【正文】 如果有談判路線的時(shí)候，就不是見招拆招，也不會(huì)經(jīng)常試錯(cuò)。 ? 如果價(jià)格高低行不行就走人，就是暴力解決問題 ? 優(yōu)秀談判者所謂的一個(gè)行為措施或者談判策略，不是在底線或一條線上爭端，而是不斷地尋找替代方案。 青衣 三、階段小結(jié) ? 談判的五大控制要素： ? 第一、談判當(dāng)中抓住雙方的共同利益，這叫做抓住了談判的交易權(quán)。 青衣 ? 二、談判前期開局定調(diào) ? （一）開局定調(diào)的路線： ? 開局定調(diào)分三步： ? 第一、開局破冰信任到位； ? 第二、探詢摸底了解到位； ? 第三、價(jià)值傳遞吸引到位。見面時(shí)的禮儀特別重要） 第二步，同語。（因?yàn)殡p方的價(jià)值判斷一致，具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深層次的相同的價(jià)值觀，這叫價(jià)值共識(shí)有同道。 ? （二）再問他一個(gè)封閉式的問題。 ? 問深問透就需要問對(duì)方一些開放式問題、選擇式問題或封閉式問題，以及開放式選擇式結(jié)合。（正向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼） ? （二）負(fù)向價(jià)值傳遞：買到的東西可以避免什么樣的壞處。換他的思維方向。 ? 價(jià)值替換的關(guān)鍵在于尋找替換點(diǎn)。 ? 一些威脅性策略：組合比選、消減對(duì)方籌碼、組合競爭、毒丸策略、經(jīng)銷商三三制管理原則、盯準(zhǔn)型降價(jià)等。 開局定調(diào)還沒定好的時(shí)候，不要輕易開局討價(jià)還價(jià)。 一般在對(duì)方有成交預(yù)期的情況下詢價(jià)。 ? 競爭性比價(jià)：橫向比，貨比三家看哪家合適。 青衣 第十一章 報(bào)價(jià)技巧 ? 一、討價(jià)還價(jià)的第三步叫報(bào)價(jià)。報(bào)一個(gè)低價(jià)，然后退出。 ? 還價(jià)要低走，其他條件要高開。不要跟他表面討價(jià)還價(jià)。（真有譜，假考慮） ? （ 3）心里沒譜。鎖定對(duì)方成交預(yù)期。切忌眼光只盯在價(jià)格上。 青衣 ? 四、突破僵局的策略路線： ? 第一步：開放式提問，判斷對(duì)方的真實(shí)決策。 諾 青衣 ? 二、合同談判： ? （一）合同談判的關(guān)鍵在于鎖定合同條款。 青衣 三、簽約成交 ? 一叫一個(gè)臨近： ? 談判對(duì)象基本已經(jīng)確定跟你合作，但是還有一點(diǎn)猶豫的時(shí)候。 ? 對(duì)方可能會(huì)提出一些苛刻條件，主動(dòng)利用僵局逼迫我接受，讓我放難受。 ? 二、合同談判： ? （一）合同談判的關(guān)鍵在于鎖定合同條款。 ? 一個(gè)忠告：永遠(yuǎn)不要讓對(duì)方感覺是你方勝利，最好讓對(duì)方感覺是對(duì)方勝利。 01:56:2501:56:2501:56Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 01:56:2501:56:2501:562/26/2023 1:56:25 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 1時(shí) 56分 25秒 上午 1時(shí) 56分 01:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 1時(shí) 56分 :56February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:56:2501:56:2501:56Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 上午 1時(shí) 56分 25秒 01:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 1時(shí) 56分 :56February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 青衣 謝謝！ 青衣 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 三叫三一致：雙方?jīng)Q策參照系要一致；價(jià)格預(yù)期要一致；合作預(yù)期也要一致。 青衣 ? 三、突破僵局的策略路線： ? 第一個(gè)首先是開放式提問，判斷對(duì)方的真實(shí)決策。 ? 二、談判從上到下的一個(gè)處理流程或策略路線： ? 