【正文】 我也有所耳聞，我想這個傳言始于幾年前，但是我們正重新確定倉庫的地點。不要做出讓步，并相信對方以后會償還給你。不要買進他們的程序問題。最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。最終，他的人會厭倦聽他的嘮叨，告訴他閉嘴。所以，談判高手的一個原則就是你不必一下子要求所有的東西。列出你認為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價。為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略。不要因為買主要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。不要在大事情上動手腳，因為這會真的激怒買主。以該價格成交則三年中有兩年可以提供附加服務擔保。如果你來起草合同，一個好主意是，整個談判過程中你都要做筆記，對將被寫進最后協(xié)議的任何一個條款前面都要打上標記。第二點是談判高手的一切目的：讓買家相信他們不可能做一筆更好的生意。與你個人及你的公司建立合作伙伴關系。絕非如此。你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品。但時不時加點力量，你就做成意想不到的事情。否則，你會感覺自己置身于一個射擊場，一個目標打倒了，又一個目標豎起來。無論哪種情況，他們做決定的時候心情都很緊張。沉默策略是理解起來最簡單但使用起來最困難的一種策略。除非你運用這個開場白，否則富蘭克林策略就不會起作用?！昂冒桑蹦阏f：“你們不從我這里買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯了什么嗎？”“你什么也沒做錯，”買主告訴你：“你做得挺不錯?；厍蚣僭O：這個策略告訴你當買主向你提出一個問題的時候，你就反問他一個問題。拉巴迪的二次努力策略，真誠地感謝他們，然后又悄悄回到你的介紹上面。我燒給你看看。談判高手知道，你讓別人呆得越久，他們的決定越有彈性。買主有時是裝出來解決問題的誠意。下一章中我將教給你買主可能運用的的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。升級策略：就是說在你們已經(jīng)達成協(xié)議以后又提高價格，改變條款或條件。對方故意讓你看到偽造信息的時候，你更應該警覺。對策：你應該事先想好一切細節(jié)。在重要的場合，事關一筆大生意的時候，如果沒有黑臉/白臉策略的保護就不要威脅走開。扭轉僵局，切記要點：扭轉僵局的惟一方法是帶來一個第三者。第8部分　理解談判對手第三十五章　增強個人控制力有八種要素給你控制買主的力量（你認為別人怎么看待自己）：1. 合法權力：你的頭銜或你在市場中的地位。所以把兩個層面結合起來，就有了四種不同類型。3. 不要太貪心。4. 個人魅力：人格，表現(xiàn)出來的精神氣質(zhì)。第二個階段：交換信息了解對方的基本要求之后，你就進入第二個階段，了解各方面的情況。比如：，建議他在午飯或晚飯后接著談。第三個施壓點：時刻準備離開三個施壓點中最后一個最為有力的。你跟對方談判的時間越長，他們越可能接近你們的觀點。4.　創(chuàng)造雙贏的談判氣氛，使他們不想反悔。它針對那些忙人和懶人，買主假設這些人偷懶，隨隨便便，致使該策略的買主僥幸成功。情感動機：有情感動機的人相信，如果雙方彼此足喜歡，他們就可以解決分歧。解決問題：這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況?！钡郎难裕耗憧赡芊Q道森誓言為最后的手段?？傄粝乱恍〇|西讓你突然想起來。他們很少做出第三種選擇：即兩個都不接受。汽車推銷商告訴買主：“如果你想要買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？”“你想要旋柄的，還是自動的？”“你喜歡白的還是紅的？” 推銷房地產(chǎn)的問：“如果你要這套房子，哪間臥室給你的孩子當嬰兒房？”“你怎么安排起居室的家具？”積極假設：你覺得這是很顯然的事情，假設買主要買你的東西是有必要的。他住在斯凱萊恩大道，上個月他給他兒子博比買了一個安全帽，他也不想買?？蛻魧嶋H上已經(jīng)買了。買主對你的建議可能有三種反應：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。”只想一個借口讓他們單獨呆一會兒，比如取咖啡或找一張紙?！斑@對你沒什么妨礙”：這是我要教給你的最好的方法，你覺得它或許有點兒滑稽。成交：買主做出決定。這種辦法可以解除買主的警惕，她會跟你些真心話，要是她認為你在賣東西的話，她就不這么做了?？煽啃浴Ｄ闾岢龅陌l(fā)貨時間。簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。我曾經(jīng)遇到過這樣的情況，我們在口頭談判過程中討論了每一個細節(jié)，但總是有些內(nèi)容漏掉了，需要在書面中敘述清楚。下面是你可以給的小恩小惠：關于如何操縱機器的培訓課程。下面四個例子：我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個價格我們無法辦到。然而，不要因為他讓步的幅度越來越小就認為他已經(jīng)讓到底了。蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進行激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務。我不想冒險重新再來，重新談所有的問題，這樣整筆生意就丟了。揭穿它。你總是可以虛構一個比談判桌前在場的黑臉更加強硬的黑臉來。把責任推給上級領導(見第十一章)拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些(見第二十一章)，這樣他就會覺得自己贏了。對策：當別人把燙手的山芋拋給你的時候，馬上驗證它的真實性，問他：“誰有權突破預算？”或者“誰有權決定不收費？”或者“你的預算年什么時候結束？”如果你能鏟除他們試圖拋給你的障礙，即使是假設的，你也扔掉了熱山芋。不要等。相反，你可以回答：“我理解你的感覺。