【文章內(nèi)容簡介】 便進(jìn)行有效溝通； 制作家屬和其他到場者桌牌； 職場布置需精心布置，體現(xiàn)出營業(yè)區(qū)工作，有家的感覺！確定主題標(biāo)語：“中國平安人壽***家屬聯(lián)誼會(huì)”?？梢园桨舶l(fā)展史簡介及相應(yīng)圖片、各個(gè)團(tuán)隊(duì)成長歷程及照片、營業(yè)區(qū)榮譽(yù)墻（鉆石榮譽(yù)榜等）、公司規(guī)章制度晉升文化、業(yè)務(wù)追蹤榜、團(tuán)隊(duì)文化標(biāo)語（勵(lì)志語句，心愿墻等）等，還可以針對(duì)主題不一樣，可以設(shè)置更加溫馨的職場布置； 準(zhǔn)備礦泉水、水果、干果等小食品； 準(zhǔn)備鮮花，贈(zèng)送給分享家屬； 暖場音樂準(zhǔn)備好，并在會(huì)議前循環(huán)播放（可播放高峰短片、超越夢想或其他輕松音樂）。事中： 全體功能組人員必須到現(xiàn)場完成職場布置； 播放暖場片； 來賓入場登記，發(fā)放資料（簽到人員，要主動(dòng)熱情，正常坐著辦理簽到手續(xù)，面帶微笑）； 開場舞蹈（千萬不要用《感恩的心》），開場舞蹈完后，背景音樂《向前沖》響一會(huì)兒，主持人上場； 平安司歌、司訓(xùn)； 主持人致開場詞（自我介紹、歡迎辭、活動(dòng)意義目的）； 主持人包裝主講人并推出（主講人上場的背景音樂為《飛得更高》等）； 主講人講投影片；1）每個(gè)人的成長歷程，每一步都需要父母、家人的支持和關(guān)愛，有您、有我、有大家才有精彩的未來，為今天的主題做煽情的鋪墊；2）平安介紹，了解公司的組織架構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)人物、增強(qiáng)行業(yè)的信心，充滿對(duì)公司的自豪感，深入淺出闡明對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者認(rèn)識(shí)，激發(fā)其支持的愿望；3）從四個(gè)方面，激醒親友們對(duì)壽險(xiǎn)的意義和功用的認(rèn)知，讓親友們充分認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)行業(yè)，認(rèn)同保險(xiǎn)代理人的神圣使命；4）優(yōu)秀代表分享，分享個(gè)人在平安的成長，平安沒有后來者，只有后來居上者，只要您愿意，每個(gè)人都愿意幫您！只要您愿意，每個(gè)人都可以獲得成功?。ㄉ蠄霰尘耙魳罚骸讹w得更高》）；5）感恩親情，感謝有您，感謝在場的所有親人伙伴，演繹手語舞《感恩的心》有燈光和旁白的配合。旁白開始前，主持人須拿到當(dāng)場的簽到表。音樂停止時(shí)，每人送給自己的家屬一朵鮮花。烘托現(xiàn)場氣氛，把活動(dòng)推向高潮；6）跟家人互動(dòng)。首先請(qǐng)參會(huì)的新人代表對(duì)他的參會(huì)親友說“我真的很想對(duì)您說…”同時(shí)送上鮮花一束（2個(gè)代表就可以了）。然后，可以請(qǐng)參會(huì)的親友對(duì)業(yè)務(wù)員說一句話“我真的很想對(duì)您說…”表達(dá)對(duì)親友的感謝（此環(huán)節(jié)背景音樂：《感謝您》）；7）找一個(gè)新人家屬出來進(jìn)行分享，談到對(duì)新人的信任和期許，把話題引入到對(duì)新人的行動(dòng)與目標(biāo)的強(qiáng)調(diào)；8）我的行動(dòng)，您的承諾，再次與家人互動(dòng)，主推愛家卡的簽定，其中包括家人對(duì)新人的支持，和新人對(duì)家人的目標(biāo)承諾，參會(huì)人員可以主動(dòng)邀請(qǐng)親友與部經(jīng)理、主管一起合影留念。事后： 新人家屬會(huì)結(jié)束后，請(qǐng)新人帶領(lǐng)家屬參觀職場，可統(tǒng)一亦可分開進(jìn)行； 對(duì)未邀請(qǐng)家屬參會(huì)的新人做面談，了解原因督促其邀約家屬參加下場會(huì)議； 對(duì)邀請(qǐng)家屬參會(huì)的新人做面談，了解會(huì)議效果，提出開單及轉(zhuǎn)正的要求，明確時(shí)間的限制。