ka賣場的運作方法與技巧教材-文庫吧資料
2025-02-25 16:05本頁面
【正文】 為我們提供一個更好的交易機會 我們 — 永遠不要只報一次價，即使是對待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換 第 4條： 賣場 — 隨時使用口號：“你能做得更好” 我們 — “ 其實我在你的競爭賣場做得更好” 50 采購行為破解法 第 5條： 賣場 — 永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 44 采購行為破解法 分析： 采購談判者已經(jīng)深入了解了銷售人員的運作基本原則： —— 以良好的客情關系降低投入產(chǎn)出比 —— 對客戶的深層次了解有助于銷售活動 因此，保持距離成為采購的第一準則。 案例： 2023年天然水（農(nóng)夫山泉）和純凈水（娃哈哈、樂百氏）之爭！ 37 回顧的技巧 ? 回顧是從前期的探問開始的 ? 不要總是說，一切從問開始 ? 重復話題是加深認識的有效辦法 事例一：向拿破侖騎兵推銷“馬掌”的故事 事例二：鸚鵡學舌的故事 怎么說 附語言 說什么 38 回顧的技巧 練習：采購紙品標準的制訂 ? “對比”是制訂標準的最好辦法 ? 現(xiàn)今采購在采購商品時大多沒有一個絕對的采購標準，即使有也是不可度量的，當我們在向采購推薦自己的產(chǎn)品時，采購會詢問競品的相關情況，這時，我們應該： 不能直接講競品的壞話，但是可以講競品壞的原因！ 39 幾乎每一次的生意回顧會晤 ? 都相當于一場談判 ? 都需要一個討價還價的過程 ? 都有分歧并最終能統(tǒng)一 ? 我們需要提升的第一步就是 —— 我們是在跟人打交道 （盡管我們的 K/A客戶始終隱藏這一點） 40 采 購 行 為 破 解 法 41 采購行為破解法 破解的核心： 心態(tài)和一個偉大的商標是我們戰(zhàn)勝采購的關鍵因素！ 42 良好的心態(tài)是我們和采購打交道的“利器” 采購是“魔鬼”，他（她）有著丑陋的臉孔，但是他（她）有著嬌好的身材。 在采購眼里您現(xiàn)在是什么類型的客戶？ 29 賣場采購評判客戶類型的標準 1. 你所經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn) 2. 你所經(jīng)營產(chǎn)品在賣場的表現(xiàn) 3. 日常工作配合的緊密程度 4. 能否給采購帶來其它利益 5. 你的個人能力和水平 6. 采購個人的喜好 …… 30 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購眼里的客戶類型 平衡 壓榨 多角化 目前以壓榨 供應商為主 31 不同類型客戶賣場的不同策略 （核心采購策略行動方針） 行動項目 壓榨策略 平衡策略 角化策略 數(shù)量 分散 保持原狀或謹慎轉移 集中 價格 施以減價壓力 伺機協(xié)商 保持低價格 合約涵 *程度 采購現(xiàn)貨 平衡和約及現(xiàn)貨采購 透過和約確保供應 新供應商 保持聯(lián)絡 擇優(yōu)采購 積極尋求 存貨 維持低水準 相當存貨以為緩 有安全庫存 自制 減少或避免 視狀況而定 加強 替代品 保持接觸 把握機會 積極尋求 附加價值開發(fā) 迫使供應商負責 因勢制宜 著手本身計劃 供輸 盡量降低成本 選擇性降低成本 確保貨源 美媛春 衛(wèi)品、紙品 PG 32 如何進行 K/A生意回顧？ 33 生意回顧的原則 ? 原則一：圍繞著客戶的目標回顧 ? 原則二：圍繞著采購的 KPI（績效考核指標）回顧 ? 原則三：圍繞著競爭的環(huán)境回顧 雙方永遠不停地圍繞著利益講故事 盡量避免圍繞著立場講故事 34 資料的準備 準備好生意回顧資料，通過資料演示引導回顧主題 ? 分析各品牌在本 K/A賣場實際業(yè)績與目標的差距，分析其它 K/A賣場及整體市場的成績。 （“我很忙，沒空！”、“就在電話里說吧！”、“把東西傳過來，我看了再說”） ? 外在型客戶 —— 顧問型 除了關注產(chǎn)品和服務外，還關注客戶的到來能帶來什么價值。 謹慎處理貼碼情況，由于處罰嚴不提倡 24 通過掌握商場制度規(guī)律后我們可以采取不同的方法在適當?shù)臅r機進行應對 例：如何向采購推薦新商品？ ? 適宜時間 在每季度的銷售回顧中提出 新品 /品牌的推行必須配合沃爾瑪陳列圖更新的時間 新品 /品牌的推行必須避免沃爾瑪新店開張期 必須另挑時間專門就要推廣的新品和沃爾瑪進行正式會談 ? 季節(jié)性計劃 隨著新商品季節(jié)性的波動新品必須在銷售高峰期到來前安排到陳列當中去 ? 市場計劃 (刺激需求 ) 全國性的媒體計劃 (媒體支持，例如電視廣告、海報、報刊雜志等 ) 店內(nèi)商品計劃 (包括特殊包裝、 PDQ、 RollBack、 陳列等 ) 店內(nèi)市場計劃 (展示、促銷、 POP海報、交叉 陳列、錄像廣告、與店內(nèi)溝通等 ) 25 賣場經(jīng)營核心競爭思想圖解 —— 商品生命周期圖 導入期 成長期 成熟期 衰退期 人無 我有 人有 我優(yōu) 人優(yōu) 我廉 人廉 我退 目前競爭優(yōu) 勢最高階段 中國物產(chǎn)豐富，該領域難有成就 避免賣場始亂終棄， 如：嬌蘭、真龍 26 說明： ●價格戰(zhàn)是商場本性使之然 ●廠家應全力避免打價格戰(zhàn)，發(fā)生價格戰(zhàn)后及時采取的措施及如何善后處理。但新品推廣及大力度促銷時可以派駐臨時 PCC（ 3個月） 促銷員派駐一般不能通過總部洽談，可以通過與門店主管疏通派駐便衣 PCC，但要加強培訓。 注意利用門店零售價的調控權，加強與門店的溝通，可根據(jù)其它賣場的促銷情況要求門店降價并提供 TG，出現(xiàn)摔價時積極與門店協(xié)調。 價格 價格平民化策略，遵循“天天平價”原則，要求自己商場的商品必須比同類商場價格至少低 5%，門店有根據(jù)市場同類賣場零售價格的競爭調控權。 采購要求費用時透過客情盡量降低標準并隨時保證交換姿態(tài) 品項及新品上市 按 20/80原則重單品輕品類，有嚴格的品項末位淘汰制，新品難于進場，時間上至少須提前 40天提交產(chǎn)品信息，有自己的 OEM產(chǎn)品且優(yōu)先
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