【正文】 信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國的戰(zhàn)俘營逃跑?！辈灰f：“你想要額外的擔保嗎？”總要進行積極的假設(shè)―――他們要買的假設(shè)，他們要從你這里買的假設(shè)，他們今天要買的假設(shè)，一切都會順利的假設(shè)。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你可以弄清他們的想法，等你準備讓他們做出大決定的時候，他們可能不會感到有壓力。小狗策略：我相信你聽說過這個故事，寵物店老板向一個小孩推銷一只小狗?！薄斑@讓我感覺舒服點兒，”你說，“價格不是我們能左右得了的。”最終目標：要讓這個策略起作用，你得讓人覺得你失敗了，好像你已經(jīng)放棄了?！芭叮蚁ＭF(xiàn)在瓊斯先生在這兒。愚蠢的錯誤：買主不愿意買，你就跑到談判桌對面，告訴買主說他們犯了一個來嚴重的錯誤。我給你講講他的故事，看看是不是個好方法，你可以借鑒一下。富蘭克林策略：運用這個技巧做買賣的時候，你要有一個必要的開場白。要看你體檢的情況了，所以為什么不先寫個合同等你體檢完了再說？”聽起來買主好像沒有做出重大的決定，然而代理人知道如果他的客戶在體檢中有什么疑惑，他就會急忙簽署協(xié)議。我就教我的經(jīng)紀人說：“那我們?yōu)槭裁床幌葘懴聛?，等資金允許的時候再說？”根據(jù)實際情況做出最后決定，這樣你就把一個大的決定變成了一個小的決定。在弄清他們是否同意之前不要發(fā)表意見。所以，你要耐心等待，在發(fā)現(xiàn)他們真的拒絕你以前，不要改變自己的主意。那么，第一個說話的人就輸了。如果你想成為一個偉大的推銷員，你可以從文斯汽車推銷商知道這一點，不是嗎？他們知道，首先說服你隨便哪種品牌和型號車子，然后再把你帶到交易大廳，再添加上所有能增加汽車利潤的小小條件。如果想讓買主把價格漲到上限，該策略也有用。你沒必要說：“我給你點時間考慮考慮。買賣越大，該策略越重要。而且，他們會欣賞你賣給他們的產(chǎn)品，而且從不后悔。他這樣說：“但這不妨礙你今天買車是嗎？”談判高手的標志是她知道沒有必要回答客戶的每一個不同意見。所以不要認為一次否定就是最終的拒絕―――只把它看成是一種標志，說明你需要領(lǐng)著買主再走一圈。不要用武力改變他們的想法。圍場策略：讓馬改變站立姿勢的惟一方法是讓它從心里改變它原先的決定。如果他強迫大油輪改變方向，那是不可能的?？蛻粲肋h都不會滿意，可能讓客戶覺得受了騙或迫于壓力才買的。刺激欲望：使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是他人的。你讓別人考慮的時間越長，你得到你想得到的東西的機會越少。這只是買主在你身上運用的策略。不說你自己是貨主。他們確實關(guān)心質(zhì)量?！拔覀兌加X得這個產(chǎn)品的價格還可以。但是不要糊涂地認為他心里也這么覺得。對我而言，有比為了一個電話節(jié)約幾分錢更為重要的東西。監(jiān)督這項工作的人員的管理水平。你公司的信譽比價格更為重要，尤其對一個剛剛建立的公司或者是一個資金流動很快的工廠。退貨服務(wù)。很多大公司賒銷產(chǎn)品賺的錢比賣產(chǎn)品賺的錢要多。你所做的一切就是給他們一個理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒有更好的買賣。這跟你的價格沒有任何關(guān)系，即使你降價20%，結(jié)果你還會聽到同樣的的反對意見。你必須讓她相信除了你她不可能同別人做一筆更好的買賣。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上同意的東西。對方看到合同時，他們會絞進腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。對策：如果對方主動提出草擬合同，我會對他說：“看，我們得把這個內(nèi)容寫進去；但還是別浪費精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了。所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就處于不利地位。第二十二章　草擬合同一般的談判過程都是雙方先就細節(jié)問題口頭達成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準通過。給我一個合理的讓步讓我能帶回去，并有可能讓他們同意。對策：如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。30天期限延長到45天。因為，如果在談判結(jié)束之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰買主的了。第二十章　小恩小惠的安慰這個策略是很重要的，尤其是你對談判技巧有研究的人打交道的時候。切記要點：反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候再使用。是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進行人員培訓(xùn)的費用，但是我們的人說以這樣低的價格我們只好收費。你利用這個策略也可以反悔你答應(yīng)的某一項內(nèi)容?！钡诙炷慊貋砹?，而且假裝要收回你前一天做出的讓步。只有當你覺得買主沒完沒了磨你降價的時候，你再使用。不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。細心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。錯誤三：一下子都讓出去。這是指你把1000美元分四次做出平均幅度的讓步。當買主對你進行蠶食的時候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。切記要點：運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自已贏了的氣氛。用我在第四章教你的上級領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉/白臉策略。為了避免買主對你使用蠶食策略：要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。我覺得我們什么都談好了?！闭莆樟诉@個技巧，談判開始以后要考慮下面幾點問題：在達成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進的東西？你有沒有打算就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進行第二次努力？你有沒有準備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策？