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【正文】 10, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 10日星期五 3時(shí) 29分 21秒 15:29:2110 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 在決定做任何讓步之前 問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題 這項(xiàng)讓步對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值？ 這項(xiàng)讓步對(duì)我有什么成本？ 我要用它來(lái)交換什么？ 配套中常犯的錯(cuò)誤 ? 未能注意對(duì)方的禁忌 ? 無(wú)意間觸犯了對(duì)方的禁忌 ? 將自己限制于少數(shù)的幾個(gè)變數(shù)上掙扎 ? 未能發(fā)掘新的變數(shù) ? 未能依照對(duì)方的觀點(diǎn)來(lái)評(píng)價(jià)變數(shù) 議價(jià) 談判中最激烈、緊張的部分 —— 議價(jià) 議價(jià)是一種交換行為 —— 放棄一些東西以換取其他的東西 議價(jià)的方法 ? “如果”句型 —— 即：“如果你同意 A的話，我就同意B” ? 先說(shuō)出條件 —— 永遠(yuǎn)先說(shuō)你的條件 ? 將議題扣在一起 —— 避免在議價(jià)階段與對(duì)方逐項(xiàng)討論議題 議價(jià)階段要注意的問(wèn)題 ? 絕不能遺忘的鐵律 —— 任何東西都必須是有條件的 ? 決定你要用讓步來(lái)交換什么 ? 在陳述讓步之前，先開(kāi)出你的條件 ? 明確告訴對(duì)方，只有在他同意的條件之下你才可能會(huì)做讓步 ? 如果以對(duì)方給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)的話，你可以修改你所開(kāi)出的條件 ? 將所有尚未談妥的議題扣在一起，在某一項(xiàng)目上讓步時(shí)，可以在另一項(xiàng)上要求補(bǔ)償 議價(jià)時(shí)常犯的錯(cuò)誤 ? 未附帶條件的陳述 ? 忘了說(shuō)條件 ? 將讓步及條件分隔太遠(yuǎn) ? 獨(dú)立談判個(gè)別的議題 ? 沒(méi)有將某一項(xiàng)目上的讓步和另一項(xiàng)上的補(bǔ)償放在一起談判 ? 使用“如果我 ，你會(huì)不會(huì)呢？”句型 結(jié)束及簽署 結(jié)束及簽署 多練習(xí)結(jié)束與簽署的技巧能加強(qiáng)你談判的信心，讓你比較迅速而且以較低的成本來(lái)達(dá)成協(xié)議，你才不至于坐等對(duì)方來(lái)榨干你 結(jié)束的時(shí)機(jī) ? 談判并不是非要等到你到達(dá)一個(gè)端點(diǎn)（不論是理想或底線），才是結(jié)束的時(shí)機(jī)，因?yàn)殡p方都無(wú)法確知對(duì)方的端點(diǎn)在哪里 ? 只要協(xié)議是在你可以接受的范圍內(nèi)（通常也在對(duì)方可以的范圍之內(nèi)），這就是一個(gè)可以結(jié)束談判的時(shí)機(jī) ? 太早結(jié)束比太晚結(jié)束更危險(xiǎn)，你很可能必須要付出相當(dāng)大的代價(jià)，因?yàn)槟阋延眠^(guò)一次“最后的價(jià)錢”這張王牌了 結(jié)束的方式 ? 讓步式的結(jié)束 —— 在對(duì)方的要求當(dāng)中，針對(duì)某一主要的項(xiàng)目做讓步 —— 針對(duì)雙方某一項(xiàng)主要的分歧做讓步 —— 在不重要的地方上做讓步 —— 引入一項(xiàng)新的讓步，這是對(duì)方原來(lái)未曾要求，但對(duì)他卻很有吸引力的一項(xiàng)讓步 結(jié)束的方式 ? 總結(jié)式的結(jié)束 —— 在結(jié)束議價(jià)階段時(shí)，總結(jié)所有雙方已經(jīng)同意的條件，尤其是特別指出對(duì)方從你這里所得到的讓步，以及強(qiáng)調(diào)如果他同意目前的條件的話，他將能得到什么樣的好處 其他結(jié)束方式 ? “體會(huì)式”結(jié)束方法 —— 讓對(duì)方有時(shí)間考慮你開(kāi)出的條件及衡 量無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí)的后果 ? “威脅式”結(jié)束方法 —— 就是給對(duì)方一道最后通牒，如果他不接受你所開(kāi)出來(lái)的條件的話，那就“走著瞧”了 ? “選擇式”結(jié)束方法 —— 提出幾種都尚未超出其底線預(yù)算的不同選擇，而對(duì)方可自行挑選最符合他們要求的一種組合 簽署：談判的最后一個(gè)階段 ? 要防止協(xié)議達(dá)成后，但未正式簽署前的放松 ? 在協(xié)議簽署或記錄下來(lái)之前，盡可能不要讓對(duì)方（或你自己）離開(kāi) ? 如果在擬定的協(xié)議中仍有爭(zhēng)執(zhí)的話，務(wù)必要等雙方完全澄清這些疑點(diǎn)，重新達(dá)到完全同意的情形為止
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