ka賣場(chǎng)管理新(編輯修改稿)
2025-03-11 15:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì) 4. 隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好” 5. 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 6. 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 7. 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 8. 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。 9. 在沒(méi)有提出異議前不要讓步 10. 記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的 11. 記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào) 性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。 ，玩壞孩子的游戲。 ，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會(huì)更相信 29 家樂(lè)福的采購(gòu)談判政策 ，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)? ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 試圖找出其弱點(diǎn)。 。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。 ，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。 ，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的 ，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事 “賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架” ，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的 ，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事 30 家樂(lè)福的采購(gòu)談判政策 “賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。 ，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易 討價(jià)還價(jià)。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。 ，他越不了解情況，他越相信我們。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 ，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。 ，問(wèn)這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總買我賣的?！? ，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。 31 沃爾瑪采購(gòu)原則 32 ? EDLP 來(lái)自于 EDLC ? 我們致力于為顧客拿到最低的成本 克勞德．哈里斯（摘自山姆．沃爾頓著的 富甲美國(guó) ） “你不是為沃爾瑪談判，你是為顧客談判，而顧客有權(quán)得到你能爭(zhēng)取到的最好的價(jià)錢。永遠(yuǎn)不要為一個(gè)供應(yīng)商感到有歉意，他清楚他能賣什么樣的價(jià)錢，而我們想得到他的底價(jià)。我們會(huì)告訴供應(yīng)商，不要為回扣留任何的余地，因?yàn)槲覀冞@時(shí)不接受回扣。而且我們不需要你們做廣告。現(xiàn)在，你最好的價(jià)錢是多少？” 沃爾瑪降低 采購(gòu)成本的六大手法 34 與超市談判 接下來(lái) …… 35 談什么？ ? 經(jīng)營(yíng)方式 ? 結(jié)算方式 ? 費(fèi)用贊助 ? 扣率 ? 銷售獎(jiǎng)勵(lì) ? 促銷 ? 價(jià)格 ? 其他約定 36 ? 報(bào)價(jià) 時(shí)銷售人員神態(tài)、語(yǔ)氣自然親切不要顯得底氣不足 ， 讓 客戶誤以為你的報(bào)價(jià)摻 了 很多的水分似的。 ? 報(bào)價(jià) 金額不要為整數(shù)。 ? 要 預(yù)留議價(jià)的空間。這不是要你獅子大開口，交易的 雙方 都有議價(jià)的權(quán)利。 ? 報(bào)價(jià) 后不要輕易掉價(jià)。如果你報(bào)了一個(gè) 1萬(wàn)元的價(jià)格， 客戶說(shuō)有點(diǎn)貴了吧，你說(shuō)那就五千吧，你猜客戶會(huì)怎么想。 供應(yīng)商報(bào)價(jià)方式 ? 判斷 價(jià)格危機(jī)，靈活彈性處理。如果客戶口頭上要求降價(jià)，卻講不出理由，那么這只是客戶想探探你 的底價(jià) 而已?？墒侨绻蛻粢愿?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底價(jià)比較，甚至拿出意向書給你瞧。在客戶如此坦誠(chéng)的情況下，你至少得象征性地降降價(jià)了 。 ? 要求 客戶出價(jià)，找出差距采取相應(yīng)措施?？蛻舫鰞r(jià)后一般都會(huì)解釋原因，這時(shí)就要注意分析。如果是客戶預(yù)算不夠。那就是你推薦 的產(chǎn)品不 合適；如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只 提供不同類似產(chǎn)品造成 價(jià)位低的話，你就要向客戶解釋清楚你提供 的其他服務(wù) 更是他應(yīng)關(guān)心的 。 ? 報(bào)價(jià) 議價(jià)的次數(shù)不要超過(guò)三次。價(jià)格頻繁地降落與直線下跌都會(huì)使客戶愈議愈勇，恨不得擠干你所有的利潤(rùn) 。 ? 注意 落價(jià)比率，宜越來(lái)越小。這會(huì)使客戶意識(shí)到這已 接近底價(jià) 了 。 ? 降價(jià) 要有要求．促進(jìn)交易快捷圓滿地成交。不要因?yàn)榭蛻粢蠼祪r(jià)而降價(jià)，這樣并不會(huì)增加客戶對(duì)你的好感。降價(jià)的同時(shí)可以提出立刻簽約或預(yù)付貨款等有利交易完成的要求，這種情況較易被客戶認(rèn)同接受 。 ? 對(duì)于 即將成交的案子。更要維持售價(jià)。不能因?yàn)榭蛻舻玫侥承┬〉?信息而急于 成交而迅速降價(jià)，這不僅不利于成交，反而會(huì)讓客戶更加疑惑你的報(bào)價(jià)到底有多大的水分。 供應(yīng)商議價(jià)原則 談判策略介紹 ? 帶一點(diǎn)瘋狂 ? 給自己留出余地 ? 裝得小氣一點(diǎn) ? 不要以大權(quán)在握的口吻進(jìn)行談判 ? 不要輕易亮出底牌 ? 運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)的力量 ? 伺機(jī)喊“暫停” ? 當(dāng)心快速成交 ? 出其不意 ? 采取“兵臨城下”的大膽做法 ? 不要回答得太快 ? 聚沙成塔 ? 要有耐心、耐性 ? 不要逼得對(duì)方走投無(wú)路 39 談判注意事項(xiàng) ? 雙贏才是理想結(jié)局 ? 為達(dá)成目標(biāo)，需不斷變換方法和策略 ? 允許對(duì)手說(shuō)下去，保持冷靜和克制 ? 當(dāng)多人時(shí)，必須有隊(duì)長(zhǎng) ? 只能有一個(gè)聲音 完全的執(zhí)行力 ? 讓步是為了更大的收獲和成功 ? 適當(dāng)調(diào)整
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