【正文】 判（打包談判） 談判 利益 商家 廠家 13 作為采購： 以追求“最”為本（最優(yōu)惠的價格、最優(yōu)惠的條款、最高的費(fèi)用、最大的力度 …… ） 作為銷售人員： 以追求“沒有更”為本（沒有更優(yōu)惠的就是最優(yōu)惠的） ? 當(dāng)我們價格維護(hù)一致時，就是最優(yōu)惠的價格 （案例：可口可樂的故事） ? 當(dāng)我們條款維護(hù)一致時，就是最優(yōu)惠的條款 …… 廠商沖突中采購與銷售人員的立場 14 產(chǎn)生廠商沖突的原因 ?供給過剩的總體環(huán)境 ?行業(yè)競爭狀況的巨大反差 ?雙方資訊總量的不均衡 ?研究部門和研究手段上的差距 ?人員資質(zhì)和人員訓(xùn)練方面的差距 廠商以利益為維護(hù)雙方關(guān)系的紐帶，其任何一方利益的天平有所傾斜，都會造成雙方的沖突 15 廠商沖突的發(fā)展趨勢 ? 廠商只有不同的立場，沒有不同的利益，只是這個利益會左右傾斜。 17 廠商沖突的發(fā)展 5大趨勢 ? 廠商雙方相互涉足的可能性進(jìn)一步擴(kuò)大 隨著廠商雙方力量的壯大，或借助資本的力量，開始存在生產(chǎn)廠家涉足連鎖超市、連鎖超市涉足生產(chǎn)領(lǐng)域的可能性。（如：上海市商委出臺 《 關(guān)于規(guī)范超市收費(fèi)的意見 》 、國家物價局對 03年廣州百佳、萬家開業(yè)價格競爭的調(diào)查等） 18 供應(yīng)商應(yīng)對廠商沖突基本策略 不可控策略 ? 國家商品零售業(yè)準(zhǔn)入限制政策的變化（外資零售業(yè)開店股權(quán)、區(qū)域、數(shù)量限制的取消） ? 最終用戶界面（商場）競爭的加劇 ? 供應(yīng)商行業(yè)領(lǐng)域的周期性調(diào)整 可控策略 ? 對賣場的深入研究 ? 廠商對自有營銷人員的訓(xùn)練 ? 營銷人員自身能力及素質(zhì)的提升 展望 聚焦 19 如何深入研究賣場 20 如何深入研究賣場 ? 賣場在采購權(quán)限由分散到集中再到分散的爭奪過程更多的并不僅僅是從業(yè)務(wù)角度的單存考慮。 價格 價格平民化策略，遵循“天天平價”原則，要求自己商場的商品必須比同類商場價格至少低 5%，門店有根據(jù)市場同類賣場零售價格的競爭調(diào)控權(quán)。 （“我很忙，沒空！”、“就在電話里說吧！”、“把東西傳過來，我看了再說”） ? 外在型客戶 —— 顧問型 除了關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)外，還關(guān)注客戶的到來能帶來什么價值。 47 采購行為破解法 分析： 你了解壞孩子嗎？ ●把自己的快樂建立在別人的痛苦之上 ●愛玩捉弄人的惡作劇 ●說話從來不算數(shù) 48 案例：壞孩子的日記（信息不對稱） 時間 傻孩子 壞孩子 你不知道的 8月 12日 談家樂福雙節(jié)促銷 適當(dāng)支付費(fèi)用，就可行 只有少數(shù)人來洽談 8月 18日 進(jìn)一步商談， 1小時討價還價初定場地費(fèi) 2023元 這已經(jīng)是最低的收費(fèi)了 通知只能出 800的廠家，所有廠家最低的也要 2023元，不信去問 8月 20日 起草方案，申請等到批復(fù) 時間尚早，場地未定稍后再簽合約 8月 25日 電話確認(rèn)沒問題，促銷員招聘、培訓(xùn)、準(zhǔn)備贈品、印刷宣傳單 …… 只等分管副總點(diǎn)頭，估計問題不大，月底就簽合約 初步匡算，收取活動費(fèi)用的指標(biāo)還差 2023元 8月 30日 前往簽訂合約 告知經(jīng)請示副總，要求加 500元，否則會把場地給其它排隊者，最快速度回復(fù) 告訴已經(jīng)提高到 1500的廠家 —— 這是黃金檔，低于2500別想 9日 5日 重新起草報告等到批復(fù) 為什么這么慢？沒別的地方了，想擠掉別人最少要 4000 已和別的廠家簽好了 2500元的合約 9月 6日 要求經(jīng)理致電給總經(jīng)理特批執(zhí)行 通報位置情況，一天三次電話催促了解情況 9月 10日 促銷 開始在廁所邊的位置促銷（最好的位置給 PG做廠商周了，投入 12500元） 每次在工作中遇到傻孩子都說你可害苦了我，遇到副總會心一笑 由于促銷廠家太少，場地提供給 PG搞大型活動 結(jié)果 效果差，逢人就哭訴 —— 公司反映太慢，流程太長 表現(xiàn)優(yōu)秀，去上海參加升職培訓(xùn)去了 49 采購行為破解法 第 3條： 賣場 — 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會 我們 — 永遠(yuǎn)不要只報一次價，即使是對待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換 第 4條： 賣場 — 隨時使用口號：“你能做得更好” 我們 — “ 其實(shí)我在你的競爭賣場做得更好” 50 采購行為破解法 第 5條： 賣場 — 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 我們 — 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會更不懂。 56 謝 謝 大 家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/122023/3/12March 12, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 3月 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/12 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 5:35:56 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利 我們 — 可以考慮，但是要讓他明白這樣只不過把我門自己的銷量從其他超市搬到他們的賣場了，同時告訴他，你在其它超市你的支持有多好。 我們 — 總是先談點(diǎn)他不喜歡的條件，他最想得到的東西最后給，要讓他得到后有成就感 52 采購行為破解法 第 9條： 賣場 — 記住銷售人