賣(mài)場(chǎng)的談判技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-31 04:06本頁(yè)面
【正文】 望。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。 ? 利用拖延戰(zhàn)術(shù)可達(dá)到的效果： ? 清楚障礙?！? 31 技能點(diǎn)： 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的刁難 ? 拖延戰(zhàn)術(shù)形式多樣，目的也不盡相同。 ? 小看板： ? 當(dāng)對(duì)手試圖讓您折中時(shí)，您可以說(shuō)：“聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)，但我沒(méi)有權(quán)利。 ? 記住銷(xiāo)售談判的本質(zhì)就是讓對(duì)方感覺(jué)他們贏了。 4. 靈活變通地處理。 3. “給我點(diǎn)時(shí)間考慮。如果強(qiáng)硬者堅(jiān)持要求對(duì)方讓步，并進(jìn)行威脅，而這時(shí)軟弱者卻極力避免沖突，力求達(dá)成協(xié)議，那么，這樣的談判較量就會(huì)倒向強(qiáng)硬者一邊，這種類(lèi)型的談判，很可能達(dá)成協(xié)議，但不一定是一個(gè)明智的協(xié)議。 3. 不要認(rèn)為折中是公平意識(shí)的表現(xiàn)，不要認(rèn)為折中是解決問(wèn)題的公平方式。這樣既可以避免單方面的損害己方利益，也抑制了對(duì)方過(guò)分的讓步要求。您可以這樣來(lái)答復(fù)對(duì)方：“如果這次答應(yīng)了你方的要求，對(duì)我們來(lái)說(shuō)等于又開(kāi)了一個(gè)先例，這樣會(huì)迫使我方今后對(duì)其他賣(mài)場(chǎng)也提供同樣的優(yōu)惠條件，這是我們無(wú)法承擔(dān)的。在做出讓步的同時(shí)，也要求對(duì)方做出相應(yīng)的讓步，以顯示現(xiàn)在的條件已經(jīng)是底線了。當(dāng)對(duì)方聽(tīng)了這些話之后，就會(huì)將問(wèn)題暫時(shí)放下，這樣就很簡(jiǎn)單地阻止了對(duì)方逼人的攻勢(shì)，因此而化解了對(duì)方的進(jìn)攻。因此，談判中最有實(shí)力的不是那些當(dāng)時(shí)可以有權(quán)處理和決定一切事情的人，精心篩選出的權(quán)利限制，能成為您談判制勝的重要因素。 25 技能點(diǎn)： 怎樣阻止對(duì)方進(jìn)攻 1. 權(quán)力有限策略 2. 在銷(xiāo)售談判的過(guò)程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無(wú)法讓對(duì)方滿意，面對(duì)對(duì)方咄咄逼人的讓步策略，不妨說(shuō)：“我只有這么多的權(quán)限了，沒(méi)辦法再讓了！” 3. 如果對(duì)方知道您手中有決定的權(quán)利，就不會(huì)輕易放棄說(shuō)服您讓步的愿望。 24 技能點(diǎn)： 怎樣重新評(píng)估對(duì)方的底線 1. 摸底的方法： 2. 推敲對(duì)方出價(jià)的全部?jī)?nèi)容，詢問(wèn)如此出價(jià)的原因和根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。 6. 如果您和對(duì)方不是在面對(duì)面的談判，您也可以停頓一下，表示吃驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也會(huì)起作用的。 4. 他們也許沒(méi)指望得到他們呢所要求的，如果您不表示驚訝，他們會(huì)繼續(xù)變本加厲。 23 技能點(diǎn)： 怎樣正確應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià) 1. 應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一個(gè)小技巧： 2. 這個(gè)小技巧就是：故作驚訝。 6. 對(duì)談判對(duì)手任何壓低你的目標(biāo)的開(kāi)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，不要急于做出反應(yīng)。 4. 銷(xiāo)售談判代表需要用彬彬有禮而又堅(jiān)決的態(tài)度開(kāi)價(jià)，對(duì)談判對(duì)方的最初要求不作任何實(shí)質(zhì)性表態(tài)。同時(shí)認(rèn)識(shí)到對(duì)方的需要，并盡可能早地表達(dá)出解決問(wèn)題的心情。 22 技能點(diǎn)： 怎樣正確報(bào)價(jià) 1. 報(bào)價(jià)時(shí)的一些技巧： 2. 報(bào)價(jià)要高，并給以充分的理由。 20 技能點(diǎn)： 怎樣分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn) 1. 分析對(duì)手優(yōu)勢(shì) 2. 銷(xiāo)售談判中對(duì)方優(yōu)勢(shì)的來(lái)源： 3. 己方有直接的競(jìng)爭(zhēng)者； 4. 對(duì)方很有規(guī)模和潛力； 5. 控制廣泛的地理區(qū)域； 6. 是區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售額最高的潛在客戶； 7. 是市場(chǎng)的主要影響者； 8. 其他可以產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)的條件。 ? 談判是一種態(tài)度。 19 技能點(diǎn)： 怎樣應(yīng)用銷(xiāo)售談判的特殊原則 7. 其他原則的操作要點(diǎn)： ? 銷(xiāo)售方的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多。 1. 操作要點(diǎn)： 2. 有合作的誠(chéng)意。 18 技能點(diǎn)： 怎樣應(yīng)用銷(xiāo)售談判的特殊原則 6. 誠(chéng)信原則 誠(chéng)實(shí)守信既是做人的原則，也是銷(xiāo)售談判的一個(gè)基本原則。 17 技能點(diǎn)： 怎樣應(yīng)用銷(xiāo)售談判的特殊原則 5. 利益原則 ? 在銷(xiāo)售談判時(shí)，必須認(rèn)清一個(gè)事實(shí)：雙方進(jìn)行的銷(xiāo)售談判是利益談判，不是立場(chǎng)的談判。 4. 兼顧關(guān)系。應(yīng)該把實(shí)質(zhì)性利益與關(guān)系利益分開(kāi)。要想維護(hù)關(guān)系利益，就得放棄一些實(shí)質(zhì)利益。談判過(guò)程中，實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益經(jīng)常處于沖突狀態(tài)。雙方都想達(dá)到自己的實(shí)質(zhì)利益；關(guān)系利益就是考慮加強(qiáng)與對(duì)方的關(guān)系，它作為一種手段，是為實(shí)質(zhì)性利益服務(wù)的。 16 技能點(diǎn)： 怎樣應(yīng)用銷(xiāo)售談判的特殊原則 4. 就事論事原則 1. 操作要點(diǎn)： 2. 分清兩種利益。對(duì)方的談判者迫切提出要讓您讓步的條件，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。 2. 操作要點(diǎn)： 3. 首先要認(rèn)識(shí)到，談判雙方并不一定期望自己的要求都得到滿足，因此不必害怕失掉生意而輕易對(duì)每個(gè)要求做出讓步。 4. 著眼未來(lái)，考慮長(zhǎng)期利益關(guān)系，重點(diǎn)在合作。當(dāng)陷
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