ka賣場的運作方法與技巧教材(編輯修改稿)
2025-03-11 16:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 除了暢銷品牌化妝品外，不允許廠家派駐導(dǎo)購員，抓到會處以重罰。但新品推廣及大力度促銷時可以派駐臨時 PCC（ 3個月） 促銷員派駐一般不能通過總部洽談，可以通過與門店主管疏通派駐便衣 PCC，但要加強培訓(xùn)。 罰款 不能按時送貨 提供錯誤 UPC條碼 不能如期送貨及時與采購聯(lián)系延單或取消，不能等發(fā)生后再協(xié)商。 謹(jǐn)慎處理貼碼情況，由于處罰嚴(yán)不提倡 24 通過掌握商場制度規(guī)律后我們可以采取不同的方法在適當(dāng)?shù)臅r機進(jìn)行應(yīng)對 例：如何向采購?fù)扑]新商品？ ? 適宜時間 在每季度的銷售回顧中提出 新品 /品牌的推行必須配合沃爾瑪陳列圖更新的時間 新品 /品牌的推行必須避免沃爾瑪新店開張期 必須另挑時間專門就要推廣的新品和沃爾瑪進(jìn)行正式會談 ? 季節(jié)性計劃 隨著新商品季節(jié)性的波動新品必須在銷售高峰期到來前安排到陳列當(dāng)中去 ? 市場計劃 (刺激需求 ) 全國性的媒體計劃 (媒體支持，例如電視廣告、海報、報刊雜志等 ) 店內(nèi)商品計劃 (包括特殊包裝、 PDQ、 RollBack、 陳列等 ) 店內(nèi)市場計劃 (展示、促銷、 POP海報、交叉 陳列、錄像廣告、與店內(nèi)溝通等 ) 25 賣場經(jīng)營核心競爭思想圖解 —— 商品生命周期圖 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 人無 我有 人有 我優(yōu) 人優(yōu) 我廉 人廉 我退 目前競爭優(yōu) 勢最高階段 中國物產(chǎn)豐富，該領(lǐng)域難有成就 避免賣場始亂終棄， 如：嬌蘭、真龍 26 說明： ●價格戰(zhàn)是商場本性使之然 ●廠家應(yīng)全力避免打價格戰(zhàn)，發(fā)生價格戰(zhàn)后及時采取的措施及如何善后處理。 ●特別是維持暢銷單品的零售價格尤其重要，否則必定被商場清場 事例 ：長沙家樂福與沃爾瑪?shù)?C910價格戰(zhàn) 好又多與新一佳的 BT910價格戰(zhàn) 賣場經(jīng)營核心競爭思想圖解 27 賣場采購關(guān)心的東西：業(yè)績、利益、升遷、個人成就感 1. 銷售額 2. 毛利率 3. 庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù) 4. 商品的有效銷售 5. 新商品的引進(jìn) 6. 商品的淘汰率 7. 通道的利潤（營業(yè)外費用） 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購的考核指標(biāo)（ KPI） 28 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購眼里的客戶人員類型 ? 內(nèi)在型客戶 —— 交易型 采購只關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)（是否有公道合理的價格、送貨是否及時），而不認(rèn)為客戶的到來有什么價值。 （“我很忙，沒空！”、“就在電話里說吧！”、“把東西傳過來，我看了再說”） ? 外在型客戶 —— 顧問型 除了關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)外，還關(guān)注客戶的到來能帶來什么價值。 （“什么時候過來談一下？”、“好，記得把東西帶過來”、“見面談會清楚點” …… ? 戰(zhàn)略價值型客戶 —— 團(tuán)隊型 主動要求參與平日的工作與互動，共同協(xié)商研究作決定。 在采購眼里您現(xiàn)在是什么類型的客戶？ 29 賣場采購評判客戶類型的標(biāo)準(zhǔn) 1. 