ka賣場的管理以及談判技巧(已修改)
2025-03-01 15:54 本頁面
【正文】 賣場的管理以及談判技巧 ?品牌是基礎(chǔ) ?團(tuán)隊(duì)是保障 ?渠道是關(guān)鍵 ?決勝在終端 ?一、與大賣場的溝通。 ?二、誤區(qū)系列。 ?三、了解大賣場的操作流程。 ?四、與大賣場的合作。 ?五、大賣場的基本知識介紹。 ?六、各種基本要素。 ?賣場為什么那么強(qiáng)勢 ! ?商業(yè)的本質(zhì)就是供求關(guān)系 ! ?當(dāng)供求關(guān)系不平衡時(shí)，合作關(guān)系就不平等，這是其它業(yè)態(tài)不能比擬的優(yōu)勢。 ? ⒈思維模式的差異。 ? ⒉工具論，供應(yīng)商都是賣場生存發(fā)展的工具。 ? ①能用 ②好用 ? 供應(yīng)商：盡量提高自己的被使用價(jià)值 ? ⒈談判的本質(zhì)，盡一切可能讓對方相信自己的話，那怕是謊言； （一）與大賣場的溝通 ? ； ? ； ? ，把假話說的象真話； ? 不管真話還是假話；只要對方相信就 是有用的話； ? 相信自己的判斷，才能做出決斷； ? 訂單 =銷售 =貨款 =利潤 ? 帳期 =鋪貨 =應(yīng)收帳款 =欠帳 =風(fēng)險(xiǎn) ? 貨 =風(fēng)險(xiǎn) 送出去的是債，收回來的才是錢。 ?采購，只是系統(tǒng)的一個(gè)執(zhí)行工具，不是全部； ?系統(tǒng)規(guī)范化、職能削弱化、崗位變動(dòng)化 ?不要忽略系統(tǒng)，要系統(tǒng)跟進(jìn)，了解其它人員的對接 （二）關(guān)于談判的細(xì)節(jié) ? 好話千遍不厭聽（遇貨添財(cái)，逢人減壽） ? 學(xué)會察言觀色 ? 時(shí)間的選擇 ? 地點(diǎn)的選擇 ? 儀表的修飾 ? 氣勢的建立 ? 眼神的分寸 ? 準(zhǔn)備的充分 ? 談判的主要項(xiàng)目： ? 年度合同 /陳列 /價(jià)格 /新品引進(jìn) /舊品淘汰 /滯銷品，高庫存 /業(yè)績不良的改善方案 /違約責(zé)任 /異常事故 /舊時(shí)協(xié)議 /分類建立談判檔案 ? 理想目標(biāo) 滿意 ? 可信的目標(biāo) 合理 ? 預(yù)期目標(biāo) 有風(fēng)險(xiǎn) ? 最低目標(biāo) 底線
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