【正文】 育講座，邀請到一位非常有經(jīng)驗(yàn)的專家，我覺得對您肯定會有很大幫助，時(shí)間是……地點(diǎn)……，因名額有限，要憑邀請函入場，您看我是明天下午還是晚上給您送過來……業(yè)：這是邀請函，您到時(shí)候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，將有30余個班級的1500多名中學(xué)生接收風(fēng)險(xiǎn)知識和風(fēng)險(xiǎn)防范的相關(guān)課程，除開展課堂教學(xué)以外，還通過組織開避險(xiǎn)訓(xùn)練、假期社會實(shí)踐、知識競賽等活動，培養(yǎng)學(xué)生興趣，提高教育效果。（寒暄）當(dāng)初您給孩子買保險(xiǎn)的時(shí)候也知道，孩子的保障額度不能超過5萬的。注意事項(xiàng)：；，充分建立信任感；（保證筆記本中已記錄一些名單）；，給客戶思考時(shí)間，并適當(dāng)給予提示，等待記錄。 （一）、緊急聯(lián)絡(luò)卡介紹：以贈送緊急聯(lián)絡(luò)卡的方式，通過給客戶提供一種“緊急聯(lián)絡(luò)”的附加服務(wù)，為客戶提供緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)為方法，獲取客戶的三個緊急聯(lián)絡(luò)人名單，從而擴(kuò)充我們的轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶數(shù)量。這張卡片很多客戶都很喜歡，搶著要?！爆F(xiàn)在很多醫(yī)院急救，只會幫忙維護(hù)生命，而不是緊急救治?？蛻粽跒橐ス簿帧⑦€有那么多的銀行一一去掛失、補(bǔ)辦煩著呢，一聽到這個太開心了，丟錢事小，這么多的卡片辦起來可是個大麻煩?？停簽槭裁匆钸@個呢？業(yè)：在危急的時(shí)刻方便醫(yī)生能正確的使用藥物，少讓我們的身體受罪。當(dāng)然一定要是在這個城市，這樣才能幫得到。如果是正常件的話，保單7天后可以出來，您看屆時(shí)我將保單和您的這張平安符是送到您的家里好、還是出來喝茶好、還是單位好呢？”（步驟三操作要點(diǎn)：引導(dǎo)填寫有經(jīng)濟(jì)能力的親人，并從與客戶的聊天中了解到這個親屬的經(jīng)濟(jì)情況，基本情況等信息；根據(jù)客戶的職業(yè)特點(diǎn)而定，若沒有工作單位則建議填寫“同學(xué)”，總之聯(lián)絡(luò)人最好是：有經(jīng)濟(jì)能力、在這個城市、且與客戶關(guān)系良好的?？停耗俏?guī)湍鷰Ыo他填，他填完后我拿給您吧?。ň芙^處理）業(yè)：非常感謝您的幫忙！但是，如果您給他填了，他也知道有這么回事，可他還是不知道有我這個人，都說“耳聽為虛，眼見為實(shí)”嘛，還是麻煩您聯(lián)絡(luò)下他，我當(dāng)面給他說明白，以免日后有所誤會，也省得您跑一趟。保險(xiǎn)就像一張網(wǎng)，是有漏洞的，怕最怕正好跌到有漏洞的地方。想請教您，您購買保險(xiǎn)了嗎？（步驟五操作要點(diǎn)：通過贊美客戶的責(zé)任心，激發(fā)準(zhǔn)客戶對他的親戚/朋友到底買了什么樣的保險(xiǎn)、擁有一張什么樣的卡感到好奇，從而會主動發(fā)問?？停何业?個名單已經(jīng)填好了，那我可以直接放到錢包里了吧？業(yè)：哦，是這樣的，因?yàn)楣疽残枰獙⒛穆?lián)絡(luò)人信息錄到系統(tǒng)里，以方便公司能夠更方便快捷的聯(lián)系到您，您看我先帶回公司先錄入，然后再送過來給您，可以嗎？客：填1個緊急聯(lián)絡(luò)人就可以了。秦小篆字體的“平安福祿”四個字嵌在“第一?！敝校问叫路f、獨(dú)特，寓意深遠(yuǎn)，象征著對客戶幸福、安康、吉利、長壽的美好祝愿。業(yè)：陳先生，我多申請了幾個，我知道陳先生您一向交友廣泛，在公司也一定有很多好朋友，您看我是不是多帶幾份“?！眮?，讓他們和您一樣同樣可以得到第一福的福氣呀！客：要不，您都留給我吧，我到時(shí)候送給他們就可以了。 