【正文】 強(qiáng) ?產(chǎn)生熱情的 ?獎賞的（獎金） ?個人的接觸 ?贊美 ?樹立榜樣 建立 尊重 的策略 溝通：開放，樂意分享資訊 （外向者） 可靠：可信任，說會做就做 （思考者） 坦白：率直 （ 威權(quán)者） 容納：傾聽意見 （合作者） 個性風(fēng)格與問題類型 威權(quán)者 思考者 合作者 外向者 限定式 回答 忍受 不喜歡 回答 開放式 合理，忍受 回答 回答 回答 想象式 不喜歡 不喜歡 回答 回答 開放式的問題 ?確定談話的方向（為了收集信息或打開討論） ?解釋的（為了解釋或?qū)で蟪吻澹? ?辨明的（為了確定對手的意見） 限定式的問題 ?導(dǎo)引談話的方向（為了引入或再引入對談） ?提供選擇的（從所列出的選擇范圍中直接擇一答復(fù)） ?結(jié)束的（為了引出 Yes或 No的選擇） ?整合的（為了獲得同意或共識） 想象式的問題 ?假設(shè)的／想象的（引入另外一個情景） 詢問與管理控制 ?能有技巧地運(yùn)用各種不同類型的問題與部屬交流的話，將會產(chǎn)生一股特別的控制能力 ?有效的詢問對于創(chuàng)造成功的對談有著相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)和價值存在 提問技巧的障礙 一、只顧自己，不顧別人 二、少聽、漏聽 三、聽不懂 注：談判中要多用開放式問題 談判的大忌 ● 張口就來！ —— 誰先說話誰先死！ ● 自我 —— 主觀臆斷、缺乏聆聽 ☆ 滔滔不絕的人一般沒有什么本事，只是口才好！ 談判對象的需求認(rèn)知 談判中的廣義需求 ? 精神需求 ? 物質(zhì)需求 ? 談判過程又是滿足需求的過程，也是相互爭取需求資源的過程。他們一般心直口快，為人真誠，富有同情心，愿意幫助他人，但守不住秘密。人緣較好，喜愛平靜的生活。 ? 談判：協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系 溝通、了解，拉近彼此的期望值（共同的利益訴求） 己 彼 共同訴求 廠商利益關(guān)系 ? 廠家：要商家?guī)兔u貨 ? 商家：要廠家?guī)兔u貨，還要能賺錢。 采購談判技巧 ? 不論銷售人員年老或者年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者人認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。 ? 避開 “ 賺頭 ” 這個題目，以為 :“魔鬼避開十字架 ” 。 ? 別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? ? 在沒有提出異議前不要讓步。商業(yè)談判技巧 內(nèi) 容 ? 采購對付你的技巧 ? 銷售人必須具備的基本要素 ? 商業(yè)談判 采購對付你的技巧 采購談判技巧 ? 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 ? 聰明點(diǎn)，可以裝得大智若愚。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。 ? 不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟糕的事情。 ? 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 銷售人的信念 成功 失敗 永遠(yuǎn)在找辦法 永在抱怨，告訴你沒辦法 骨子里在挑戰(zhàn) 潛意識就在逃避 將挫折當(dāng)機(jī)會，太棒了 ? 別 人肯定也這樣 …凡是挫折 ? 將挫折當(dāng)作一種自我否定 —— 我不行 銷售人需具備的重點(diǎn)要素 ——綜述 專業(yè)技能 禮儀素養(yǎng) 技能 ： 業(yè)務(wù)知識 產(chǎn)品知識 寬泛的社會知識 知識： 目標(biāo)： 為自己訂立目標(biāo) 為客戶訂立目標(biāo) 態(tài)度： 快樂、積極、熱愛銷售 信念： 骨子里在挑戰(zhàn) 商業(yè)洽談 之 談判流程 談判的流程 準(zhǔn)備 溝通 達(dá)成 合作 商業(yè)洽談 之 準(zhǔn) 備 商業(yè)洽談 之 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備是商業(yè)洽談的基礎(chǔ)，在商業(yè)談判中占 50%以上的比重 談判前準(zhǔn)備 ——企業(yè)及自身分析 ? 個人形象、心態(tài)、技能、公司授權(quán)范圍 ? 企業(yè)文化，企業(yè)的基本情況，實(shí)力 ? 產(chǎn)品知識 ? 客戶區(qū)域市場操作規(guī)劃 產(chǎn)品特性、對產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解分析 差異化 優(yōu)、特點(diǎn) 利潤空間：價格和利益分配 市場投入 團(tuán)隊(duì)投入 銷售服務(wù) ? 同類產(chǎn)品 談判前準(zhǔn)備 ——同類產(chǎn)品 銷量情況 操作方式 客情關(guān)系 銷售服務(wù) 團(tuán)隊(duì)狀況 利潤空間 市場投入 談判前準(zhǔn)備 ——談判對手企業(yè)的了解 企業(yè)的了解 需求？ 銷售類型 同行口碑 資信狀況（實(shí)力） 目標(biāo)客戶 弱項(xiàng) 強(qiáng)項(xiàng) ? 談判對象在合作客戶中的組織架構(gòu)中的地位 ? 談判對象的個性、喜惡 ? 對手的需求是什么？ 談判前準(zhǔn)備 ——談判對手的了解 談判前的 SWOT分析 ——結(jié)合收集的準(zhǔn)備內(nèi)容 S：優(yōu)勢（長處） W：劣勢（短處） T：威脅 O：機(jī)會 知己，自我認(rèn)知 知彼，了解客戶 第三方（環(huán)境） 天下熙熙皆為利來 天下攘攘皆為利往 利益成為天下人所有奔波的對象！ 談判的本質(zhì) ? 何去何從？ ? 是一種藝術(shù)，是一種相互洽商尋求雙方共同利益點(diǎn)的行為。感情專一，對友情、親情特別珍惜。這種人不太注重感情，而且對人苛刻，但對事業(yè)有一種開拓進(jìn)取的精神。這種人最終是被人支配的人，別人要他做什么，他就可能做什么，購物時常拿不定主意。為什么高起點(diǎn)可以贏得較大的空間？其實(shí)這完全是第一印象 影響 我們判斷的緣故。率先開價會給對方一個強(qiáng)烈的心理暗示，間接地透露了你的承受力限度；如果對方有意同你進(jìn)行談判，則往往陷入這個暗示所設(shè)定的區(qū)間內(nèi)，會不自覺透露更多的有用信息，讓你掌握了主動。 談判中的開價分析（ 6） ? 談判進(jìn)行報盤的時候，高起點(diǎn)、低定勢的技巧。 綜合上述分析要點(diǎn)（ 2） ◆ 防止保守 沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者往往只是想著，談判成了，自己會得到什么利益 。一開始，就漫天要價，只能導(dǎo)致兩種情形： ?對方認(rèn)為你沒誠意棄你而去 ?對方也坐地還價，雙方互不讓步，導(dǎo)致談判步履維艱，久拖難成，形 成僵局。 ☆ 記住，任何欲