對方會很快明白你的用意，請示休戰(zhàn)。你面帶微笑說：“但他們總得聽您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們。除非就對方的一個具體還價表態(tài)，否則你永遠不能對買主做出讓步。第九章 集中精力想問題防止感情用事的對策： 就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。(下次我會的)。你應該說：“當然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。第1部份 談判的意義 第一章 新世紀的銷售趨勢一：買家成為高明的談判對手趨勢二：買家比以前信息更加靈通趨勢三：銷售人員角色倒轉所以，銷售人員的角色在新世紀將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓。2. 你可能僥幸得到這個價格。喚起買家的公平意識，或者運用請示上級或紅臉/黑臉的策略進行反擊。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。我看看為你爭取一下(黑臉/白臉策略談判結束的策略)。記住沃倫你的第一招應該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法，讓他們承認，如果價格是可以接受的他們就可以自己做出決定。反過來又如何。如果在你沒有準備好的時候他們強迫你做決定，你就給他們一個決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前，這個決定只能是否定。你還是給個更合適的價格吧。記住談判的本質(zhì)就是讓對方感覺他們贏了。這樣表達你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。第十七章 黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。如果對方帶個律師或領導來，他明顯是來扮演黑臉的。在其他一切方面都達成協(xié)議后，你說：“我們能不能再看看最貴的那種？我不是向誰都推薦這種，但你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，我真的認為你們應該買這個。不要留下尾巴：“以后再說。錯誤二：最后做個大讓步。”“我回去看看，我們重新考慮考慮，看看行不行。避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。你可以回答：“我很感謝你愿意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會解決問題。切記要點：草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想到口頭談判時沒有想到的一些問題。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。你的職員。通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標準。成交高手知道交易有四個階段：期待：找到想買你產(chǎn)品或服務的人。然后我再把它牽回來，看看它現(xiàn)在是怎么站的。我發(fā)現(xiàn)如果我介紹完之后讓他們單獨呆一會兒的話，我成交的可能就增加。一旦雙方達成協(xié)議，買主就不再跟你對立，而是成為你生意的伙伴。我們知道，在房地產(chǎn)業(yè)中有客戶買新房子的投資或許是最大的投資。先生，這是不是對你很有啟發(fā)？”在分析理由之前你要讓買主認可這種方法，這是很重要的。你只要再解決這個問題就行了。原因是中國人從心理上估價戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。但是我關心的是。超我（父母）控制人格的另外兩個部份。買主想買產(chǎn)品，談判的時候故意漏掉了某個或者故意忽略了某個部件的質(zhì)量標準。我一下子想起來的例子是那些聘金的代理人，如果解決問題花費的時間較長，他們就可以掙到更多的錢?！奔t鯡魚策略：這是圈套策略的進一步延伸。告訴他們說，你們也愿意重新進行談判，因為你也有了新的想法。進一步建立起你們彼此信任的關系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時間。承認你不知道，承認你所知道的一切都可能錯誤的。消除對抗，切記要點：不要把對抗同僵局混淆。如果第三者不被看作是中立的，他應該在談判開始的時候做一個小小的讓步，給人一種中立的印象。弄明白后，可以幫助你尋找對策。3. 不果斷――情感型的人，我稱之為隨和的性格。4. 不果斷――非情感的人，我稱之為分析型的人。四種力量結合其作用是巨大的。只有你有放棄談判的準備，你才能成為一個有足夠力量的談判高手。用擱置一邊策略解決對抗：“我們先把它放一邊，先談談其他的問題，好嗎？”先解決小的問題來打下基礎，但是不要把談判局限在一個問題上。即使你認為你已經(jīng)知道了答案，也要問。在氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對方經(jīng)常心知肚明，沒有威脅，也沒有詭計。但因為是他們要重新就價格進行談判，你的價格也要上漲。用紅鯡魚策略，買主對一個不重要的問題感到不滿，以此希望軟化賣主在實質(zhì)問題上做出讓步。另外一個例子是想給公司留下好印象的買主。賣主問買主一個問題，但是故意提出一個錯誤的結論。自我（成人的人格）理智地思考問題。你不這樣，是嗎？”給他們留出思考的時間：有時你得給人們留出思考的時間，不要說話太多，讓生意黃了。他們把其余90%的人關在一起，實際上無人看守，但沒有一個企圖逃跑。小狗策略：我相信你聽說過這個故事，寵物店老板向一個小孩推銷一只小狗。愚蠢的錯誤：買主不愿意買，你就跑到談判桌對面，告訴買主說他們犯了一個來嚴重的錯誤。我就教我的經(jīng)紀人說：“那我們?yōu)槭裁床幌葘懴聛?，等資金允許的時候再說？”根據(jù)實際情況做出最后決定，這樣你就把一個大的決定變成了一個小的決定。如果你想成為一個偉大的推銷員，你可以從文斯買賣越大，該策略越