這個福字送給您，祝您2011年，福星高照，添福添壽，洪福齊天！步驟三：提出轉(zhuǎn)介要求業(yè)：陳先生，其實(shí)這些年我能在公司做的這么好，全靠您們這些老客戶的大力支持和幫助。步驟二：填寫回執(zhí)業(yè)：您看公司是對我有是有考核的，請您在這簽收下，也代表著我把福氣給您送到了。使用步驟及話術(shù)：步驟一：電話約訪話術(shù)一：您好，陳先生（女士），我是李平安，請問方便講幾句嗎？非常感謝您今年的信任與支持，新年將到，我特定訂了一些精美、非常實(shí)用的臺歷，想約個方便的時(shí)間送過去給您，順便看看您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)二：因?yàn)槟闹С?，我工作很出色，公司獎勵了一些精美?shí)用的臺歷給我，我第一時(shí)間想到要與您分享這份成功，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)三：謝謝您對我多年的支持，我特地準(zhǔn)備了一份新年禮物送給您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)四：近來工作很忙吧？新年將至，舊的一年即將結(jié)束，不知道我對您提供保險(xiǎn)服務(wù)至今，您對我的服務(wù)是否滿意，如果我有什么不夠好的地方，請您一定要指出來，以便我進(jìn)步。話術(shù)四：陳總，您好，我能有今天的成績真的要感謝您，所以我給您送來了這個精美的臺歷，我看到您這么開心，我也十分的滿足了。第二方面就是靠您這些對我的服務(wù)滿意的客戶，推薦我去見您的朋友，這樣我的服務(wù)才能不斷的推廣。我這里有幾張是我寫給我的客戶但我還沒寄出去的小卡片，或者您可以參考一下，差不多這樣就可以啦。（拿出隨身攜帶的記事本）至于第二個方面的客戶呢，就是一些45—60歲之間的人士，他們也希望多知道一些關(guān)于他們退休后的財(cái)務(wù)計(jì)劃，在您的朋友當(dāng)中有哪些是比較接近或者類似這種情況的，您可以想一想，寫幾個名字給 我呢？如果沒有您的同意，我是不會說是您介紹去的。業(yè)C：有也沒關(guān)系，其實(shí)也是您的福氣，您想想，我們公司叫什么名字，平安！我想我是給您送一份平安過去，您不會嫌多吧！客：把臺歷放在這里，我?guī)退湍^去就好了業(yè)：陳先生，非常感謝您對我的支持，不過我們公司還有一個抽獎活動，還是我本人帶您送過去方便一點(diǎn)，請您放心，我一定把您的這份心意傳達(dá)給您的朋友。為了感謝您對公司和我的信任，公司贈送您一張平安緊急聯(lián)絡(luò)卡，這張卡是方便我們有緊急的情況時(shí)可以聯(lián)系到您的朋友的，您寫下您三個您最好的、最信任的朋友的聯(lián)系方式，這樣我們能及時(shí)為您提供幫助。您是參加下午場還是晚上場？步驟四：遞送邀請函業(yè)：這是我們的邀請函，到時(shí)候要憑邀請函入場的。祝您合家幸福、一生平安。您看，這福字下邊的田字沒有封口，意味著無邊無疆，所以又稱為萬壽無疆。/（不用客氣了，您這份心意我心領(lǐng)了）。春節(jié)貼“揮春”，是中國人的習(xí)俗，預(yù)示著“和美、富貴、團(tuán)圓”,新春送“福”利用客戶祈盼吉祥的心理進(jìn)行主顧開拓及轉(zhuǎn)介紹活動，充分發(fā)揮假日行銷的魅力。異議處理范例：客：要是放在錢包里，被壞人撿到敲詐勒索我的家人朋友怎么辦？業(yè)：您的這種擔(dān)心也是有道理的，雖然在我眾多的客戶當(dāng)中目前還沒有出現(xiàn)這種情況，不過能看出來您的風(fēng)險(xiǎn)防范意識很強(qiáng)。您看，這是“緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函”，麻煩請您這里進(jìn)行簽字、確認(rèn)。業(yè)：正好也想問問您，您有沒有買保險(xiǎn)？ （沒有）一個人無論多么成功，有兩件事無法避免的，一個是疾病，一個是意外。于是我又給第二個聯(lián)絡(luò)人打電話，他說“今天是愚人節(jié)，不要開玩笑了”，我花了好長時(shí)間，他才相信。