【正文】 工作的深入開展，根據(jù)國務(wù)院《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》（國發(fā)[2006]23號(hào)）、教育部和中國保監(jiān)會(huì)《關(guān)于加強(qiáng)學(xué)校保險(xiǎn)教育有關(guān)工作的指導(dǎo)意見》（教基[2006]24號(hào)）精神，經(jīng)市教育局、保監(jiān)局研究決定，海曙、江東、江北三區(qū)共6所中學(xué)成為“保險(xiǎn)教育進(jìn)學(xué)?！钡脑圏c(diǎn)學(xué)校，寧波6家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)將與它們結(jié)對(duì)，在師資和人力上提供支持，共同開展本次活動(dòng)。業(yè)：這位媽媽您好，（如果孩子在，對(duì)孩子及時(shí)贊美—“您的寶寶真可愛哦”），打擾您一分鐘時(shí)間，為提高少兒的安全意識(shí)，增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，我們公司和市教育局、保監(jiān)局的共同組織下正在進(jìn)行“保險(xiǎn)教育進(jìn)學(xué)?！被顒?dòng)。看得出來，您非常關(guān)注小孩的教育。祝您平安，再見！“少兒生命保障保額從原先的5萬限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬限額” （保監(jiān)會(huì)2010年第95號(hào)文件，2010年簽發(fā)，2011年4月1日生效）——國家已經(jīng)在引導(dǎo)少兒保額的提升，說明少兒成長中的風(fēng)險(xiǎn)增加，同理，少兒成長中所需要準(zhǔn)備的各個(gè)方面都應(yīng)該有所增長（教育金、婚嫁金等）。買過少兒保險(xiǎn)的客戶：業(yè)：您好！富貴。但最近保監(jiān)會(huì)剛發(fā)了個(gè)文 “少兒生命保障保額從原先的5萬限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬限額” ，這個(gè)消息不知道您聽說了沒有？客：知道/不知道。業(yè)：您知道嗎，給孩子買保險(xiǎn)原來有個(gè)規(guī)定，孩子的保障額度不能超過5萬？客：知道（贊美：您的信息面真廣啊?。?不知道。目前我們公司正在組織一個(gè)兒童教育講座，邀請(qǐng)到一位非常有經(jīng)驗(yàn)的專家，我覺得對(duì)您肯定會(huì)有很大幫助的，時(shí)間是…地點(diǎn)…，因名額有限，要憑邀請(qǐng)函入場。我覺得我們挺投緣的，我邀請(qǐng)您參加，幫您提前預(yù)約好座位，到時(shí)候您安排好時(shí)間參加哦！這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物呢！祝您平安，再見！ 三、轉(zhuǎn)介紹篇介紹：每個(gè)人直接認(rèn)識(shí)的人總是有限的，但是在每個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶，通過轉(zhuǎn)介紹進(jìn)一步把客戶發(fā)展為長期的影響力中心，發(fā)掘壽險(xiǎn)市場的無限潛力。要把握主動(dòng)，時(shí)間緊湊，一氣呵成。好的東西要與朋友分享，您的朋友、親戚當(dāng)中有沒有象您這樣：工作認(rèn)真、照顧家庭的人。我做保險(xiǎn)真是很幸運(yùn),一是因?yàn)橛泻芏嘞竽@樣好的客戶不斷給我信任和鼓勵(lì),二是能把保障送到我認(rèn)識(shí)的每一戶家庭, 我工作起來覺得真的有意義。您放心,……（拿出筆和紙） 引導(dǎo)客戶提供名單方式：“比如和您一起去吃飯的同事；或者與您一起打球、逛街、看電影， 甚至打麻將的朋友？……”如果一時(shí)無法想出推薦名單，請(qǐng)朋友把手機(jī)拿出來，里面的電話號(hào)碼就是名單。