前期開局：開局破冰、探詢摸底、價(jià)值傳遞； ? 中期磋商階段：討價(jià)還價(jià)、影響決策、突破僵局； ? 后期收尾階段：合同談判和簽約成交。 ? 風(fēng)險(xiǎn)條件性條款 ? 選擇性條款 ? 雙向認(rèn)定條款 青衣 （四）合同談判的原則 ? 三分法原則 ? 條件性原則 ? 分步走原則 青衣 ? （五）違約責(zé)任談判時(shí)的注意事項(xiàng)： ? 劃定違約條件； ? 交換違約條件； ? 劃定違約范圍； ? 約定違約責(zé)任認(rèn)定方式； ? 約定違約責(zé)任承擔(dān)方式； ? 違約金和賠償金要分開； ? 免責(zé)條款。 ? 無法判斷真假。 ? 對(duì)方可能會(huì)提出一些苛刻條件，主動(dòng)利用僵局逼迫我接受，讓我放難受。 （二）交換式讓步技巧 （三）讓步幅度：逐漸縮小讓步幅度。 青衣 （四）第四種表示要考慮考慮 應(yīng)對(duì)：詢問還要考慮什么，鎖定對(duì)方成交預(yù)期。 ? 換位思考。 青衣 ? 二、認(rèn)真分析和應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)后對(duì)方反應(yīng)： ? （一）第一種反應(yīng)：直接離場(chǎng)。 第二，對(duì)方有足夠承受能力。 微低競爭型：比競爭對(duì)手稍微低一點(diǎn)。 ? 成本比價(jià)：注意機(jī)會(huì)成本。 青衣 （二）詢價(jià)方式： ? 競爭性詢價(jià) ? 利益正式詢價(jià) ? 引誘式詢價(jià) ? 鎖定式詢價(jià)（先鎖定價(jià)格條件，再詢價(jià)。 ? 第三個(gè)叫突破僵局鎖定節(jié)奏。 ? 這通常叫做三到位，這三到位以后，就可以進(jìn)入討價(jià)還價(jià)，也即談判中期的磋商和交鋒階段。 ? 價(jià)值認(rèn)同的策略： ? （ 1）局部價(jià)值認(rèn)同：指對(duì)全部事實(shí)或者全部價(jià)值無法人同時(shí)，退而求其次對(duì)局部價(jià)值進(jìn)行認(rèn)同。與其短期比不如長期比。即我的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)滿足你的需要； ? 第四步，實(shí)際例證 青衣 （二）價(jià)值替換 ? 價(jià)值替換：對(duì)方不認(rèn)可傳遞價(jià)值的時(shí)候，要逐步轉(zhuǎn)變他的思維，讓他逐步認(rèn)可這個(gè)價(jià)值。 ? 二、價(jià)值傳遞的作用： ? 價(jià)值傳遞的目的是深深吸引對(duì)方，讓對(duì)方覺得，選擇雙方合作最好，使對(duì)方產(chǎn)生成交預(yù)期，為后面的價(jià)格談判達(dá)成很好的一個(gè)基礎(chǔ)。 青衣 本章總結(jié) ? 談判講究要有路線，要探詢摸底。 ? 二、探詢摸底試深淺的重要性： ? 表面的態(tài)度立場(chǎng)背后都有深入的立場(chǎng)動(dòng)機(jī)（利益）在影響對(duì)方，只有探出對(duì)方的利益，才能更有目的地進(jìn)行價(jià)值傳遞，激發(fā)對(duì)方的成交預(yù)期。換位思考） 第四步，同心。 （三）破冰三要素： 突出利益訴求點(diǎn)； 用利益抓住對(duì)方的興趣點(diǎn)； 要打消對(duì)方的疑慮，營造雙方合適的一種情感和氛圍。 青衣 ? 第四、談判當(dāng)中，當(dāng)一招不行的時(shí)候，不要縱向爭端，而要橫向切割，準(zhǔn)備好替代性的解決方案或者叫替代方案，他決定了談判的決策權(quán)，要用替代方案去影響對(duì)方的決策。 ? （二）對(duì)談判中相互需求強(qiáng)度的認(rèn)識(shí)： ? 相互需求強(qiáng)度不是不變的，它是可以改變的。 青衣 ? 第五章 巧設(shè)解決方案， 影響決策權(quán) ? 一、談判的第四個(gè)關(guān)鍵性控制要素叫替代性解決方案 。 ? （ 2）人們?cè)谡勁兄幸獱幾觥八挠行氯恕保骸坝袀溥x策略”；“有策略縱深”；“有策略轉(zhuǎn)化”；“有預(yù)期結(jié)果”。 ? 人們一定要懂談判策略路線，一定在談判之前就把后邊將要發(fā)生的狀況看清楚。 ? （ 2）談判要維護(hù)長期關(guān)系，當(dāng)你把對(duì)方威脅到位了，就需要一個(gè)利誘性籌碼。 ? 既定籌碼，簡稱固碼，就是已經(jīng)固定的籌碼或者這個(gè)籌碼就是那么多。如果你不滿足對(duì)方的利益，你的利益也實(shí)現(xiàn)不了，因?yàn)檎勁惺请p方的事情。 ? （ 1）談判的第一句話很關(guān)鍵，要非常準(zhǔn)