【正文】 （一）、緊急聯(lián)絡(luò)卡介紹：以贈送緊急聯(lián)絡(luò)卡的方式，通過給客戶提供一種“緊急聯(lián)絡(luò)”的附加服務(wù)，為客戶提供緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)為方法，獲取客戶的三個緊急聯(lián)絡(luò)人名單，從而擴充我們的轉(zhuǎn)介紹準客戶數(shù)量。經(jīng)過這次交往，您應(yīng)該了解我的為人，我會為您的朋友作一次免費的保險咨詢，買不買保險，無所謂…… （拿出筆和紙）他們的名字是…… 業(yè):（遞送保單時或售后服務(wù)時除了再次說明保險帶給客戶的好處之外,您更要開口說一句）富貴，非常感謝您對我的信任。注意事項：；，充分建立信任感；（保證筆記本中已記錄一些名單）；，給客戶思考時間，并適當給予提示，等待記錄。業(yè)：那您知道嗎，最近國家把孩子的保障保額從原先的5萬限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬限額”？您知道為什么國家要做這個調(diào)整嗎？客：不知道哦！業(yè)：我們都希望孩子能健康成長，但您也知道現(xiàn)在社會的各種壓力都在加大，少兒成長中所需要準備的各項費用都在增長（教育金、婚嫁金等），您說是吧！……看得出來，您非常關(guān)注小孩的教育。（寒暄）當初您給孩子買保險的時候也知道，孩子的保障額度不能超過5萬的。目前我們公司正在組織一個兒童教育講座，邀請到一位非常有經(jīng)驗的專家，我覺得對您肯定會有很大幫助，時間是……地點……，因名額有限，要憑邀請函入場，您看我是明天下午還是晚上給您送過來……業(yè)：這是邀請函，您到時候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的。據(jù)統(tǒng)計，將有30余個班級的1500多名中學(xué)生接收風(fēng)險知識和風(fēng)險防范的相關(guān)課程，除開展課堂教學(xué)以外，還通過組織開避險訓(xùn)練、假期社會實踐、知識競賽等活動，培養(yǎng)學(xué)生興趣，提高教育效果。目前我們公司正在組織一個兒童教育講座，邀請到一位非常有經(jīng)驗的專家，我覺得對您肯定會有很大幫助的。目前我們公司正在組織一個兒童教育講座，邀請到一位非常有經(jīng)驗的專家，我覺得對您肯定會有很大幫助，時間是……地點……，因名額有限，要憑邀請函入場，您看我是明天下午還是晚上給您送過來……業(yè)：這是邀請函，您到時候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的?？停哼€需要填電話號碼？業(yè)：1）先生/小姐，我們也理解您的想法，但我們的禮品和獎品要以專門的服務(wù)專員通知您才有效；2）我們的抽獎要核對電話號碼領(lǐng)取的；3）我們的抽獎情況以短信形式通知您。業(yè)：不好意思，此次有獎?wù){(diào)查是統(tǒng)一安排的，填表獎品很珍貴，公司只給我們一人一個樣品，您需要到公司憑邀請函來領(lǐng)取的。步驟三：邀請產(chǎn)說會業(yè)：我們公司為了回饋廣大市民，讓市民更好的了解健康養(yǎng)生（或養(yǎng)老、子女教育，根據(jù)準主顧年齡層決定話題），特舉辦專題聯(lián)誼活動，同時參會獎品、禮品、紀念品非常豐富（講這個內(nèi)容時自己眼睛要放光）。（三）、“幸福一生問卷的”使用方法及話術(shù)用途：開拓新客戶的媒介使用場合：朋友、同學(xué)聚會時使用；社區(qū)、店鋪、公園、超市等人多的場所適用參考話術(shù)：步驟一：直奔主題、道明來意業(yè)：先生您好，受（例：活動聯(lián)辦方）的委托（出示胸牌），在我們奉化/象山做關(guān)于健康、養(yǎng)老等民生情況的調(diào)查。2）先生/小姐，我們也理解您的想法，如果我沒有時間給您打電話，但有什么消息我會短信通知您的。