ka賣場(chǎng)管理和合同談判技巧(62)-文庫(kù)吧資料
2025-02-25 16:05本頁(yè)面
【正文】 道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。 KA管理工作策略 ，他越不了解情況，他越相信我們。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。 。 “賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”。 KA管理工作策略 ，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 ，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 試圖找出其弱點(diǎn)。 ，會(huì)得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? KA管理工作策略 。 ，玩壞孩子的游戲。 ，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 KA終端合作需了解內(nèi)容 ? 公司基本情況，如背景、門店概況； ? 關(guān)于采購(gòu)方面的問(wèn)題 ? 合同條款和商業(yè)信用問(wèn)題 ? 關(guān)于商品的價(jià)格問(wèn)題 ? 關(guān)于促銷方面的問(wèn)題 ? 關(guān)于物流方面的問(wèn)題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來(lái)的發(fā)展 賣場(chǎng)合作策略 KA管理之二 KA管理工作 ? 通過(guò) KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合 ? 管理現(xiàn)有 KA客戶和進(jìn)行新 KA客戶的開(kāi)拓 ? 提升各 KA考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn) ? 進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源 ? 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系 ? 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點(diǎn) ?規(guī)范管理 ?陳列優(yōu)化 ?品牌推廣 ?利潤(rùn)至上 KA管理工作策略 ? 根據(jù)市調(diào)評(píng)估決定要合作的意向 KA客戶，進(jìn)行合作申請(qǐng) ? 對(duì)主動(dòng)上門拜訪的意向客戶，進(jìn)行前一項(xiàng)操作 合作初期： 規(guī)避： 時(shí)間選擇：節(jié)慶前 置之不理 殺人用的“刀” 壓制強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分 KA管理工作策略 ? 羅列費(fèi)用 ? 最后確認(rèn)合作意向 ? 確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷售量 合同談判： 規(guī)避： 理解費(fèi)用名目，并使之合理 匯總內(nèi)部資料，進(jìn)行初步合作贏利 和費(fèi)用估算，確認(rèn)最低銷售額，并 對(duì)核算結(jié)果進(jìn)行乘 (降低有條件 返利、前期信心 ) KA管理工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 票面折扣（無(wú)條件返利） 壞損折扣 損耗折扣 提前付款折扣 購(gòu)貨折扣 目標(biāo)退傭（有條件返利） 發(fā)票類型（ 17%）（ 13%）（ 0%） 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) 逾期場(chǎng)地占用費(fèi) KA管理工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 物流費(fèi) 直通（ DCA） 配送（ CDA） 返配（ RTV） 1月度陳列費(fèi) 1貨品管理費(fèi) 水費(fèi) 電費(fèi) 冷凍柜租金 褲腳費(fèi) KA采購(gòu)工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 1信息服務(wù)費(fèi) 1彩頁(yè)海報(bào)廣告費(fèi) 1堆頭端架費(fèi) 1立柱燈箱廣告費(fèi) 1集中陳列費(fèi) 1單品促銷宣傳費(fèi) 1新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi) 新供應(yīng)商資料核查費(fèi) 2新品宣傳費(fèi) 2新品首單折扣 KA管理 工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 2新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 2新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（特殊折扣） 2產(chǎn)品顧問(wèn)贊助費(fèi) 2新張綜合超市贊助費(fèi) 2新張大超市贊助費(fèi) 2新張店鋪折扣 2店鋪改造費(fèi) 司慶促銷費(fèi) 3店慶促銷費(fèi) 3促銷人員培訓(xùn)費(fèi) KA管理工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 3年節(jié)促銷費(fèi) 春節(jié)、元旦、勞動(dòng)節(jié)、五一、中秋 國(guó)慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他 3廣告物料使用費(fèi) 3其他宣傳費(fèi)用 3鋪底金 3年度合同續(xù)簽費(fèi) 3店內(nèi)條碼使用費(fèi) 3電子定單使用費(fèi) 新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi) KA管理工作策略 ? 費(fèi)用： 合同談判： 4財(cái)務(wù)資料更新費(fèi) 4缺貨罰款 4投訴索賠 4促銷價(jià)格補(bǔ)貼 4最低銷售額保證 4毛利補(bǔ)貼 4滯銷品處理折扣點(diǎn) 策略： 費(fèi)用項(xiàng)目可以雷同 所有費(fèi)用均為未稅，但不需說(shuō)明 KA管理工作策略 ? 結(jié)算條件： 合同談判： 購(gòu)銷 （ 5） 代銷 （ 5） 批結(jié) （ 5） 月結(jié) — 天 規(guī)避： 月結(jié) —— 天進(jìn)行 對(duì)帳收單日期為 —— 日至 —— 日 票據(jù)不正確、單據(jù)短缺 公司簽章、個(gè)人印章 KA管理工作策略 ? 促銷條件： 合同談判：
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