【正文】 并且未來的發(fā)展空間非常大。祝您平安，再見！“少兒生命保障保額從原先的5萬限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬限額” （保監(jiān)會(huì)2010年第95號(hào)文件，2010年簽發(fā)，2011年4月1日生效）——國(guó)家已經(jīng)在引導(dǎo)少兒保額的提升，說明少兒成長(zhǎng)中的風(fēng)險(xiǎn)增加，同理，少兒成長(zhǎng)中所需要準(zhǔn)備的各個(gè)方面都應(yīng)該有所增長(zhǎng)（教育金、婚嫁金等）。我做保險(xiǎn)真是很幸運(yùn),一是因?yàn)橛泻芏嘞竽@樣好的客戶不斷給我信任和鼓勵(lì),二是能把保障送到我認(rèn)識(shí)的每一戶家庭, 我工作起來覺得真的有意義。她騎著摩托車去接小孩放學(xué)，急匆匆的，拐彎的時(shí)候被大巴給撞了，當(dāng)場(chǎng)昏迷，被送到醫(yī)院。）步驟二：引導(dǎo)填寫“持卡人”信息時(shí)機(jī)：講完案例，客戶認(rèn)識(shí)到了這張卡的重要作用之后。業(yè)：第3個(gè)“緊急聯(lián)絡(luò)人”，建議您填寫單位的領(lǐng)導(dǎo)或者人事部經(jīng)理，當(dāng)有緊急情況的時(shí)候，單位的領(lǐng)導(dǎo)或人事部經(jīng)理能夠立刻籌錢、寫支票過來給您，而且也信得過有影響力。您看，這是“緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函”，麻煩請(qǐng)您這里進(jìn)行簽字、確認(rèn)?？停耗悄魈煜挛邕^來吧。（不行）這樣??？要不您寄給我吧。場(chǎng)景二、陌生送福劇本步驟一：送福話術(shù)、直奔主題業(yè)：先生您好，為了回饋廣大市民我們特別推出了送福進(jìn)萬家活動(dòng)，這是一對(duì)康熙御筆的天下第一福，代表著多福、多子、多田、多衣、多才。話術(shù)二：陳總，您好，今天能有機(jī)會(huì)與您見面真是太榮幸了，今年是平安公司的服務(wù)年，我是來給您送2011年的精美臺(tái)歷的。在這里就有一種客戶的情況是已經(jīng)結(jié)過婚有小孩的，年齡在25—45歲之間，最重要是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有幾個(gè)是屬于這種情況的，您現(xiàn)在想一想，可以在這里寫下他們的名字等。相信對(duì)您來講，都已經(jīng)很清楚我的工作是去提供一些理財(cái)?shù)姆?wù)給有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己這個(gè)方面的問題，所以，我的工作也需要去主動(dòng)幫助那些有需要的人，從而去幫助他們?nèi)ヌ幚硪恍┍ｋU(xiǎn)和其他財(cái)務(wù)事務(wù)。公司現(xiàn)在推出迎新春送臺(tái)歷活動(dòng)，我想借此機(jī)會(huì)看看您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)五：好久不見，轉(zhuǎn)眼間新的一年又要來臨了，我的公司最近有一個(gè)免費(fèi)送臺(tái)歷的活動(dòng)，還有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)，但必須接受公司的回訪以及填寫一份回執(zhí)，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)六：我們公司為了表達(dá)對(duì)客戶的支持和感謝，特舉辦了一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在我們公司的人事檔案之中，您很幸運(yùn)地被抽中了“新春臺(tái)歷獎(jiǎng)”，公司派我將這份臺(tái)歷給您送過去，請(qǐng)問您的地址是？不知您是周三還是周四比較方便呢？步驟二：登門拜訪話術(shù)一：陳小姐，您好，我是平安保險(xiǎn)的李平安，您是我最敬佩的客戶，我送一本臺(tái)歷給您，上面有些健康小知識(shí)，愿您快樂每一天，這里還有一封有我們老總簽名的感謝信，是為了感謝您一直以來給我們的支持，請(qǐng)您幫忙填寫一下。