步驟二：填寫信息業(yè)：您在這里填的信息有可能成為平安銀行的首批信用卡客戶，平安信用卡除了擁有其他信用卡的功能外還有還有高額身價保障。業(yè)：冒昧地問一下，您買了保險嗎？客：買了。配套工具： “社會保險需求調(diào)查問卷”、“理財調(diào)查問卷”、“幸福一生調(diào)查問卷”“致鄰居的一封信”等。5）我晉升了，公司表彰，而您作為我的老客戶，感謝您對我的支持，所以請您來給我捧場（使用于酒會）如何保證客戶讀報：每月一期，公司會有專人回訪，隨機問當期報紙的一兩個您印象最深的問題，以此來檢驗我是否將報紙送到您的手上。這次活動公司還投入了大量的資源（包裝酒會或獎品）。步驟二：登門送報+解讀報紙業(yè)：富貴，今天我過來是給您送公司的客戶服務(wù)報，公司特別重視您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，正是您的支持我們公司才有了快速發(fā)展。配套工具：客服報+“開卷有益 讀報有獎”抽獎卡送報流程：電話約訪登門送報解讀報紙邀約產(chǎn)說會（酒會）轉(zhuǎn)介紹（寒暄贊美貫徹始終）參考話術(shù)：步驟一：事前電話約訪業(yè)：富貴，您好！您在家還是在單位呢？客：在家。獲得開第一單、轉(zhuǎn)介紹的機會等。首先請參會的新人代表對他的參會親友說“我真的很想對您說…”同時送上鮮花一束（2個代表就可以了）。事中： 全體功能組人員必須到現(xiàn)場完成職場布置； 播放暖場片； 來賓入場登記，發(fā)放資料（簽到人員，要主動熱情，正常坐著辦理簽到手續(xù)，面帶微笑）； 開場舞蹈（千萬不要用《感恩的心》），開場舞蹈完后，背景音樂《向前沖》響一會兒，主持人上場； 平安司歌、司訓(xùn)； 主持人致開場詞（自我介紹、歡迎辭、活動意義目的）； 主持人包裝主講人并推出（主講人上場的背景音樂為《飛得更高》等）； 主講人講投影片；1）每個人的成長歷程，每一步都需要父母、家人的支持和關(guān)愛，有您、有我、有大家才有精彩的未來，為今天的主題做煽情的鋪墊；2）平安介紹，了解公司的組織架構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)人物、增強行業(yè)的信心，充滿對公司的自豪感，深入淺出闡明對保險從業(yè)者認識，激發(fā)其支持的愿望；3）從四個方面，激醒親友們對壽險的意義和功用的認知，讓親友們充分認識保險行業(yè)，認同保險代理人的神圣使命；4）優(yōu)秀代表分享，分享個人在平安的成長，平安沒有后來者，只有后來居上者，只要您愿意，每個人都愿意幫您！只要您愿意，每個人都可以獲得成功?。ㄉ蠄霰尘耙魳罚骸讹w得更高》）；5）感恩親情，感謝有您，感謝在場的所有親人伙伴，演繹手語舞《感恩的心》有燈光和旁白的配合。說明時根據(jù)拜訪對象最關(guān)心的人或事情入手。要點：與緣故準主顧進行電話約訪，成功幾率都比較高。一個是您的生日，還有您先生的生日。業(yè)：陳小姐，您剛剛結(jié)婚，您自己覺得對您而言，現(xiàn)在最關(guān)心的是什么？（步驟四：分析、創(chuàng)造需求）客：穩(wěn)定的收入吧，因為我們最近開銷實在太大了。業(yè)：哦，您們打算在哪兒買房子呢？客：現(xiàn)在還沒有決定，但是至少應(yīng)該三房的，而且要交通便利。到時一定要記得請我去喝喜酒啊?？停耗f得還挺有道理的。業(yè)：恭喜您，您的保險意識還挺強的。因此我想用我的專業(yè)知識，跟您分享一下這個理財計劃。業(yè)：陳小姐，恭喜您，就要做新娘了。（步驟三：約定時間、地點）客：好的?？停号?，李平安，您好！今天怎么有空給我打電話了呀？業(yè)：我們上次健身的時候曾聽您提到您快要結(jié)婚了，恭喜您哦！我為您也準備了一份小小禮物。這里請簽上您的大名。其實買保險不是在花錢，而是在省錢，在幫助我們解決我們所關(guān)注的事情。但是，不知道您有沒有想過，如果有一天因為別人的不小心或是自己的疏忽，以至于我們無法按期付款，而銀行要向我們催繳的話，有誰能替我們做到呢？客：不知道。業(yè)：那也就相當于您向銀行貸款了40萬。 