ka賣場(chǎng)的運(yùn)作方法與技巧教材(編輯修改稿)
2025-03-11 16:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 除了暢銷品牌化妝品外，不允許廠家派駐導(dǎo)購(gòu)員，抓到會(huì)處以重罰。但新品推廣及大力度促銷時(shí)可以派駐臨時(shí) PCC（ 3個(gè)月） 促銷員派駐一般不能通過(guò)總部洽談，可以通過(guò)與門店主管疏通派駐便衣 PCC，但要加強(qiáng)培訓(xùn)。 罰款 不能按時(shí)送貨 提供錯(cuò)誤 UPC條碼 不能如期送貨及時(shí)與采購(gòu)聯(lián)系延單或取消，不能等發(fā)生后再協(xié)商。 謹(jǐn)慎處理貼碼情況，由于處罰嚴(yán)不提倡 24 通過(guò)掌握商場(chǎng)制度規(guī)律后我們可以采取不同的方法在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行應(yīng)對(duì) 例：如何向采購(gòu)?fù)扑]新商品？ ? 適宜時(shí)間 在每季度的銷售回顧中提出 新品 /品牌的推行必須配合沃爾瑪陳列圖更新的時(shí)間 新品 /品牌的推行必須避免沃爾瑪新店開(kāi)張期 必須另挑時(shí)間專門就要推廣的新品和沃爾瑪進(jìn)行正式會(huì)談 ? 季節(jié)性計(jì)劃 隨著新商品季節(jié)性的波動(dòng)新品必須在銷售高峰期到來(lái)前安排到陳列當(dāng)中去 ? 市場(chǎng)計(jì)劃 (刺激需求 ) 全國(guó)性的媒體計(jì)劃 (媒體支持，例如電視廣告、海報(bào)、報(bào)刊雜志等 ) 店內(nèi)商品計(jì)劃 (包括特殊包裝、 PDQ、 RollBack、 陳列等 ) 店內(nèi)市場(chǎng)計(jì)劃 (展示、促銷、 POP海報(bào)、交叉 陳列、錄像廣告、與店內(nèi)溝通等 ) 25 賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)思想圖解 —— 商品生命周期圖 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 人無(wú) 我有 人有 我優(yōu) 人優(yōu) 我廉 人廉 我退 目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)最高階段 中國(guó)物產(chǎn)豐富，該領(lǐng)域難有成就 避免賣場(chǎng)始亂終棄， 如：嬌蘭、真龍 26 說(shuō)明： ●價(jià)格戰(zhàn)是商場(chǎng)本性使之然 ●廠家應(yīng)全力避免打價(jià)格戰(zhàn)，發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)后及時(shí)采取的措施及如何善后處理。 ●特別是維持暢銷單品的零售價(jià)格尤其重要，否則必定被商場(chǎng)清場(chǎng) 事例 ：長(zhǎng)沙家樂(lè)福與沃爾瑪?shù)?C910價(jià)格戰(zhàn) 好又多與新一佳的 BT910價(jià)格戰(zhàn) 賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)思想圖解 27 賣場(chǎng)采購(gòu)關(guān)心的東西：業(yè)績(jī)、利益、升遷、個(gè)人成就感 1. 銷售額 2. 毛利率 3. 庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)天數(shù) 4. 商品的有效銷售 5. 新商品的引進(jìn) 6. 商品的淘汰率 7. 通道的利潤(rùn)（營(yíng)業(yè)外費(fèi)用） 多方面了解賣場(chǎng)的人員 —— 賣場(chǎng)采購(gòu)的考核指標(biāo)（ KPI） 28 多方面了解賣場(chǎng)的人員 —— 賣場(chǎng)采購(gòu)眼里的客戶人員類型 ? 內(nèi)在型客戶 —— 交易型 采購(gòu)只關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)（是否有公道合理的價(jià)格、送貨是否及時(shí)），而不認(rèn)為客戶的到來(lái)有什么價(jià)值。 （“我很忙，沒(méi)空！”、“就在電話里說(shuō)吧！”、“把東西傳過(guò)來(lái)，我看了再說(shuō)”） ? 外在型客戶 —— 顧問(wèn)型 除了關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)外，還關(guān)注客戶的到來(lái)能帶來(lái)什么價(jià)值。 （“什么時(shí)候過(guò)來(lái)談一下？”、“好，記得把東西帶過(guò)來(lái)”、“見(jiàn)面談會(huì)清楚點(diǎn)” …… ? 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶 —— 團(tuán)隊(duì)型 主動(dòng)要求參與平日的工作與互動(dòng)，共同協(xié)商研究作決定。 在采購(gòu)眼里您現(xiàn)在是什么類型的客戶？ 