雙贏談判技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 最后提議的拒絕 ? 記錄交易過程 雙贏談判 雙贏談判 提請(qǐng)注意的問題 ? 在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步 ? 認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議 ? 澄清所有模棱兩可的事，減少誤會(huì) ? 避免時(shí)間不夠帶來的被動(dòng) 雙贏談判 目的 ? 達(dá)成具體的行動(dòng)方案 ? 促成對(duì)方做出決定 ? 使對(duì)方消除不必馬上做決定的想法 雙贏談判 困難和對(duì)策 ? 最后談判破裂 ? 內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一 ? 權(quán)利的局限 ? 決策人的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) 困難： 解決方法： ? 總結(jié)以前所作出的決定 ? 建立良好的氣氛 提問 /聆聽；澄清 /呈現(xiàn)；證明 /說服 ? 注意態(tài)度和感情的影響因素 雙贏談判 選擇結(jié)束談判的方式 ? 做出各方都可以接受的讓步 ? 在各方相互之間折中 ? 讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè) ? 引入新激勵(lì)或附加限制 ? 在最后階段引入新想法或事實(shí) ? 發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判 雙贏談判 結(jié)束談判 ? 適時(shí)地提出并強(qiáng)化最后報(bào)價(jià) ? 鼓勵(lì)表決 ? 強(qiáng)調(diào)利益 ? 鼓勵(lì)與喝彩 ? 避免贏對(duì)輸?shù)木置? ? 保全面子 ? 促進(jìn)互讓 ? 攻克最后一分鐘猶豫 雙贏談判 談判中的八大忌諱 ? 兜圈子 ? 沉不住氣 ? 寸步不讓 ? 太相信對(duì)手 ? 耍手腕 ? 與小兵談 ? 輕易說不 ? 電話談判 雙贏談判 優(yōu)秀談判人員的 13個(gè)特質(zhì) ? 和談判小組成員有效溝通，并贏得他們的信任 ? 要有了解新產(chǎn)品、游戲規(guī)則，并詳加規(guī)劃的意愿；并有查詢信息正確性的勇氣 ? 要有良好的商業(yè)判斷力，分辨議題真正底線的能力 ? 容得下沖突、矛盾的能力 ? 富于積極進(jìn)取、勇于冒險(xiǎn)的精神 ? 訓(xùn)練有素、沉穩(wěn)內(nèi)斂 ? 富于和對(duì)方交涉、與小組成員密切溝通的意圖 ? 誠懇謙潔，不好私利 ? 用開闊的胸襟聆聽別人說話的品性 ? 有能力看穿隱藏在談判背后、足以影響談判結(jié)果的個(gè)人性因素 ? 依據(jù)知識(shí)、規(guī)劃能力、交涉經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)而顯露在外的自信 ? 擅于運(yùn)用專家 ? 情緒穩(wěn)定，在談判過程中不失態(tài) 雙贏談判 不不為贏 步步為營 雙贏談判 祝愿大家成為更優(yōu)秀的談判專家 謝謝！ . 雙贏談判 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 l 拒絕被拖入口舌之戰(zhàn) ， 時(shí)時(shí)保持冷靜 。 l 把復(fù)雜的建議用短而易懂的句子寫下來 。 劉 凡 雙贏談判 Win Win Negotiation 雙贏談判 課程目標(biāo) ? 明確談判的定義、理念以及雙贏原則 ? 了解談判準(zhǔn)備工作及其重要性 ? 掌握談判各個(gè)階段的技巧 ? 學(xué)習(xí)談判的策略和技巧 ? 賦予你談判的自信力 ? 變被動(dòng)談判為主動(dòng)談判 雙贏談判 課程內(nèi)容 ? 談判概述 ? 準(zhǔn)備階段 ? 開始階段 ? 展開階段 ? 調(diào)查調(diào)整階段 ? 達(dá)成協(xié)議階段 雙贏談判 雙贏談判 什么是談判？ 談判是讓別人支持我們從他們那里 獲得我們想要的東西的一個(gè)過程！ 什么情況下需要談判？ 雙贏談判 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) * ? 結(jié)果是明智的 — 明智 ? 有效率 — 有效 ? 增進(jìn)或至少不損害雙方的利益 — 友善 雙贏談判 談判的三個(gè)層次 競爭型 合作型 雙贏 雙贏談判 談判類型之一：陣地式談判 顧客 老板 這個(gè)銅盤子多少錢？ 你眼光不錯(cuò)， 75元 別逗了，這兒有塊壓傷 出個(gè)實(shí)際價(jià) 我出 15元 15元簡直是開玩笑 那好我出 20元， 75元我絕對(duì)不買 夫人，你真夠厲害， 60元馬上拿走 25元 我進(jìn)價(jià)也比 25元高啊 37塊 5，再高我就走 你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價(jià)格能翻 1倍 雙贏談判 陣地式談判的特點(diǎn)？ * ? 結(jié)果不夠理想 ? 談判沒有效率 ? 給友誼帶來危險(xiǎn) ? 多方參與時(shí)更為不妙 ? 友善并非答案 雙贏談判 理性談判的特點(diǎn)？ ? 人：把人與事分開 ? 利益：集中精力于利益，而不是陣地 ? 選擇：在決定以前分析所有可能性 ? 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 雙贏談判 雙贏談判金三角 3. 共同基礎(chǔ) 雙贏談判 談判中的給予和得到
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