業(yè)：聽丹丹說，您的房子才買了沒多久吧？客：是啊。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您仔細看的。 中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶提供保險、銀行、投資等全方位、個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。（步驟二：道明來意）客：好的。當初一定費了很多心思吧！（步驟一：寒暄贊美）客：是??！不過我倒是沒怎么操心，主要是您嬸子一個人弄的。客：到時見。客：是嗎？業(yè)：對啊，我剛剛加入了平安保險公司，做一名業(yè)務(wù)員?？停菏前?！總是沒有得閑的時候。您決定先給他打個電話，然后登門拜訪……業(yè)：喂，陳叔嗎？（步驟一：寒暄問候）客：您好，我是陳富貴。業(yè)：最近我們公司那款月底就要退市的產(chǎn)品，我覺得特別適合您，如果您覺得對您有幫助的話，可以考慮一下。截至2010年12月31日，集團總資產(chǎn)為人民幣11,，權(quán)益總額為人民幣1,。中國平安是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元化的金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團，公司成立于1988年，總部位于深圳。場景說明：您根據(jù)自己原先收集的資料預(yù)先設(shè)計了相關(guān)的保險建議書，如約而至。但您不要有任何壓力，如果您覺得對您有幫助的話，可以考慮一下。據(jù)了解，他來寧波已經(jīng)7年了，目前在國稅局工作，已婚。業(yè)：兄弟啊!如果是別人，我可能會說，那您再考慮考慮吧。業(yè)：如果有這樣一個人，在我們住院時能夠承擔大部分的醫(yī)療費用和一些住院津貼。業(yè)：富貴，您看，您參加工作的時間也不長，積蓄可能也不會很多?？停菏前?，全套在里面了，我現(xiàn)在都不管了。業(yè)：富貴，記得當時畢業(yè)找工作時，您是我們班最先找到工作的同學(xué)之一，這次來寧波發(fā)展您是怎么打算的呢？客：現(xiàn)在的待遇還不錯，而且寧波機會也更多，邊做邊看吧！業(yè)：聽說您現(xiàn)在工作的是一家外企，福利也應(yīng)該不錯吧？客：馬馬虎虎。2010年，集團實現(xiàn)總收入人民幣1,， 。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱“中國平安”。（步驟一：寒暄）客：是??！人生真是挺奇妙的，對不對！ 業(yè)：不知道您下一步有什么打算呢？客：先干一段時間再說吧！畢竟我才剛換工作。您看，咱們畢業(yè)后應(yīng)該有三年多沒見面了吧，不知道您有沒有空出來聚一聚。業(yè)：喂，富貴嗎？客：是??！哪位？業(yè)：看來您小子真是貴人多忘事，連我的聲音都聽不出來了，我是李平安?。。ú襟E一：寒暄問候）客：平安??！呵呵，真沒聽出來。（步驟五：約定下次見面時間）客：好的。但當風(fēng)險來臨時，我們?nèi)绾翁崆白龊蔑L(fēng)險管控很重要。業(yè)：是不是經(jīng)常看到車禍？客：是啊。業(yè)：您愛人呢？還在原來那家公司嗎？客：是啊，老樣子業(yè)：您兒子上學(xué)了嗎？客：小學(xué)一年級。雖然加入保險公司的時間不長，但是越接觸就越覺得每個人都需要保險。（步驟四：友好道別）客：好的。客：平安??！好久不見了，最近還好嗎？業(yè)：還行，就是挺忙的。這100個人時常在您身邊，請您想一想，您的名單在哪里？