操作要點(diǎn)： 每個(gè)新人必須邀請(qǐng)一人(或一人以上)的親友參會(huì)，并要求新人的主管全程參與； 建議以營業(yè)區(qū)為單位進(jìn)行舉辦； 親友指的是新人的親朋好友或家長，如姐姐、父母、同學(xué)等； 重點(diǎn)是讓家人體驗(yàn)和融入公司的企業(yè)文化與氛圍，明確新人的行動(dòng)目標(biāo)，幫助新人獲 得家人朋友的支持,從而堅(jiān)定新人的從業(yè)信心和歸屬感。獲得開第一單、轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)等。 客戶服務(wù)報(bào)介紹：客服報(bào)是一種提供持續(xù)、無壓力、固定頻率、成本低的主顧開拓工具，客戶對(duì)業(yè)務(wù)員認(rèn)同度大幅提升，助于樹立個(gè)人品牌；借服務(wù)培養(yǎng)感情，發(fā)展客戶成為我們業(yè)務(wù)和增員的轉(zhuǎn)介紹來源中心。適于客戶回訪、朋友/同學(xué)聚會(huì)時(shí)使用；或社區(qū)、店鋪、公園等人流較大的地方進(jìn)行陌生市場開拓。操作技巧：業(yè)務(wù)員提前熟悉報(bào)紙內(nèi)容，并用熒光筆把重點(diǎn)內(nèi)容做好標(biāo)注，方便拜訪時(shí)引導(dǎo)客戶讀報(bào)；業(yè)務(wù)人員可以刻一個(gè)印章（含保險(xiǎn)服務(wù)人員的姓名、聯(lián)系電話等）蓋在客服報(bào)上，這樣可以擴(kuò)大影響面，傳閱度。配套工具：客服報(bào)+“開卷有益 讀報(bào)有獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)卡送報(bào)流程：電話約訪登門送報(bào)解讀報(bào)紙邀約產(chǎn)說會(huì)（酒會(huì)）轉(zhuǎn)介紹（寒暄贊美貫徹始終）參考話術(shù)：步驟一：事前電話約訪業(yè)：富貴，您好！您在家還是在單位呢？客：在家。業(yè)：今天我正好去您家附近給客戶送客服報(bào)（或公司今年的半年報(bào)表出來了，我給您傳達(dá)一下公司的最新信息）您方便的話，我過來看看您。客：好的。業(yè)：那我大概二十分鐘后到，待會(huì)見。步驟二：登門送報(bào)+解讀報(bào)紙業(yè)：富貴，今天我過來是給您送公司的客戶服務(wù)報(bào)，公司特別重視您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，正是您的支持我們公司才有了快速發(fā)展。截至2010年年底，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,， 。公司還成功收購了深發(fā)展銀行，從這個(gè)月起，我將每個(gè)月給您送一期客服報(bào)。您看我們的客服報(bào)內(nèi)容特別豐富、實(shí)用（引導(dǎo)客戶讀報(bào)）……步驟三：邀約產(chǎn)說會(huì)（酒會(huì)）業(yè)：公司為了更好的回饋客戶，這周六將舉辦客戶答謝會(huì)，我也給您申請(qǐng)了兩張票，您可以帶您的家人或最好的朋友參加。這次活動(dòng)公司還投入了大量的資源（包裝酒會(huì)或獎(jiǎng)品）。您看……步驟四：轉(zhuǎn)介紹（后續(xù)）業(yè)：富貴，您覺的我們公司的客服報(bào)怎么樣??？公司為了進(jìn)一步擴(kuò)大品牌效應(yīng)/服務(wù)更多客戶/普及保險(xiǎn)知識(shí)/讓更多市民了解到一些基本的生活常識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)，我也可以把客服報(bào)送給您的親戚或朋友。好東西要和好朋友分享，您看您想和誰分享呢?(遞上筆和紙)異議處理：1. 過去肯定又是讓我們買保險(xiǎn)業(yè)：您有去聽過嗎？這是客戶答謝會(huì)，您去聽了，肯定有收獲的。2. 我沒有時(shí)間去參加業(yè)：1）適當(dāng)包裝客戶的身份，讓其感受到重視以及參會(huì)的必要性2）活動(dòng)內(nèi)容豐富、禮品豐富3）問幾個(gè)問題，如利率、利潤、分紅等，給客戶制造一無所知的壓力，順勢邀請(qǐng)。