ka賣場的運作方法與技巧教材(文件)
【正文】 派駐臨時 PCC（ 3個月） 促銷員派駐一般不能通過總部洽談，可以通過與門店主管疏通派駐便衣 PCC，但要加強培訓(xùn)。 （“我很忙，沒空！”、“就在電話里說吧！”、“把東西傳過來，我看了再說”） ? 外在型客戶 —— 顧問型 除了關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)外，還關(guān)注客戶的到來能帶來什么價值。 案例： 2023年天然水（農(nóng)夫山泉）和純凈水（娃哈哈、樂百氏）之爭！ 37 回顧的技巧 ? 回顧是從前期的探問開始的 ? 不要總是說，一切從問開始 ? 重復(fù)話題是加深認(rèn)識的有效辦法 事例一：向拿破侖騎兵推銷“馬掌”的故事 事例二：鸚鵡學(xué)舌的故事 怎么說 附語言 說什么 38 回顧的技巧 練習(xí)：采購紙品標(biāo)準(zhǔn)的制訂 ? “對比”是制訂標(biāo)準(zhǔn)的最好辦法 ? 現(xiàn)今采購在采購商品時大多沒有一個絕對的采購標(biāo)準(zhǔn)，即使有也是不可度量的，當(dāng)我們在向采購?fù)扑]自己的產(chǎn)品時，采購會詢問競品的相關(guān)情況，這時，我們應(yīng)該： 不能直接講競品的壞話，但是可以講競品壞的原因！ 39 幾乎每一次的生意回顧會晤 ? 都相當(dāng)于一場談判 ? 都需要一個討價還價的過程 ? 都有分歧并最終能統(tǒng)一 ? 我們需要提升的第一步就是 —— 我們是在跟人打交道 （盡管我們的 K/A客戶始終隱藏這一點） 40 采 購 行 為 破 解 法 41 采購行為破解法 破解的核心： 心態(tài)和一個偉大的商標(biāo)是我們戰(zhàn)勝采購的關(guān)鍵因素！ 42 良好的心態(tài)是我們和采購打交道的“利器” 采購是“魔鬼”，他（她）有著丑陋的臉孔，但是他（她）有著嬌好的身材。 47 采購行為破解法 分析： 你了解壞孩子嗎？ ●把自己的快樂建立在別人的痛苦之上 ●愛玩捉弄人的惡作劇 ●說話從來不算數(shù) 48 案例：壞孩子的日記（信息不對稱） 時間 傻孩子 壞孩子 你不知道的 8月 12日 談家樂福雙節(jié)促銷 適當(dāng)支付費用，就可行 只有少數(shù)人來洽談 8月 18日 進(jìn)一步商談， 1小時討價還價初定場地費 2023元 這已經(jīng)是最低的收費了 通知只能出 800的廠家，所有廠家最低的也要 2023元，不信去問 8月 20日 起草方案，申請等到批復(fù) 時間尚早，場地未定稍后再簽合約 8月 25日 電話確認(rèn)沒問題，促銷員招聘、培訓(xùn)、準(zhǔn)備贈品、印刷宣傳單 …… 只等分管副總點頭，估計問題不大，月底就簽合約 初步匡算，收取活動費用的指標(biāo)還差 2023元 8月 30日 前往簽訂合約 告知經(jīng)請示副總，要求加 500元，否則會把場地給其它排隊者，最快速度回復(fù) 告訴已經(jīng)提高到 1500的廠家 —— 這是黃金檔，低于2500別想 9日 5日 重新起草報告等到批復(fù) 為什么這么慢？沒別的地方了，想擠掉別人最少要 4000 已和別的廠家簽好了 2500元的合約 9月 6日 要求經(jīng)理致電給總經(jīng)理特批執(zhí)行 通報位置情況，一天三次電話催促了解情況 9月 10日 促銷 開始在廁所邊的位置促銷（最好的位置給 PG做廠商周了，投入 12500元） 每次在工作中遇到傻孩子都說你可害苦了我，遇到副總會心一笑 由于促銷廠家太少，場地提供給 PG搞大型活動 結(jié)果 效果差，逢人就哭訴 —— 公司反映太慢，流程太長 表現(xiàn)優(yōu)秀，去上海參加升職培訓(xùn)去了 49 采購行為破解法 第 3條： 賣場 — 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會 我們 — 永遠(yuǎn)不要只報一次價，即使是對待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換 第 4條： 賣場 — 隨時使用口號：“你能做得更好” 我們 — “ 其實我在你的競爭賣場做得更好” 50 采購行為破解法 第 5條： 賣場 — 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 第 12條： 賣場 — .隨時邀請銷售人員參加促銷。 我們 — 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實，他們會更不懂。 我們 — 除非你到我公司來，否則不會讓你見到我老板，永遠(yuǎn)說他很忙，他比較傳統(tǒng)，思想固化，只會保護(hù)傳統(tǒng)渠道， KA的銷量他覺得不是非常重要 。 56 謝 謝 大 家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/122023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/3/122023/3/12March 12, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/3/122023/3/122023/3/12Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 5:35:56 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/12 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/122023/3/122023/3/12
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