這個領(lǐng)導(dǎo)最好是比較支持您的、提拔您的、關(guān)懷您的人，談得來經(jīng)濟(jì)能力也好，可以隨時(shí)幫助您的。）步驟三：引導(dǎo)填寫“緊急聯(lián)絡(luò)人”信息時(shí)機(jī)：“緊急聯(lián)絡(luò)卡”的上半部分填寫完成后，進(jìn)入引導(dǎo)填寫名單環(huán)節(jié)。業(yè)：請?jiān)谶@兒填上您的姓名、身份證號、聯(lián)系電話。有一天大清早，我就接到一個環(huán)衛(wèi)工人的電話：“*小姐，我撿到一個錢夾，是***的，里面有身份證、有很多卡，不過沒有錢，我在一張卡片上看到了您的電話，如果您認(rèn)識他的話，您就來拿吧。接診的醫(yī)生、護(hù)士立即翻她的隨身物品，以便確認(rèn)傷者的身份，盡快通知到家人。業(yè)：恭喜您與平安結(jié)緣，擁有平安的保障。 可是,我們周圍還有很多人沒有保險(xiǎn),其實(shí)是他們沒有真正了解保險(xiǎn),經(jīng)過這次交往,，買不買保險(xiǎn)，無所謂。因我的表現(xiàn)不錯，公司獎勵我3個名額。建議：可以從這個點(diǎn)引入少兒保險(xiǎn)話題的。業(yè)：這是邀請函，您到時(shí)候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的。配套工具：少兒三折頁、親子與理財(cái)調(diào)查問卷等基本流程：寒暄，道明來意填寫信息（收集名單）邀約產(chǎn)說會（少兒教育知識講座）遞送邀請函 使用場合及參考話術(shù)在社區(qū)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、兒童公園等地方設(shè)攤咨詢，收集名單：業(yè)：這位媽媽您好，（如果孩子在，對孩子及時(shí)贊美—“您的寶寶真可愛哦”），打擾您一分鐘時(shí)間，我們想了解一下寧波市父母對教育金儲備方面的做法，您的意見對我們很重要，能否麻煩您配合我們做下調(diào)查，問題很簡單，您看下……業(yè)：您好！您上次配合我們公司填了少兒教育的調(diào)查表，您一定記得吧！……今天打擾您兩分鐘時(shí)間，回訪一下。您是參加下午場還是晚上場？步驟四：遞送邀請函業(yè)：這是我們的邀請函，您到時(shí)候憑邀請函可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的，所有參加的人都會有。4）我們的抽獎是以電話號碼進(jìn)行抽獎的。請您回答幾個問題，如果您想更清楚自己的保險(xiǎn)責(zé)任或想了解更多的理財(cái)資訊，歡迎與我聯(lián)系。每個月一期，這里有一張讀報(bào)回執(zhí)（抽獎單），您只需要將前一期的報(bào)花剪下來貼在上面，簡單填寫一下讀報(bào)心得就可以參加抽獎，中獎率非常高（建議前幾期保證客戶中獎，可激發(fā)讀報(bào)熱情；配合使用“開卷有益、讀報(bào)有獎”抽獎卡）。公司還成功收購了深發(fā)展銀行，從這個月起，我將每個月給您送一期客服報(bào)。適于客戶回訪、朋友/同學(xué)聚會時(shí)使用；或社區(qū)、店鋪、公園等人流較大的地方進(jìn)行陌生市場開拓。音樂停止時(shí)，每人送給自己的家屬一朵鮮花。對于相對較生疏的準(zhǔn)主顧在約訪時(shí)應(yīng)盡量說明拜訪的目的，避免見面談?wù)摫ｋU(xiǎn)時(shí)引起對方的反感。客：當(dāng)然不希望了。業(yè)：您老公在哪兒工作??？客：在一家房地產(chǎn)公司。業(yè)：其實(shí)人們每個生命階段的保險(xiǎn)需求都是不同的。（步驟一：寒暄贊美，遞上禮物）客：謝謝！您太客氣了。業(yè)：人與人是有緣分的，這也是我的一點(diǎn)心意。您覺得這樣可行嗎？（步驟五：提出解決方案）客：聽起來還不錯。業(yè)：如果用一年的時(shí)間讓您來籌措呢？客：恐怕也挺困難的。業(yè)：那您們公司為您們提供哪些福利保障呢？客：好像有什么社保啊、醫(yī)療保險(xiǎn)之類的吧，我也不太清楚。