對策：當心人們對你使用蠶食策略!談判中總有某個時候你覺得自已非常脆弱，此時你覺得談判就要告吹了。或許你賣打包機，你試圖說服你的客戶應(yīng)該買最貴的那種，但她不肯出那么多錢。所以，蠶食的原則告訴你，談判后期運用蠶食策略，你更容易得到一些東西。這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。你對他們說，“我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧?！庇谑悄悻F(xiàn)在有兩個黑臉要對付，于是就化解了這個策略。)有時就讓黑臉表達他的意見，尤其是他讓人討厭的時候。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來的計劃。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。好像賽馬一樣，即將到達終點，雙方不相上下?？梢蕴尣降膬r值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格了。你知道這不會給買家?guī)矶啻蟮牟槐悖撬麤Q定利用這一點，向你要些回報。價格也許根本就不是問題。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。“聽起來還算合理，但我沒有權(quán)力。讓對方提出折中的話，你把他們置于建議地位。切記要點：實物的價值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。如果你在談判中做出讓步，立刻要求回報。用“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。對策：當買家運用時，識破這種策略，然后用老虎鉗策略：“我聽見你說什么了?！蓖麄儬幷摃屗麄儜岩赡愕目陀^性?！比绻阃麪幷?，他認為有必要向你證明是你錯了，而他是對的。第十二章 避免敵對情緒如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經(jīng)成功。當你發(fā)現(xiàn)買家對你使用升級策略時，對策如下：你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級的領(lǐng)導(dǎo)。實際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。“我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門有在24小時內(nèi)因為任何合法理由拒絕提議的權(quán)利。你說：“你得同他們商量，對不對？”他們可能說會或者不會。抬舉他們的自尊。如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？” “好吧，咱們再談一次。買家會用黑臉/白臉的策略：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價格。你將學(xué)會如何應(yīng)付這些壓力，控制局勢?！比绻腥藢δ阌眠@個策略，你就用這樣的對策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目?！蹦爿?shù)臅r候總是心情郁悶并失去控制的時候。冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？”集中考慮談判的價錢。他想從我這里得到點兒什么。就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。（在談判中有一些有和善的表情，如果你用得恰到好處，對方的反應(yīng)是出乎意料的。但我還是要祝你好運。我正在考慮留住它給我女兒當大學(xué)畢業(yè)禮物。要假設(shè)買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。我得讓委員會商量商量。第六章 千萬不要接受第一次出價否則，買家心里自然會產(chǎn)生兩種想法。對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。對策：當買家向你你要的比實際多的時候，你應(yīng)該識破這各種計策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉/白臉的策略。4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。第四章 開價高于實價原因：1. 可以給你留有一定的談判空間。這至關(guān)重要，因為，在談判進程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。然而當談?wù)摳髯缘挠猛緯r，他們發(fā)現(xiàn)一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。第二章 雙贏的銷售談判創(chuàng)造性的結(jié)局是當你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為每天都有上百萬的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為全國范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵他們的銷售人員。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手和。為了保證公平，他們決定一個人切，一個人選。第2部份 談判開局策略在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結(jié)果做準備。3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值。要求的比你實際得到的要多。這是不是很公平？”切記要點：要的要比你想得到的多。如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。第五章 分割分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個報價，而不是讓他們以更高的價格否定）。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來?！拔蚁肽阒?，在我所有的資產(chǎn)中，我對這一個情有獨鐘。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別浪費時間了，你給的最高價格是多少？”“我真的感謝你花了這么多時間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。就在此時，當她的手剛要接觸門把手，我會轉(zhuǎn)而露