我的工作就是用真誠的服務(wù)，盡全力去幫助身邊的人做好家庭和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃，您也知道，一個(gè)人接觸到的人必竟是有限的，以后還要請(qǐng)您多多幫助我，介紹一些好朋友給我認(rèn)識(shí)，這樣我才有可能像為您服務(wù)一樣，幫助他們也設(shè)計(jì)貼心的保障。以贈(zèng)送新春福字的方式，通過給客戶提供這種附加服務(wù)，從而擴(kuò)充我們的轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶數(shù)量。一定要問準(zhǔn)客戶，是否購買了保險(xiǎn)，收集到準(zhǔn)客戶更多的信息，以便于后期服務(wù)跟進(jìn)。客：那我聯(lián)絡(luò)下他吧?？停何铱梢蕴顚懜改?、配偶啊，他們最信得過。這個(gè)環(huán)衛(wèi)工人見到我也挺開心的，因?yàn)楫吘顾矌偷搅藙e人，她說：“哎呀，我們遇到這樣的事兒可多了，不過大多數(shù)人的錢包里面都只有身份證，不會(huì)有電話、聯(lián)絡(luò)方式之類的，我們撿到了也沒辦法找到失主。要點(diǎn)：抓住一般人“買東西，還希望贈(zèng)送一點(diǎn)小禮品”的心理，讓客戶感覺這是一份額外的禮物，并且透過說明激發(fā)客戶想要了解、想要擁有的渴望心理。要把握主動(dòng)，時(shí)間緊湊，一氣呵成。業(yè)：這位媽媽您好，（如果孩子在，對(duì)孩子及時(shí)贊美—“您的寶寶真可愛哦”），打擾您一分鐘時(shí)間，為提高少兒的安全意識(shí)，增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，我們公司和市教育局、保監(jiān)局的共同組織下正在進(jìn)行“保險(xiǎn)教育進(jìn)學(xué)?！被顒?dòng)?？停?jiǎn)柧砜梢蕴?，拒絕留名單業(yè)：本次活動(dòng)設(shè)置了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)品是由服務(wù)人員統(tǒng)一電話通知領(lǐng)取時(shí)間和地點(diǎn)，沒有您的聯(lián)系方式就通知不到。要不要沒關(guān)系，先留一下您的信息，以后有什么消息我會(huì)第一時(shí)間通知您。您看……步驟四：轉(zhuǎn)介紹（后續(xù)）業(yè)：富貴，您覺的我們公司的客服報(bào)怎么樣??？公司為了進(jìn)一步擴(kuò)大品牌效應(yīng)/服務(wù)更多客戶/普及保險(xiǎn)知識(shí)/讓更多市民了解到一些基本的生活常識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)，我也可以把客服報(bào)送給您的親戚或朋友。然后，可以請(qǐng)參會(huì)的親友對(duì)業(yè)務(wù)員說一句話“我真的很想對(duì)您說…”表達(dá)對(duì)親友的感謝（此環(huán)節(jié)背景音樂：《感謝您》）；7）找一個(gè)新人家屬出來進(jìn)行分享，談到對(duì)新人的信任和期許，把話題引入到對(duì)新人的行動(dòng)與目標(biāo)的強(qiáng)調(diào)；8）我的行動(dòng)，您的承諾，再次與家人互動(dòng)，主推愛家卡的簽定，其中包括家人對(duì)新人的支持，和新人對(duì)家人的目標(biāo)承諾，參會(huì)人員可以主動(dòng)邀請(qǐng)親友與部經(jīng)理、主管一起合影留念。客：我的是1975年9月12日，他的是1970年10月21日。業(yè)：對(duì)了，還沒有問，您的老公是誰呢？ 客：其實(shí)您們應(yīng)該也有見過面，當(dāng)時(shí)他也在那兒健身的。業(yè)：到時(shí)見。業(yè)：您能指望嬸子承擔(dān)嗎？客：她一個(gè)人恐怕不行。各級(jí)各類分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷服務(wù)部門超過4400個(gè)。不知道您有沒有聽說過？客：平安?。〔诲e(cuò)嗎，挺大的一家保險(xiǎn)公司嘛！業(yè)：看來陳叔對(duì)保險(xiǎn)還是挺了解的呀，呵呵，以后還請(qǐng)陳叔多多指教、多多支持??！