【正文】 如果有談判路線的時候，就不是見招拆招，也不會經(jīng)常試錯。 ? 如果價格高低行不行就走人，就是暴力解決問題 ? 優(yōu)秀談判者所謂的一個行為措施或者談判策略，不是在底線或一條線上爭端，而是不斷地尋找替代方案。 青衣 三、階段小結(jié) ? 談判的五大控制要素： ? 第一、談判當中抓住雙方的共同利益，這叫做抓住了談判的交易權(quán)。 青衣 ? 二、談判前期開局定調(diào) ? （一）開局定調(diào)的路線： ? 開局定調(diào)分三步： ? 第一、開局破冰信任到位； ? 第二、探詢摸底了解到位； ? 第三、價值傳遞吸引到位。見面時的禮儀特別重要） 第二步，同語。（因為雙方的價值判斷一致，具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深層次的相同的價值觀，這叫價值共識有同道。 ? （二）再問他一個封閉式的問題。 ? 問深問透就需要問對方一些開放式問題、選擇式問題或封閉式問題，以及開放式選擇式結(jié)合。（正向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼） ? （二）負向價值傳遞：買到的東西可以避免什么樣的壞處。換他的思維方向。 ? 價值替換的關(guān)鍵在于尋找替換點。 ? 一些威脅性策略：組合比選、消減對方籌碼、組合競爭、毒丸策略、經(jīng)銷商三三制管理原則、盯準型降價等。 開局定調(diào)還沒定好的時候，不要輕易開局討價還價。 一般在對方有成交預(yù)期的情況下詢價。 ? 競爭性比價：橫向比，貨比三家看哪家合適。 青衣 第十一章 報價技巧 ? 一、討價還價的第三步叫報價。報一個低價，然后退出。 ? 還價要低走，其他條件要高開。不要跟他表面討價還價。（真有譜，假考慮） ? （ 3）心里沒譜。鎖定對方成交預(yù)期。切忌眼光只盯在價格上。 青衣 ? 四、突破僵局的策略路線： ? 第一步：開放式提問，判斷對方的真實決策。 諾 青衣 ? 二、合同談判： ? （一）合同談判的關(guān)鍵在于鎖定合同條款。 青衣 三、簽約成交 ? 一叫一個臨近： ? 談判對象基本已經(jīng)確定跟你合作，但是還有一點猶豫的時候。 ? 對方可能會提出一些苛刻條件，主動利用僵局逼迫我接受，讓我放難受。 ? 二、合同談判： ? （一）合同談判的關(guān)鍵在于鎖定合同條款。 ? 一個忠告：永遠不要讓對方感覺是你方勝利，最好讓對方感覺是對方勝利。 01:56:2501:56:2501:56Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:56:2501:56:2501:562/26/2023 1:56:25 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 1時 56分 25秒 上午 1時 56分 01:56: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 1時 56分 :56February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:56:2501:56:2501:56Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 上午 1時 56分 25秒 01:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 1時 56分 :56February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 青衣 謝謝！ 青衣 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 三叫三一致：雙方?jīng)Q策參照系要一致；價格預(yù)期要一致；合作預(yù)期也要一致。 青衣 ? 三、突破僵局的策略路線： ? 第一個首先是開放式提問，判斷對方的真實決策。 ? 二、談判從上到下的一個處理流程或策略路線： ? 前期開局：開局破冰、探詢摸底、價值傳遞； ? 中期磋商階段：討價還價、影響決策、突破僵局； ? 后期收尾階段：合同談判和簽約成交。 ? 風險條件性條款 ? 選擇性條款 ? 雙向認定條款 青衣 （四）合同談判的原則 ? 三分法原則 ? 條件性原則 ? 分步走原則 青衣 ? （五）違約責任談判時的注意事項： ? 劃定違約條件； ? 交換違約條件； ? 劃定違約范圍； ? 約定違約責任認定方式； ? 約定違約責任承擔方式； ? 違約金和賠償金要分開； ? 免責條款。 ? 無法判斷真假。 ? 對方可能會提出一些苛刻條件，主動利用僵局逼迫我接受，讓我放難受。 （二）交換式讓步技巧 （三）讓步幅度：逐漸縮小讓步幅度。 青衣 （四）第四種表示要考慮考慮 應(yīng)對：詢問還要考慮什么，鎖定對方成交預(yù)期。 ? 換位思考。 青衣 ? 二、認真分析和應(yīng)對報價后對方反應(yīng)： ? （一）第一種反應(yīng)：直接離場。 第二，對方有足夠承受能力。 微低競爭型：比競爭對手稍微低一點。 ? 成本比價：注意機會成本。 青衣 （二）詢價方式： ? 競爭性詢價 ? 利益正式詢價 ? 引誘式詢價 ? 鎖定式詢價（先鎖定價格條件，再詢價。 ? 第三個叫突破僵局鎖定節(jié)奏。 ? 這通常叫做三到位，這三到位以后，就可以進入討價還價，也即談判中期的磋商和交鋒階段。 ? 價值認同的策略： ? （ 1）局部價值認同：指對全部事實或者全部價值無法人同時，退而求其次對局部價值進行認同。與其短期比不如長期比。即我的獨特優(yōu)勢滿足你的需要； ? 第四步，實際例證 青衣 （二）價值替換 ? 價值替換：對方不認可傳遞價值的時候，要逐步轉(zhuǎn)變他的思維，讓他逐步認可這個價值。 ? 二、價值傳遞的作用： ? 價值傳遞的目的是深深吸引對方，讓對方覺得，選擇雙方合作最好，使對方產(chǎn)生成交預(yù)期，為后面的價格談判達成很好的一個基礎(chǔ)。 青衣 本章總結(jié) ? 談判講究要有路線，要探詢摸底。 ? 二、探詢摸底試深淺的重要性： ? 表面的態(tài)度立場背后都有深入的立場動機（利益）在影響對方，只有探出對方的利益，才能更有目的地進行價值傳遞，激發(fā)對方的成交預(yù)期。換位思考） 第四步，同心。 （三）破冰三要素： 突出利益訴求點； 用利益抓住對方的興趣點； 要打消對方的疑慮，營造雙方合適的一種情感和氛圍。 青衣 ? 第四、談判當中，當一招不行的時候，不要縱向爭端，而要橫向切割，準備好替代性的解決方案或者叫替代方案，他決定了談判的決策權(quán)，要用替代方案去影響對方的決策。 ? （二）對談判中相互需求強度的認識： ? 相互需求強度不是不變的，它是可以改變的。 青衣 ? 第五章 巧設(shè)解決方案， 影響決策權(quán) ? 一、談判的第四個關(guān)鍵性控制要素叫替代性解決方案 。 ? （ 2）人們在談判中要爭做“四有新人”：“有備選策略”；“有策略縱深”；“有策略轉(zhuǎn)化”；“有預(yù)期結(jié)果”。 ? 人們一定要懂談判策略路線，一定在談判之前就把后邊將要發(fā)生的狀況看清楚。 ? （ 2）談判要維護長期關(guān)系，當你把對方威脅到位了，就需要一個利誘性籌碼。 ? 既定籌碼，簡稱固碼，就是已經(jīng)固定的籌碼或者這個籌碼就是那么多。如果你不滿足對方的利益，你的利益也實現(xiàn)不了，因為談判是雙方的事情。 ? （ 1）談判的第一句話很關(guān)鍵，要非常準