后續(xù)利用遞送保單的時(shí)機(jī)，取得與緊急聯(lián)絡(luò)人的認(rèn)識(shí)見面的機(jī)會(huì)，從而嘗試通過原客戶影響、后續(xù)服務(wù)等方式，讓緊急聯(lián)絡(luò)人由準(zhǔn)客戶變成我們的真正客戶的一個(gè)快速簡單有效的轉(zhuǎn)介紹核心工具。IC卡大小，可放于錢包中，方便實(shí)用。配套工具：緊急聯(lián)絡(luò)卡及確認(rèn)函使用步驟及話術(shù)：步驟一：取出卡片，介紹卡片的好處時(shí)機(jī)：客戶在投保單上簽字，相關(guān)資料收集到位。作為平安的客戶，除了獲得剛才我們談到的保險(xiǎn)保障以外，您還可以獲得一張聯(lián)絡(luò)卡（說話的同時(shí)，取出聯(lián)絡(luò)卡）。要點(diǎn)：抓住一般人“買東西，還希望贈(zèng)送一點(diǎn)小禮品”的心理，讓客戶感覺這是一份額外的禮物，并且透過說明激發(fā)客戶想要了解、想要擁有的渴望心理。（案例1）這張聯(lián)絡(luò)卡在緊急的時(shí)候能起大作用。她騎著摩托車去接小孩放學(xué)，急匆匆的，拐彎的時(shí)候被大巴給撞了，當(dāng)場昏迷，被送到醫(yī)院。醫(yī)生從卡片中找到了我的聯(lián)絡(luò)方式，打電話給我，我立即告訴醫(yī)生：“趕快進(jìn)行救助，她在平安買了保險(xiǎn)，有1萬6千元的意外醫(yī)療，錢不是問題，我馬上通知她的家人去到現(xiàn)場辦手續(xù)，麻煩您們趕快救助。如果能立刻聯(lián)系到保險(xiǎn)代理人或者她的家人，對(duì)于危急時(shí)刻挽救生命、減少后期痛苦是非常重要的。（案例2）作為平安公司的客戶，公司在后續(xù)服務(wù)中可能會(huì)因?yàn)檫@樣或那樣的事情聯(lián)系您，比如分紅情況、客戶回饋活動(dòng)等等，但您也知道現(xiàn)在客戶電話號(hào)碼也會(huì)經(jīng)常有變化，如果沒有及時(shí)更新的話，公司就很難聯(lián)系上本人，相關(guān)信息也就無法及時(shí)傳遞了。（案例3）您看現(xiàn)在小偷小摸的事情也蠻多的，小偷一般拿走錢夾里的現(xiàn)金，錢夾和里面的卡片是不會(huì)要的，會(huì)順手就丟在路邊或垃圾桶里?！蔽荫R上通知我的客戶，并且趕過去拿到了錢夾。這個(gè)環(huán)衛(wèi)工人見到我也挺開心的，因?yàn)楫吘顾矌偷搅藙e人，她說：“哎呀，我們遇到這樣的事兒可多了，不過大多數(shù)人的錢包里面都只有身份證，不會(huì)有電話、聯(lián)絡(luò)方式之類的，我們撿到了也沒辦法找到失主?！保ú襟E一操作要點(diǎn)：案例的描述要生動(dòng)，有情境感，把客戶帶到那種場景中，沒有及時(shí)聯(lián)絡(luò)到家人或朋友，會(huì)有損失或者后果不可想象。）步驟二：引導(dǎo)填寫“持卡人”信息時(shí)機(jī)：講完案例，客戶認(rèn)識(shí)到了這張卡的重要作用之后。這兒有一欄要填寫“藥物過敏史”、“既往病史”。比如我有一個(gè)客戶對(duì)青霉素過敏，鄰床的打青霉素，他都會(huì)休克。業(yè)：這兒要填寫“血型”，為什么要填這個(gè)呢？在特別危急需要輸血的時(shí)刻可以減去醫(yī)院驗(yàn)血、準(zhǔn)備血液的時(shí)間。（步驟二操作要點(diǎn)：引導(dǎo)填寫，透過“藥物過敏史”、“血型”進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)這張卡片的認(rèn)同度，讓客戶感覺每一樣都很重要，我想要擁有這張卡。業(yè)：下面要麻煩您填寫3個(gè)名單作為您的“緊急聯(lián)絡(luò)人”，第1個(gè)人建議填親人，這個(gè)人最好是兄弟姐妹、表兄弟表姐妹，跟您比較貼心、經(jīng)濟(jì)能力不錯(cuò)，當(dāng)急難時(shí)，醫(yī)院需要3000、5000的押金，完全不含糊的?？停何铱梢蕴顚懜改?、配偶啊，他們最信得過。業(yè)：第2個(gè)“緊急聯(lián)絡(luò)人”，建議您填寫朋友，可能有時(shí)候這個(gè)親屬剛好出去旅游了，或者其它的原因聯(lián)系不上，就可以聯(lián)系其他的聯(lián)絡(luò)人了。