5）我晉升了，公司表彰，而您作為我的老客戶，感謝您對(duì)我的支持，所以請(qǐng)您來給我捧場（使用于酒會(huì)）如何保證客戶讀報(bào)：每月一期，公司會(huì)有專人回訪，隨機(jī)問當(dāng)期報(bào)紙的一兩個(gè)您印象最深的問題，以此來檢驗(yàn)我是否將報(bào)紙送到您的手上。而且服務(wù)報(bào)上面有很多生活小常識(shí)和金融常識(shí)，譬如…. 您可以每個(gè)月拿出一點(diǎn)時(shí)間簡單了解一下。每個(gè)月一期，這里有一張讀報(bào)回執(zhí)（抽獎(jiǎng)單），您只需要將前一期的報(bào)花剪下來貼在上面，簡單填寫一下讀報(bào)心得就可以參加抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率非常高（建議前幾期保證客戶中獎(jiǎng)，可激發(fā)讀報(bào)熱情；配合使用“開卷有益、讀報(bào)有獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)卡）。二、 陌生拜訪篇介紹：陌生拜訪是指通過接觸陌生人群開拓新的準(zhǔn)主顧的一種主顧開拓方式，有助于我們積累主顧數(shù)量，鍛煉銷售技能，提高應(yīng)變能力和心理承受能力。配套工具： “社會(huì)保險(xiǎn)需求調(diào)查問卷”、“理財(cái)調(diào)查問卷”、“幸福一生調(diào)查問卷”“致鄰居的一封信”等。（一）、“社會(huì)保險(xiǎn)需求調(diào)查問卷”的使用方法及話術(shù)工具用途：開拓新客戶的媒介使用場合：朋友、同學(xué)聚會(huì)時(shí)使用；社區(qū)、店鋪、公園的問卷調(diào)查參考話術(shù)：場景一：未投保市民接受調(diào)查業(yè)：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的市場調(diào)查員及家庭理財(cái)顧問，我們公司在這個(gè)社區(qū)作市場調(diào)研，您的意見對(duì)我們來講非常重要，可不可以請(qǐng)您配合一下，作一個(gè)有獎(jiǎng)的市場調(diào)查問卷？客：可以。業(yè)：冒昧地問一下，您買保險(xiǎn)了嗎？客：沒有。業(yè)：那請(qǐng)您回答幾個(gè)問題，如果您希望生活有一個(gè)更高的保障，歡迎與我聯(lián)系（同時(shí)遞上名片，順便問一下，您到現(xiàn)在沒有買保險(xiǎn)的原因是什么？）場景二：已投保市民接受調(diào)查業(yè)：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的市場調(diào)查員及家庭理財(cái)顧問，我們公司在這個(gè)社區(qū)作市場的調(diào)研，您的意見對(duì)我們來講非常重要，可不可以配合一下，作一個(gè)有獎(jiǎng)的市場調(diào)查問卷？客：可以。業(yè)：冒昧地問一下，您買了保險(xiǎn)嗎？客：買了。業(yè)：那非常恭喜您。請(qǐng)您回答幾個(gè)問題，如果您想更清楚自己的保險(xiǎn)責(zé)任或想了解更多的理財(cái)資訊，歡迎與我聯(lián)系。（送上名片）（二）、“理財(cái)問卷”的使用方法及話術(shù)工具用途：開拓新客戶的媒介使用場合：朋友、同學(xué)聚會(huì)時(shí)使用或針對(duì)社區(qū)、店鋪、公園、超市等地的陌生人群參考話術(shù)步驟一：開門話術(shù)、直奔主題業(yè)：先生/阿姐您好，平安最近收購了深發(fā)展銀行,為了迎接平安銀行進(jìn)駐寧波市場, 回饋廣大市民我們特地調(diào)查這塊人群的理財(cái)習(xí)慣，您方便花1分鐘時(shí)間來幫我們做這份問卷調(diào)查嗎？客：好。步驟二：填寫信息業(yè)：您在這里填的信息有可能成為平安銀行的首批信用卡客戶，平安信用卡除了擁有其他信用卡的功能外還有還有高額身價(jià)保障。要不要沒關(guān)系，先留一下您的信息，以后有什么消息我會(huì)第一時(shí)間通知您。步驟三：邀約產(chǎn)說會(huì)業(yè)：謝謝您，另外公司最近也在準(zhǔn)備相應(yīng)的慶?；顒?dòng)，特意面向廣大市民舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，到時(shí)候會(huì)有很多的紀(jì)念品、獎(jiǎng)品，時(shí)間是……，地點(diǎn)是……您是參加下午場還是晚上場？