旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過(guò)多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過(guò)6000萬(wàn)客戶提供保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。 業(yè)：聽(tīng)丹丹說(shuō)，您的房子才買了沒(méi)多久吧？客：是啊。但是，不知道您有沒(méi)有想過(guò)，如果有一天因?yàn)閯e人的不小心或是自己的疏忽，以至于我們無(wú)法按期付款，而銀行要向我們催繳的話，有誰(shuí)能替我們做到呢？客：不知道。這里請(qǐng)簽上您的大名。（步驟三：約定時(shí)間、地點(diǎn)）客：好的。因此我想用我的專業(yè)知識(shí)，跟您分享一下這個(gè)理財(cái)計(jì)劃。客：您說(shuō)得還挺有道理的。業(yè)：哦，您們打算在哪兒買房子呢？客：現(xiàn)在還沒(méi)有決定，但是至少應(yīng)該三房的，而且要交通便利。一個(gè)是您的生日，還有您先生的生日。說(shuō)明時(shí)根據(jù)拜訪對(duì)象最關(guān)心的人或事情入手。首先請(qǐng)參會(huì)的新人代表對(duì)他的參會(huì)親友說(shuō)“我真的很想對(duì)您說(shuō)…”同時(shí)送上鮮花一束（2個(gè)代表就可以了）。配套工具：客服報(bào)+“開(kāi)卷有益 讀報(bào)有獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)卡送報(bào)流程：電話約訪登門送報(bào)解讀報(bào)紙邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)（酒會(huì)）轉(zhuǎn)介紹（寒暄贊美貫徹始終）參考話術(shù)：步驟一：事前電話約訪業(yè)：富貴，您好！您在家還是在單位呢？客：在家。這次活動(dòng)公司還投入了大量的資源（包裝酒會(huì)或獎(jiǎng)品）。配套工具： “社會(huì)保險(xiǎn)需求調(diào)查問(wèn)卷”、“理財(cái)調(diào)查問(wèn)卷”、“幸福一生調(diào)查問(wèn)卷”“致鄰居的一封信”等。步驟二：填寫(xiě)信息業(yè)：您在這里填的信息有可能成為平安銀行的首批信用卡客戶，平安信用卡除了擁有其他信用卡的功能外還有還有高額身價(jià)保障。（三）、“幸福一生問(wèn)卷的”使用方法及話術(shù)用途：開(kāi)拓新客戶的媒介使用場(chǎng)合：朋友、同學(xué)聚會(huì)時(shí)使用；社區(qū)、店鋪、公園、超市等人多的場(chǎng)所適用參考話術(shù)：步驟一：直奔主題、道明來(lái)意業(yè)：先生您好，受（例：活動(dòng)聯(lián)辦方）的委托（出示胸牌），在我們奉化/象山做關(guān)于健康、養(yǎng)老等民生情況的調(diào)查。業(yè)：不好意思，此次有獎(jiǎng)?wù){(diào)查是統(tǒng)一安排的，填表獎(jiǎng)品很珍貴，公司只給我們一人一個(gè)樣品，您需要到公司憑邀請(qǐng)函來(lái)領(lǐng)取的。目前我們公司正在組織一個(gè)兒童教