29 賣場(chǎng)采購(gòu)評(píng)判客戶類型的標(biāo)準(zhǔn) 1. 你所經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn) 2. 你所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在賣場(chǎng)的表現(xiàn) 3. 日常工作配合的緊密程度 4. 能否給采購(gòu)帶來(lái)其它利益 5. 你的個(gè)人能力和水平 6. 采購(gòu)個(gè)人的喜好 …… 30 多方面了解賣場(chǎng)的人員 —— 賣場(chǎng)采購(gòu)眼里的客戶類型 平衡 壓榨 多角化 目前以壓榨 供應(yīng)商為主 31 不同類型客戶賣場(chǎng)的不同策略 （核心采購(gòu)策略行動(dòng)方針） 行動(dòng)項(xiàng)目 壓榨策略 平衡策略 角化策略 數(shù)量 分散 保持原狀或謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移 集中 價(jià)格 施以減價(jià)壓力 伺機(jī)協(xié)商 保持低價(jià)格 合約涵 *程度 采購(gòu)現(xiàn)貨 平衡和約及現(xiàn)貨采購(gòu) 透過(guò)和約確保供應(yīng) 新供應(yīng)商 保持聯(lián)絡(luò) 擇優(yōu)采購(gòu) 積極尋求 存貨 維持低水準(zhǔn) 相當(dāng)存貨以為緩 有安全庫(kù)存 自制 減少或避免 視狀況而定 加強(qiáng) 替代品 保持接觸 把握機(jī)會(huì) 積極尋求 附加價(jià)值開(kāi)發(fā) 迫使供應(yīng)商負(fù)責(zé) 因勢(shì)制宜 著手本身計(jì)劃 供輸 盡量降低成本 選擇性降低成本 確保貨源 美媛春 衛(wèi)品、紙品 PG 32 如何進(jìn)行 K/A生意回顧？ 33 生意回顧的原則 ? 原則一：圍繞著客戶的目標(biāo)回顧 ? 原則二：圍繞著采購(gòu)的 KPI（績(jī)效考核指標(biāo)）回顧 ? 原則三：圍繞著競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境回顧 雙方永遠(yuǎn)不停地圍繞著利益講故事 盡量避免圍繞著立場(chǎng)講故事 34 資料的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備好生意回顧資料，通過(guò)資料演示引導(dǎo)回顧主題 ? 分析各品牌在本 K/A賣場(chǎng)實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)的差距，分析其它 K/A賣場(chǎng)及整體市場(chǎng)的成績(jī)。 ? 提出補(bǔ)救行動(dòng)的方案 ? 告知剩余年份的計(jì)劃及下季度的計(jì)劃 ? 講解有關(guān)產(chǎn)品發(fā)展、新品推廣、包裝更換及設(shè)計(jì)、廣告計(jì)劃等信息 ? 市場(chǎng)信息交流 ? 促銷計(jì)劃介紹 35 資料中數(shù)據(jù)的重要性 生意回顧不是辯論會(huì)，不是語(yǔ)言技巧，生意回顧來(lái)源于： 有效準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)！ 練習(xí)：從東京到紐約的波音 747飛機(jī)，滿載 400人，在起飛的那一剎間，重量是多少？ 36 資料中數(shù)據(jù)的重要性 答案： 395噸 ? 面對(duì)不能確定數(shù)據(jù)的有效思維工具：拆分 ? 按照自己的臆斷連自己都說(shuō)服不了，而推斷的誤差會(huì)很大。 案例： 2023年天然水（農(nóng)夫山泉）和純凈水（娃哈哈、樂(lè)百氏）之爭(zhēng)！ 37 回顧的技巧 ? 回顧是從前期的探問(wèn)開(kāi)始的 ? 不要總是說(shuō)，一切從問(wèn)開(kāi)始 ? 重復(fù)話題是加深認(rèn)識(shí)的有效辦法 事例一：向拿破侖騎兵推銷“馬掌”的故事 事例二：鸚鵡學(xué)舌的故事 怎么說(shuō) 附語(yǔ)言 說(shuō)什么 38 回顧的技巧 練習(xí)：采購(gòu)紙品標(biāo)準(zhǔn)的制訂 ? “對(duì)比”是制訂標(biāo)準(zhǔn)的最好辦法 ? 現(xiàn)今采購(gòu)在采購(gòu)商品時(shí)大多沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，即使有也是不可度量的，當(dāng)我們?cè)谙虿少?gòu)?fù)扑]自己的產(chǎn)品時(shí)，采購(gòu)會(huì)詢問(wèn)競(jìng)品的相關(guān)情況，這時(shí)，我們應(yīng)該： 不能直接講競(jìng)品的壞話，但是可以講競(jìng)品壞的原因！ 39 幾乎每一次的生意回顧會(huì)晤 ? 都相當(dāng)于一場(chǎng)談判 ? 都需要一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程
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