l 以前的同事l 同學(xué)l 趣味性組織會員l 教友、信徒l 慈善團體干部l 汽車推銷員l 汽車修理廠技術(shù)員l 小朋友的家長l 太太（先生）的朋友l 各種團體的會員l 經(jīng)常去消費的店主人l 菜店老板l 賣給您結(jié)婚戒指的人l 幫您修表的人l 賣給您衣服的人l 附近的文具店l 媒人l 賣給您帽子的人l 賣給您鞋子的人l 超級市場的店員l 魚店老板l 賣給您家具的人l 的士司機l 鄰居及其朋友l 流動攤販l 水暖工l 幫您修電腦的人l 賣給您太太（先生）高檔服裝的人l 常去光顧的食品店老板l KTV老板l 經(jīng)常光顧的餐廳的服務(wù)員l 房地產(chǎn)經(jīng)紀人l 經(jīng)常雇用的木匠l 經(jīng)常接受診療的醫(yī)生l 藥店老板l 牙科醫(yī)生l 公寓（大廈）管理員l 賣給您電器的人l 賣給您鋼琴的人l 您住院的護士l 您的律師、會計師l 附近旅館的經(jīng)營者l 附近的照相館l 送報的郵遞員l 子女學(xué)習(xí)班的老師l 賣給您煤氣的人l 上班時經(jīng)常碰面的人l 賣給您漁具的人l 修路工l 清潔工l 錄像帶出租店的老板l 婦女會的會長、干部l 洗衣店的老板l 賣給您眼鏡的人l 附近的花店老板l 地區(qū)的消防人員l 小區(qū)（大廈）的保安l 當?shù)嘏沙鏊木靗 送水、米、牛奶或飲料的人l 到家里維修電器的人l 到家里疏通下水道的人l 送信的郵遞員l 搬運公司l 新鄰居l 當?shù)毓覚C關(guān)的職員l 學(xué)生時代的老師l 經(jīng)常光顧的美容院（理發(fā)店）的師父l 附近的五金店l 附近的印刷廠操作要點：如果您還是無法想出名單，請您把手機或電話簿拿出來（要求朋友轉(zhuǎn)介紹時，也可要求朋友把手機拿出來），里面的電話號碼就是名單。緣故客戶易接近；業(yè)務(wù)員對客戶情況較了解或資訊易收集；不需要建立信任這個環(huán)節(jié)；拒絕處理較容易；促成機會大。新人主顧開拓手冊前言「新人主顧開拓手冊」是提供給新入司的業(yè)務(wù)同仁主顧開拓演練時使用的參考工具書。這些團體都是業(yè)務(wù)員可以開拓的準主顧。依據(jù)一般餐廳老板的統(tǒng)計，一對新人宴請親友參加婚禮通常都會辦10桌喜酒，一桌以10人計算，則每個人大概有100個親戚朋友。您決定先給他打個電話……業(yè)：喂，富貴嗎？您好，我是李平安。業(yè)：那就明天下午18：00在茶社，不見不散。業(yè)：能者多勞嘛！客：您呢？新工作還好嗎？（步驟一：寒暄問候）業(yè)：還不錯，您也知道我剛進平安公司沒多久，要學(xué)的東西比較多。（步驟二：道明來意）業(yè)：最近升職了嗎？（步驟三：收集資料）客：哪有那么快？業(yè)：我還沒走的時候就聽說您要升職了，怎么現(xiàn)在還沒有升？客：誰知道。業(yè)：您平時還是坐公共汽車上班嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：是啊?，F(xiàn)在不一定會去想這個問題，是因為我們現(xiàn)在平平安安、健健康康的。業(yè)：好的，我大概需要兩天的時間進行設(shè)計，后天下午15：00我去您的辦公室找您，向您詳細介紹一下。您從網(wǎng)上查到了他的聯(lián)系電話。業(yè)：我想憑您的能耐，肯定不錯的。（步驟四：友好道別）場景說明：周末您帶著預(yù)先設(shè)計好的大病綜合醫(yī)療保障建議書，如約來到了約定地點……業(yè)：真沒想到畢業(yè)三年后咱們竟然還能坐在一起喝酒。（步驟二：道明來意）我們公司是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元化的金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團，公司成立于1988年，總部位于深圳。截至2010年12月31日，集團總資產(chǎn)為人民幣11,，權(quán)益總額為人民幣1,。業(yè)：富貴，您們工作忙嗎？周末應(yīng)該不用加班吧？（步驟三：收集資料）客：最近還好，但是一旦工作忙時，也就不一定了。業(yè)：那您可要小心了，現(xiàn)在股市低迷。業(yè)：富貴，您想想在什么情況下可能被迫請三個月的假？客：生病吧！業(yè)：富貴，您有沒有想過，如果有一天我們被迫必須請假住院，請問家里有誰可以提供停薪留職期間的薪水？客：沒有。業(yè)：請問您有沒有做好讓別人