雙贏談判的基本對策-全文預(yù)覽
【正文】 點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 2時 57分 :57March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 02:57:4802:57:4802:57Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 行動計劃 ? 發(fā)揮長處 ? 完善自己 ? 共同修煉 ? 快樂向前 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。滿足情感需求 187。 ?我們雖然無法永遠比對手精明，卻一定可以比對手準備充裕。 八號計策：精打細算 ?買方從許多不同的供應(yīng)商處得到不同的報價單，然后從中挑出最便宜的才買，剔除掉價格比較貴的商品。 五號計策：虛張聲勢 ? 這通常以帶有威嚇性的方法實行，對方會說，“您如果想要拿到這份合約，在價格上您可要比其他廠商更好。 四號計策：磨洋功，蠶食鯨吞 ? 對方會要求一引起好處或讓步，如贈品，折扣或付款方式的優(yōu)惠。 ?您因而容易對白臉提出的要求軟化，降低自己的要求，而答應(yīng)白臉的條件。雙贏談判技巧 培訓(xùn)資料 學(xué)習(xí)方式 ? 仔細的觀察 ? 積極的參與 ? 合宜的反饋 ? 學(xué)習(xí)與行動 課程目標 ? 了解如何從談判中獲得最大的雙贏利益 ? 熟悉各式談判的計策及其對應(yīng)的方式 ? 了解談判過程的重要觀念 ? 學(xué)會如何計劃成功的談判 ? 檢驗自身談判風(fēng)格 ,并能有效地與人進行談判 ? 運用模擬演練的方式 ,練習(xí)面對具有挑戰(zhàn)的談判 課程內(nèi)容 ?一、 談判的目的和原則 ?二、談判的計策與對策 ?三、雙贏談判的過程 ?四、制定談判計劃并執(zhí)行 ?五、內(nèi)部協(xié)商 ?六、談判風(fēng)格與人有關(guān)的問題 談判的 ABC ?改善對方的看法（ Perception) ?從對方爭取到最終最佳的結(jié)果（ Offer) ?談判就是讓他人為了他們自己的原因，按你的方法行事的藝術(shù) －Ｄ aniele Vare 談判概念 ?談判是一個反復(fù)溝通的過程，以實現(xiàn)不同的需求、不同思想的統(tǒng)一。與白臉相較，黑臉是相當(dāng)?shù)牟豢衫碛鳌? 二號計策：權(quán)限不足 ?來談判的人沒有足夠的權(quán)限做出最后的判定，因此只能訂出草約，或具有多項限制的協(xié)議（如：預(yù)算，保證期限，標準合約） ?能做出決定的人可能是老板，法務(wù)部門，財務(wù)部門，技術(shù)顧問或其他人 … 三號計策 :最后通牒 ?對方暗示或明白的指出 ,這是最后的提案或報價 ,而迫使您能屈服。譬如，在買車達成協(xié)議時，要求業(yè)務(wù)員送一套 CD音響。 七號計策：聲東擊西 ?對方故意強調(diào)他所不重視的部分，然后做出讓步以期能在他真正所重視的部分有所獲得。 ＊輸輸 ― 雙方均未得到任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判開始時更糟糕 談判的內(nèi)容 １、 價格 ２、條款 ３、交貨期 ４、質(zhì)量 ５、服務(wù) ６、培訓(xùn) ７、資源（如人、材料、預(yù)算） 談判的六個階段 １．談判計劃準備 ２．建立談判基礎(chǔ) ３．遇到阻力 ４．重新構(gòu)筑談判 ５．討價還價和作出決定 ６．檢查結(jié)果 準備＆構(gòu)筑談判基礎(chǔ) 事情 (內(nèi)容 ) ?介紹 ?開場白 ?情況概述 ?確定議題 ?確定議題的優(yōu)先順序 ?關(guān)系 (過程 ) ?調(diào)整氣氛 (立場與態(tài)度 ) ?建立和睦的關(guān)系 ?確定雙方角色 ?多問問題 ?了解需求 遇到阻力 事情 (內(nèi)容 ) ?表明立場 ?闡明邏輯觀點 關(guān)系（過程） ?避免爭辯 ?了解對方的立場 ?了解對方的利益 ?說明自已的立場 ?心理戰(zhàn)－－相信我，我絕不會騙您的（真誠、合作的身體語言） 如何打破僵局 1．換掉某位團隊成員或團隊領(lǐng)導(dǎo) ２．選進行雙方比較沒有爭議的部分 ３．提供抱怨的管道 ４．將競爭的模式改為雙贏的模式 ５．改變合約的形態(tài) ６．提供其他的選擇 ７．改變規(guī)格或條款 ８．建立共同研討的委員會 ９．運用非下式的場合改善關(guān)系 10．以幽默的方式融洽氣氛 如何避免對話僵局 ? 避免負面的人身攻擊或威脅的詞語 ? 減少封閉式的問題 ? 避免引導(dǎo)式問題 ,以開放式問題取代 ? 避免質(zhì)問式問題 ,以開放式問題取代 重新構(gòu)筑談判 事情 (內(nèi)容 ) ?提供新的信息 ?重新整理議題 ? 重新評量以前 的談判戰(zhàn)略 關(guān)系 (過程 ) ?共同解決問題的態(tài)度 ?嘗試其他的方法 (不放棄的態(tài)度）
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