步驟四：遞送邀請(qǐng)函業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物，所有參加的人都會(huì)有。祝您平安，再見！異議處理客：名字也要寫么?業(yè)：1）先生/小姐,是這樣的,我們調(diào)查的人員的名字將進(jìn)入公司數(shù)據(jù)庫今后在申請(qǐng)銀行卡/。2）先生/小姐，我們也理解您的想法，如果我沒有時(shí)間給您打電話，但有什么消息我會(huì)短信通知您的。3）您知道以后若申請(qǐng)信用卡都要求填寫身份證的。4）我們的抽獎(jiǎng)是以電話號(hào)碼進(jìn)行抽獎(jiǎng)的。5）我們的抽獎(jiǎng)情況以短信形式通知您。（三）、“幸福一生問卷的”使用方法及話術(shù)用途：開拓新客戶的媒介使用場合：朋友、同學(xué)聚會(huì)時(shí)使用；社區(qū)、店鋪、公園、超市等人多的場所適用參考話術(shù)：步驟一：直奔主題、道明來意業(yè)：先生您好，受（例：活動(dòng)聯(lián)辦方）的委托（出示胸牌），在我們奉化/象山做關(guān)于健康、養(yǎng)老等民生情況的調(diào)查。您方便花一分鐘時(shí)間幫我們做這份調(diào)查嗎？（直接展示問卷，并指導(dǎo)準(zhǔn)主顧進(jìn)行填寫）步驟二：填寫信息（若客戶猶豫）業(yè)：我們還會(huì)對(duì)此次調(diào)查進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品非常豐富。有液晶彩電、電壓力鍋等。您只需要花一分鐘時(shí)間就有機(jī)會(huì)獲得精美禮品。步驟三：邀請(qǐng)產(chǎn)說會(huì)業(yè)：我們公司為了回饋廣大市民，讓市民更好的了解健康養(yǎng)生（或養(yǎng)老、子女教育，根據(jù)準(zhǔn)主顧年齡層決定話題），特舉辦專題聯(lián)誼活動(dòng)，同時(shí)參會(huì)獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品非常豐富（講這個(gè)內(nèi)容時(shí)自己眼睛要放光）。時(shí)間是……，地點(diǎn)……。您是參加下午場還是晚上場？步驟四：遞送邀請(qǐng)函業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的，所有參加的人都會(huì)有。祝您平安，再見！異議處理：客：不感興趣 業(yè)：只需耽誤您1分鐘填寫一下問卷，即有可能獲得我們的抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，（向客戶展示問卷），一等獎(jiǎng)是呢！ 客：獎(jiǎng)品直接給我吧。業(yè)：不好意思，此次有獎(jiǎng)?wù){(diào)查是統(tǒng)一安排的，填表獎(jiǎng)品很珍貴，公司只給我們一人一個(gè)樣品，您需要到公司憑邀請(qǐng)函來領(lǐng)取的?？停簡柧砜梢蕴睿芙^留名單業(yè)：本次活動(dòng)設(shè)置了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)品是由服務(wù)人員統(tǒng)一電話通知領(lǐng)取時(shí)間和地點(diǎn)，沒有您的聯(lián)系方式就通知不到。您的資料我們會(huì)絕對(duì)保密，請(qǐng)放心。客：對(duì)保險(xiǎn)反感的被調(diào)查者 業(yè)：先生，我們是受網(wǎng)站委托對(duì)市民關(guān)注的日常問題進(jìn)行調(diào)查，并非對(duì)您進(jìn)行保險(xiǎn)的推銷，所以您大可放心。客：還需要填電話號(hào)碼？業(yè)：1）先生/小姐，我們也理解您的想法，但我們的禮品和獎(jiǎng)品要以專門的服務(wù)專員通知您才有效；2）我們的抽獎(jiǎng)要核對(duì)電話號(hào)碼領(lǐng)取的；3）我們的抽獎(jiǎng)情況以短信形式通知您。（四）、“少兒調(diào)查問卷”的使用方法及話術(shù)世界著名咨詢機(jī)構(gòu)蓋洛浦（ＧＡＬＬＵＰ）對(duì)中國壽險(xiǎn)市場需求調(diào)查顯示：中國居民所購買的保險(xiǎn)中，少兒險(xiǎn)占２０％左右，并且未來的發(fā)展空間非常大。