客：好，好……業(yè)：因?yàn)橛幸欢螘r(shí)間沒見您了，丹丹說如果您周末有空，我們倆去您家看看您和嬸子。2010年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,， 。您拿起了電話……業(yè)：喂，富貴，我是李平安。業(yè)：同病相憐??！富貴，假如您今天向老板請(qǐng)假一個(gè)月，您的老板會(huì)給您薪水嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：會(huì)啊，如果理由正當(dāng)?shù)脑?。不過就目前的狀況來看，我希望能穩(wěn)定一段時(shí)間。專家建議：家庭收入的15%20%用于購買商業(yè)保險(xiǎn)是非常必要的。場(chǎng)景說明：雖然是舊同事，但您還是對(duì)陳富貴的情況不太了解，您決定先收集資料、需求分析，然后再?zèng)Q定下一步計(jì)劃，銷售面談重點(diǎn)放在家庭保障計(jì)劃方面。內(nèi)容包括了緣故開拓、陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹、產(chǎn)說會(huì)、信用卡、一帳通、保單整理、社區(qū)開拓等的操作要點(diǎn)和話術(shù)，目的是通過閱讀和演練，使每位新人能在最短的時(shí)間內(nèi)，最有效地提升主顧開拓技能，為今后的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。您今天有空還是明天有空呢？（步驟二：提出見面要求）客：那明天吧！業(yè)：這樣吧，您看明天下午18：00如何，到時(shí)一塊喝喝茶、聊聊天吧！（步驟三：約定時(shí)間、地點(diǎn)）客：好吧。業(yè)：如果有一天，事情真的發(fā)生了，您覺得誰會(huì)來照顧您的愛人和小孩呢？客：這我沒有想過哦！業(yè)：是的，很多人想法跟您一樣。業(yè)：再見。業(yè)：您還沒有結(jié)婚吧？客：還沒呢，沒有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)?。I(yè)：記得在學(xué)校時(shí)，您對(duì)股票證券挺有研究的，現(xiàn)在有在炒股嗎？客：有啊。早一天購買早一天放心。 中國(guó)平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶提供保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。丹丹也是挺忙的，最近經(jīng)常加班。中國(guó)平安是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)，公司成立于1988年，總部設(shè)在深圳。業(yè)：如果用一年的時(shí)間讓您來籌措呢？客：恐怕也挺困難的。業(yè)：人與人是有緣分的，這也是我的一點(diǎn)心意。業(yè)：其實(shí)人們每個(gè)生命階段的保險(xiǎn)需求都是不同的?？停寒?dāng)然不希望了。音樂停止時(shí)，每人送給自己的家屬一朵鮮花。公司還成功收購了深發(fā)展銀行，從這個(gè)月起，我將每個(gè)月給您送一期客服報(bào)。請(qǐng)您回答幾個(gè)問題，如果您想更清楚自己的保險(xiǎn)責(zé)任或想了解更多的理財(cái)資訊，歡迎與我聯(lián)系。您是參加下午場(chǎng)還是晚上場(chǎng)？步驟四：遞送邀請(qǐng)函業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的，所有參加的人都會(huì)有。業(yè)：這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的。因我的表現(xiàn)不錯(cuò)，公司獎(jiǎng)勵(lì)我3個(gè)名額。業(yè)：恭喜您與平安結(jié)緣，擁有平安的保障。有一天大清早，我就接到一個(gè)環(huán)衛(wèi)工人的電話：“*小姐，我撿到一個(gè)錢夾，是***的，里面有身份證、有很多卡，不過沒有錢，我在一張卡片上看到了您的電話，如果您認(rèn)識(shí)他的話，您就來拿吧。）