業(yè)：第3個(gè)“緊急聯(lián)絡(luò)人”，建議您填寫單位的領(lǐng)導(dǎo)或者人事部經(jīng)理，當(dāng)有緊急情況的時(shí)候，單位的領(lǐng)導(dǎo)或人事部經(jīng)理能夠立刻籌錢、寫支票過來給您，而且也信得過有影響力。業(yè)：作為您的保險(xiǎn)顧問，我將作為您另外的一個(gè)聯(lián)絡(luò)人，為您排憂解難，您填寫的相關(guān)聯(lián)絡(luò)卡資料，我會(huì)帶回去錄入到電腦系統(tǒng)，這樣有事情發(fā)生的時(shí)候，我能夠立即幫助您進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，這是我的責(zé)任。離開時(shí)與客戶約定一個(gè)送保單的地點(diǎn)，以便屆時(shí)電話預(yù)約請(qǐng)客戶約一個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人面談。上次您說把保單送到您的單位（或者家里/出來喝茶）？您看什么時(shí)候可以？客：什么時(shí)候都可以啦。我曾有一個(gè)朋友，急難的那一天正好是愚人節(jié)，打第一個(gè)人的電話外出了，打第二個(gè)人的電話他不信掛了，第三個(gè)人是客戶單位的領(lǐng)導(dǎo)，不巧領(lǐng)導(dǎo)下班了，客戶太太的電話又打不進(jìn)去。所以，您看是否麻煩您聯(lián)絡(luò)一下他，見見面聊聊天、說明一下就好。客：那我聯(lián)絡(luò)下他吧。盡量通過很自然的方式約到一位聯(lián)絡(luò)人進(jìn)行面談，創(chuàng)造見面的機(jī)會(huì)，以便后期跟進(jìn)。您看，這是“緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函”，麻煩請(qǐng)您這里進(jìn)行簽字、確認(rèn)。假如有重大疾病發(fā)生，您有沒有提前準(zhǔn)備好足夠的應(yīng)急金，而不需要找別人借呢？ （買了）恭喜您，看來您也是非常有責(zé)任心的人，您在哪兒買的？我可以幫您看看，有保險(xiǎn)但不一定就是全面的。業(yè)：其實(shí)為什么朋友長存、親情長久，最重要的就是要沒有欠債。如果大家都擁有同樣的保障，不用借，這樣才最長久。而且您一定是一個(gè)可以信任、互幫的朋友，因?yàn)樗谔顚懢o急聯(lián)絡(luò)人時(shí)，馬上就想到您。業(yè)：正好也想問問您，您單位有哪些福利保障？業(yè)：單位的福利是減輕單位的負(fù)擔(dān)，為家里人買保險(xiǎn)是減輕家人的責(zé)任。一定要問準(zhǔn)客戶，是否購買了保險(xiǎn)，收集到準(zhǔn)客戶更多的信息，以便于后期服務(wù)跟進(jìn)。業(yè)：您好！感謝您一直以來對(duì)我工作的支持，目前我們公司推出一項(xiàng)特別服務(wù)，很多客戶都非常喜歡，您看是今天下午還是明天上午方便，我給您送過來？客：哦，這樣啊，但是我現(xiàn)在很忙，以后再說吧?？停耗悄魈煜挛邕^來吧。如果您真的有這種擔(dān)心也沒關(guān)系，您可以不必將它放到錢夾中，可以隨身放到不易丟失的地方，至少發(fā)生我講的案例一事件時(shí)，還是可以起到作用的。業(yè)：當(dāng)然有1個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人比沒有好，但是有時(shí)候在一些危急的時(shí)刻，正巧碰到這個(gè)人手機(jī)關(guān)機(jī)或者出差了就比較麻煩，我建議再填寫2個(gè)，更有保障，作為我們的護(hù)身符感覺也更周全啊。業(yè)：是這樣的，按照公司規(guī)定，我需要將緊急事件聯(lián)絡(luò)函親自送達(dá)請(qǐng)他們簽字，讓他們知道這件事。（二）、新春系列新春祝福介紹：新春送福是傳統(tǒng)的客戶拜訪活動(dòng)?！疤煜碌谝桓！保滴跤P），代表多壽、多田、多衣、多子、多才，堪稱萬福之王。以贈(zèng)送新春福字的方式，通過給客戶提供這種附加服務(wù)，從而擴(kuò)充我們的轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶數(shù)量。