專業(yè)談判的應(yīng)對技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 任意揉捏。 2023年 3月 下午 10時 8分 :08March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 10時 8分 7秒 下午 10時 8分 22:08: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:08:0722:08:0722:083/18/2023 10:08:07 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 信息 ? 承諾 ? 意圖 辯論階段中所需要的技巧 ? 傾聽對方說話 ? 提問題以澄清對方的意見 ? 中立過歸納整理議題 ? 逐項(xiàng)詢問對方以確立其看法 （注意可能的暗示） ? 對他的提議及解釋勿預(yù)設(shè)立場 ? 尋找并提供信息 （小心發(fā)出錯誤的暗示） 辯論階段常犯的錯誤 ? 沒有問開放式問題 ? 沒有傾聽對方說話 ? 為了“嬴”而辯論 ? 捉住對方缺失而予以痛擊 ? 打斷對方說話 ? 繞圈子的辯論 ? 未適整理總結(jié) ? 使用未經(jīng)證實(shí)的假設(shè) 暗示 暗示 一種信息 ? 必須經(jīng)過接收的信息 ? 信息可能會未被接收 ? 即使接收無誤，它能會不被了解 ? 即使了解，它可能無法造成正確的回應(yīng)行動 暗示：是使談判能走出辯論階段的唯一方法 暗示 在某一特定的立場時，談判所做的陳述中所開出的條件 例： “我們絕對無法接受你的提議” +“依照目前的條件” =“談判能夠有所進(jìn)展” 暗示的要點(diǎn)：既要會說，更要會聽 很多人都會錯失對方所給的暗示，因而延長談判過程 暗示的另一種技巧 有意地錯失暗示 又被稱為“視而不見” 在陷入僵局時的解決之道 你主要在你的陳述中放入一些條件，如： ? 我們在“一般”的情況下是不給折扣的 ? 我們不能接受“所有”的改變 ? 你的交貨日期實(shí)在是“太”趕了 它們會引發(fā)相應(yīng)的回應(yīng)： ? 在什么情況下你們才會給客戶折扣呢？ ? 你能接受哪些改變呢？ ? 你希望交貨日期能延長到什么時候呢？ 暗示發(fā)出后，如果對方毫無反應(yīng) 辯論階段會繼續(xù) 這時，你需要做的是 ? 再重復(fù)一下，不論是用原來的方式或是以一種形式 ? 如果仍聽不懂，可以反暗示說得更直接，明白些 ? 如果所有暗示都未能奏效，可以問對方一些假設(shè)性問題 但它必須是一種暗示，而不是一項(xiàng)讓步的承諾 例如：讓我們問一個純粹假設(shè)的問題：如果我 們原則上接受你的提議，你肯給我們保證，以答謝我們的合作？ 需牢記的幾點(diǎn)： ? 錯過暗示會拖延辯論階段 ? 多聽少說 ? 鼓勵對方的暗示，而非不妥協(xié)的強(qiáng)硬態(tài)度 在暗示中常犯的錯誤 ? 不注意對方發(fā)出的暗示 ? 屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài) ? 不愿意冒險發(fā)出的暗示 ? 未正面回應(yīng)對方的暗示 ? 未深入詢問對方的暗示 提議 提議 可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對方的反應(yīng)，一般來說，切合實(shí)際的提議往往是最后協(xié)議的基礎(chǔ)。 ? 上課時請盡量配合講師。 ? 不要講電話。 SMART 設(shè)定目標(biāo) ? 一定要達(dá)到的 ? 打算要達(dá)到的 ? 希望要達(dá)到的 力量 ? 你具有的力量比你想象的要大 ? 不要過高地估計(jì)對方的力量 ? 談判中的力量不是絕對的 談判中力量的來源 ? 對方的承諾 ? 先例的力量 ? 專家意見的力量 ? 堅(jiān)持的力量 ? 找出對方的真正需要 ? 說服的力量 ? 投資的力量 ? 銷售的利益 ? 獎勵及懲罰的力量 談判策略
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