步驟三：引導(dǎo)填寫“緊急聯(lián)絡(luò)人”信息時(shí)機(jī)：“緊急聯(lián)絡(luò)卡”的上半部分填寫完成后，進(jìn)入引導(dǎo)填寫名單環(huán)節(jié)。于是我又給第二個(gè)聯(lián)絡(luò)人打電話，他說“今天是愚人節(jié)，不要開玩笑了”，我花了好長(zhǎng)時(shí)間，他才相信。您看，這是“緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函”，麻煩請(qǐng)您這里進(jìn)行簽字、確認(rèn)。春節(jié)貼“揮春”，是中國(guó)人的習(xí)俗，預(yù)示著“和美、富貴、團(tuán)圓”,新春送“?！崩每蛻羝砼渭榈男睦磉M(jìn)行主顧開拓及轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，充分發(fā)揮假日行銷的魅力。您看，這福字下邊的田字沒有封口，意味著無邊無疆，所以又稱為萬壽無疆。您是參加下午場(chǎng)還是晚上場(chǎng)？步驟四：遞送邀請(qǐng)函業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，到時(shí)候要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)的。業(yè)C：有也沒關(guān)系，其實(shí)也是您的福氣，您想想，我們公司叫什么名字，平安！我想我是給您送一份平安過去，您不會(huì)嫌多吧！客：把臺(tái)歷放在這里，我?guī)退湍^去就好了業(yè)：陳先生，非常感謝您對(duì)我的支持，不過我們公司還有一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，還是我本人帶您送過去方便一點(diǎn)，請(qǐng)您放心，我一定把您的這份心意傳達(dá)給您的朋友。我這里有幾張是我寫給我的客戶但我還沒寄出去的小卡片，或者您可以參考一下，差不多這樣就可以啦。話術(shù)四：陳總，您好，我能有今天的成績(jī)真的要感謝您，所以我給您送來了這個(gè)精美的臺(tái)歷，我看到您這么開心，我也十分的滿足了。步驟二：填寫回執(zhí)業(yè)：您看公司是對(duì)我有是有考核的，請(qǐng)您在這簽收下，也代表著我把福氣給您送到了。業(yè)：陳先生，我多申請(qǐng)了幾個(gè)，我知道陳先生您一向交友廣泛，在公司也一定有很多好朋友，您看我是不是多帶幾份“福”來，讓他們和您一樣同樣可以得到第一福的福氣呀！客：要不，您都留給我吧，我到時(shí)候送給他們就可以了?？停何业?個(gè)名單已經(jīng)填好了，那我可以直接放到錢包里了吧？業(yè)：哦，是這樣的，因?yàn)楣疽残枰獙⒛穆?lián)絡(luò)人信息錄到系統(tǒng)里，以方便公司能夠更方便快捷的聯(lián)系到您，您看我先帶回公司先錄入，然后再送過來給您，可以嗎？客：填1個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人就可以了。保險(xiǎn)就像一張網(wǎng)，是有漏洞的，怕最怕正好跌到有漏洞的地方。如果是正常件的話，保單7天后可以出來，您看屆時(shí)我將保單和您的這張平安符是送到您的家里好、還是出來喝茶好、還是單位好呢？”（步驟三操作要點(diǎn)：引導(dǎo)填寫有經(jīng)濟(jì)能力的親人，并從與客戶的聊天中了解到這個(gè)親屬的經(jīng)濟(jì)情況，基本情況等信息；根據(jù)客戶的職業(yè)特點(diǎn)而定，若沒有工作單位則建議填寫“同學(xué)”，總之聯(lián)絡(luò)人最好是：有經(jīng)濟(jì)能力、在這個(gè)城市、且與客戶關(guān)系良好的?？停簽槭裁匆钸@個(gè)呢？業(yè)：在危急的時(shí)刻方便醫(yī)生能正確的使用藥物，少讓我們的身體受罪?！爆F(xiàn)在很多醫(yī)院急救，只會(huì)幫忙維護(hù)生命，而不是緊急救治。 （一）、緊急聯(lián)絡(luò)卡介紹：以贈(zèng)送緊急聯(lián)絡(luò)卡的方式，通過給客戶提供一種“緊急聯(lián)絡(luò)”的附加服務(wù)，為客戶提供緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)為方法，獲取客戶的三個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人名單，從而擴(kuò)充我們的轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶數(shù)量。