雙贏談判的基本對策-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 低 低 高 ? 勇氣 ? 損已利人 （ lose/win) 雙贏互利 (win/win) 兩敗俱傷 (Lose/lose) 損人利已 (win/lose) 雙贏的重要方法 1．滿足對方的需求（ WIIFT) What In It For Them “ 利益 ” 而不是 “ 立場 ” 六、談判的風格－ 與人有關的問題 行為風格特征概述 人際導向 關系型 社交型 間接 直接 思考型 指導型 工作導向 ４ ３ ２ １ ＡＢ ＣＤ 不同風格的行為特質(zhì) 指導型 ?果斷 ?不喜歡社交 ?忙碌 ?不容易分心 ?專注在結(jié)果 ?主導狀況 社交型 ?外向 ?喜歡社交，對人友善 ?生氣蓬勃，忙碌 ?容易分心 ?專注在人際關系 ?善于表達 不同風格的行為特質(zhì) 關系型 ?態(tài)度和靄，容易相處 ?輕松，沒壓迫感 ?步調(diào)慢，愿意閑聊 ?好人 ?專注在交談的過程 思考型 ?保守，比較被動 ?不喜歡社交，給人感覺冷淡 ?準備充分，喜歡提問 ?自我反省的 ?專注在細節(jié) 不同風格的主要需求 ? 關系型 社交型 ? 基本需求：與他人合作 基本需求：被喜歡 ? 害怕：改變 害怕：失去影響力 ? 不喜歡：過分積極的人 不喜歡：重復的東西 ? 思考型 指導型 ? 基本需求：作對的事 基本需求：掌控 ? 害怕：作錯事，被批評 害怕：失去控制 ? 不喜歡：馬馬虎虎 不喜歡：浪費時間 各種人際風格的談判策略 思考型 事先準備，提供細節(jié) 深入了解自己的專業(yè) 提供數(shù)據(jù)及支持文件 精細且準確 認可他們的系統(tǒng)與邏輯 不要出其不意 指導型 直接 簡短、明快、不浪費時間 速戰(zhàn)速決 如果提出質(zhì)疑，不要躲避 提供明確的其他選擇 讓他們作決定 關系型 與他們做朋友，分享興趣 以緩慢、有次序的方式來表達 減少風險、提供保證 關注在服務、可靠、信譽及滿意 提出第三方的見證 不要逼的太緊 社交型 讓他們發(fā)表想法 懂得給高帽子 讓他們參與 尊重他們的想法 提供他所信賴的人的滿意證明 輕松，保持好關系 如何識別他人的行為風格 觀察對方的環(huán)境 觀察此人的外在行為
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