賣場的談判技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 際想要得價格，但這個高價也有一定的限度，應(yīng)該是最大可信價，應(yīng)該在買方的可接受范圍內(nèi)。談判的成功，在很大程度上得益于雙方的求同。這個過程的實(shí)質(zhì)就是創(chuàng)造性地提出各種可能的解決方案。 15 技能點(diǎn)： 怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則 3. 冷靜應(yīng)對原則 1. 應(yīng)對原則是：冷靜、從容不迫、以不變應(yīng)萬變。 3. 就事論事。理解對方的觀點(diǎn)和想法，恰當(dāng)引導(dǎo)對方的看法，修正自己的某些方法，注意對方立場微妙變化的弦外之音，討論問題而不要責(zé)怪對方，表明己方的誠意，以對方易于接受的方式，達(dá)到己方的目標(biāo)。 ? 銷售談判人員在做出讓步時應(yīng)該始終要求回報。 3. 避免一開始就談到任何細(xì)節(jié)，而且不要主動做出讓步。 5. 故作驚訝經(jīng)常會換來對方的讓步，有時您如果沒有這樣做，對方會強(qiáng)硬起來。 26 技能點(diǎn)： 怎樣阻止對方進(jìn)攻 2. 資料有限策略 ? 利用資料限制因素阻止對方進(jìn)攻的常用策略。 29 技能點(diǎn)： 如何應(yīng)對對方的刁難 1. 一般處理方法： 2. 檢驗(yàn)問題真假。 30 技能點(diǎn)： 如何應(yīng)對對方的刁難 5. 指出對方的談判策略。這是常見的一種目的。有的期限說一是一，沒有商量的余地，有的期限則具有彈性，可以商量。這種積極的配合的態(tài)度往往會感染對方，使對方也處于一種積極的表現(xiàn)之中。 2. 利用充分的準(zhǔn)備做到“有備無患” 1. 在銷售談判中憂慮情緒的產(chǎn)生原因，很大程度上是由于擔(dān)心準(zhǔn)備的不夠充分，擔(dān)心在談判場上出現(xiàn)始料不及的問題。即使在談判的過程中出乎意料的問題時，也不要慌亂，慎重考慮后再答復(fù)對方。 41 技能點(diǎn)：怎樣平息對手的憤怒 4. 達(dá)成妥協(xié) 1. 尋找那些他們認(rèn)為有價值的東西，并且是您在談判中可以做出讓步的東西，它們對于對手很重要，對您卻不一定有太大價值。 :42:1716:42:17February 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :42:1716:42Feb2313Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 4時 42分 17秒 16:42:1713 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 13日星期一 4時 42分 17秒 16:42:1713 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2. 弄清對方的目標(biāo) 1. 對方發(fā)火肯定是有原因的，所以您應(yīng)該先弄清楚對方為什么發(fā)火，即使您不能或者不愿意對他們做出讓步，也要確切地知道他們想要的是什么，他們可能只需要滿足很小的一些愿望，但卻為此而大動干戈。 39 技能點(diǎn)：怎樣消除談判中的不良情緒 1. 自信是成功的關(guān)鍵 2. 談判者若想提高己方的談判實(shí)力就必須沉穩(wěn)自信。只要您保持微笑，就能控制住談判局面，減緩對方的激烈言辭，化解對方的攻擊，可以達(dá)到以靜制動，以柔克剛的目的。 4. 如果談判時限壓縮了，要鼓勵談判人員適應(yīng)時局，給承受巨大壓力的談判人員更多的支持和幫助，如果有可能，還可以抽調(diào)一些人員來幫助輔助工作。在期限的壓迫下，原本沒有打定主意非買不可的買家，也顯得蠢蠢欲動、欲罷不能了。您給個價格，我回去同我們的人商量一下，看看能否讓他們接受。 2. 分清哪些是己方的問題，哪些是對手的問題。 27 技能點(diǎn)： 怎樣阻止對方進(jìn)攻 4. 不開先例策略 1. 有時候談判對手會引用對他有利的事實(shí)，試圖說服您答應(yīng)他現(xiàn)在的要求，希望您做出讓步。 3. 仔細(xì)傾聽對方的解釋和答復(fù)，不要主觀臆測對方的動機(jī)和意圖，不要替對方說話。對談判對手強(qiáng)硬的開場戰(zhàn)術(shù)，最好的反應(yīng)是不露聲色并弄清楚他們的所有要求。 21 技能點(diǎn)： 怎樣分析對方的優(yōu)勢劣勢和風(fēng)險 2. 分析對手劣勢 1. 銷售談判中對手也有很多劣勢： 2. 時間限制； 3. 內(nèi)部已做出的決定或傾向性； 4. 競爭者產(chǎn)品有難以改正的缺點(diǎn)或弱點(diǎn)； 5. 同我方談判的失敗可能導(dǎo)致對手無法接受的損失或風(fēng)險。談判雙方的合作誠意和注重信譽(yù)是銷售談判成功的條件，但是遵守誠信原則并不排斥談判策略和技巧的應(yīng)用。不要總是以實(shí)質(zhì)性利益的讓步來獲得雙方關(guān)系的穩(wěn)固。 5.
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