中國平安是中國第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)，公司成立于1988年，總部設(shè)在深圳。周六中午，您如約而至，跟陳叔談有關(guān)房貸費(fèi)用的需求問題。丹丹也是挺忙的，最近經(jīng)常加班。目前在一家私企工作，收入比較穩(wěn)定。 中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶提供保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。業(yè)：那到時(shí)茶社見了。早一天購買早一天放心。業(yè)：如果有一天這種情況不幸發(fā)生時(shí)，我們必須花很大一筆錢去支付醫(yī)藥費(fèi)，您是希望自己買單還是別人買單？客：當(dāng)然是別人買單了。業(yè)：您還沒有結(jié)婚吧？客：還沒呢，沒有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)??！業(yè)：記得在學(xué)校時(shí)，您對股票證券挺有研究的，現(xiàn)在有在炒股嗎？客：有啊。各級各類分支機(jī)構(gòu)及營銷服務(wù)部門超過4400個。業(yè)：再見。畢業(yè)三年了，您們一直沒有聯(lián)系過。業(yè)：如果有一天，事情真的發(fā)生了，您覺得誰會來照顧您的愛人和小孩呢？客：這我沒有想過哦！業(yè)：是的，很多人想法跟您一樣。請您放心，我的服務(wù)肯定會讓您覺得物超所值的，我不會讓您失望的。您今天有空還是明天有空呢？（步驟二：提出見面要求）客：那明天吧！業(yè)：這樣吧，您看明天下午18：00如何，到時(shí)一塊喝喝茶、聊聊天吧！（步驟三：約定時(shí)間、地點(diǎn)）客：好吧。（以陳富貴為例，見下圖）父母親戚同鄉(xiāng)同學(xué)同事鄰居朋友 陳富貴親戚同鄉(xiāng)同學(xué)同事鄰居朋友 配偶父母以您的好朋友陳富貴為中心客戶源，且您對陳富貴的交際圈也很熟悉和了解八抓圖填寫步驟：步驟一：把陳富貴的名字填在八爪圖的中心處；步驟二：根據(jù)您對陳富貴的了解和溝通，把他的配偶、父母、親戚、朋友、同事、同學(xué)等人的真實(shí)姓名依次填入第二層圓圈內(nèi)；步驟三：通過對以上準(zhǔn)客戶的了解，把他們背后的“三同”姓名填入第三層圓圈，逐層級擴(kuò)展，幫您輕松找到拜訪的準(zhǔn)客戶名單。內(nèi)容包括了緣故開拓、陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹、產(chǎn)說會、信用卡、一帳通、保單整理、社區(qū)開拓等的操作要點(diǎn)和話術(shù)，目的是通過閱讀和演練，使每位新人能在最短的時(shí)間內(nèi)，最有效地提升主顧開拓技能，為今后的長期經(jīng)營打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。 （二）、 緣故推銷法劇本“同事”緣故推銷法劇本場景說明：您原來在國家機(jī)關(guān)工作，后因?yàn)榉N種原因轉(zhuǎn)行到了保險(xiǎn)公司，但是和原來的同事還是有一些聯(lián)系。場景說明：雖然是舊同事，但您還是對陳富貴的情況不太了解，您決定先收集資料、需求分析，然后再決定下一步計(jì)劃，銷售面談重點(diǎn)放在家庭保障計(jì)劃方面。業(yè)：您真幸福，有老婆愛，兒子也乖。專家建議：家庭收入的15%20%用于購買商業(yè)保險(xiǎn)是非常必要的。業(yè)：我最近上網(wǎng)在咱們班上的同學(xué)錄上看到您的留言，才知道您最近剛剛跳槽到了寧波。不過就目前的狀況來看，我希望能穩(wěn)定一段時(shí)間。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您仔細(xì)看的。業(yè)：同病相憐啊！富貴，假如您今天向老板請假一個月，您的老板會給您薪水嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：會