雙贏談判的基本對策-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 低 低 高 ? 勇氣 ? 損已利人 （ lose/win) 雙贏互利 (win/win) 兩敗俱傷 (Lose/lose) 損人利已 (win/lose) 雙贏的重要方法 1．滿足對方的需求（ WIIFT) What In It For Them “ 利益 ” 而不是 “ 立場 ” 六、談判的風(fēng)格－ 與人有關(guān)的問題 行為風(fēng)格特征概述 人際導(dǎo)向 關(guān)系型 社交型 間接 直接 思考型 指導(dǎo)型 工作導(dǎo)向 ４ ３ ２ １ ＡＢ ＣＤ 不同風(fēng)格的行為特質(zhì) 指導(dǎo)型 ?果斷 ?不喜歡社交 ?忙碌 ?不容易分心 ?專注在結(jié)果 ?主導(dǎo)狀況 社交型 ?外向 ?喜歡社交，對人友善 ?生氣蓬勃，忙碌 ?容易分心 ?專注在人際關(guān)系 ?善于表達 不同風(fēng)格的行為特質(zhì) 關(guān)系型 ?態(tài)度和靄，容易相處 ?輕松，沒壓迫感 ?步調(diào)慢，愿意閑聊 ?好人 ?專注在交談的過程 思考型 ?保守，比較被動 ?不喜歡社交，給人感覺冷淡 ?準備充分，喜歡提問 ?自我反省的 ?專注在細節(jié) 不同風(fēng)格的主要需求 ? 關(guān)系型 社交型 ? 基本需求：與他人合作 基本需求：被喜歡 ? 害怕：改變 害怕：失去影響力 ? 不喜歡：過分積極的人 不喜歡：重復(fù)的東西 ? 思考型 指導(dǎo)型 ? 基本需求：作對的事 基本需求：掌控 ? 害怕：作錯事，被批評 害怕：失去控制 ? 不喜歡：馬馬虎虎 不喜歡：浪費時間 各種人際風(fēng)格的談判策略 思考型 事先準備，提供細節(jié) 深入了解自己的專業(yè) 提供數(shù)據(jù)及支持文件 精細且準確 認可他們的系統(tǒng)與邏輯 不要出其不意 指導(dǎo)型 直接 簡短、明快、不浪費時間 速戰(zhàn)速決 如果提出質(zhì)疑，不要躲避 提供明確的其他選擇 讓他們作決定 關(guān)系型 與他們做朋友，分享興趣 以緩慢、有次序的方式來表達 減少風(fēng)險、提供保證 關(guān)注在服務(wù)、可靠、信譽及滿意 提出第三方的見證 不要逼的太緊 社交型 讓他們發(fā)表想法 懂得給高帽子 讓他們參與 尊重他們的想法 提供他所信賴的人的滿意證明 輕松，保持好關(guān)系 如何識別他人的行為風(fēng)格 觀察對方的環(huán)境 觀察此人的外在行為
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