配套工具：少兒三折頁、親子與理財(cái)調(diào)查問卷等基本流程：寒暄，道明來意填寫信息（收集名單）邀約產(chǎn)說會(huì)（少兒教育知識(shí)講座）遞送邀請(qǐng)函 使用場合及參考話術(shù)在社區(qū)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、兒童公園等地方設(shè)攤咨詢，收集名單：業(yè)：這位媽媽您好，（如果孩子在，對(duì)孩子及時(shí)贊美—“您的寶寶真可愛哦”），打擾您一分鐘時(shí)間，我們想了解一下寧波市父母對(duì)教育金儲(chǔ)備方面的做法，您的意見對(duì)我們很重要，能否麻煩您配合我們做下調(diào)查，問題很簡單，您看下……業(yè)：您好！您上次配合我們公司填了少兒教育的調(diào)查表，您一定記得吧！……今天打擾您兩分鐘時(shí)間，回訪一下?？吹贸鰜?，您非常關(guān)注小孩的教育。目前我們公司正在組織一個(gè)兒童教育講座，邀請(qǐng)到一位非常有經(jīng)驗(yàn)的專家，我覺得對(duì)您肯定會(huì)有很大幫助，時(shí)間是……地點(diǎn)……，因名額有限，要憑邀請(qǐng)函入場，您看我是明天下午還是晚上給您送過來……業(yè)：這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見！從婦聯(lián)組織或醫(yī)院獲取新生嬰兒的名單，準(zhǔn)備物美價(jià)廉的嬰兒禮物，按片區(qū)拜訪：業(yè)：您好！我是平安公司在這個(gè)小區(qū)的服務(wù)專員，恭喜您寶寶的健康出生！這是送給寶寶的小搖鈴，剛出生的嬰兒對(duì)聲音很敏感的，小搖鈴可以訓(xùn)練寶寶的聽覺。（從撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用入手）孩子剛出生，費(fèi)用一下子增加了不少吧。客：是的業(yè)：孩子的教育是我們作為父母最為關(guān)注的，不知道您是如何規(guī)劃孩子的教育問題的呢？……看得出來，您非常關(guān)注孩子的教育問題。目前我們公司正在組織一個(gè)兒童教育講座，邀請(qǐng)到一位非常有經(jīng)驗(yàn)的專家，我覺得對(duì)您肯定會(huì)有很大幫助的。我覺得和您很有緣分，今天特意過來把這個(gè)好消息告訴您，時(shí)間是……地點(diǎn)……，因名額有限，要憑邀請(qǐng)函入場。業(yè)：這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見！“保險(xiǎn)教育進(jìn)學(xué)?！被顒?dòng)：介紹：為了加強(qiáng)校園安全管理和風(fēng)險(xiǎn)防范工作，增強(qiáng)中小學(xué)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高廣大學(xué)生應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和突發(fā)事件的能力，培養(yǎng)正確的保險(xiǎn)理念，推動(dòng)素質(zhì)教育工作的深入開展，根據(jù)國務(wù)院《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》（國發(fā)[2006]23號(hào)）、教育部和中國保監(jiān)會(huì)《關(guān)于加強(qiáng)學(xué)校保險(xiǎn)教育有關(guān)工作的指導(dǎo)意見》（教基[2006]24號(hào)）精神，經(jīng)市教育局、保監(jiān)局研究決定，海曙、江東、江北三區(qū)共6所中學(xué)成為“保險(xiǎn)教育進(jìn)學(xué)校”的試點(diǎn)學(xué)校，寧波6家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)將與它們結(jié)對(duì)，在師資和人力上提供支持，共同開展本次活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)