成功談判的基本技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 深 入 詢 問 重 要 的 問 題 ? 及 時 與 對 方 確 認(rèn) 信 息 的 正 確 性 ? 必 要 時 可 以 暫 停 談 判 四、評 估 調(diào) 整 階 段 雙 方 應(yīng) 本 著“ 給 予 / 得 到” 的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)， 積 極 主 動 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件。 :12:3916:12Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 16:12:3916:12:3916:122/10/2023 4:12:39 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , February 10, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 4時 12分 39秒 16:12:3910 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時 12分 39秒 16:12: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 4時 12分 :12February 10, 2023 1行動出成果，工作出財富。 讓 步 策 略 ? 第 一 種： 15 元－ 13 元－ 10 元－ 5 元 ? 第 二 種： 15 元－ 12 元－ 9 元－ 6 元 ? 第 三 種： 15 元－ 元－ 10 元－ 元 五、達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 應(yīng) 注 意 ? 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 ? 認(rèn) 真 回 顧 雙 方 達(dá) 成 的 協(xié) 議 ? 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會 ? 避 免 時 間 不 夠 帶 來 的 被 動 達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的 ? 達(dá) 成 具 體 的 行 動 方 案 ? 促 成 對 方 做 出 決 定 ? 使 對 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 困 難 ? 最 后 談 判 破 裂 ? 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 ? 權(quán) 力 的 局 限 ? 決 策 人 的 個 人 風(fēng) 險 對 策 ? 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 ? 建 立 良 好 的 氣 氛 提 問 聆 聽 澄 清 呈 現(xiàn) 證 明 說 服 ? 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 第三部分 :談判技巧 認(rèn)識談判者 公司心態(tài) 非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 只要提出合理的解釋就可過關(guān) 少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān) 公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進(jìn)一途 認(rèn)識談判者 個人心態(tài) 談判者究竟追求什么？ ? 想覺得自己不錯 ? 不想被逼到角落里 ? 想避免日后的麻煩和風(fēng)險 ? 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 ? 想學(xué)點(diǎn)東西 ? 想保住飯碗，想升遷 ? 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 ? 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 認(rèn)識談判者 個人心態(tài) ? 想把所做的事說成很重要 ? 想避免意外變動帶來的不安 ? 想靠你幫忙 ? 想有人傾聽 ? 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 ? 想得個好理由 ? 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 ? 想知道真相 ? 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 ? 想獲得權(quán)力 認(rèn)識談判者 個人心態(tài) 滿足感是談判的重要成果！ 增加權(quán)力的小方法 詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 向固定價格或條件挑戰(zhàn) ? “但是您的條件在這兒不適用” ? 尋找替代品，增加競爭 ? 考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局” ? 要求更高層出面 要求更高層出面的好處 更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 他們喜歡賣弄決定權(quán) 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時間” 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ 領(lǐng)會對手的肢體語言 o 觀察基本信號 o 對付欺騙 o 識別信號： 談判的戰(zhàn)略 錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 產(chǎn)品及市場的相適應(yīng) 收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 價值分析（不是成本分析） 成本及訂價分析 談判技巧 開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？” ? 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價值，不立刻降價 假需求：加上一堆你不真需要的條件 ? 其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限 談判技巧 “我就這么多” ? 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 ? 賣方可測出買方的需求 ? 買方可
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