（寒暄）當(dāng)初您給孩子買保險(xiǎn)的時(shí)候也知道，孩子的保障額度不能超過5萬的。目前我們公司正在組織一個(gè)兒童教育講座，邀請(qǐng)到一位非常有經(jīng)驗(yàn)的專家，我覺得對(duì)您肯定會(huì)有很大幫助，時(shí)間是……地點(diǎn)……，因名額有限，要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)，您看我是明天下午還是晚上給您送過來……業(yè)：這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的。（三）、“幸福一生問卷的”使用方法及話術(shù)用途：開拓新客戶的媒介使用場(chǎng)合：朋友、同學(xué)聚會(huì)時(shí)使用；社區(qū)、店鋪、公園、超市等人多的場(chǎng)所適用參考話術(shù)：步驟一：直奔主題、道明來意業(yè)：先生您好，受（例：活動(dòng)聯(lián)辦方）的委托（出示胸牌），在我們奉化/象山做關(guān)于健康、養(yǎng)老等民生情況的調(diào)查。配套工具： “社會(huì)保險(xiǎn)需求調(diào)查問卷”、“理財(cái)調(diào)查問卷”、“幸福一生調(diào)查問卷”“致鄰居的一封信”等。配套工具：客服報(bào)+“開卷有益 讀報(bào)有獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)卡送報(bào)流程：電話約訪登門送報(bào)解讀報(bào)紙邀約產(chǎn)說會(huì)（酒會(huì)）轉(zhuǎn)介紹（寒暄贊美貫徹始終）參考話術(shù)：步驟一：事前電話約訪業(yè)：富貴，您好！您在家還是在單位呢？客：在家。說明時(shí)根據(jù)拜訪對(duì)象最關(guān)心的人或事情入手。業(yè)：哦，您們打算在哪兒買房子呢？客：現(xiàn)在還沒有決定，但是至少應(yīng)該三房的，而且要交通便利。因此我想用我的專業(yè)知識(shí)，跟您分享一下這個(gè)理財(cái)計(jì)劃。這里請(qǐng)簽上您的大名。 業(yè)：聽丹丹說，您的房子才買了沒多久吧？客：是啊。當(dāng)初一定費(fèi)了很多心思吧?。ú襟E一：寒暄贊美）客：是??！不過我倒是沒怎么操心，主要是您嬸子一個(gè)人弄的。您決定先給他打個(gè)電話，然后登門拜訪……業(yè)：喂，陳叔嗎？（步驟一：寒暄問候）客：您好，我是陳富貴。場(chǎng)景說明：您根據(jù)自己原先收集的資料預(yù)先設(shè)計(jì)了相關(guān)的保險(xiǎn)建議書，如約而至。業(yè)：如果有這樣一個(gè)人，在我們住院時(shí)能夠承擔(dān)大部分的醫(yī)療費(fèi)用和一些住院津貼。2010年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,， 。業(yè)：喂，富貴嗎？客：是??！哪位？業(yè)：看來您小子真是貴人多忘事，連我的聲音都聽不出來了，我是李平安?。。ú襟E一：寒暄問候）客：平安?。『呛?，真沒聽出來。業(yè)：您愛人呢？還在原來那家公司嗎？客：是啊，老樣子業(yè)：您兒子上學(xué)了嗎？客：小學(xué)一年級(jí)。這100個(gè)人時(shí)常在您身邊，請(qǐng)您想一想，您的名單在哪里？l 以前的同事l 同學(xué)l 趣味性組織會(huì)員l 教友、信徒l 慈善團(tuán)體干部l 汽車推銷員l 汽車修理廠技術(shù)員l 小朋友的家長(zhǎng)l 太太（先生）的朋友l 各種團(tuán)體的會(huì)員l 經(jīng)常去消費(fèi)的店主人l 菜店老板l 賣給您結(jié)婚戒指的人l 幫您修表的人l 賣給您衣服的人l 附近的文具店l 媒人l 賣給您帽子的人l 賣給您鞋子的人l 超級(jí)市場(chǎng)的店員l 魚店老板l 賣給您家具的人l 的士司機(jī)l 鄰居及其朋友l 流動(dòng)攤販l 水暖工l 幫您修電腦的人l 賣給您太太（先生）高檔服裝的人l 常去光顧的食品店老板l KTV老板l 經(jīng)