配套工具：天下第一福、對(duì)聯(lián)場景一、緣故送福劇本步驟一：電話約訪業(yè)：陳先生，您好！新年快到了，最近我們公司特別請(qǐng)了“天下第一?！保@個(gè)福字可不一般，它是康熙御筆，“五福合一”，就是要在年底前將這份特別的福氣送給每個(gè)平安的客戶，我的好多客戶都很喜歡。（不行）這樣啊？要不您寄給我吧。業(yè)：您拒絕我沒關(guān)系，但千萬別拒絕福氣哦。業(yè)：由于我們這次請(qǐng)回來的“天下第一福”數(shù)量有限，所以公司要求一定要送給客戶，而且一定要親自送上。一個(gè)“?！弊痔N(yùn)涵著多子、多才、多田、多壽、多福，是“五福合一”，被稱為天下第一福。又稱為福壽雙全，當(dāng)年孝莊太后得了這個(gè)福字，延年益壽15年?！疤煜碌谝桓！钡摹案！弊种虚g還嵌著“平安福祿”字樣，“平安福祿”乃五福之大全，無論人的一生是長壽、富貴、康寧、好德還是善終，都必須是以“平安”為前提條件，只有“平安”才能安享“萬?！?。我的工作就是用真誠的服務(wù)，盡全力去幫助身邊的人做好家庭和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃，您也知道，一個(gè)人接觸到的人必竟是有限的，以后還要請(qǐng)您多多幫助我，介紹一些好朋友給我認(rèn)識(shí)，這樣我才有可能像為您服務(wù)一樣，幫助他們也設(shè)計(jì)貼心的保障。其實(shí)我只是新年的祝福送給他們，您看，春節(jié)就到了，多一些祝福，多一些喜慶，多好呀？ 客：我當(dāng)然知道保險(xiǎn)好了，只是我這樣貿(mào)然地讓您去給朋友介紹保險(xiǎn)，我怕他們會(huì)認(rèn)為我在這當(dāng)中會(huì)有好處，現(xiàn)在社會(huì)上不是到處都有“拉客戶、給回扣”的現(xiàn)象嘛。場景二、陌生送福劇本步驟一：送福話術(shù)、直奔主題業(yè)：先生您好，為了回饋廣大市民我們特別推出了送福進(jìn)萬家活動(dòng)，這是一對(duì)康熙御筆的天下第一福，代表著多福、多子、多田、多衣、多才。您看這個(gè)福是卷在里面的，象征著把福卷起來帶回家。（電話疑問：公司有可能會(huì)檢查到我的工作，否則的話我會(huì)被扣工資的。如果不要：那沒關(guān)系，打擾您了，祝您平安。時(shí)間是星期天，地點(diǎn)是江東區(qū)百丈東路787號(hào)利時(shí)大廈。祝您平安，再見！新春送臺(tái)歷配套工具：臺(tái)歷操作要點(diǎn)提示：在臺(tái)歷上重點(diǎn)標(biāo)注客戶的有關(guān)信息（客戶及家人信息、結(jié)婚紀(jì)念日、保單交費(fèi)日等）以提高臺(tái)歷的個(gè)性化和內(nèi)在價(jià)值。公司現(xiàn)在推出迎新春送臺(tái)歷活動(dòng)，我想借此機(jī)會(huì)看看您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)五：好久不見，轉(zhuǎn)眼間新的一年又要來臨了，我的公司最近有一個(gè)免費(fèi)送臺(tái)歷的活動(dòng)，還有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)，但必須接受公司的回訪以及填寫一份回執(zhí)，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)六：我們公司為了表達(dá)對(duì)客戶的支持和感謝，特舉辦了一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在我們公司的人事檔案之中，您很幸運(yùn)地被抽中了“新春臺(tái)歷獎(jiǎng)”，公司派我將這份臺(tái)歷給您送過去，請(qǐng)問您的地址是？不知您是周三還是周四比較方便呢？步驟二：登門拜訪話術(shù)一：陳小姐，您好，我是平安保險(xiǎn)的李平安，您是我最敬佩的客戶，我送一本臺(tái)歷給您，上面有些健康小知識(shí)，愿您快樂每一天，這里還有一封有我們老總簽名的感謝信，是為了感謝您一直以來給我們的支持，請(qǐng)您幫忙填寫一下。