你所經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn) 2. 你所經(jīng)營產(chǎn)品在賣場的表現(xiàn) 3. 日常工作配合的緊密程度 4. 能否給采購帶來其它利益 5. 你的個人能力和水平 6. 采購個人的喜好 …… 30 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購眼里的客戶類型 平衡 壓榨 多角化 目前以壓榨 供應(yīng)商為主 31 不同類型客戶賣場的不同策略 （核心采購策略行動方針） 行動項目 壓榨策略 平衡策略 角化策略 數(shù)量 分散 保持原狀或謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移 集中 價格 施以減價壓力 伺機協(xié)商 保持低價格 合約涵 *程度 采購現(xiàn)貨 平衡和約及現(xiàn)貨采購 透過和約確保供應(yīng) 新供應(yīng)商 保持聯(lián)絡(luò) 擇優(yōu)采購 積極尋求 存貨 維持低水準(zhǔn) 相當(dāng)存貨以為緩 有安全庫存 自制 減少或避免 視狀況而定 加強 替代品 保持接觸 把握機會 積極尋求 附加價值開發(fā) 迫使供應(yīng)商負(fù)責(zé) 因勢制宜 著手本身計劃 供輸 盡量降低成本 選擇性降低成本 確保貨源 美媛春 衛(wèi)品、紙品 PG 32 如何進(jìn)行 K/A生意回顧？ 33 生意回顧的原則 ? 原則一：圍繞著客戶的目標(biāo)回顧 ? 原則二：圍繞著采購的 KPI（績效考核指標(biāo)）回顧 ? 原則三：圍繞著競爭的環(huán)境回顧 雙方永遠(yuǎn)不停地圍繞著利益講故事 盡量避免圍繞著立場講故事 34 資料的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備好生意回顧資料，通過資料演示引導(dǎo)回顧主題 ? 分析各品牌在本 K/A賣場實際業(yè)績與目標(biāo)的差距，分析其它 K/A賣場及整體市場的成績。 ? 提出補救行動的方案 ? 告知剩余年份的計劃及下季度的計劃 ? 講解有關(guān)產(chǎn)品發(fā)展、新品推廣、包裝更換及設(shè)計、廣告計劃等信息 ? 市場信息交流 ? 促銷計劃介紹 35 資料中數(shù)據(jù)的重要性 生意回顧不是辯論會，不是語言技巧，生意回顧來源于： 有效準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)！ 練習(xí)：從東京到紐約的波音 747飛機，滿載 400人，在起飛的那一剎間，重量是多少？ 36 資料中數(shù)據(jù)的重要性 答案： 395噸 ? 面對不能確定數(shù)據(jù)的有效思維工具：拆分 ? 按照自己的臆斷連自己都說服不了，而推斷的誤差會很大。 案例： 2023年天然水（農(nóng)夫山泉）和純凈水（娃哈哈、樂百氏）之爭！ 37 回顧的技巧 ? 回顧是從前期的探問開始的 ? 不要總是說，一切從問開始 ? 重復(fù)話題是加深認(rèn)識的有效辦法 事例一：向拿破侖騎兵推銷“馬掌”的故事 事例二：鸚鵡學(xué)舌的故事 怎么說 附語言 說什么 38 回顧的技巧 練習(xí)：采購紙品標(biāo)準(zhǔn)的制訂 ? “對比”是制訂標(biāo)準(zhǔn)的最好辦法 ? 現(xiàn)今采購在采購商品時大多沒有一個絕對的采購標(biāo)準(zhǔn)，即使有也是不可度量的，當(dāng)我們在向采購?fù)扑]自己的產(chǎn)品時，采購會詢問競品的相關(guān)情況，這時，我們應(yīng)該： 不能直接講競品的壞話，但是可以講競品壞的原因！ 39 幾乎每一次的生意回顧會晤 ? 都相當(dāng)于一場談判 ? 都需要一個討價還價的過程
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