ka賣場的管理以及談判技巧-文庫吧資料
2025-02-25 15:54本頁面
【正文】 比不了得就不比，得不到的就不要。 05:35:4405:35:4405:35Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:35:4405:35:4405:353/12/2023 5:35:44 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ?采購，只是系統(tǒng)的一個執(zhí)行工具，不是全部； ?系統(tǒng)規(guī)范化、職能削弱化、崗位變動化 ?不要忽略系統(tǒng)，要系統(tǒng)跟進，了解其它人員的對接 （二）關于談判的細節(jié) ? 好話千遍不厭聽（遇貨添財，逢人減壽） ? 學會察言觀色 ? 時間的選擇 ? 地點的選擇 ? 儀表的修飾 ? 氣勢的建立 ? 眼神的分寸 ? 準備的充分 ? 談判的主要項目： ? 年度合同 /陳列 /價格 /新品引進 /舊品淘汰 /滯銷品，高庫存 /業(yè)績不良的改善方案 /違約責任 /異常事故 /舊時協(xié)議 /分類建立談判檔案 ? 理想目標 滿意 ? 可信的目標 合理 ? 預期目標 有風險 ? 最低目標 底線 任何時候任何人請牢記你要什么 ,就設立什么目標 . 談判的準備 (擬定談判計劃 ) ? 依據年度銷售計劃擬定 ? 談判的行程規(guī)劃 ? 考慮供應商的優(yōu)先順序 ? 與決策者直接談判 ? 第一個從供應商處獲得資源 ? 準備重點 收集資訊 ? 市場供需，行情 /歷史銷售，商品資料 ? 競爭者的正常及促銷售價 /供應商自身狀況 ? 突破口與不足 /公司底線、目標及需求 評估 KA采購可能的策略 ? 預測采購的談判策略及理由 ? 采購可能運用的武器 ? 評估（假設自己為采購）目標的范圍 /讓步的策略 /主要的理由 /反駁我方的理由 ? 談判結束后檢討是否達成預定的目標 /遭遇什么重大困難 /我方策略有何優(yōu)缺點 /談判成功及失敗的重要原因 ? 采購提出的那些理由造成我方困擾
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