話術(shù)三：陳小姐，您好，我是平安保險(xiǎn)的李平安，您看，這本臺(tái)歷多漂亮，是我們公司特意找專人設(shè)計(jì)的臺(tái)歷，既好看又實(shí)用，上面還有我的聯(lián)系方式，有了他您就不用名片也能找到我了，此外如果您對(duì)我有什么意見或建議，請(qǐng)您隨時(shí)給我電話。話術(shù)二：陳總，您好，今天能有機(jī)會(huì)與您見面真是太榮幸了，今年是平安公司的服務(wù)年，我是來給您送2011年的精美臺(tái)歷的。話術(shù)三：陳總，您好，我是給您送臺(tái)歷來的，這個(gè)臺(tái)歷還可以參加抽獎(jiǎng)哦，更有意思的是，在您中獎(jiǎng)的同時(shí)，您的三個(gè)好朋友也可以收到獎(jiǎng)品，您看您想把這好事送給您哪三位好朋友嘍，把他們的名字和聯(lián)系方式留給我，以方便我們通知他們來領(lǐng)獎(jiǎng)呀。在過去一年里，肯定也有幾個(gè)好朋友給過您支持吧，您也想讓他們獲得這份開心吧，我現(xiàn)在滿足您這個(gè)愿望，只要您把他們的名字和聯(lián)系方式給我，我會(huì)以您的名義幫您把臺(tái)歷送過去。業(yè)A：象您這么成功的人士，我知道您有很多臺(tái)歷，但我們的臺(tái)歷跟別人的不一樣，它是我公司專門請(qǐng)人設(shè)計(jì)，方便、實(shí)用，還有關(guān)于健康方面的知識(shí)。業(yè)B：我知道可能擁有很多臺(tái)歷，但是我今天給您送的臺(tái)歷不同的是它可以抽獎(jiǎng)，也許獎(jiǎng)品對(duì)您不是很重要，但最特別的是您中的是一種幸運(yùn)、吉祥。（三）、其他轉(zhuǎn)介紹方法專業(yè)服務(wù)評(píng)估問卷配套工具：專業(yè)服務(wù)評(píng)估問卷使用話術(shù)：業(yè)：不知道您對(duì)我的服務(wù)是否滿意？我這里有一份專業(yè)服務(wù)評(píng)估問卷，您知道，您的意見其實(shí)是對(duì)我最大的鼓勵(lì)，只有這樣，我才能不斷的提升我的服務(wù)品質(zhì)，不知道您能否花十分鐘的時(shí)間，將您的寶貴意見寫在里面？業(yè)：非常感謝您對(duì)我的支持，我也想與您分享一下關(guān)于我的收入來源，來自兩個(gè)方面，第一：您現(xiàn)在是我的客戶，就好象是我的老板啦，如果您對(duì)我的服務(wù)覺得有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我會(huì)隨時(shí)跟進(jìn)的。相信對(duì)您來講，都已經(jīng)很清楚我的工作是去提供一些理財(cái)?shù)姆?wù)給有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己這個(gè)方面的問題，所以，我的工作也需要去主動(dòng)幫助那些有需要的人，從而去幫助他們?nèi)ヌ幚硪恍┍ｋU(xiǎn)和其他財(cái)務(wù)事務(wù)。我向您保證，當(dāng)我和您的朋友接觸的時(shí)候，除非得到您的同意，我不會(huì)隨便就說是您介紹來的。在這里就有一種客戶的情況是已經(jīng)結(jié)過婚有小孩的，年齡在25—45歲之間，最重要是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有幾個(gè)是屬于這種情況的，您現(xiàn)在想一想，可以在這里寫下他們的名字等。不過其實(shí)在這么多名單中，有沒有幾個(gè)是您特別熟悉的老友，或者可以和他們說是您介紹的？您可不可以在這些名字后面打個(gè)“√”還有哪幾個(gè)呢？您真是交友廣泛，如果您這些朋友現(xiàn)在一起出現(xiàn)，您會(huì)不會(huì)介紹他們給我認(rèn)識(shí)呀？當(dāng)然他們一起出現(xiàn)的機(jī)會(huì)不多，但是如果要您逐個(gè)介紹給我認(rèn)識(shí)，我又不想影響您的時(shí)間，不如這樣，我這里有張小卡片，您可以幫我寫幾句推薦我的話語，我再寄給他們。小卡片推薦語句模板：模板一：尊敬的陳先生（女士），您好！我是平安人壽的李平安，是您的朋友***推薦我過來認(rèn)識(shí)下您，給您做一些